Principales stratégies de génération de demande pour obtenir des prospects de qualité

La génération de demande est un élément essentiel du marketing, qui aide les entreprises à faire connaître leurs solutions à des publics cibles. Souvent, cela signifie que la demand generation est chargée d'identifier et de définir les clients idéaux tout en fournissant un contenu de valeur et en lançant le processus de maturation des prospects en vue de leur conversion.

Nous avons élaboré un guide des stratégies de demand generation les plus efficaces et des meilleures pratiques afin que vous puissiez mettre en place des campagnes plus fructueuses qui contribuent de manière significative à la réalisation de vos objectifs commerciaux.

Comprendre les bases de la génération de demande

La génération de la demande est un type de marketing conçu pour susciter l'intérêt pour un produit ou un service. Une stratégie de demand generation se concentre généralement sur le renforcement de la notoriété de la marque, l'instauration de la confiance, l'apport de valeur ajoutée et l'accompagnement des prospects tout au long de leur parcours d'achat. 

Elle se distingue ainsi de la génération de leads, terme utilisé pour décrire les stratégies de marketing orientées vers l'objectif plus simple de convertir en clients des prospects qui connaissent déjà un produit ou un service. Les stratégies de génération de demande et de génération de leads B2B s'associent pour former une campagne de marketing qui attire, engage et convertit les prospects.

Stratégies de génération de la demande

Les activités de génération de la demande se présentent sous de nombreuses formes différentes, toutes utilisées pour créer des stratégies générales qui atteignent et engagent efficacement un public cible. 

Notoriété de la marque

Le marketing de notoriété sert de base aux stratégies de demand generation . Il s'agit de comprendre un public cible et de créer une campagne de marketing qui le touche afin d'améliorer sa connaissance de votre marque ou la confiance qu'il lui accorde. Cet objectif est souvent atteint en produisant un contenu utile qui répond à leurs besoins ou à leurs difficultés et qui positionne votre entreprise comme un leader d'opinion dans le secteur.

Marketing entrant

Le marketing entrant décrit tout type de marketing qui implique l'utilisation de contenu pour attirer un public vers votre entreprise, par opposition au marketing sortant qui utilise des publicités pour atteindre ce public. Il comprend le marketing de contenu et le référencement, qui peuvent tous deux générer du trafic organique vers des pages de renvoi, des blogs et des centres de contenu dédiés. centres de contenu. C'est l'occasion d'entretenir des contacts de qualité et de recueillir des données d'engagement que vous pourrez utiliser ultérieurement dans le cadre de campagnes de reciblage.

Marketing basé sur les comptes (ABM)

La GPA est une stratégie de demand generation qui consiste à créer du contenu et des campagnes ciblant des prospects individuels (comptes). Pour ce faire, on propose souvent un contenu et des expériences personnalisés qui répondent aux besoins spécifiques, aux préférences et aux difficultés de chaque prospect.

Webinaires et événements en direct

Les webinaires et d'autres événements virtuels tels que des conférences ou des ateliers virtuels constituent une excellente plate-forme pour générer de la demande. Facilités par plateformes d'hébergement deWebinaire comme ON24, ils peuvent être utilisés pour informer un public sur les tendances, les défis ou les solutions de l'industrie. Ils offrent également la possibilité d'engager des contacts avec des prospects grâce à des éléments interactifs et de développer une meilleure compréhension des intérêts de votre public grâce à des analyses détaillées.

Campagnes de reciblage

Les campagnes de reciblage sont conçues pour réengager le public qui a déjà été ciblé une fois ou qui a terminé une session sur un site web. Les publicités ou le contenu utilisés dans les campagnes de reciblage peuvent être adaptés en fonction des interactions antérieures du public avec la marque, ce qui constitue un moyen efficace de le contacter à nouveau avec des messages pertinents.

