Las mejores estrategias de generación de demanda para conseguir clientes potenciales de calidad

La generación de demanda es una parte fundamental del marketing, que ayuda a las empresas a dar a conocer sus soluciones al público objetivo. A menudo, esto significa que la generación de demanda se encarga de identificar y definir a los clientes ideales, al tiempo que ofrece contenido valioso y pone en marcha el proceso de nutrir a los clientes potenciales hacia la conversión.

Hemos elaborado una guía con algunas de las estrategias de generación de demanda más eficaces y las mejores prácticas para que pueda crear campañas de mayor éxito que contribuyan de forma significativa a sus objetivos empresariales.

Comprender los fundamentos de la generación de demanda

La generación de demanda es un tipo de marketing diseñado para generar interés en un producto o servicio. Una estrategia de generación de demanda suele centrarse en impulsar el conocimiento de la marca, generar confianza, ofrecer valor y nutrir a los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra. 

Esto la distingue de la generación de clientes potenciales, término utilizado para describir las estrategias de marketing orientadas al objetivo más sencillo de convertir en clientes a los clientes potenciales que ya conocen un producto o servicio. Las estrategias de generación de demanda y generación de leads B2B se unen para formar una campaña de marketing que atrae, capta y convierte leads.

Estrategias de generación de demanda

Las actividades de generación de demanda adoptan muchas formas diferentes, todas ellas utilizadas para crear estrategias amplias que alcancen y capten eficazmente a un público objetivo. 

Notoriedad de marca

El marketing de notoriedad de marca sirve de base para las estrategias de generación de demanda. Consiste en comprender al público objetivo y crear una campaña de marketing que llegue a él para mejorar su conocimiento de la marca o su confianza en ella. Esto se consigue a menudo produciendo contenidos útiles que aborden sus necesidades o puntos débiles y posicionen a su empresa como líder de opinión en el sector.

Marketing entrante

El marketing entrante describe cualquier tipo de marketing que implique el uso de contenidos para atraer a un público a su empresa, a diferencia del marketing saliente, que utiliza anuncios para llegar a ellos. Incluye marketing de contenidos y el SEO, que pueden dirigir tráfico orgánico a páginas de destino, blogs y centros de centros de contenido. Esto supone una oportunidad tanto para nutrir a los clientes potenciales de calidad como para capturar datos de interacción que más tarde podrá utilizar en campañas de retargeting.

Marketing basado en cuentas (ABM)

El ABM es una estrategia de generación de demanda que implica la creación de contenidos y campañas dirigidos a clientes potenciales individuales (cuentas). Para ello, se suelen ofrecer contenidos y experiencias personalizados que respondan a las necesidades, preferencias y puntos débiles específicos de cada cliente potencial.

Seminarios web y eventos en directo

Webinarios y otros eventos virtuales como conferencias o talleres virtuales constituyen una excelente plataforma para generar demanda. Facilitados por plataformas de alojamiento de webinars como ON24, pueden utilizarse para educar a una audiencia sobre tendencias, retos o soluciones del sector. También ofrecen la oportunidad de interactuar con los clientes potenciales mediante elementos interactivos y de comprender mejor los intereses de su audiencia a través de análisis detallados.

Campañas de reorientación

Las campañas de retargeting están diseñadas para volver a captar al público al que ya se ha dirigido una vez o que ha completado una sesión en un sitio web. Los anuncios o contenidos utilizados en las campañas de retargeting pueden adaptarse en función de las interacciones previas del público con la marca, lo que supone una forma eficaz de volver a llegar a ellos con mensajes relevantes.

Content Hubs

Los concentradores de contenidos son plataformas centralizadas en las que el público puede acceder a una combinación de contenidos en directo y a la carta. Pueden crearse para servir a distintos segmentos de audienciacon contenidos dinámicos adaptados a las necesidades o preferencias de cada segmento. Esto permite a los profesionales del marketing ofrecer viajes de contenidos personalizados a públicos diversos, creando oportunidades de interacción continua.

Marketing por correo electrónico

El email marketing es la práctica de utilizar el correo electrónico como canal de marketing. Puede mejorar las campañas de generación de demanda, permitiendo a los profesionales del marketing enviar contenido altamente personalizado directamente a las bandejas de entrada de audiencias segmentadas para impulsar tanto interacción como las conversiones.

Mejores prácticas de generación de demanda

La implementación de estrategias de generación de demanda puede ayudar a aumentar la notoriedad de la marca entre su público objetivo y ofrece innumerables oportunidades para interactuar con los clientes potenciales, orientándolos hacia la conversión. Siga estas buenas prácticas de generación de demanda para sacar el máximo partido a su campaña. 

Alinee sus estrategias con los objetivos empresariales

Como cualquier otro tipo de marketing, las estrategias de generación de demanda funcionan mejor cuando se planifican y despliegan para contribuir a la consecución de objetivos empresariales específicos predefinidos. De este modo, se mantienen centradas y se garantiza que todas las actividades se adaptan a un objetivo común.

Al principio del proceso de planificación, esboce lo que espera conseguir con su estrategia de generación de demanda y revise periódicamente su rendimiento con respecto a ese objetivo para poder hacer los ajustes necesarios para impulsar el éxito. 

Personalizar contenidos

No todos los contenidos sirven para todos los clientes potenciales. Las mejores estrategias de generación de demanda aprovechan al máximo la personalización de contenidos para garantizar que el contenido sea siempre relevante para su audiencia, dirigiéndose a las necesidades e intereses específicos de los diferentes segmentos de audiencia con recorridos de contenido únicos.

