Generar clientes potenciales es un objetivo fundamental de cualquier empresa B2B. El marketing de atracción -la práctica de atraer visitantes a su sitio web para convertirlos en clientes potenciales- aumenta su cartera de clientes y produce un atractivo retorno de la inversión. Cuando se compara con los anuncios de pago, las estadísticas demuestran que el inbound marketing genera el triple de clientes potenciales por cada dólar gastado. el triple de clientes potenciales por cada dólar gastado.
La captación de clientes potenciales afecta a casi todos los aspectos del marketing digital moderno. Marketing de marca, redes sociales, eventos virtuales, seminarios web – cada uno de ellos es un elemento que puede contribuir al inbound marketing y ayudar a las organizaciones a alcanzar sus objetivos.
¿Cuál es la conclusión? ¿Y cómo conseguir clientes potenciales? Si no practica el inbound marketing, es hora de empezar.
Pero, ¿cómo empezar? ¿Qué estrategias son las más eficaces y dónde hay que centrarse para atraer el mayor número posible de clientes potenciales?
Siga leyendo para descubrir cómo generar clientes potenciales con cinco estrategias de inbound marketing muy eficaces.
1. Optimice su estrategia de contenidos para generar clientes potenciales de forma eficaz
Identificar estos contenidos es cuestión de revisar periódicamente su rendimiento. A menudo, esto se puede hacer a través de herramientas como Google Analytics, SEMrush y otras.
Pero no todos los contenidos tienen el mismo valor. Una página web estática, como un blog, sólo puede decir cuánto tiempo visitó una persona, cuánto leyó y si fue a alguna parte de su sitio web después de llegar a su página de destino.
Los contenidos atractivos, como los centros de contenidos y los seminarios web, pueden indicarle con qué están interactuando activamente los visitantes, qué están buscando y ofrecerles la oportunidad de hablar directamente con usted. Por ejemplo, los concentradores de contenidos, como los de ON24 Engagement Hub, pueden proporcionar información sobre los tipos de contenidos y temas más populares que generan más interacción.
Los seminarios web pueden llevar aún más lejos los conocimientos sobre la participación. Los asistentes pueden hablar directamente con los representantes de ventas a través del chat, descargar recursos y participar en sondeos y encuestas durante el evento. Los productores de webinars también pueden ver cuánto tiempo asisten los visitantes a un evento y con qué frecuencia interactúan con el contenido y los mensajes.
Con esta información en la mano, los profesionales del marketing pueden utilizarla para optimizar su estrategia de contenidos en torno a temas y formatos que generen resultados cuantificables. Si desea más información sobre el marketing de contenidos y cómo optimizar su propia estrategia, consulte nuestra completa guía de marketing de contenidos .
Vea los datos de compromiso en acción. Descubra cómo puede conseguir más con ON24.
2. Organice seminarios web para atraer clientes potenciales
Los blogs son uno de los tipos de contenido más utilizados para atraer clientes potenciales. Sin embargo, si desea ampliar su alcance y mejorar sus esfuerzos de generación de contactos entrantes, debería considerar la posibilidad de alojamiento de seminarios web.
Organizar seminarios web informativos es una forma rentable de establecerse como experto del sector y puede ayudarle a llegar a un público más amplio.
Los seminarios web pueden ayudarle a captar, alimentar y convertir clientes potenciales de forma eficaz. De hecho, los datos muestran que 20-40% de los asistentes a los seminarios entran en el proceso de ventas como clientes potenciales cualificados.
Un tema interesante atraerá al público con un anfitrión o un grupo de expertos. Pero lo más importante es que este evento virtual puede permitir a su equipo interactuar directamente con los participantes durante más de una hora.
Piense en ello por un momento: en una hora, puede captar la atención de la audiencia, conocer directamente sus puntos débiles -ya sea a través del chat, encuestas o preguntas y respuestas-, proporcionar contenido significativo y relevante y medir su interés general en su solución con datos de participación.
Sus equipos de marketing y ventas pueden actuar fácilmente con estos datos de participación en la mano. Marketing puede segmentar y nutrir fácilmente en función de la actividad. El departamento de ventas puede continuar la conversación en función de la participación del asistente.
