デジタル・エンゲージメントの世界は大きく変わりつつあり、さまざまな業界のB2Bデジタル・マーケターのビジネスのあり方も変わらなければならない。今日、顧客は製品やサービスを求めているだけでなく、素晴らしいデジタル体験を望んでいる。そして、このことを理解している企業が勝利しているのです。
ハイテク、ライフサイエンス、保険、製造、プロフェッショナル・サービスなどのトップ企業の戦略を深く掘り下げると、デジタル・エンゲージメントを導入している企業が競合他社を圧倒していることが明らかになった。
しかし、まずはじめに。デジタルトランスフォーメーションに真っ先に飛び込む前に、デジタルマーケティングの成熟度という観点から、組織の立ち位置を測ることが不可欠だ。マーケティング戦略、データ分析、テクノロジー統合、そしてインサイトへの対処方法を評価することで、その上に構築するための強固な基盤を得ることができます。
ここで、さまざまな業界がデジタル・エンゲージメントを活用して、どのようにGo-to-Marketゲームを向上させているのか、実例をいくつか紹介しよう：
テクノロジー - 需要創出
ハイテクは通常、デマンド・ジェネレーション（需要創出）に関わるものだ。来年、B2Bの営業活動の大半はオンラインで行われると予想されており、示唆に富むウェビナーやターゲットを絞ったABMキャンペーンなど、デジタルエンゲージメント戦略を正しく行うことが鍵となる。
例えば、マイクロソフト。トレーニングデーをデジタル化したことで、かつてないほど世界中の聴衆にリーチし、エンゲージメントレベルを高めることができた。このイベントは190カ国に拡大され、37の言語で利用できるようになった。
そのため、マイクロソフトは事前にセッションを録画し、リアルタイムで質疑応答のモデレーションを行い、参加者の満足度を高めるとともに、キャプション、カラーコントラスト、画像タグ、動画速度オプションによってアクセシビリティを確保しました。マイクロソフトのウェビナー戦略は、マーケティング・キャンペーンやバイヤーズ・ジャーニーとシームレスに連携し、包括的なオンデマンド・コンテンツとウェビナー・コンテンツ・ハブを組み込んだ。
アソシエーション - パートナー支援
次は、仲介業者や消費者向けチャネルを強化することが鍵となる団体である。組織は、製品デモのウェビナーや共同マーケティング活動のような魅力的な体験をパートナーに提供することで、ビジネスの成長を促進することができる。
AAAオートクラブ・グループが行ったことを見てみよう。ACGは、より幅広い対象者にアプローチすることに重点を移し、コストを削減し、パートナーとのエンゲージメントを強化しました。 対面式から隔週および月1回のデジタル・トレーニング・セッションに移行することで、ACGは出張や業務の中断の必要性をなくし、費用対効果の高いエンゲージメント・オプションを提供しました。
プロフェッショナル・サービス - 継続的専門教育
プロフェッショナル・サービスでは、ソート・リーダーシップとプロフェッショナル認定トレーニングのチャネルを確立することが重要です。一流のデジタル・トレーニング・プログラムを提供することで、企業は顧客を引き付け、維持しながら、ソート・リーダーとしての地位を確立することができる。
RSMは、インタラクティブなウェビナーというマルチチャネルのアプローチで、聴衆を教育するだけでなく、B2Bのリードジェネレーションを生み出し、顧客維持を促進することに成功した。RSMは、堅牢なレポーティングツールにより、リアルタイムのデータを分析してキャンペーンを改善し、ウェブキャストを活用することで顧客との有意義な交流を促進し、ビジネスの成長を後押ししました。
ライフサイエンス - 医療従事者
ライフサイエンス分野では、デジタルチャネルを通じて医療従事者を引き込むことが重視されています。ウェビナーはHCPが好むチャネルであるため、組織はデジタル体験を活用して、より良い患者の転帰のために必要な知識を彼らに提供することができます。
たとえばUCBは、参加者を関連コンテンツに誘導し、さらにディスカッションを開始するための新しいコンテンツハブやイベントプラットフォーム、受動的な視聴者を能動的な参加者に変えるインタラクティブウィジェットなど、デジタル変革の旅に乗り出した。
マーケティング・テクノロジー・プラットフォームを VeevaおよびSalesforce Marketing Cloudと 統合することで、UCBは社内システムへのシームレスなデータフローを確保し、パーソナライズされたエンゲージメントとリアルタイムのインサイトに基づく俊敏な意思決定を可能にした。
保険 - 会員登録
保険についても忘れてはならない。保険業界が急速にデジタル化する中、会員加入戦略は加入プロセスを合理化し、ターゲットとなる人々を効果的に取り込むことを目指している。
UnitedHealthcareは、ON24を採用することで、会員登録の取り組みを次のレベルに引き上げ、出席率の向上とCRM統合による円滑なリード管理を実現しました。
以前のウェビナーおよび仮想イベント・プラットフォームでは、セキュリティ上の懸念、ソフトウェアの不具合、データ不足があった。ユナイテッド・ヘルスケア社は、新しいブランド・プラットフォームによって、対面式ミーティングから仮想ウェビナーに移行することで、現場チームの時間も節約した。
現在のデジタルトランスフォーメーションの成熟度を評価する
デジタル・エンゲージメントの成熟度を測るには、以下の手順で組織を評価する：
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- デジタル成熟度評価の実施
- カスタマージャーニーを見直し、デジタル強化の機会を探る
- 技術スタックの評価
- データ戦略を精査する
- ギャップを特定し、改善のためのロードマップを作成する。
デジタルマーケティングの成熟は、もはや単なるバズワードではなく、ゲームチェンジャーです。デジタルマーケティングの成熟は、もはや単なるバズワードではなく、ゲームチェンジャーなのです。自社の業界やユースケースに合った戦略を採用し、調整することで、目覚ましい成果を達成し、変化の止まらない業界で将来的な成長に備えることができます。