Lorsqu'il s'agit de vente virtuelle, tous les représentants commerciaux doivent s'appuyer sur des méthodes éprouvées. testées éprouvées, et façonner ses nouvelles ses nouvelles pratiques de vente virtuelle en fonction des appels de vente virtuels.
Cependant, le poids de ces deux facettes n'est pas le même. Les normes, telles que la prospection, l'établissement de relations, l'organisation et la gestion de réunions, existent toutes dans un contexte nouveau, nouveau sans précédent : le monde numérique.
Que devra donc faire une équipe de vente virtuelle ? Les représentants doivent adopter une approche mesurée pour transposer les activités traditionnelles dans ce nouveau contexte et commencer à ramifier leurs compétences en matière de vente virtuelle.
Même les vendeurs qui ont l'habitude de mener des affaires par le biais de canaux virtuels devront s'adapter au nouvel environnement dans lequel se trouvent les acheteurs et les comités d'achat. au nouvel environnement dans lequel se trouvent les acheteurs et les comités d'achat. - à savoir la conduite de transactions et d'affaires dans le cadre d'une réunion à distance.
Les vendeurs eux-mêmes devront également comprendre l'impact des contextes virtuels sur le parcours d'achat. Par exemple, les vendeurs et les comités d'achat n'ont plus besoin de se rencontrer en personne et peuvent utiliser des outils de conférence virtuelle pour pour mener à bien leurs activités.
Les conférences virtuelles pourraient à elles seules contribuer à accélérer les parcours d'achat, car davantage de réunions peuvent être facilement programmées et ajustées pour répondre aux besoins de l'acheteur. Les actions numériques d'un acheteur, comme les interactions avec un site web ou un chatbot, peuvent également influencer la vente à distance.
Comprendre le parcours de l'acheteur dans un monde virtuel
Dans le paysage virtuel d'aujourd'hui, les acheteurs sont mieux informés et plus autonomes, et accomplissent souvent une grande partie de leur parcours d'achat en ligne avant même d'entrer en contact avec un vendeur. Cette évolution nécessite une compréhension approfondie de la manière dont les acheteurs se déplacent à travers les différents points de contact numériques, afin que les équipes de vente et de marketing puissent les rencontrer là où ils se trouvent avec un contenu et des interactions pertinents.
La prise de conscience : Le début du voyage
Le parcours de l'acheteur numérique commence lorsque les prospects reconnaissent un besoin ou un problème. À ce stade, ils recherchent des informations et des solutions par le biais de blogs, webinaireset les médias sociaux. Les acheteurs sont indépendants dans leur recherche, et leur engagement dans un contenu éducatif devient la base des interactions futures. En offrant des informations précieuses par le biais de webinaires ou de documents de réflexion, vous positionnez votre marque comme une ressource de confiance dès le début de leur parcours.
Réflexion : Peser les options
Lorsque les prospects passent du stade de la prise de conscience à celui de la réflexion, ils commencent à évaluer les solutions potentielles. Ils comparent les fournisseurs, assistent à des démonstrations de produits, lisent des études de cas et explorent les fonctionnalités. Au cours de cette phase, les interactions numériques sont des indicateurs clés de l'intention de l'acheteur. Par exemple, les prospects qui passent du temps à participer à des démonstrations de produits détaillées ou à télécharger des livres blancs détaillés signalent un intérêt plus profond.
Le suivi de ces engagements aide les équipes de vente et de marketing à identifier le moment où un prospect est prêt pour une approche plus ciblée. La compréhension de ces points de contact permet à votre équipe de fournir le contenu le plus pertinent, en aidant les prospects à voir comment votre solution répond à leurs besoins spécifiques.
Décision : Les dernières étapes
Au stade de la décision, les acheteurs réduisent leurs choix et se préparent à faire un achat. Ils peuvent consulter des témoignages, demander des prix ou chercher à obtenir une démonstration finale pour valider leur décision. À ce stade, le timing et la précision sont essentiels : les acheteurs attendent des expériences numériques hautement personnalisées et adaptées à leurs préoccupations.
L'utilisation des données d'analyse de l'engagement d'ON24 permet de savoir où en sont les prospects dans le processus de décision. En comprenant quel contenu les a le plus influencés, vous pouvez donner le dernier coup de pouce nécessaire pour conclure l'affaire, qu'il s'agisse d'une offre personnalisée ou d'une consultation approfondie.
