Dominar la venta virtual: 6 buenas prácticas para los equipos de ventas a distancia

Cuando se trata de la venta virtual, todo representante de ventas necesitará apoyarse tanto en métodos probados y probadas mejores prácticas, y dar forma sus nuevas prácticas de venta virtual de acuerdo con llamadas de ventas virtuales.

Sin embargo, la carga de estas dos facetas no es igual. Las normas, como la prospección, la creación de relaciones, la organización y la gestión de reuniones, existen en un nuevo sin precedentes contexto: el mundo digital.

Entonces, ¿qué tendrá que hacer un equipo de ventas virtual? Los representantes deben adoptar un enfoque mesurado para trasladar las actividades tradicionales a este nuevo contexto y empezar a ramificando sus habilidades de venta virtual.

Incluso los vendedores que estén familiarizados con la realización de negocios a través de canales virtuales tendrán que adaptarse a al nuevo entorno en el que se encuentran los compradores y los comités de compra - a saber, realizar tratos y negocios a través de una reunión a distancia.

Los propios vendedores también tendrán que comprender cómo influyen los contextos virtuales en el proceso de compra. Por ejemplo, los vendedores y los comités de compra ya no necesitan reunirse cara a cara y, en su lugar, pueden utilizar herramientas de conferencia virtual para realizar negocios.

Las conferencias virtuales por sí solas podrían ayudar a acelerar los viajes de compra, ya que se pueden programar y ajustar fácilmente más reuniones para satisfacer las necesidades del comprador. Las acciones digitales que lleva a cabo un comprador, como las interacciones que realiza con un sitio web o un chatbot, también pueden influir en la venta a distancia.

Consejos rápidos para organizar una reunión virtual de ventas

Afortunadamente, trasladar las actividades de venta a un entorno de venta a distancia no es demasiado complicado a primera vista. Un profesional de las ventas seguirá necesitando establecer relaciones, realizar investigaciones, medir los éxitos y mucho más.

Sin embargo, lo difícil será establecer la conexión inicial con un comprador y con éxito alimentar esa relación a través de canales virtuales.

Para empezar, lo mejor es ceñirse a lo básico. Si una cuenta se cualifica o quiere reunirse, investigue y organice una reunión. Hoy en día, no es raro que muchas reuniones tengan lugar a través de canales virtuales y herramientas de videoconferencia como Microsoft Teams.

El vídeo es un medio especialmente importante ya que ayuda a crear un ambiente genuino personal conexión con el comprador y puede ayudar a proporcionar todos el contexto que el vendedor normalmente recibiría en persona, como por ejemplo lenguaje corporalcomportamiento e interés general en el producto o servicio.

Al concertar estas reuniones, confirme con su posible cliente que se sienten cómodos utilizando una herramienta de vídeo, programe la cita y aténgase a las normas de establecimiento de relaciones. Asegúrese de que

• • • Sea su auténtico yo - Poner una cara durante una reunión de ventas no impresiona. Sea franco y honesto: ayuda a establecer conexiones genuinas con los compradores y puede mejorar la comunicación con un empleado a distancia.
    • Pregunte cómo están y cómo se sienten los compradores - Sea empático con su cuenta. Pregúnteles cómo les va y cómo se desenvuelven en un entorno remoto - esto no sólo crea compenetración sino que puede ayudar a revelar puntos de dolor que de otro modo pasarían desapercibidos.
    • Escuchar activamente a los clientes - Según un informe de 2020 de Rain Groupsólo el 26% de los compradores afirman que los vendedores saben escuchar. Supere las expectativas escuchando activamente a los clientesmostrando un interés genuino y realizando un seguimiento de cualquier información obtenida de las conversaciones.
    • Cree una experiencia que disfruten - La venta a distancia no consiste sólo en correos electrónicos y reuniones. Las organizaciones de ventas tendrán que formar equipo con socios de marketing y crear experiencias digitales a la carta que los compradores puedan visitar y consumir en su tiempo libre.