Las opciones son ilimitadas.
3. Lanzar campañas atractivas en las redes sociales
Otra forma eficaz de generar clientes potenciales es a través del marketing en redes sociales. Es un canal eficaz para crear reconocimiento de marca, establecer confianza y atraer relaciones significativas. Tal vez por eso 89% de los profesionales del marketing B2B utilizan LinkedIn para generar contactos B2B.
Sin embargo, para captar clientes potenciales de forma eficaz a través del marketing en redes sociales, debe planificarlo con antelación. No basta con compartir las entradas del blog y los eventos en las redes sociales.
En su lugar, la estrategia en las redes sociales debe basarse en el compromiso y en compartir el posicionamiento de su marca sobre determinados temas. Esto significa hacer que sus expertos en la materia participen en las conversaciones y animar a los empleados a compartir más sobre la cultura y los valores de su empresa.
A menudo, esto significa estar al tanto de las tendencias y personalidades del sector para los profesionales del marketing entrante. Si conoce bien los cambios del sector, podrá identificar los contenidos que desea compartir, establecer un calendario de contenidos y programar sus publicaciones en las redes sociales.
Es esencial supervisar los resultados de sus esfuerzos en los medios sociales, ya sean de promoción de los empleados, multimedia o de impulso de una campaña concreta.
Otra cosa que hay que recordar es que no todas las plataformas sociales son iguales. Para generar clientes potenciales de forma eficaz es necesario adaptar los contenidos en consecuencia. Cada plataforma atrae a distintos tipos de usuarios que buscan una experiencia de contenidos diferente, algo que debes tener muy en cuenta.
Por ejemplo, las expectativas de la audiencia de los vídeos de TikTok difieren significativamente de las de YouTube. Del mismo modo, el público de Facebook tiene expectativas muy distintas de cómo interactuar con una empresa que el de LinkedIn.
Sin embargo, no es necesario crear contenidos diferentes para cada plataforma. Considere la posibilidad de reutilizar los contenidos existentes en varios canales.
Por ejemplo, puede dividir un seminario de larga duración o un vídeo explicativo creado para YouTube en varias experiencias de contenido de tamaño de un bocado para plataformas como TikTok o Instagram.
Si quieres acelerar tu estrategia de generación de leads y pensar en conseguir leads entrantes rápidamente, las redes sociales son una de las formas más rápidas de ver mejoras.
4. Mejorar las estrategias de SEO para aumentar los contactos de marketing entrante
Si quiere generar clientes potenciales entrantes, también tendrá que dedicar mucho tiempo a implementar una sólida optimización de los motores de búsqueda. La optimización para motores de búsqueda (SEO) consiste en optimizar su sitio web y su contenido para que aparezca en las primeras posiciones de los motores de búsqueda como Google y Bing.
El SEO es esencial para el inbound marketing y con un tasa de cierre de leads del 14,6puede generar un ROI considerable. Sin un buen SEO, puede perder oportunidades de conectar con audiencias interesadas en lo que ofrece.
Algunas de las prácticas fundamentales de SEO incluyen:
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- Optimizar la velocidad de carga del sitio web
- Búsqueda de palabras clave
- Incorporación de palabras clave relevantes en sus páginas y contenidos
- Facilitar a los motores de búsqueda la lectura y comprensión de su sitio web
- Optimización de imágenes para mejorar la accesibilidad y la velocidad de carga
- Atraer enlaces de otros sitios web
Incorporar los principios E.E.A.T de Google
Google es el motor de búsqueda estándar para el público. Entonces, ¿qué tipo de contenido funciona bien en Google?
En general, el motor de búsqueda da prioridad a los contenidos que cumplen el principio EEAT (abreviatura de Experience, Expertise, Authoritativeness and Trustworthiness). El objetivo de Google es garantizar que sus usuarios puedan confiar en que los contenidos en los que hacen clic son fiables. Para ello, Google anima a los editores a seguir sus directrices sobre la EEAT.