Unifier les efforts de vente et de marketing
Le parcours de l'acheteur numérique est souvent non linéaire, les acheteurs passant d'un point de contact à un autre. C'est pourquoi il est essentiel que les ventes et le marketing s'alignent de manière transparente. Le marketing nourrit les prospects grâce à un contenu informatif, tandis que les ventes exploitent les données pour poursuivre les conversations lorsque les prospects sont prêts. En travaillant ensemble et en partageant des informations, vos équipes peuvent créer une expérience cohérente pour l'acheteur, qui semble naturelle et personnalisée à chaque étape.
Quels sont les défis les plus courants liés à la vente à distance ?
1. Créer des liens authentiques dans un monde numérique
L'un des principaux obstacles à la vente virtuelle est l'absence d'interaction en face à face, ce qui rend difficile l'établissement d'une relation et la lecture d'indices non verbaux, tels que le langage corporel.
Solution : Utilisez la vidéo pour créer un lien humain. Engagez-vous avec un langage corporel ouvert, maintenez le contact visuel et personnalisez les interactions. Exploitez les fonctions interactives d'ON24 pour créer des expériences virtuelles dynamiques.
2. Maintenir l'attention et l'engagement à un niveau élevé
Les réunions virtuelles sont pleines de distractions - courriels, interruptions domestiques ou multitâches - qui peuvent entraîner un désengagement et rendre difficile le maintien de l'attention d'un prospect.
Solution : Incorporer des outils multimédias et interactifs tels que des démonstrations vidéo et des sondages. Utilisez la plateforme ON24 pour impliquer les prospects avec des questions-réponses, des interactions en direct et des présentations concises et ciblées afin de maintenir l'attention.
3. Surmonter les difficultés technologiques
Les problèmes techniques tels que la mauvaise qualité vidéo, les appels interrompus et les perturbations audio peuvent avoir un impact négatif sur le déroulement d'une réunion, entraînant des frustrations et des pertes d'opportunités de vente.
La solution : Testez la technologie à l'avance, investissez dans des connexions et des équipements fiables et prévoyez des plans de secours. La préparation technique permet d'éviter les interruptions et de laisser une impression professionnelle.
4. Un parcours de l'acheteur plus long et plus complexe
Le parcours de l'acheteur virtuel comporte davantage de points de contact numériques, des webinaires aux études de cas, ce qui peut donner l'impression qu'il est plus détaché et plus difficile à suivre.
Solution : Exploiter les données analytiques d'ON24 pour suivre l'engagement et adapter les suivis. Fournir un contenu personnalisé aux points de contact clés pour guider les prospects tout au long de leur parcours et maintenir une expérience numérique transparente.
Conseils rapides pour l'organisation d'une réunion de vente virtuelle
Heureusement, la transposition des activités de vente dans un environnement de vente à distance n'est pas trop compliquée à première vue. à première vue. Un professionnel de la vente devra toujours établir des relations, mener des recherches, mesurer les succès, etc.
Ce qui est difficile, en revanche, c'est d'établir un premier contact avec un acheteur et de réussir à le convaincre. et de réussir et d'entretenir cette relation sur les canaux virtuels.
Pour commencer, il est préférable de s'en tenir aux principes de base. Si un compte se qualifie ou souhaite être rencontré, effectuez des recherches et organisez une réunion. De nos jours, il n'est pas rare que les réunions se déroulent sur des canaux virtuels et des outils de vidéoconférence tels que Microsoft Teams.
La vidéo est un média particulièrement important car elle permet de créer une image authentique et personne avec l'acheteur et peut contribuer à fournir tous les l'ensemble contexte que le vendeur aurait normalement recevoir en personne, tels que le langage corporell'attitude et l'intérêt général au produit ou au service.
Lorsque vous organisez ces réunions, confirmez avec votre client potentiel qu'il qu'il est à l'aise avec l'utilisation d'un outil vidéo, fixez le rendez-vous et respectez les normes d'établissement des rapports. Veillez à :
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- Soyez authentique - Faire bonne figure lors d'un entretien de vente n'impressionne pas. Soyez franc et honnête - cela permet d'établir des liens authentiques avec les acheteurs et d'améliorer la communication avec un employé à distance.
- Demandez aux acheteurs comment ils se portent et comment ils se sentent. Faites preuve d'empathie à l'égard de votre compte. Demandez-leur comment ils vont et comment ils gèrent une situation à distance. Cela permet non seulement d'établir une relation, mais aussi de révéler des points douloureux que l'on n'aurait pas remarqués autrement.