Esta personalización debe estar impulsada por los datos, que pueden obtenerse de fuentes como las plataformas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) o el software de análisis de sitios web. Céntrese en los datos que revelan qué tipo de temas y formatos de contenido resonarán en cada segmento y utilícelos para personalizar su enfoque en campañas segmentadas.

Utilice la puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales, o evaluación de la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en cliente, puede ayudarle a priorizar sus esfuerzos de generación de demanda. Un sistema de puntuación de clientes potenciales puede basarse en varios puntos de datos, como la información demográfica y el comportamiento de interacción , para crear una imagen completa del valor relativo de cada cliente potencial generado.

Esto no sólo proporciona información sobre dónde centrar la demanda y los esfuerzos de generación de clientes potenciales, sino que también puede ayudar a los departamentos de ventas a ser más eficientes al proporcionar información clara sobre qué tipo de cliente potencial tiene más probabilidades de convertirse.

Integrar las plataformas de ventas y marketing

La generación de demanda inicia el proceso que finalmente termina con la conversión por parte del departamento de ventas de un cliente potencial cualificado en un cliente. Conectar las plataformas y los equipos de ventas y marketing garantiza un seguimiento perfecto de todo el proceso.

La integración de su CRM con cualquier plataforma de automatización de marketing que utilice es la base de esta práctica recomendada. Esto garantizará que todos los datos recopilados a través de sus campañas de generación de demanda y generación de leads se asocien a los clientes, lo que facilitará la puntuación de leads, el despliegue de campañas de retargeting, la creación de audiencias segmentadas y mucho más.

Establecer circuitos de retroalimentación

El vínculo entre ventas y marketing no debe basarse únicamente en la integración de sistemas. El establecimiento de sólidas líneas de comunicación entre los departamentos de ventas y marketing permite el intercambio de información, lo que ayuda a ambas funciones a beneficiarse de un mejor rendimiento. 

Los comentarios de ventas sobre las ventajas clave del producto que influyeron en una conversión pueden ayudar a determinar el enfoque de las campañas de marketing de generación de demanda, por ejemplo. La información de marketing sobre los puntos débiles más comunes entre el público objetivo también puede ayudar al departamento de ventas a orientar sus conversaciones en la dirección correcta.

Pruebas y optimización continuas

Un enfoque flexible del marketing de generación de demanda que implique pruebas, ajustes y optimización continuos garantiza que su estrategia pueda mejorar con el tiempo. Tanto si realiza pruebas A/B de textos como si utiliza un software de heatmap para determinar qué partes del contenido de su sitio web son más atractivas, la información que obtenga puede aumentar el rendimiento.

Adopte un enfoque de despliegue, análisis, ajuste y redespliegue para cada estrategia de generación de demanda. Esto le ayudará a ser flexible y obtener mejores resultados a largo plazo. 

Técnicas avanzadas de generación de demanda

Las estrategias anteriores constituyen la base del éxito de cualquier campaña de generación de demanda, pero el uso de técnicas más avanzadas, como la integración de IA y análisis sofisticados en su estrategia, puede mejorar el rendimiento. 

Aprovechar la IA y la automatización en la generación de demanda

El éxito de la generación de demanda depende en gran medida de la eficacia con la que se utilicen los datos de audiencia y las tácticas de personalización de contenidos. Ambas actividades pueden mejorarse mediante el uso de la IA y la automatización, lo que facilita la planificación y el despliegue de estrategias de generación de demanda exitosas a escala.

Soluciones basadas en IA, como el motor de contenidos y Analytics basado en IA de ON24, pueden tomar información de diversas fuentes de datos para automatizar el proceso de segmentación de la audiencia y personalización de contenidos. Esto no solo aumenta la eficacia de los procesos clave de generación de demanda y nutrición de clientes potenciales, sino que también puede mejorar las tasas de conversión.

Utilizar Analytics datos para perfeccionar las tácticas de generación de demanda

La recopilación y el seguimiento de los análisis de rendimiento de la generación de demanda también pueden ayudar a mejorar el rendimiento de las campañas. Una plataforma plataforma de análisis del rendimiento puede recopilar datos de todos los canales, incluidos los centros de contenido y los seminarios web, para proporcionar información clara sobre dónde está funcionando mejor su estrategia y dónde se está quedando corta.

Esto puede servir para ajustar su estrategia, inspirar nuevas tácticas o iluminar los mejores formatos de contenido o temas para las campañas de interacción . También puede utilizar la información de su plataforma de análisis para ayudar a la puntuación de clientes potenciales, lo que facilita la priorización de sus esfuerzos.

Implemente hoy mismo su estrategia de generación de demanda

Las estrategias de generación de demanda construidas en torno a una combinación diversa de técnicas de marketing y tipos de contenido, utilizando las mejores prácticas y aprovechando al máximo las herramientas avanzadas de análisis y personalización, pueden impulsar resultados empresariales reales. 

El software de generación de demanda debe desempeñar un papel fundamental en su estrategia global de marketing, tanto si desea aumentar su audiencia en la parte superior del embudo como si desea nutrir a los clientes potenciales de forma más eficaz o generar más conversiones. 

Si desea lanzar una nueva estrategia de generación de demanda o mejorar su enfoque actual, descubra cómo la ON24 Intelligent Engagement Platform puede ayudarle. Se trata de una plataforma todo en uno diseñada para ayudarle a impulsar el alcance de los contenidos, potenciar la interacción y maximizar el retorno de la inversión.