Esto significa a menudo publicar contenidos en profundidad, largos, atractivos, claros e informativos. Sin embargo, este no es el quid de la cuestión. Todo se reduce a lo siguiente:
Experiencia demostrable: Demostrar la experiencia en la materia puede lograrse compartiendo relatos de primera mano, incluyendo la experiencia pertinente en las biografías de los autores o incorporando reseñas de clientes reales.
Presumir de experiencia: Es importante que el creador del contenido tenga credenciales relevantes que lo cualifiquen para hablar del tema. Añadir fuentes expertas para cualquier afirmación que haga también puede ayudar a demostrar su experiencia.
Crear autoridad: Conseguir backlinks de otros sitios es una de las formas más importantes de demostrar que eres una autoridad reconocida en la materia. La autoridad también se puede construir aumentando la cantidad de contenido que has publicado en torno a un tema específico.
Establecer la fiabilidad: La confianza puede establecerse manteniendo el contenido preciso y actualizado, publicando datos de contacto y políticas de uso de datos de fácil acceso, y mostrando señales de confianza como las publicaciones del sector en las que ha aparecido.
Google quiere proporcionar a sus usuarios la información más relevante y fiable, lo que significa que un contenido completo y de alta calidad que se adhiera a los principios de la EEAT tiene más probabilidades de conseguir clientes potenciales con el tiempo. Otra ventaja de crear contenidos de alta calidad es que es probable que más gente enlace a ellos, lo que es muy ventajoso desde el punto de vista del SEO.
5. Ajuste el diseño de su sitio web para fomentar las conversiones
Conseguir que alguien acceda a su sitio web es una cosa, pero debe asegurarse de que su sitio y su contenido sean fáciles de entender y navegar. El 42% de las personas abandona un sitio web debido a una funcionalidad deficiente, y los clientes potenciales acaban buscando mejores soluciones en otro sitio.
Para evitarlo, trabaje con su equipo o agencia de desarrollo web para optimizar el diseño, la navegabilidad y la legibilidad de su sitio tanto para los motores de búsqueda como para las personas.
Hay muchas maneras de dirigir el tráfico a su sitio web y convertir ese tráfico en clientes potenciales de marketing entrante. Si no está seguro de por dónde empezar a optimizar su sitio web, hágase algunas preguntas. Pueden ser:
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- ¿Pueden los visitantes navegar fácilmente por el sitio?
- ¿Es fácil acceder a su página de contacto?
- ¿Pueden sus visitantes navegar fácilmente a páginas de productos/soluciones accesibles desde todas las páginas del sitio web?
- ¿Su contenido es fácil de leer?
Si no es así, dedique algo de tiempo y recursos a renovar elementos de su sitio web. Una de las mejores prácticas consiste en aplicar un régimen de pruebas A/B para averiguar qué funciona mejor para su público.
6. Aplicar la puntuación de clientes potenciales para dar prioridad a los prospectos
Generar leads entrantes es una cosa, pero saber a qué leads dar prioridad es clave para optimizar sus esfuerzos de ventas y marketing. La puntuación de clientes potenciales asigna un valor a cada cliente potencial en función de su comportamiento y nivel de compromiso, lo que ayuda a los equipos a centrarse en los clientes potenciales de alta prioridad.
La identificación de clientes potenciales prioritarios requiere datos. Utilice herramientas de seguimiento de las interacciones clave, como la asistencia a seminarios web, las descargas de contenidos y el tiempo pasado en su sitio web, para asignar una puntuación a cada cliente potencial. Integre su sistema de puntuación con su CRM para automatizar el proceso y garantizar que tanto marketing como ventas están alineados en las prioridades de seguimiento.
Con la puntuación de compromiso de ON24, puede identificar fácilmente los clientes potenciales de alto valor, centrarse en los que tienen potencial de compra y aumentar las tasas de conversión.
7. Ofrecer experiencias web personalizadas
Los clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse cuando reciben contenidos adaptados a sus preferencias. La personalización es una estrategia crucial para crear experiencias atractivas que resuenen entre su público.