- Écouter activement les clients - Selon un rapport de 2020 de Rain Groupseuls 26 % des acheteurs estiment que les vendeurs savent écouter. Dépassez les attentes en écoutant activement les clientsen faisant preuve d'un intérêt sincère, et en donnant suite à toute information recueillie au cours des conversations.
- Créer une expérience qu'ils apprécient La vente à distance ne se résume pas à des courriels et à des réunions. Les organisations de vente devront s'associer à des partenaires marketing et créer des expériences numériques à la demande que les acheteurs pourront visiter et consommer à leur rythme.
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Les 6 meilleures pratiques pour organiser une réunion virtuelle
1. Utiliser la vidéo pour Connect des liens et des relations
A distance et virtuelle venteLa vente à distance et la vente virtuelle sont des techniques de vente qui ne peuvent être utilisées qu'en raison de leur nature inhérente, sont dépourvues d'une grande partie du contexte sur lequel les vendeurs s'appuient pour établir une relation. Le langage corporel, les expressions faciales et même le ton général d'un bureau contribuent à créer un contexte. Pour la vente virtuelle, il est essentiel que membres de l'équipe de vente utilisent des outils de vidéoconférence pour créer un lien personnel avec le client potentiel et pour garantir les meilleures pratiques de vente virtuelle. avec le client potentiel et pour garantir les meilleures pratiques de vente virtuelle. Cela permet de mettre un nom sur un visage, d'apporter une formation immédiate et des informations aux clients potentiels et de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde.
Il existe néanmoins des bonnes pratiques pour vendre virtuellement à garder à l'esprit lors de l'utilisation de la vidéo dans des scénarios à distance. Voici quelques exemples exemples les plus efficaces.
2. Fixez vos objectifs
Les réunions virtuelles ne sont pas toutes identiques. Les appels d'introduction et les appels 1:1, par exemple, sont mieux adaptés aux outils de conférence virtuelle tels que Microsoft Teams et Google Hangouts. Les démonstrations en direct et personnalisées, en revanche, sont mieux servies par des outils tels que les les webinaires.
Réfléchissez aux objectifs que vous et adaptez votre utilisation de la votre utilisation de la vidéo en conséquence. Par exemple, si un représentant en est encore à la phase de découverte, une conversation vidéo informelle peut aider à mettre en lumière les besoins besoins spécifiques et et atténuer la pression.
À l'inverse, les outils tels que les webinaires sont mieux adaptés aux situations dans lesquelles un grand groupe de personnes doit participer - comme un comité d'achat - et où le présentateur doit modérer activement le rythme de la présentation, ou lorsque certains participants ne peuvent pas assister à une réunion et doivent consommer le contenu à la demande.
3. Connaître ses outils
Il existe un large éventail d'outils de vidéoconférence disponibles sur le marché, et la plupart d'entre eux partagent la même caractéristique de base une équipe de vente virtuelle devra mettre en œuvre les mettre en œuvre les meilleures pratiques de vente virtuelle. Ces fonctions comprennent le partage d'écran, le chat en direct et la sélection de fenêtres, pour n'en citer que trois.
L'équipe de vente L'équipe de vente virtuelle doit choisir un seul outil outil qui répond à ses besoins et s'y tenir. Cela peut aider les organisations à offrir une expérience cohérente à chaque appel et à réduire la convolution technologique dans l'ensemble de l'organisation, une procédure de vente virtuelle rationalisée.
Quel que soit l'outil choisi, créez un guide des meilleures pratiques ou un guide "comment faire" afin de garantir que l'outil de gestion de l'information du l'équipe l'équipe de vente virtuelle exactement comment utiliser l'outil et tirer le meilleur parti de ses fonctionnalités au cours d'un appel.
4. Assurer une bonne connexion
La vente virtuelle et le travail à distance ont ouvert de nombreuses possibilités d'amélioration de l'efficacité. L'une des contraintes est toutefois la bande passante, qui est cruciale pour efficace efficaces. Cette bande passante peut varier selon les solutions, surtout si vous utilisez de nombreuses fonctions lors d'une présentation en direct.
Vérifiez les besoins en bande passante de votre outil ou de vos outils de vidéoconférence préférés, tenez-en un registre cohérent et communiquez ces minima à vos équipes commerciales et informatiques.
Une fois le partage effectué, élaborez un plan visant à améliorer la bande passante pour les employés à distance - par exemple en compensant par un système plus coûteux, mais plus rapide et plus efficace. plus rapide et plus efficace, une connexion internet plus chère, mais plus rapide et plus efficace.