Content Hubs

Leshubs de contenu sont des plateformes centralisées où le public peut accéder à un mélange de contenu en direct et à la demande. Ils peuvent être créés pour servir différents segments d'audienceIls peuvent être créés pour servir différents segments d'audience, avec un contenu dynamique adapté aux besoins ou aux préférences spécifiques de chaque segment. Cela permet aux spécialistes du marketing de proposer des parcours de contenu personnalisés à des publics divers, créant ainsi des opportunités d'engagement continu.

Marketing par courrier électronique

Le marketing par courriel est la pratique qui consiste à utiliser le courriel comme canal de marketing. Il peut améliorer les campagnes de demand generation , en permettant aux spécialistes du marketing d'envoyer un contenu hautement personnalisé directement dans les boîtes de réception d'audiences segmentées, afin de susciter à la fois l'engagement et les conversions.

Meilleures pratiques en matière de génération de demande

Le déploiement de stratégies de demand generation peut contribuer à renforcer la notoriété de votre marque auprès de votre public cible et offre d'innombrables possibilités d'engager le dialogue avec les prospects, en les incitant à se convertir. Suivez ces bonnes pratiques de demand generation pour tirer le meilleur parti de votre campagne. 

Aligner vos stratégies sur les objectifs de l'entreprise

Comme tout autre type de marketing, les stratégies de demand generation sont plus performantes lorsqu'elles sont planifiées et déployées de manière à contribuer à la réalisation d'objectifs commerciaux spécifiques prédéfinis. Elles restent ainsi ciblées, ce qui garantit que toutes les activités sont adaptées à un objectif commun.

Dès le début du processus de planification, définissez ce que vous espérez obtenir de votre stratégie de demand generation et examinez régulièrement ses performances par rapport à cet objectif afin de pouvoir procéder aux ajustements nécessaires pour stimuler le succès. 

Personnaliser le contenu

Tous les contenus ne conviennent pas à tous les prospects. Les meilleures stratégies de demand generation utilisent pleinement la personnalisation du contenu pour s'assurer que le contenu est toujours pertinent pour son public, en ciblant les besoins et les intérêts spécifiques des différents segments du public avec des parcours de contenu uniques.

Cette personnalisation doit s'appuyer sur des données, qui peuvent être collectées à partir de sources telles que les plateformes de gestion de la relation client (CRM) ou les logiciels d'analyse de sites web. Concentrez-vous sur les informations qui permettent de déterminer les thèmes et les formats de contenu qui trouveront un écho auprès de chaque segment et utilisez-les pour personnaliser votre approche dans le cadre de campagnes segmentées.

Utiliser le Lead Scoring

Le lead scoring, ou l'évaluation de la probabilité qu'un lead devienne un client, peut vous aider à prioriser vos efforts de demand generation . Un système de notation des prospects peut être basé sur différents points de données, y compris des informations démographiques et le comportement d'engagement, afin de créer une image complète de la valeur relative de chaque prospect généré.

Cela permet non seulement de savoir où concentrer la demande et les efforts de génération de leads, mais aussi d'aider les services de vente à devenir plus efficaces en fournissant des informations claires sur le type de lead qui a le plus de chances de se convertir.

Intégrer les plateformes de vente et de marketing

La génération de demande lance le processus qui aboutit finalement à la conversion d'une piste qualifiée en client par le département des ventes. En connectant vos plates-formes et vos équipes de vente et de marketing, vous vous assurez que l'ensemble du processus est parfaitement traçable.

L'intégration de votre CRM avec les plateformes d'automatisation du marketing que vous utilisez est la base de cette meilleure pratique. Ainsi, toutes les données collectées dans le cadre de vos campagnes de génération de demand generation et de génération de leads seront associées aux clients, ce qui facilitera l'évaluation des leads, le déploiement de campagnes de reciblage, la création d'audiences segmentées et bien d'autres choses encore.

Établir des boucles de rétroaction

Le lien entre les ventes et le marketing ne devrait pas se limiter aux intégrations de systèmes. L'établissement de lignes de communication solides entre les départements des ventes et du marketing permet d'échanger des informations et d'aider les deux fonctions à améliorer leurs performances. 

