Maîtriser la vente virtuelle : 6 pratiques exemplaires pour les équipes de vente à distance

Lorsqu'il s'agit de vente virtuelle, chaque représentant commercial devra s'appuyer sur des méthodes éprouvées. testées éprouvées, et façonner ses nouvelles ses nouvelles pratiques de vente virtuelle en fonction des appels de vente virtuels.

Cependant, le poids de ces deux facettes n'est pas égal. Les normes, telles que la prospection, l'établissement de rapports, la mise en place et la gestion de réunions, existent toutes dans une nouvelle, nouveau sans précédent : le monde numérique.

Alors, que devra faire une équipe de vente virtuelle ? Les représentants doivent adopter une approche mesurée pour transposer les activités traditionnelles dans ce nouveau contexte et commencer à ramifier leurs compétences en matière de vente virtuelle.

Même les vendeurs qui ont l'habitude de faire des affaires par le biais de canaux virtuels devront s'adapter au nouvel environnement dans lequel se trouvent les acheteurs et les comités d'achat - à savoir la conduite de transactions et d'affaires dans le cadre d'une réunion à distance.

Les vendeurs eux-mêmes devront également comprendre l'impact des contextes virtuels sur le parcours d'achat. Par exemple, les vendeurs et les comités d'achat n'ont plus besoin de se rencontrer en personne et peuvent utiliser des outils de conférence virtuelle pour pour mener à bien leurs affaires.

Les conférences virtuelles pourraient à elles seules contribuer à accélérer les parcours d'achat, car davantage de réunions peuvent être facilement programmées et ajustées pour répondre aux besoins de l'acheteur. Les actions numériques d'un acheteur, comme les interactions qu'il effectue avec un site web ou un chatbot, peuvent également influencer la vente à distance.

Conseils rapides pour organiser une réunion de vente virtuelle

Heureusement, la traduction des activités de vente dans un environnement de vente à distance n'est pas trop compliquée. à première vue. Un professionnel de la vente devra tout de même établir des relations, mener des recherches, mesurer les succès et plus encore.

Ce qui sera difficile, cependant, c'est d'établir le premier contact avec un acheteur et de et de réussir et d'entretenir cette relation par le biais de canaux virtuels.

Pour commencer, il est préférable de s'en tenir aux principes de base. Si un compte devient qualifié ou veut se rencontrer, effectue des recherches et organise une réunion. De nos jours, il n'est pas rare que de nombreuses réunions se déroulent sur des canaux virtuels et des outils de vidéoconférence tels que Microsoft Teams.

La vidéo est un un support particulièrement important car elle permet de créer une image authentique, personnalisable avec l'acheteur et peut aider à fournir tous les contexte contexte que le vendeur aurait normalement recevoir en personne, comme le langage corporell'attitude et l'intérêt général le produit ou le service.

Lors de l'organisation de ces réunions, confirme avec ton client potentiel qu'il qu'ils sont à l'aise avec l'utilisation d'un outil vidéo, Fixe le rendez-vous et respecte les normes d'établissement de rapports. Assure-toi de :

• • • Sois authentique - Faire bonne figure lors d'une réunion de vente n'impressionne pas. Sois franc et honnête - cela permet d'établir des liens authentiques avec les acheteurs et peut améliorer la communication avec un employé à distance.
    • Demande aux acheteurs comment ils vont et se sentent - Sois empathique avec ton compte. Demande-leur comment ils se débrouillent et comment ils gèrent une situation à distance - cela permet non seulement d'établir une relation, mais aussi de révéler des points douloureux que l'on n'aurait pas remarqués autrement.
    • Écoute activement les clients - Selon un rapport de 2020 de Rain Group, seulement 26 % des acheteurs affirment que les vendeurs savent écouter. Dépasse les attentes en écoutant activement les clients.en faisant preuve d'un intérêt sincère et en donnant suite à toute information recueillie au cours des conversations.
    • Crée une expérience qu'ils apprécient - La vente à distance ne se résume pas à des courriels et des réunions. Les organisations de vente devront faire équipe avec des partenaires marketing et créer des expériences numériques à la demande que les acheteurs pourront visiter et consommer à leur rythme.

