Le monde évolue plus rapidement que les spécialistes du marketing B2B ne peuvent suivre le rythme. L'IA générative a explosé sur la scène, la demande de contenu personnalisé continue de croître et les organisations B2B se transforment rapidement pour s'adapter à la montée en puissance des décideurs millénaires natifs du numérique dans l'entreprise.
Que peuvent donc faire les entreprises pour adapter leurs plans de marketing numérique afin d'obtenir des résultats dès aujourd'hui, tout en élaborant une stratégie qui résistera à tout ce qui les attend ? Et quels sont les facteurs clés qui différencient les équipes de vente et de marketing les plus performantes et les plus matures sur le plan numérique, afin qu'elles soient prêtes pour l'avenir ?
Pour comprendre l'état de la maturité numérique dans le marketing B2B et son impact sur la croissance globale du chiffre d'affaires, ON24 a mené une enquête mondiale auprès de plus de 1 300 spécialistes du marketing dans 16 pays. L'étude a interrogé les répondants sur les éléments clés de la maturité numérique, notamment :
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- Fixation d'objectifs et pratiques de mesure
- Comment les canaux numériques sont utilisés pour impliquer le public
- Comment les données sur l'engagement numérique sont-elles saisies ?
- Comment les données relatives à l'engagement numérique sont utilisées au sein de l'organisation
- Comment les équipes utilisent les technologies de l'information et de la communication pour soutenir l'exécution
Le rapport qui en résulte, "Prêt pour la croissance : L'état de la maturité numérique dans le marketing B2B", se penche sur ces tendances. Vous manquez de temps ? Voici trois points essentiels à connaître sur l'état de la maturité numérique dans le marketing B2B :
1. Les entreprises dotées d'une stratégie d'engagement numérique mature obtiennent de meilleurs résultats
En ce qui concerne la maturité du marketing numérique, notre rapport révèle une répartition équilibrée entre les spécialistes et les novices dans ce domaine. Il est toutefois intéressant de noter que les leaders en matière de maturité du marketing numérique ont tendance à être en corrélation avec la taille de l'entreprise et, surtout, avec leur capacité à atteindre leurs objectifs de performance, notamment en termes de chiffre d'affaires, de croissance et d'expansion sur de nouveaux marchés.
Près de la moitié (41 %) des entreprises qui ont dépassé leurs objectifs commerciaux ont qualifié leur stratégie de marketing d'"experte". Il est important de noter que les entreprises ayant une plus grande maturité numérique ont connu moins de contre-performances. Seules 5 % des entreprises à maturité élevée n'ont pas atteint leur principal objectif commercial, contre 17 % des entreprises à maturité faible.
2. Les intégrations font la différence entre le succès et l'échec des technologies de marketing
Lorsqu'il s'agit de faciliter la préparation et la maturité numériques des spécialistes du marketing, la technologie joue évidemment un rôle central. En fait, les organisations à maturité élevée sont neuf fois plus susceptibles d'utiliser au moins sept technologies de marketing numérique.
Toutefois, à mesure que le volume des solutions technologiques augmente, le facteur de différenciation pour le succès des technologies de marketing repose sur le degré d'intégration de ces technologies. Les entreprises à maturité élevée sont quatre fois plus nombreuses à déclarer que leurs systèmes sont bien intégrés (60 % contre 15 %).
3. Les données relatives à l'engagement sont saisies, mais ne sont pas exploitées par les ventes.
Il existe des messages contradictoires en ce qui concerne la collecte et la mesure des données. La plupart des spécialistes du marketing savent qu'ils doivent capturer et centraliser les données d'engagement provenant de plusieurs systèmes. Mais si les données sont capturées, elles ne sont pas partagées efficacement avec les équipes de vente.
Par exemple, les spécialistes du marketing de la région EMEA sont légèrement plus performants que leurs homologues d'Amérique du Nord et de la région APAC en ce qui concerne la collecte de données sur l'engagement, avec 87 % dans la région EMEA, contre 81 % en Amérique du Nord et 85 % dans la région APAC.
Mais dans toutes les régions, moins d'un tiers des spécialistes du marketing ont déclaré partager des données sur l'engagement avec leurs équipes de vente. Ce partage de données concerne 25 % des spécialistes du marketing de la région EMEA, 21 % des spécialistes du marketing d'Amérique du Nord et 8 % des spécialistes du marketing de la région APAC.
Ce manque de partage d'informations fondées sur les données freine les spécialistes du marketing interentreprises. Il existe une formidable opportunité de libérer le potentiel des équipes de vente en leur permettant d'identifier les intérêts des prospects et les signaux d'achat à partir de cette riche source de données.
La maturité numérique permet d'obtenir de meilleurs résultats pour les entreprises
Les recherches confirment cette hypothèse : les organisations ayant un niveau de maturité numérique plus élevé obtiennent de meilleurs résultats commerciaux, quelle que soit la région. En d'autres termes, la maturité en matière de marketing numérique détermine la capacité d'une entreprise à se développer.
En se concentrant sur l'engagement à travers les canaux numériques, les équipes de marketing peuvent améliorer les ventes grâce à des données d'engagement qui peuvent être utilisées pour renforcer les relations et construire des parts de marché.
Découvrez plus d'informations sur la maturité numérique en téléchargeant un exemplaire de "Prêt pour la croissance : L'état de la maturité numérique dans le marketing B2B."