Le retour d'information des ventes sur les avantages clés du produit qui ont influencé une conversion peut aider à déterminer l'orientation des campagnes de marketing de demand generation , par exemple. Les informations marketing sur les points de douleur les plus fréquents au sein du public cible peuvent également aider les commerciaux à orienter leurs conversations dans la bonne direction.

Tester et optimiser en permanence

Une approche flexible du marketing de demand generation impliquant des tests, des ajustements et une optimisation continus garantit que votre stratégie peut s'améliorer au fil du temps. Que vous fassiez des tests A/B ou que vous utilisiez un logiciel de heatmap pour déterminer quelles parties du contenu de votre site Web sont attrayantes, les informations que vous obtiendrez vous permettront d'améliorer vos performances.

Adoptez une approche de déploiement, d'analyse, d'ajustement et de redéploiement pour chaque stratégie de demand generation . Cela vous permettra de rester flexible et d'obtenir de meilleurs résultats à long terme. 

Techniques avancées de génération de demande

Les stratégies ci-dessus constituent la base de toute campagne de demand generation réussie, mais l'utilisation de techniques plus avancées, comme l'intégration de l'IA et d'analyses sophistiquées dans votre stratégie, peut améliorer les performances. 

Tirer parti de l'IA et de l'automatisation dans la génération de la demande

Le succès de la génération de demande est largement influencé par l'efficacité de l'utilisation des données d'audience et des tactiques de personnalisation du contenu. Ces deux activités peuvent être améliorées par l'utilisation de l'IA et de l'automatisation, ce qui facilite la planification et le déploiement de stratégies de demand generation réussies à grande échelle.

Des solutions basées sur l'IA, comme le moteur d'Analytics et de contenu alimenté par l'IA d'ON24, peuvent tirer des enseignements de diverses sources de données pour automatiser le processus de segmentation de l'audience et de personnalisation du contenu. Cela permet non seulement de renforcer l'efficacité des processus clés de demand generation et de maturation des prospects, mais aussi d'améliorer les taux de conversion.

Utiliser l'Analytics données pour affiner les tactiques de génération de la demande

La collecte et le suivi des analyses de performance de la demand generation peuvent également contribuer à améliorer les performances de la campagne. Une plateforme plateforme d'analyse des performances peut collecter des données sur l'ensemble des canaux, y compris les hubs de contenu et les webinaires, afin de fournir des informations claires sur les domaines dans lesquels votre stratégie fonctionne le mieux et ceux dans lesquels elle ne fonctionne pas.

Cela peut vous permettre d'ajuster votre stratégie, d'inspirer de nouvelles tactiques ou de mettre en lumière les meilleurs formats de contenu ou les meilleurs sujets pour les campagnes d'engagement. Vous pouvez également utiliser les informations fournies par votre plateforme d'analyse pour évaluer les prospects, ce qui vous permettra de hiérarchiser vos efforts.

Mettez en œuvre votre stratégie de génération de demande dès aujourd'hui

Les stratégies de génération de demande qui s'appuient sur un ensemble diversifié de techniques de marketing et de types de contenu, qui utilisent les meilleures pratiques et qui tirent pleinement parti d'outils d'analyse et de personnalisation avancés peuvent produire de véritables résultats commerciaux. 

Que vous cherchiez à augmenter votre audience en amont de l'entonnoir, à nourrir plus efficacement vos prospects ou à générer plus de conversions, les logiciels dedemand generation doivent jouer un rôle essentiel dans votre stratégie marketing globale. 

Si vous souhaitez lancer une nouvelle stratégie de demand generation ou améliorer votre approche existante, découvrez comment la ON24 Intelligent Engagement Platform peut vous aider. Il s'agit d'une plateforme tout-en-un conçue pour vous aider à augmenter la portée de votre contenu, à stimuler l'engagement et à maximiser le retour sur investissement.