5. Fini le "tu m'entends ?".
Un aspect souvent négligé, mais tout aussi important, de la vidéoconférence est la qualité audio. Assurez-vous que votre équipe de vente B2B sait comment résoudre les problèmes audio qu'elle peut rencontrer (par exemple, un microphone coupé) et encouragez les représentants à investir dans des casques de qualité pour de qualité pour garantir une clarté maximale et une expérience de vidéoconférence plus professionnelle.
6. Installer une salle pour la vidéo
Le plus souvent, la vente virtuelle est synonyme de vente à distance. Comme nous l'avons déjà dit, les vendeurs doivent prendre le temps de préparer leur espace de travail à la vidéo, les commerciaux doivent prendre le temps de préparer leur espace de travail à la vidéo. Cela signifie qu'il faut veiller à ce que l'arrière-plan soit propre sans encombrement, utiliser un bon éclairage, un son et une vidéo de qualité, des angles de caméra appropriés, et trouver un endroit calme où les interruptions potentielles peuvent être minimisées ou, idéalement, complètement éliminées.
7. Personnaliser chaque interaction
La personnalisation est un facteur essentiel du succès de la vente virtuelle. Les conversations doivent être basées sur les besoins uniques de l'acheteur. Les équipes de vente doivent effectuer des recherches préalables sur leurs clients potentiels, en mentionnant des points douloureux spécifiques ou des défis commerciaux au cours des réunions. Un suivi personnalisé, tel qu'un contenu ou des démonstrations sur mesure, peut laisser un impact durable.
8. S'engager avec un contenu interactif
La vente virtuelle manque souvent de l'engagement naturel des réunions en personne. Pour remédier à ce problème, incorporez du contenu interactif comme des sondages en direct, des séances de questions-réponses et des présentations de produits. Des outils tels que le tableau blanc ou les enquêtes en temps réel peuvent favoriser la communication dans les deux sens et rendre la réunion plus dynamique, ce qui permet de maintenir l'intérêt des clients potentiels tout au long de la session.
9. Pratiquer l'écoute active
Les environnements virtuels peuvent faire oublier l'importance de l'écoute. Encouragez vos commerciaux à se concentrer sur l'écoute active, qui consiste à comprendre les préoccupations d'un prospect et à y répondre de manière réfléchie. Cela permet d'établir une relation et de montrer que vous vous intéressez réellement à leurs besoins spécifiques. Prenez des notes et assurez le suivi des points clés pour montrer que vous êtes attentif et attentionné.
10. Utiliser les données pour alimenter les conversations
La vente pilotée par les données gagne du terrain, comme en témoignent des concurrents tels que Seismic. Exploitez les données pour adapter vos contacts et vos conversations. Par exemple, utilisez l'analytique pour suivre l'engagement d'un prospect sur votre site web ou votre contenu et faites référence à ces comportements dans vos conversations. Cette approche ciblée permet de s'assurer que votre message correspond à l'état d'avancement de l'acheteur, ce qui vous aide à présenter votre solution de manière plus convaincante.
11. Se concentrer sur le calendrier de suivi
Des concurrents comme Indeed et Allego soulignent l'importance de la durée du suivi. Ne laissez pas trop de temps entre la réunion initiale et votre communication de suivi. Envoyez des récapitulatifs personnalisés dans les 24 heures, en incluant un contenu pertinent qui correspond à ce qui a été discuté. Vous montrez ainsi que vous avez le souci du détail et que votre solution reste présente à l'esprit du prospect au moment où il prend sa décision.
12. Adopter l'apprentissage continu
L'environnement de la vente virtuelle est en constante évolution ; votre équipe doit l'être aussi. Encouragez vos commerciaux à se former en permanence en se tenant au courant des nouveaux outils, des nouvelles techniques et des préférences des clients. Des concurrents comme Plecto soulignent l'importance de la formation et du développement des compétences, en particulier dans la vente à distance. Investir dans la formation continue permet à votre équipe de rester alerte et de s'adapter à un paysage virtuel en constante évolution.
Conclusion
La vente virtuelle est essentielle dans le monde numérique d'aujourd'hui. En combinant les compétences commerciales traditionnelles avec une compréhension du parcours numérique de l'acheteur, votre équipe peut établir des liens significatifs et offrir des expériences personnalisées et percutantes. Adoptez l'apprentissage continu, alignez le marketing et les ventes et restez adaptable. Grâce à ces bonnes pratiques, votre équipe s'épanouira et obtiendra des résultats exceptionnels dans un paysage commercial en constante évolution.
