Trois conseils de personnalisation que les spécialistes du marketing des sciences de la vie peuvent utiliser

Chaque industrie et chaque secteur vertical dispose de types de données et de segments spécialisés pour répondre à ses besoins et servir ses clients. C'est particulièrement vrai dans le secteur des sciences de la vie. Pour aider les spécialistes du marketing numérique travaillant dans le secteur des sciences de la vie à mieux connecter, engager et convertir les professionnels de la santé, nous avons élaboré ce guide sur les expériences numériques personnalisées pour le secteur des sciences de la vie.

Comment les spécialistes du marketing des sciences de la vie peuvent segmenter pour personnaliser

Le tableau ci-dessous présente un exemple des différents types de publics que les professionnels des sciences de la vie peuvent cibler dans le cadre de leurs efforts de personnalisation. Ces segments peuvent être créés à partir d'un seul point de données - par exemple, un persona de professionnels de santé attribué à un contact - ou d'un mélange de données pour un ciblage encore plus fin.

Dans chaque cas, lorsqu'un acheteur n'entre pas dans un segment particulier - que ce soit en raison d'un manque de données ou parce qu'il ne correspond pas exactement à un segment - la solution de repli agit comme une solution par défaut. Il s'agit des personnes sur lesquelles vous ne disposez d'aucune donnée et qui n'appartiennent donc à aucun segment. 

Type de segment	Par professionnels de santé persona	Par domaine de spécialité	Par population de patients à risque	Par échelle d'adoption	Par territoire de représentation sur le terrain	Par niveau d'engagement des professionnels de santé
Segment 1	Médecin - spécialiste	Rhumatologie	Haut	Avocat / prescripteur KOL	Ouest	Haut
Segment 2	Médecin - GP	Immunologie	Moyen	Prescripteur fréquent	Sud	Moyen
Segment 3	Infirmière	Gastro-entérologie	Faible	Prescripteur peu fréquent	Est	Faible
Segment 4	Médecin assistant	Endocrinologie	Incertain	Non-prescripteur	Nord	Jamais engagé

Comment une segmentation et une personnalisation efficaces peuvent améliorer l'engagement des professionnels de santé

Si les professionnels de la santé sont de plus en plus à l'aise avec les marques des sciences de la vie dans les environnements numériques, ils ne veulent toujours pas être bombardés d'informations. En effet, L'état de l'expérience client des professionnels de santé dans l'industrie pharmaceutique révèle que 80 % des professionnels de la santé estiment que plus de deux interactions par mois, tous types de contenu confondus, c'est trop. C'est pourquoi chaque interaction entre une entreprise des sciences de la vie et un professionnels de santé doit être significative et pertinente.

La segmentation est un moyen pour les spécialistes du marketing des sciences de la vie de s'assurer qu'ils s'engagent de manière significative avec les professionnels de la santé. Grâce à la segmentation, les spécialistes du marketing numérique dans ce domaine peuvent personnaliser leur action et, par conséquent, améliorer la qualité de leur communication :

• • Proposer un contenu plus pertinent. Lorsque les spécialistes du marketing comprennent les différents besoins et intérêts des publics cibles, ils peuvent créer un contenu qui a plus de chances d'être pertinent et attrayant. Cela peut conduire à des niveaux plus élevés d'engagement vis-à-vis de l'information.
  • Target plus efficacement l'information et la sensibilisation. Segmentation peut également aider les professionnels de la santé à mieux cibler leur action. Par exemple, si un spécialiste du marketing sait qu'un professionnels de santé donné s'intéresse à un certain sujet, il peut lui envoyer un contenu ciblé. Cela peut augmenter la probabilité que les professionnels de santé ouvrent et lisent le contenu.
  • Développer et renforcer les relations avec les professionnels de la santé. Segmentation peut également être utilisée pour personnaliser le parcours client. Il s'agit de créer une expérience unique et sur mesure pour chaque professionnels de santé, depuis sa première interaction avec une entreprise des sciences de la vie jusqu'à ce qu'il devienne un client fidèle. Cela peut conduire à des niveaux plus élevés de satisfaction et de fidélité.

Examinons maintenant quelques idées que vous pouvez essayer de mettre en œuvre pour personnaliser vos propres efforts de marketing dans le domaine des sciences de la vie.

