インバウンドリードの生成は、あらゆるB2Bビジネスの基本的な目標です。インバウンドマーケティングとは、訪問者をウェブサイトに呼び込みリードに育てる手法であり、顧客層を拡大し魅力的なROIをもたらします。有料広告と比較すると、インバウンドマーケティングは 1ドル使うごとにリードが3倍になる.
インバウンドリードジェネレーションは、現代のデジタルマーケティングのほぼすべての側面に関わっています。ブランドマーケティング、ソーシャルメディア、 バーチャルイベント, ウェビナー — それぞれがインバウンドマーケティングに貢献し、組織が目標を達成するのを助ける要素です。
要するポイントは?そして、どうやってインバウンドリードを誘導すればいいのでしょうか?もしインバウンドマーケティングを実践していないなら、そろそろ始める時です。
でも、どうやって始めればいいのでしょうか?最も効果的な戦略は何で、できるだけ多くのリードを引きつけるためにどこに注力すべきでしょうか?
5つの非常に効果的なインバウンドマーケティング戦略でインバウンドリードの生成方法を知りたいです。
1.効果的なインバウンドリード獲得のためにコンテンツ戦略を最適化しましょう
このコンテンツを特定するには、定期的にパフォーマンスを見直すことが求められます。多くの場合、これはGoogle AnalyticsやSEMrushなどのツールを通じて実現できます。
しかし、すべてのコンテンツが同じ価値を持つわけではありません。静的なウェブページはブログのようなもので、訪問者がどれくらいの期間訪れたか、どれだけ読んだか、ランディングページに到達した後にどこかに行ったかどうかしか分かりません。
コンテンツハブやウェビナーのような魅力的なコンテンツは、訪問者が積極的に何に関わっているのか、何を求めているのかを伝え、直接あなたと話す機会を提供します。例えば コンテンツハブ ON24 Engagement Hubが提供するもののように、最もエンゲージメントを生む人気コンテンツタイプやトピックについての洞察を提供できます。
ウェビナーはエンゲージメントの洞察をさらに進めることができます。参加者はチャットで営業担当者と直接話したり、リソースをダウンロードしたり、イベント中に投票やアンケートに参加したりできます。ウェビナーの制作者は、来場者がイベントにどれくらいの期間参加し、どれくらいの頻度でコンテンツやメッセージに関わっているかも確認できます。
この情報を活用すれば、マーケターは測定可能な成果を生み出すトピックやフォーマットを中心にコンテンツ戦略を最適化できます。コンテンツマーケティングや戦略の最適化についてさらに詳しく知りたい方は、当社の包括的な記事をご覧ください コンテンツマーケティングガイド。
エンゲージメントデータの実際の運用をご覧ください。ON24でさらに多くの成果が得られる方法をご覧ください。
2.インバウンドリードを誘致するためのウェビナーを開催
ブログは、インバウンドリードを引きつけるために最も広く使われているコンテンツ形式の一つです。しかし、リーチを広げ、インバウンドリード獲得の取り組みを強化したいなら、検討すべきです ウェビナーのホスティング.
情報ウェビナーの開催は、業界の専門家としての地位を確立するための費用対効果の高い方法であり、より広い層にリーチするのに役立ちます。
ウェビナーはリードの獲得、育成、コンバージョンを効果的に行うのに役立ちます。実際、データはその通りです 20-40% ウェビナー参加者の多くは、適格リードとして営業パイプラインに入ります。
興味深いテーマは、知識豊富なホストやパネルによって聴衆を引きつけます。しかしそれ以上に重要なのは、このバーチャルイベントにより、チームが参加者と1時間以上直接交流できることです。
少し考えてみてください。1時間でオーディエンスの注意を引きつけ、チャット、投票、Q&Aを通じて彼らの課題を直接知り、意味のある関連性の高いコンテンツを提供し、エンゲージメントデータであなたのソリューションに対する全体的な関心を測定できます。
マーケティングや営業チームは、このエンゲージメントデータを活用して簡単に行動を起こすことができます。マーケティングは活動に基づいてセグメント化し育成することも容易です。参加者の参加度に応じて、営業は会話をスムーズに続けることができます。
選択肢は無限大です。
3.魅力的なソーシャルメディアキャンペーンを立ち上げましょう
インバウンドリードを生み出すもう一つの強力な方法はソーシャルメディアマーケティングです。ブランド認知度の構築、信頼の構築、意味のある関係構築に効果的なチャネルです。おそらくそれが理由でしょう B2Bマーケターの89%が LinkedInを活用しましょう B2Bリード獲得.