Para ofrecer experiencias web personalizadas, utilice páginas de destino dinámicas que se adapten en función de las interacciones del visitante, como los contenidos vistos anteriormente o la etapa del recorrido del comprador. También puede incluir recomendaciones de contenido personalizadas y CTA para mantener el interés de los visitantes y guiarlos hacia la conversión.
Con las herramientas de interacción en tiempo real de ON24, puede crear experiencias dinámicas y personalizadas para los clientes potenciales, asegurándose de que reciben el mensaje adecuado en el momento oportuno.
8. Realice campañas de marketing basado en cuentas (ABM)
El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque muy específico que se centra en las cuentas clave con más probabilidades de generar ingresos. Al concentrarse en clientes potenciales de alto valor, el ABM garantiza que sus esfuerzos se centran en clientes potenciales con el mayor potencial de retorno de la inversión.
Empiece trabajando con su equipo de ventas para identificar las cuentas objetivo. A continuación, cree campañas personalizadas y eventos exclusivos -como seminarios web específicos- que respondan directamente a las necesidades y retos de esas cuentas. El objetivo es ofrecer una experiencia a medida que impulse un mayor compromiso y acelere el ciclo de ventas.
Con la plataforma de ON24, puede organizar eventos personalizados y utilizar datos de participación en tiempo real para reforzar su estrategia de ABM.
9. Sindicación de contenidos de terceros
Si su objetivo es ampliar su alcance y atraer nuevos clientes potenciales, la sindicación de contenidos de terceros puede ser una estrategia valiosa. La sindicación de contenidos consiste en distribuir sus contenidos de alto valor -como informes, libros electrónicos o libros blancos- a través de plataformas de confianza con audiencias relevantes.
Cuando utilice la sindicación de contenidos, asegúrese de ofrecer activos cerrados que requieran que los clientes potenciales faciliten su información de contacto. Una vez captados los clientes potenciales, realice un seguimiento inmediato para que pasen a la siguiente fase del embudo.
La plataforma de ON24 facilita el seguimiento de la captación de clientes potenciales, ayudándole a integrar los clientes potenciales sindicados en su canal de marketing sin problemas.
10. Ofrecer contenidos exclusivos
El contenido cerrado sigue siendo uno de los métodos más eficaces para generar clientes potenciales entrantes de alta calidad. Si ofrece recursos exclusivos -como informes del sector, plantillas o guías- a cambio de información de contacto, puede hacer crecer rápidamente su lista de clientes potenciales.
Para tener éxito con los contenidos restringidos, asegúrese de que el valor del recurso justifica el intercambio. Mantenga los formularios cortos para minimizar la fricción y considere la posibilidad de realizar pruebas A/B con diferentes versiones de su página de destino para optimizar las tasas de conversión.
Gracias a las funciones de ON24, puede crear y promocionar contenido cerrado y, al mismo tiempo, capturar datos de participación en tiempo real para mejorar sus esfuerzos de generación de prospectos.
11. Utilice formularios conversacionales para agilizar la captación de clientes potenciales
Los formularios tradicionales son estáticos, pero los conversacionales ofrecen una experiencia más interactiva y fácil de usar. En lugar de pedir a los clientes potenciales que rellenen un formulario largo, los formularios conversacionales guían a los usuarios a través de una serie de preguntas dinámicas y personalizadas, lo que hace que el proceso resulte más natural y atractivo.
Por qué funcionan las formas conversacionales:
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- Reducen la fricción al formular una pregunta cada vez, lo que mejora los índices de cumplimentación.
- Pueden personalizarse en tiempo real en función de las respuestas de los clientes potenciales, lo que garantiza su pertinencia.
- Crean una experiencia más atractiva, lo que puede aumentar la probabilidad de conversión.
Considere la posibilidad de incrustar formularios conversacionales en páginas de destino con mucho tráfico e integrarlos con su CRM para automatizar la captación y el seguimiento de clientes potenciales. Este enfoque no sólo capta más clientes potenciales, sino que también mejora la experiencia general del usuario.