Les 6 meilleures pratiques pour organiser une réunion virtuelle

1. Utilise la vidéo pour créer des liens et des relations

A distance et virtuelle venteLa vente à distance et la vente virtuelle sont des activités qui ne sont pas toujours faciles à gérer, étant donné leur nature inhérente, manque d'une grande partie du contexte sur lequel les vendeurs s'appuient pour établir une relation. Le langage corporel, les expressions faciales et même le ton général d'un bureau aident à créer un contexte. Pour la vente virtuelle, il est essentiel que membres de l'équipe de vente utilisent des outils de vidéoconférence pour créer un lien personnel avec le client potentiel et pour garantir les meilleures pratiques de vente virtuelle. avec le client potentiel et pour garantir les meilleures pratiques de vente virtuelle. Cela permet de mettre un nom sur un visage, de fournir une formation immédiate et des informations aux clients potentiels et de s'assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Cependant, il existe quelques bonnes pratiques pour vendre virtuellement qu'il faut garder à l'esprit lorsqu'on utilise la vidéo dans des scénarios à distance. Jetons un coup d'œil à certains des exemples les plus efficaces ci-dessous. exemples les plus efficaces ci-dessous.

2. Fixe tes objectifs

Toutes les réunions virtuelles ne sont pas identiques. Les appels d'introduction et les appels 1:1, par exemple, sont mieux adaptés aux outils de conférence virtuelle tels que Microsoft Teams et Google Hangouts. Les démonstrations en direct et personnalisées, en revanche, sont mieux servies par des outils tels que les les webinaires.

Réfléchis aux objectifs que tu souhaites et adapte ton utilisation de la vidéo ton utilisation de la vidéo en conséquence. Par exemple, si un représentant en est encore à la phase de découverte, une conversation vidéo décontractée peut aider à mettre en lumière les besoins besoins spécifiques et et atténuer la pression.

À l'inverse, les outils tels que les webinaires sont mieux adaptés aux situations où il y a un grand groupe de personnes qui doivent participer - comme un comité d'achat - et où le présentateur doit modérer activement le rythme de la présentation, ou lorsque certains participants ne peuvent pas assister à une réunion et ont besoin de consommer du contenu à la demande.

3. Connais tes outils

Il existe un large éventail d'outils de vidéoconférence actuellement disponibles sur le marché, et la plupart d'entre eux partagent la même caractéristique de base une équipe de vente virtuelle aura besoin pour mettre en oeuvre les meilleures pratiques de vente virtuelle. Ces fonctions comprennent le partage d'écran, le chat en direct et la sélection de fenêtres, pour n'en citer que trois.

L'équipe L'équipe de vente virtuelle doit choisir un seul outil qui répond à ses besoins et s'y tenir. Cela peut aider les organisations à offrir une expérience cohérente à chaque appel et à réduire la convolution technologique dans l'ensemble de l'organisation, et à rationaliser la procédure de vente virtuelle.

Quel que soit l'outil que tu choisis, crée un guide des meilleures pratiques ou "comment faire" pour s'assurer que l'outil est bien utilisé. l'équipe l'équipe de vente virtuelle exactement comment utiliser l'outil et tirer le meilleur parti de ses fonctions au cours d'un appel.

4. Assure-toi d'une bonne connexion

La vente virtuelle et le travail à distance ont ouvert de nombreuses possibilités d'accroître l'efficacité. L'une des contraintes, cependant, est la bande passante, qui est cruciale pour efficace appels vidéo efficaces. Celle-ci peut varier selon les solutions - surtout si tu utilises beaucoup de fonctionnalités lors d'une présentation en direct.

Vérifie l'outil ou les outils de vidéoconférence que tu préfères pour connaître les exigences en matière de bande passante, Consigne-les de manière cohérente et fais circuler ces minimums dans tes équipes de vente et d'informatique.

Une fois le partage effectué, élabore un plan pour améliorer la bande passante pour les employés à distance - par exemple en compensant par un système plus coûteux, mais plus rapide et plus efficace. plus rapide et plus efficace, plus rapide et plus efficace.

5. Mets fin au "tu m'entends ?".

Un aspect souvent négligé, mais tout aussi important, de la vidéoconférence est la qualité audio. Assure-toi que ton équipe de vente B2B sait comment résoudre les problèmes audio qu'elle peut rencontrer - comme un microphone coupé - et encourage les représentants à investir dans des casques d'écoute de qualité pour garantir une clarté maximale et une expérience de vidéoconférence plus professionnelle.

6. Aménage une salle pour la vidéo

Le plus souvent, la vente virtuelle signifie la vente à distance. Comme nous l'avons déjà mentionné, les vendeurs doivent prendre le temps de préparer leur espace de travail pour être en mesure de faire de la vidéo, les vendeurs doivent prendre le temps de préparer leur espace de travail à la vidéo.. Cela signifie qu'il faut veiller à ce que l'arrière-plan soit propre sans encombrement, utiliser un bon éclairage, un son et une vidéo de qualité, des angles de caméra appropriés, et trouver un endroit calme où les interruptions potentielles peuvent être minimisées ou, idéalement, complètement éliminées.