しかし、ソーシャルメディアマーケティングから効果的にインバウンドリードを得るには、事前に計画を立てる必要があります。単にブログ記事やイベントをソーシャルメディアで共有するだけでは不十分です。
代わりに、ソーシャルメディア戦略はエンゲージメントとブランドのポジショニングを共有することに基づいています。これは、専門家が会話に参加し、従業員が会社の文化や価値観についてもっと共有するよう促すことを意味します。
これは、インバウンドマーケターのために業界のトレンドや個性を把握し続けることを意味します。業界の変化をしっかり把握していれば、共有したいコンテンツを特定し、コンテンツカレンダーを作成し、ソーシャル投稿をスケジュールできます。
従業員の支持活動、マルチメディア、特定のキャンペーンの推進など、ソーシャルメディアの成果を監視することが不可欠です。
もう一つ覚えておくべきことは、すべてのソーシャルプラットフォームが同じではないということです。効果的なインバウンドマーケティングリード獲得には、コンテンツのカスタマイズが必要です。各プラットフォームは異なるコンテンツ体験を求めるユーザー層が異なるため、慎重に検討すべきです。
例えば、視聴者のTikTok動画に対する期待はYouTubeのそれと大きく異なります。同様に、FacebookのオーディエンスはLinkedInのユーザーとはビジネスとの関わり方に非常に異なる期待を持っています。
しかし、すべてのプラットフォームごとに異なるコンテンツを作成する必要はありません。既存のコンテンツを様々なチャネルで再利用することを検討してください。
例えば、YouTube向けに作成された長編セミナーやハウツー動画を、TikTokやInstagramのようなプラットフォーム向けに複数の短コンテンツ体験に分割することができます。
リード獲得戦略を加速させ、迅速にインバウンドリードを獲得したいなら、ソーシャルメディアは改善を最速で実感できる手段の一つです。
4.インバウンドマーケティングリードを増やすためのSEO戦略を強化しましょう
インバウンドリードを獲得したいなら、強力な検索エンジン最適化(SEO)の導入にも多くの時間を割く必要があります。SEO(検索エンジン最適化)とは、GoogleやBingのような検索エンジンでより高い順位を得られるように、ウェブサイトやコンテンツを最適化する手法のことです。
SEOはインバウンドマーケティングに不可欠であり、 リードクローズ率 14.6%、かなりの投資回収率を生み出せる。良いSEOがなければ、あなたの提供に興味を持つオーディエンスとつながる機会を逃すかもしれません。
基本的なSEO実践には以下のようなものがあります:
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- ウェブサイトの読み込み速度の最適化
- キーワードリサーチ
- ページやコンテンツに関連キーワードを取り入れる
- 検索エンジンがあなたのウェブサイトを読みやすく理解しやすくするために
- アクセシビリティと読み込み速度のための画像最適化
- 他のウェブサイトからのリンクの誘致
GoogleのE.E.A.T原則を取り入れましょう
Googleは標準的な検索エンジンです 観客のために。では、どのようなコンテンツがGoogleでうまく機能するのでしょうか?
一般的に、検索エンジンはEEAT(経験、専門性、権威性、信頼性)の原則を満たすコンテンツを優先します。Googleの目標は、ユーザーがクリックしたコンテンツが信頼できるものであると信頼できるようにすることです。そのために、Googleは出版社に対してEEATガイドラインに従うよう促しています。
これは、興味深く、明快で有益な長文コンテンツを公開することを意味します。しかし、これはEEATの本質ではありません。結局のところ、次の通りです:
経験の証明:著者のプロフィールに関連した体験を含め、実体験を共有することで、テーマに関する経験を示すことができます。
専門知識の発揮:コンテンツクリエイターがそのトピックについて話す資格を持つことが必要です。主張する際に専門家の情報源を追加することも、専門知識を示すのに役立ちます。
権威性の構築:他のサイトからバックリンクを得ることは、その分野の権威であることを示す最も重要な方法の一つです。特定のテーマに関する投稿量を増やすことで権威も築けます。
信頼性の確立:信頼は、コンテンツを正確かつ最新の状態に保ち、アクセスしやすい連絡先情報やデータ利用ポリシーを公開し、業界誌に掲載された信頼のシグナルを示すことで築くことができます。
Googleはユーザーに最も関連性が高く信頼できる情報を提供したいと考えています。つまり、EEATの原則に準拠した包括的で高品質なコンテンツが、長期的にインバウンドリードを獲得しやすくなります。高品質なコンテンツを作成するもう一つの利点は、より多くの人がリンクを貼ってくれる可能性が高く、これはSEOの観点から非常に有利です。
5.コンバージョンを促進するためにウェブサイトデザインを微調整しましょう
誰かをウェブサイトに訪れるのは一つのことですが、サイトとそのコンテンツが理解しやすくナビゲートしやすいものであることを確実にする必要があります。人口の42% 機能が悪いためにサイトを離れ、潜在的なリードがより良い解決策を探すことになることがあります。
これを避けるために、ウェブ開発チームや代理店と協力して、検索エンジンや人間にとってサイトのレイアウト、ナビゲーション、読みやすさを最適化しましょう。
ウェブサイトへのトラフィックを誘導し、そのトラフィックをインバウンドマーケティングリードに変える方法は多岐にわたります.ウェブサイトの最適化をどこから始めればよいか分からない場合は、いくつか質問を自分に投げかけてみてください。それらは以下の通りです:
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- 訪問者はサイトを簡単にナビゲートできますか?