Las 6 mejores prácticas para dirigir una reunión virtual

1. Utilice el vídeo para conectar y establecer relaciones

Remoto y virtual ventadada su naturaleza inherente, carece de gran parte del contexto en el que se basan los vendedores para establecer una buena relación. El lenguaje corporal, las expresiones faciales e incluso el tono general de una oficina ayudan a construir el contexto. Para la venta virtual es esencial que los miembros del equipo de ventas utilicen herramientas de videoconferencia para crear una conexión personal con el cliente potencial y garantizar las mejores prácticas de venta virtual. Hacerlo ayuda a poner un nombre a una cara, proporciona educación y conocimiento inmediatos a los clientes potenciales y puede ayudar a garantizar que todo el mundo está en la misma página.

Aun así, existen algunas prácticas recomendadas para vender virtualmente que debe tener en cuenta cuando utilice el vídeo en escenarios remotos. Echemos un vistazo a algunos de los ejemplos más eficaces a continuación.

2. Establezca sus objetivos

No todas las reuniones virtuales son iguales. Las llamadas introductorias y 1:1, por ejemplo, se adaptan mejor a las herramientas de conferencia virtual como Microsoft Teams y Google Hangouts. Las demostraciones en directo y personalizadas, por el contrario, se prestan mejor a herramientas como los seminarios web.

Piense en los objetivos que desea alcanzar y adapte su uso del vídeo en consecuencia. Por ejemplo, si un representante se encuentra todavía en la fase de descubrimiento, una conversación casual por vídeo puede ayudar a aclarar cualquier necesidades y aliviar cualquier presión.

Por el contrario, herramientas como los seminarios web son más adecuadas para situaciones en las que o bien hay un gran grupo de personas que necesitan asistir -como un comité de compras- y el presentador necesita moderar activamente el ritmo de la presentación, o cuando algunos asistentes no pueden asistir a una reunión y necesitan consumir contenidos a la carta.

3. Conozca sus herramientas

Existe una amplia gama de herramientas de videoconferencia disponibles actualmente en el mercado, y la mayoría de ellas comparten la misma característica básica un equipo de ventas virtual necesitará para aplicar las mejores prácticas de venta virtual. Estas características incluyen la pantalla compartida, el chat en directo y la selección de ventanas, por nombrar sólo tres.

El equipo de ventas virtual debe seleccionar una única herramienta que se adapte a sus necesidades y ceñirse a ella. Esto puede ayudar a las organizaciones a ofrecer una experiencia coherente en cada llamada y a reducir la convolución tecnológica en toda la organización, proporcionando un procedimiento de venta virtual racionalizado.

Independientemente de la herramienta que elija, cree la guía de mejores prácticas o "cómo hacerlo" para garantizar la virtual equipo de ventas sepa exactamente cómo utilizar la herramienta y aprovechar al máximo sus funciones durante una llamada.

4. Garantice una buena conexión

La venta virtual y el trabajo a distancia han abierto muchas oportunidades para impulsar una mayor eficiencia. Sin embargo, una limitación es el ancho de banda, que es crucial para eficientes videollamadas. Éste puede variar en función de las distintas soluciones, sobre todo si utiliza muchas funciones durante una presentación en directo.

Compruebe los requisitos de ancho de banda de su herramienta o herramientas de videoconferencia preferidas, lleve un registro coherente de los mismos y haga circular esos mínimos entre sus equipos de ventas y de TI.

Una vez compartido, elabore un plan para mejorar el ancho de banda para los empleados remotos - como una compensación por un servicio más caro, pero más rápido y más eficiente, conexión a Internet.

5. Ponga fin al "¿puedes oírme?"

Un aspecto de las videoconferencias que a menudo se pasa por alto, pero que es igualmente importante, es la calidad del audio. Asegúrese de que su equipo de ventas B2B sabe cómo solucionar los problemas de audio que puedan encontrar -como un micrófono silenciado- y anime a los representantes a invertir en auriculares de calidad para garantizar la máxima claridad y una experiencia de videoconferencia más profesional.

6. Prepare una sala para el vídeo

La mayoría de las veces la venta virtual significa venta a distancia. Como ya hemos comentado los comerciales deben tomarse el tiempo necesario para preparar su espacio de trabajo para estar en vídeo. Eso significa garantizar un fondo limpio sin desorden, hacer uso de una buena iluminación, audio y vídeo de calidad, ángulos de cámara apropiados, y encontrar una zona tranquila donde se puedan minimizar las posibles interrupciones o, idealmente, eliminadas por completo.