Idée 1 : Créer et promouvoir les bons événements avec des segments pour les personas et les rôles des professionnels de santé

Nom du segment	Exemple de données pour construire un segment	Leurs besoins	Exemple d'événement pertinent
Médecin - Spécialiste	La fonction contient Médecin, MD Médecin ou DO Le titre contient une référence à la spécialité, c'est-à-dire rhumatologue, immunologue, endocrinologue, gastro-entérologue.	Se tenir au courant des traitements et des technologies ou produits médicaux liés à son domaine d'expertise. Dernières recherches dans le domaine de la pratique.	Table ronde avec des leaders dans le domaine spécifique de la médecine qui discutent des dernières découvertes dans le domaine. Démonstration d'une nouvelle technologie médicale - offrant une certification pour la participation.
Médecin - GP	La fonction contient Médecin, MD Médecin ou DO Le titre contient Médecin généraliste, médecine familiale	Se tenir au courant des nouveaux médicaments disponibles à prescrire. Mises à jour sur les innovations/procédures en matière de soins aux patients.	Webinaire couvrant des médicaments spécifiques avec possibilité de chat pour les participants ou de salles de réunion pour que les participants puissent partager des idées et discuter du contenu.
Infirmière	La fonction contient l'infirmière Le titre contient RN, LPN, LVN, NP APRN	Mise à jour des soins aux patients et des procédures.	Webinaire présentant des mises à jour dans le domaine des soins aux patients, axé sur les infirmières et les différents aspects qui les concernent Possibilité d'obtenir une certification et des crédits de formation continue.
Médecin assistant	La fonction contient Physician's Assistant Le titre contient PA	Se tenir au courant des nouveaux médicaments disponibles. Mises à jour sur les innovations/procédures en matière de soins aux patients.	Webinaire couvrant des médicaments spécifiques avec possibilité de chat pour les participants ou de salles de réunion pour que les participants puissent partager des idées et discuter du contenu. Possibilité d'obtenir une certification et des crédits de formation continue.
Repli	(Pas de segment)	Identifier le prospect	Tendances générales de haut niveau Webinaire.

La segmentation du public en fonction des différents rôles, tels que les médecins, les spécialistes, les infirmières ou les pharmaciens, permet de répondre aux besoins de chaque segment. Par exemple, les spécialistes tels que les rhumatologues ou les cardiologues auront des défis et des intérêts différents de ceux d'un médecin généraliste, d'une infirmière ou d'un pharmacien. En segmentant, vous pouvez développer des événements qui répondent aux besoins de chaque persona et entrer en contact avec eux d'une manière qui les aide, plutôt que de simplement ajouter au bruit numérique. 

Quel que soit le segment pour lequel vous créez un événement, envisagez fortement de proposer des crédits de certification ou de FPC. Se tenir au courant des derniers développements dans leur domaine est une priorité pour les professionnels de la santé. Les 2024 Life Sciences Digital Engagement Benchmarks Report confirme la valeur que les HCP accordent à l'obtention d'une certification par le biais d'événements numériques, avec une augmentation de 54 % d'une année sur l'autre du nombre de certifications numériques par participant délivrées par les entreprises du secteur des sciences de la vie en 2023.

Idée 2 : Créer un contenu pertinent pour les spécialistes et les segments de domaines de pratique

Poussez la segmentation encore plus loin en créant un contenu contenu ou un centre de ressources dédié aux spécialistes et aux segments de domaines de pratique. Pour ce faire, vous pouvez tout d'abord utiliser des mots clés dans les titres pour cibler les spécialités. Ensuite, en utilisant des sujets d'intérêt connexes, vous pouvez identifier les maladies spécifiques que chaque segment est susceptible de traiter afin d'adapter les messages et le contenu pour répondre aux besoins spécifiques de ce domaine.

Il pourrait s'agir de partager les dernières recherches pertinentes et les rapports de cas des experts dans leur domaine d'activité. Vous pourriez également envisager d'utiliser l'épidémiologie pour identifier les endroits où la mobilité est élevée, puis de cibler de manière proactive par région ou par zone géographique.