- 連絡先ページは簡単にアクセスできますか?
- 訪問者はウェブサイトのすべてのページからアクセス可能な製品やソリューションページに簡単にアクセスできますか?
- あなたのコンテンツは読みやすいですか?
もしそうでなければ、ウェブサイトの要素を刷新するために時間とリソースを割いてください。ベストプラクティスとしては、A/Bテスト体制を実施し、自分のオーディエンスに最適な方法を見つけることです。
6.見込み客を優先するためにリードスコアリングを導入しましょう
インバウンドリードを獲得するのは一つのことですが、どのリードを優先すべきかを知ることが、営業やマーケティングの最適化に鍵となります。リードスコアリングは、各見込み客の行動やエンゲージメントレベルに基づいて価値を割り当て、チームが優先度の高いリードに集中するのに役立ちます。
優先リードを特定するにはデータが必要です。ウェビナー参加、コンテンツダウンロード、ウェブサイトでの滞在時間など、重要なやり取りにおけるエンゲージメントを追跡するツールを使い、各リードにスコアを割り当てましょう。スコアリングシステムをCRMと統合し、プロセスを自動化し、マーケティングと営業の両方がフォローアップの優先順位を一致させるようにしましょう。
ON24のエンゲージメントスコアを活用すれば、高価値の見込み客を簡単に特定し、購買力のある見込み客に注力し、コンバージョン率を向上させることができます。
7.パーソナライズされたウェブ体験を提供する
インバウンドリードは、自分の好みに合わせたコンテンツを受け取ると、よりコンバージョンしやすいです。パーソナライズは、オーディエンスに響く魅力的な体験を作るための重要な戦略です。
パーソナライズされたウェブ体験を提供するには、訪問者のやり取り(以前に閲覧したコンテンツや購入者のジャーニーの段階など)に応じて適応する動的なランディングページを活用しましょう。また、パーソナライズされたコンテンツのおすすめやCTAを含めることで、訪問者の関心を引き、コンバージョンへと導くこともできます。
ON24のリアルタイムエンゲージメントツールを使えば、インバウンドの見込み客に動的でパーソナライズされた体験を作り出し、適切なタイミングで適切なメッセージに出会うことを確実にします。
8.アカウントベースマーケティング(ABM)キャンペーンを実施
アカウントベースマーケティング(ABM)は、収益を生み出す可能性が最も高い主要アカウントに焦点を当てた非常にターゲットを絞ったアプローチです。高価値見込み客に注力することで、ABMは最も高いROIの可能性を持つリードに注力できるようにします。
まずは営業チームと協力してターゲットアカウントを特定しましょう。次に、アカウントのニーズや課題に直接応じたパーソナライズされたキャンペーンや限定イベント(ターゲットを絞ったウェビナーなど)を作成しましょう。目標は、より深いエンゲージメントを促進し、営業サイクルを加速させるカスタマイズされた体験を提供することです。
ON24のプラットフォームを使えば、パーソナライズされたイベントを開催し、リアルタイムのエンゲージメントデータを活用してABM戦略を強化します。
9.サードパーティコンテンツの配信を活用しましょう
リーチを拡大し新たなインバウンドリードを引きつけることが目標であれば、サードパーティのコンテンツシンジケーションは有効な戦略となり得ます。コンテンツシンジケーションとは、レポート、電子書籍、ホワイトペーパーなどの価値の高いコンテンツを、信頼できるプラットフォーム上で関連性の高いオーディエンスに配信することです。
コンテンツシンジケーションを利用する際は、見込み客が連絡先情報を提供する必要があるゲーテッド資産を提供していることを確認してください。リードを獲得したら、迅速にフォローアップし、次のファネル段階へと育ててください。
ON24のプラットフォームはリードエンゲージメントを簡単に追跡でき、シンジケートリードをマーケティングパイプラインにシームレスに統合できます。
10.限定的でゲーテッドなコンテンツの提供
ゲーテッドコンテンツは、高品質なインバウンドリードを生成する最も効果的な方法の一つであり続けています。業界レポートやテンプレート、ガイドなどの限定リソースを連絡先情報と引き換えに提供することで、リードリストを素早く拡大できます。
ゲーテッドコンテンツで成功するには、リソースの価値が交換を正当化するものであることを確認しましょう。フォームは短くして摩擦を最小限に抑え、ランディングページの異なるバージョンをA/Bテストしてコンバージョン率を最適化することを検討してください。