Herramientas y recursos para potenciar la generación de contactos entrantes
Si bien las estrategias proporcionan el marco para generar clientes potenciales entrantes, contar con las herramientas y los recursos adecuados puede hacer que el proceso de ejecución sea más rápido, inteligente y eficaz. A continuación se presentan algunas herramientas clave que pueden apoyar cada estrategia, ayudando a los profesionales del marketing a atraer, captar y convertir clientes potenciales con mayor eficacia:
Herramientas de estrategia de contenidos
La creación y optimización de contenidos es el núcleo del marketing entrante. Estas herramientas ayudan a garantizar que sus contenidos sean atractivos, específicos y mensurables.
- SEMrush – Una potente herramienta SEO que ayuda en la investigación de palabras clave, el análisis de la competencia y la optimización de contenidos para mejorar la clasificación en las búsquedas y atraer tráfico.
- Google Analytics – Esencial para realizar un seguimiento del rendimiento de los contenidos y comprender el comportamiento de los visitantes, lo que ayuda a los profesionales del marketing a perfeccionar su estrategia basándose en información en tiempo real.
- El centro de contenidos de la plataforma ON24 – Una solución de concentrador de contenidos todo en uno que permite a los profesionales del marketing centralizar sus contenidos, realizar un seguimiento de la participación y generar clientes potenciales desde una única plataforma.
Plataformas de seminarios web y eventos virtuales
Organizar seminarios web y eventos virtuales es una de las formas más eficaces de atraer clientes potenciales. Estas herramientas agilizan la creación de eventos y maximizan la participación:
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- La capacidad de webinar de la plataforma ON24 – Diseñada específicamente para crear seminarios web profesionales e interactivos que generen datos de participación procesables y ayuden a los profesionales del marketing a captar y alimentar clientes potenciales de alta calidad.
Medios sociales y herramientas de gestión de campañas
Las redes sociales son un motor clave para la captación de clientes potenciales. Estas herramientas ayudan a gestionar y analizar las campañas sociales:
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- Hootsuite – Herramienta de gestión de redes sociales que permite programar, supervisar e informar sobre múltiples plataformas.
- Administrador de campañas de LinkedIn – Diseñada específicamente para los profesionales del marketing B2B, esta herramienta ayuda a crear campañas publicitarias específicas y a realizar un seguimiento de la participación.
- Sprout Social – Una plataforma que ofrece funciones avanzadas de escucha social, participación y análisis.
Herramientas SEO y de optimización de sitios web
Optimizar su sitio web y sus contenidos para los motores de búsqueda es crucial para atraer tráfico orgánico. Utilice estas herramientas para mantenerse a la cabeza en SEO:
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- Yoast SEO – Un plugin para WordPress que facilita el SEO en la página proporcionando información en tiempo real sobre el uso de palabras clave, meta descripciones y legibilidad.
- Moz Pro – Un completo conjunto de herramientas SEO para la investigación de palabras clave, el seguimiento de clasificaciones y las auditorías de sitios.
- Huevo Loco – Una herramienta de mapas de calor que ayuda a visualizar cómo interactúan los usuarios con su sitio web, permitiendo una mejor optimización para las conversiones.
Herramientas de personalización y puntuación de clientes potenciales
Dar prioridad a los clientes potenciales y ofrecer experiencias personalizadas es fundamental para mejorar las tasas de conversión. Estas herramientas ayudan a automatizar y perfeccionar ese proceso:
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- Análisis del rendimiento de ON24 – Proporciona datos de participación en tiempo real y puntuación de clientes potenciales de seminarios web, concentradores de contenidos y eventos virtuales, ayudando a los equipos de ventas a centrarse en los clientes potenciales de alta prioridad.
- HubSpot CRM – Una plataforma integrada que ofrece puntuación de clientes potenciales, automatización de marketing y funciones avanzadas de personalización.
- Marketo Engage – Una sólida herramienta de automatización de marketing para ofrecer campañas personalizadas a escala.
Herramientas de sindicación de contenidos
La sindicación de contenidos y los contenidos cerrados ayudan a ampliar el alcance y captar clientes potenciales. Estas herramientas facilitan el proceso:
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- Outbrain – Una plataforma para promocionar su contenido en sitios web de alto tráfico, aumentar la exposición y generar clientes potenciales.
