Comment les spécialistes du marketing peuvent-ils utiliser la certification pour fidéliser les clients et augmenter les ventes ?

L'évolution de la dernière décennie vers l'engagement numérique a transformé les programmes de formation professionnelle continue, ou FPC, qui sont passés de sessions ponctuelles interminables dans des salles de conférence d'hôtel à des expériences numériques dynamiques, interactives et engageantes, accessibles à tout moment et en tout lieu - que ce soit en direct ou à la demande. 

Il n'est donc pas surprenant que cette évolution rende l'organisation de programmes de FPC beaucoup plus attrayante pour les spécialistes du marketing numérique. Dans un contexte de primauté du numérique, ces programmes sont plus faciles à mettre en œuvre, plus évolutifs et plus rentables. 

Les programmes de certification numérique profitent aussi directement aux organisations :

• • Renforcer la réputation et la crédibilité de la marque 
  • Créer et entretenir des défenseurs de la marque 
  • Renforcer le positionnement et le message des produits
  • Fournir aux ventes des pistes plus solides et plus qualifiées 
  • Mieux comprendre les tendances du secteur
  • Catégorisation et segmentation des publics en fonction du niveau de maturité

Sans oublier qu'il s'agit également d'outils puissants que les entreprises et les associations peuvent utiliser pour fidéliser leurs clients, faire de la vente incitative, de la vente croisée et de la formation, ainsi que pour augmenter le taux de fidélisation des membres. 

Cependant, la mise en œuvre d'un programme de formation professionnelle continue nécessite beaucoup de préparation - de l'identification des sujets à la sélection des bons outils de promotion et plus encore. Lisez la suite pour savoir comment démarrer votre programme.

Comment utiliser la certification et la formation pour fidéliser les clients

Au niveau le plus élémentaire, un programme de certification numérique doit offrir deux choses au public : quelque chose à apprendre et un certificat attestant de sa compréhension du sujet. 

Mais les programmes de certification numérique réussis vont plus loin : ils amplifient les cours de formation en créant une expérience numérique holistique autour du programme. En d'autres termes, il ne s'agit pas du site Webinaire qui délivre les certifications, mais du centre de contenu que vos publics utilisent pour trouver des cours supplémentaires, des CTA personnalisés qu'ils voient dans vos événements et de l'expérience de la communauté partagée qui fait que les publics reviennent à votre marque. 

Voyons comment vous pouvez créer cette expérience. 

Former les clients à l'utilisation de votre produit

Un cours sur l'utilisation de votre produit est un point de départ efficace et simple pour un programme de certification. Il suffit à un spécialiste du marketing numérique de montrer aux participants comment utiliser un outil et comment l'intégrer dans l'approche stratégique d'une entreprise. 

Si vous avez plusieurs produits et solutions, envisagez de créer une bibliothèque de cours qui explique aux visiteurs le fonctionnement de chaque solution et la façon dont chaque outil se connecte à d'autres. Vous devriez automatiquement délivrer aux participants une certification lorsqu'ils ont terminé une leçon ou un cours. 

Montrez aux clients ce que leurs pairs accomplissent avec votre solution.

Un cours de formation professionnelle continue ne se limite pas à des conférences passives. Les ateliers - en particulier ceux qui mettent en scène des défenseurs d'une marque - sont également de puissants outils de FPC que vous pouvez utiliser pour attirer et fidéliser le public. 

En effet, votre communauté d'utilisateurs et de clients possède une mine d'expériences dont d'autres clients veulent s'inspirer. Travaillez avec vos équipes chargées de la réussite des clients et du marketing pour identifier les candidats potentiels et les recruter pour participer à votre programme. 

Pourquoi utiliser la certification pour la vente incitative et la fidélisation ?

Les programmes de certification vous fournissent une mine d'informations sur les publics, qu'il s'agisse d'un compte ou d'un membre d'une association. Ces informations peuvent à leur tour vous aider à entretenir des relations, à positionner des offres et, en fin de compte, à générer des revenus. 

Les certifications sont également importantes simplement parce qu'elles sont nécessaires pour certains publics. En fait, selon un rapport de Marketing General Inc. 40 % des membres d'associations déclarent que les certifications sont un avantage majeur dans leur décision de renouveler leur adhésion. 

Comment puis-je fidéliser mes clients et mes membres grâce à un programme de certification numérique ?

L'utilisation de programmes de certification numérique pour fidéliser les clients est un processus en plusieurs étapes.

Pour les associations, cela signifie être accrédité par une agence gouvernementale afin de pouvoir offrir les crédits FPC qui attirent le public. Cela signifie également que vous devez disposer d'une équipe spécialisée capable de mettre en place rapidement des webinaires FPC en réponse aux nouvelles, aux développements et aux tendances du secteur. 

Pour les entreprises plus génériques, comme les entreprises B2B SaaS ou même les entreprises manufacturières, la création d'un programme de certification visant à fidéliser les clients devrait suivre un ordre logique. Par exemple, il pourrait commencer par un cours sur l'utilisation de votre produit, suivi d'un cours sur les stratégies et les évolutions du secteur. Vous pouvez même proposer des cours et des certifications sur les mises à jour de produits, des ateliers et plus encore. 