ON24の機能を活用すれば、リアルタイムのエンゲージメントデータを収集しながらゲーテッドコンテンツを作成・プロモーションし、リード獲得の取り組みを向上させることができます。
11.会話形式を使ってリード獲得を効率化しましょう
従来の形式は静的ですが、会話形式はよりインタラクティブで使いやすい体験を提供します。見込み客に長いフォームの記入を求める代わりに、会話形式のフォームが動的でパーソナライズされた質問を案内し、プロセスをより自然で魅力的に感じさせます。
なぜ会話形式が機能するのか:
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- 一度に一つの質問をすることで摩擦を減らし、完了率を向上させます。
- 見込み客の回答に基づいてリアルタイムでカスタマイズできるため、関連性を確保します。
- より魅力的な体験を生み出し、コンバージョンの可能性を高めることができます。
アクセス数の多いランディングページに会話形式を組み込み、CRMと統合してリードの取得とフォローアップを自動化することを検討してください。このアプローチはより多くのリードを獲得するだけでなく、全体的なユーザー体験の向上にもつながります。
インバウンドリード獲得を促進するためのツールとリソース
戦略はインバウンドリードを生成する枠組みを提供しますが、適切なツールやリソースを持つことで実行プロセスはより速く、スマートかつ効率的になります。以下は、各戦略を支援する主要なツールであり、マーケターがリードをより効果的に引き寄せ、関与させ、転換するのに役立つものです。
コンテンツ戦略ツール
コンテンツの作成と最適化はインバウンドマーケティングの核心です。これらのツールは、コンテンツが魅力的でターゲットを絞り、測定可能であることを保証します。
- SEMrush – キーワードリサーチ、競合分析、コンテンツ最適化を支援し、検索順位を向上させトラフィックを増やす強力なSEOツール。
- Google Analytics – コンテンツのパフォーマンス追跡や訪問者行動の理解に不可欠であり、リアルタイムの洞察に基づいて戦略を洗練するのに役立ちます。
- ON24プラットフォームのコンテンツハブ機能 – マーケターがコンテンツを一元化し、エンゲージメントを追跡し、リードを一つのプラットフォームから獲得できるオールインワンのコンテンツハブソリューション。
ウェビナーおよびバーチャルイベントプラットフォーム
ウェビナーやバーチャルイベントの開催は、インバウンドリードを引き寄せる最も効果的な方法の一つです。これらのツールはイベント作成を効率化し、エンゲージメントを最大化します:
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- ON24プラットフォームのウェビナー機能 – プロフェッショナルでインタラクティブなウェビナーを作成し、実用的なエンゲージメントデータを生成し、高品質なリードの獲得と育成を支援するために設計されています。
ソーシャルメディアとキャンペーン管理ツール
ソーシャルメディアは、インバウンドリードの重要な推進力です。これらのツールは、ソーシャルキャンペーンの管理と分析に役立ちます:
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- フートスイート – 複数のプラットフォームでスケジューリング、監視、報告を行うソーシャルメディア管理ツール。
- LinkedInキャンペーンマネージャー – B2Bマーケター向けに特別に設計されたこのツールは、ターゲットを絞った広告キャンペーンの作成やエンゲージメントの追跡に役立ちます。
- スプラウト・ソーシャル – 高度なソーシャルリスニング、エンゲージメント、分析機能を提供するプラットフォーム。
SEOおよびウェブサイト最適化ツール
検索エンジン向けにウェブサイトやコンテンツを最適化することは、オーガニックトラフィックを獲得するために非常に重要です。SEOで先を行くために以下のツールを活用しましょう:
リードスコアリングとパーソナライズツール
リードの優先順位付けとパーソナライズされた体験の提供は、コンバージョン率向上に不可欠です。これらのツールは、そのプロセスを自動化し、洗練するのに役立ちます:
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- ON24パフォーマンス分析 – ウェビナー、コンテンツハブ、バーチャルイベントからリアルタイムのエンゲージメントデータとリードスコアリングを提供し、営業チームが優先度の高いリードに集中できるよう支援します。