- Páginas de destino personalizadas ON24 – Ayuda a crear experiencias de contenido personalizadas y cerradas que pueden captar clientes potenciales a la vez que ofrecen un valor personalizado a los clientes potenciales.
- Leadfeeder – Una herramienta que identifica a las empresas que visitan su sitio web, proporcionando información práctica a su equipo de ventas.
Formularios conversacionales y chatbots
Las herramientas interactivas y de interacción en tiempo real, como los formularios conversacionales y los chatbots, son excelentes para mejorar las tasas de captación de clientes potenciales:
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- Drift – Una plataforma de marketing conversacional que utiliza chatbots para atraer a los visitantes y guiarlos a través del recorrido del comprador.
- Intercomunicador – Una herramienta de comunicación con el cliente que ofrece chat en directo y flujos de trabajo automatizados para ayudar a captar y alimentar clientes potenciales.
Estrategias adicionales y tendencias emergentes para la generación de contactos entrantes
Las estrategias de captación de clientes potenciales avanzan tan rápido como las herramientas y plataformas que las facilitan. Si se pregunta cómo aumentar los clientes potenciales entrantes en 2025, aquí tiene algunas tendencias emergentes clave que debe explorar:
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- Nutrición de clientes potenciales con IA: Las herramientas de IA y los chatbots pueden interactuar directamente con el público, respondiendo a preguntas, ofreciendo recomendaciones de contenido personalizadas y enviando correos electrónicos de seguimiento automatizados. De este modo, los clientes potenciales pueden recibir información las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y disfrutar de una mejor experiencia.
- Orientación por intención: La captación de clientes potenciales se está volviendo más avanzada con el auge del marketing basado en la intención. Al centrarse en las señales de intención, puede crear contenidos y campañas que coincidan con los intereses y necesidades de su público objetivo, atrayendo clientes potenciales muy relevantes a su canal de ventas.
- Experiencias interactivas: Las experiencias interactivas son naturalmente más atractivas, ya que implican cierto grado de participación. Utilizar funciones interactivas en sus seminarios web y entradas de blog (por ejemplo, sesiones de preguntas y respuestas o calculadoras en línea) ofrece más valor a su audiencia, le proporciona puntos de seguimiento y crea una experiencia más memorable.
Nutrición de clientes potenciales y conversiones
Generar clientes potenciales es sólo el primer paso; convertirlos en clientes fieles a es donde reside el verdadero valor. La fidelización de clientes potenciales implica comprender sus necesidades y ofrecerles experiencias personalizadas y oportunas que les guíen a través del recorrido del comprador. Una nutrición eficaz genera confianza, aumenta la participación e incrementa las tasas de conversión.
Comience por segmentar su audiencia en función de los datos de comportamiento y participación. Herramientas como ON24 Intelligence pueden ayudarle a dar prioridad a los clientes potenciales de alto valor y a adaptar las comunicaciones a la fase del viaje en la que se encuentran. En la fase de sensibilización, los contenidos educativos despiertan el interés. Para los clientes potenciales en fase de estudio, los seminarios web detallados o los casos prácticos abordan necesidades específicas. Cuando los clientes potenciales están listos para decidirse, las demostraciones personalizadas y las pruebas gratuitas proporcionan el empujón final.
El compromiso tiende un puente entre la nutrición y la conversión. Los elementos interactivos, como las preguntas y respuestas en directo o las encuestas durante los seminarios web, mantienen implicados a los clientes potenciales, mientras que los seguimientos puntuales -en un plazo de 24 horas- ayudan a mantener el impulso. Simplificar el proceso de conversión con CTA claros, formularios precumplimentados y testimonios de clientes puede reducir aún más la fricción y generar confianza.
Al centrarse en la personalización, el compromiso y las conversiones fluidas, crea una estrategia de nutrición de clientes potenciales que los convierte en defensores a largo plazo. ¿Tienes curiosidad por saber cómo las herramientas de ON24 pueden agilizar este proceso?