Nom du segment	Exemple de données pour construire un segment	Leurs besoins	Exemples d'offres de contenu personnalisé
Rhumatologie	La fonction contient Médecin, médecin MD ou DO Le titre contient une référence à la rhumatologie	Se tenir au courant des traitements et des technologies ou produits médicaux liés au domaine de la rhumatologie. Dernières recherches dans le domaine de la rhumatologie.	Invitation à une Webinaire résumant les dernières innovations en matière de recherche et de traitement dans ce domaine. Plate-forme de contenu hébergeant tous les contenus récents relatifs à cette spécialité.
Immunologie	La fonction contient Médecin, médecin MD ou DO Le titre contient une référence à l'immunologie	Se tenir au courant des nouveaux médicaments disponibles à prescrire. Mises à jour sur les innovations/procédures en matière de soins aux patients.	Invitation à une Webinaire résumant les dernières innovations en matière de recherche et de traitement dans ce domaine. Plate-forme de contenu hébergeant tous les contenus récents relatifs à cette spécialité.
Gastro-entérologie	La fonction contient Médecin, médecin MD ou DO Le titre contient une référence à la gastro-entérologie	Mise à jour des soins aux patients et des procédures.	Invitation à une Webinaire résumant les dernières innovations en matière de recherche et de traitement dans ce domaine. Plate-forme de contenu hébergeant tous les contenus récents relatifs à cette spécialité.
Endocrinologie	La fonction contient Médecin, médecin MD ou DO Le titre contient une référence à l'endocrinologie	Se tenir au courant des nouveaux médicaments disponibles. Mises à jour sur les innovations/procédures en matière de soins aux patients.	Invitation à une Webinaire résumant les dernières innovations en matière de recherche et de traitement dans ce domaine. Plate-forme de contenu hébergeant tous les contenus récents relatifs à cette spécialité.
Repli	(pas de segment)	Identifier le prospect	Tendances générales de haut niveau et recherche Webinaire.

Idée 3 : Identifier et créer des défenseurs et des prescripteurs en créant des segments basés sur l'activité de prescription et le niveau d'engagement

La défense des intérêts joue un rôle très important pour la plupart des entreprises. C'est peut-être encore plus vrai lorsqu'il s'agit de la défense des intérêts dans le domaine des sciences de la vie. Les HCP se fient à l'opinion de leurs pairs, et il est donc essentiel d'identifier les HCP qui sont prêts à défendre leurs intérêts. 

Pour ce faire, il convient d'identifier les professionnels de la santé qui prescrivent fréquemment des médicaments, mais qui ne sont pas très engagés vis-à-vis de votre marque, puis de leur proposer de devenir des défenseurs ou des leaders d'opinion. 

Par exemple, vous pourriez choisir de créer de nouveaux segments et sous-personnages basés sur deux des domaines énumérés dans le tableau au début de cet article :

• • Par échelle d'adoption - en séparant les professionnels de la santé qui prescrivent ou utilisent des options de traitement à une fréquence élevée ; et
  • Par niveau d'engagement des professionnels de santé de santé - segmentation des professionnels de santé en fonction de la fréquence à laquelle ils accèdent, consultent, téléchargent ou s'engagent d'une autre manière dans votre contenu, vos événements et vos expériences en ligne.

Cette segmentation pourrait ensuite être utilisée pour créer quatre types de publics cibles différents, comme le montre l'image suivante.

L'un des principaux avantages de cette approche est qu'elle permet de réfléchir attentivement à l'objectif principal que vous pourriez avoir pour chaque segment plus détaillé. Il est alors plus facile de décider de l'offre personnalisée qui sera pertinente pour eux et qui vous aidera à atteindre cet objectif.

Nom du segment	Exemple de données pour construire un segment	Votre objectif	Exemple d'offre pertinente
Pionnier clinique	Adoption = élevée Engagement = élevé	Maintenir un niveau d'engagement élevé. Maintenir et renforcer les relations en tant qu'avocat / KOL.	Invitation à prendre la parole ou à faire une présentation lors d'un événement. Invitation à participer à un événement prestigieux dans une région ou un lieu intéressant (par exemple, invitation à une conférence européenne pour un représentant américain du commerce).
Prescripteur indépendant	Adoption = élevée Engagement = faible	Développer l'engagement. Essayer de se convertir en défenseur / KOL.	Invitation à prendre la parole ou à faire une présentation lors d'un événement. Invitation à participer à une conférence intéressante. Envoi personnalisé de rapports de cas et de suggestions d'amélioration des produits.
Clinicien curieux	Adoption = faible Engagement = élevé	Augmenter l'adoption, l'utilisation et la prescription.	invitation à un Webinaire en direct sur les dernières recherches / rapports de cliniciens couvrant le traitement avec le produit / dispositif.
Praticien non conscient	Adoption = faible Engagement = faible	Augmenter ou commencer l'utilisation / l'activité de prescription. Renforcer l'engagement.	Invitation à un Webinaire haut niveau sur les dernières options et innovations en matière de traitement
Repli	(Pas de segment)	Identifier le contact grâce à l'engagement numérique	Inscrivez-vous à nos événements sur la recherche.

 

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