- HubSpot CRM – リードスコアリング、マーケティング自動化、高度なパーソナライズ機能を備えた統合プラットフォーム。
- マーケットオ・エンゲージ – 大規模にパーソナライズされたキャンペーンを提供するための堅牢なマーケティング自動化ツール。
コンテンツシンジケーションとゲート付きコンテンツツール
コンテンツシンジケーションやゲーテッドコンテンツはリーチ拡大とリード獲得に役立ちます。これらのツールはプロセスをシームレスにします:
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- アウトブレイン – 高トラフィックのウェブサイトでコンテンツを宣伝し、露出を高め、インバウンドリードを獲得するプラットフォーム。
- ON24 パーソナライズされたランディングページ – リードを獲得しつつ、見込み客に合わせた価値を提供するパーソナライズされたゲーテッドコンテンツ体験の作成を支援します。
- 鉛フィーダー – あなたのウェブサイトを訪れる企業を特定し、営業チームに実用的な洞察を提供するツール。
会話形式とチャットボット
対話型フォームやチャットボットのようなインタラクティブでリアルタイムのエンゲージメントツールは、リードキャプチャ率の向上に優れています。
インバウンドリード獲得に関する追加戦略と新たなトレンド
インバウンドリードジェネレーション戦略は、それを促進するツールやプラットフォームの進歩と同じ速さで進みます。2025年にインバウンドリードを増やす方法について考えている方のために、以下に注目すべき主要なトレンドをご紹介します。
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- AIリード育成:AI搭載のツールやチャットボットは、質問への回答、パーソナライズされたコンテンツの推薦、自動フォローアップメールの送信など、直接オーディエンスと交流できます。これにより、24時間365日リードの育成が可能となり、潜在的なインバウンドリードにとってより良い体験が可能となります。
- 意図ターゲティング:インバウンドリードジェネレーションは、意図ベースマーケティングの台頭とともに進化しています。意図シグナルに焦点を当てることで、ターゲットオーディエンスの興味やニーズに合ったコンテンツやキャンペーンを作成し、非常に関連性の高いリードを営業パイプラインに引き寄せることができます。
- インタラクティブな体験:インタラクティブな体験は、ある程度の参加を伴うため、自然とより魅力的です。ウェビナーやブログ投稿でインタラクティブな機能(例:Q&Aセッションやオンライン計算機)を活用することで、オーディエンスにより多くの価値を提供し、フォローアップのポイントを得られ、より記憶に残る体験を作り出します。
リード育成と転換
インバウンドリードの生成は最初のステップに過ぎません。そのリードを忠実な人材に育てること 顧客こそが真の価値にある場所です。リードナーチャリングとは、見込み客のニーズを理解し、個別かつタイムリーな体験を提供し、購入者の過程を導くことです。効果的な育成は信頼を築き、エンゲージメントを高め、コンバージョン率を向上させます。
まずは行動やエンゲージメントデータに基づいてオーディエンスをセグメント化しましょう。ON24 Intelligenceのようなツールは、価値の高い見込み客を優先順位付けし、彼らの成長段階に合わせたコミュニケーションをカスタマイズするのに役立ちます。認知段階では、教育コンテンツが関心を呼び起こします。検討段階のリードには、詳細なウェビナーやケーススタディが特定のニーズに対応しています。見込み客が決断を迫ったとき、パーソナライズされたデモや無料トライアルが最後の一押しとなります。
エンゲージメントは、育成と転心の間の橋渡しです。ウェビナー中のライブQ&Aやアンケートなどのインタラクティブな要素が見込み客の関心を引き続け、24時間以内のタイムリーなフォローアップが勢いを維持します。明確なCTA、事前記入済みのフォーム、顧客の口コミを活用してコンバージョンプロセスを簡素化することで、摩擦をさらに減らし、信頼を築くことができます。
パーソナライズ、エンゲージメント、シームレスなコンバージョンに注力することで、見込み客を長期的な支持者に変えるリード育成戦略を作り出します。ON24のツールがこのプロセスをどう効率化できるのか気になりますか?