Quoi qu'il en soit, tout programme de certification de la formation professionnelle continue aura besoin d'une solution fiable qui facilite la qualification des participants et la délivrance des certifications. 

Construire un centre d'excellence pour faire évoluer votre programme de certification 

Une fois que vous avez établi les bases de votre programme de certification, vous pouvez commencer à faire preuve de créativité dans vos offres. Une stratégie efficace consiste à apporter de la valeur aux clients ou aux membres en organisant vos cours à la demande par thème dans un centre de contenu facile à utiliser.

Par exemple, la National Association for Continuing Education utilise une combinaison de webinaires, de centres de contenu et d'outils de discussion pour organiser des symposiums virtuels à l'intention des professionnels des sciences de la vie. 

Ces symposiums virtuels offrent aux membres de la NACE la possibilité d'apprendre, de nouer des contacts avec leurs pairs et d'obtenir des certifications. La NACE a rencontré un tel succès avec cette approche qu'elle estime avoir doublé les inscriptions sur Webinaire , quadruplé le nombre de participants et de certifications et économisé 300 000 dollars par an en frais de studio. 

Comment utiliser les certifications pour personnaliser les expériences à grande échelle

Nous savons que les publics veulent des certifications, mais ils veulent aussi ressentir un lien avec une marque ou une association. En fait, selon l'étude Community Brands 2022 Association Trends Study, 66 % des professionnels et 45 % des membres déclarent qu'un contenu ciblé et de qualité est l'un des avantages les plus importants des associations. 

Les certifications vous offrent un moyen pratique de segmenter les publics (débutants, intermédiaires et experts), ce qui ouvre la voie à toute une série d'options de personnalisation. Elles vous permettent également de savoir quels membres s'intéressent à quels sujets et quels types de contenu - des webinaires aux conférences virtuelles en passant par les livres électroniques et les rapports - les intéressent le plus. 

Par exemple, grâce à ces informations, vous pouvez : 

• • Utiliser Contenu dynamique pour informer les membres les plus engagés des nouveaux cours, contenus
  • Créez des pôles de contenu très pertinents qui s'alignent sur le parcours d'apprentissage du public. 
  • Créez des pages de renvoi ciblées pour les membres spécialisés dans un domaine ou un sous-domaine.
  • Fournissez des CTA personnalisés dans vos webinaires, sur événements virtuels et dans vos centres de contenu. 
  • Présentez automatiquement à vos publics des informations nouvelles et pertinentes grâce au contenu dynamique. 

Il est évident qu'un programme de certification peut fournir de nombreuses informations pratiques à utiliser au moment du renouvellement. Grâce à ces informations, votre CSM ou l'équipe en charge du compte peut rappeler au client ce qu'il a accompli, à quel point il est avancé dans l'utilisation de votre outil et ouvrir la porte à un approfondissement de la relation. 

Vous pouvez également utiliser ces informations pour déclencher une activité de maturation. Par exemple, lorsqu'un compte atteint un certain seuil, vous pouvez utiliser votre plateforme d'automatisation du marketing pour lui envoyer du contenu supplémentaire, lui proposer des aperçus de solutions à venir ou l'inviter à une réunion incitative. 

Les certifications peuvent ainsi vous aider à personnaliser l'expérience de chaque membre du public avec votre marque à grande échelle. 

Par exemple, AAA, le groupe Auto Clubqualifie les prospects en fonction de la participation du public à son programme éducatif. Au fur et à mesure que les participants suivent le cours, des informations sont recueillies et partagées avec les équipes de vente, qui peuvent alors proposer des produits spécifiques aux participants au cours.

Ce processus, qui consiste à inciter le public à participer à une offre éducative, à identifier des prospects qualifiés parmi les participants, puis à mettre ces derniers en contact avec un représentant commercial, a permis à l'entreprise d'augmenter ses ventes globales de 41 % par rapport à l'année précédente. a permis d'augmenter ses ventes globales de 41 % d'une année sur l'autre.

Un guide rapide pour démarrer avec les certifications

 

Lancer un programme de certification peut sembler intimidant, mais c'est en fait assez simple. Si vous avez mis en place un programme Webinaire , vous en êtes déjà à 90 %. 

Voici un petit aide-mémoire sur les certifications : 

Utilisez votre public cible pour développer un cours

Sachez à qui votre programme s'adresse. Si vous essayez de fidéliser vos clients, développez un cours qui présente les utilisations avancées de votre solution et la manière de l'intégrer dans les piles technologiques. De même, les associations peuvent offrir des possibilités de certification couvrant des sujets de niche et/ou des développements industriels pour les membres les plus engagés. 

Créez un calendrier

Inscrivez vos événements de certification sur un calendrier, à raison d'un ou deux par mois. Une fois les dates fixées, créez un modèle Webinaire qui inclut le design de la console Webinaire que vous souhaitez ainsi que les outils d'engagement que vous utiliserez. 

Obtenir une accréditation (le cas échéant)

Si vous proposez des FPC, assurez-vous d'obtenir une accréditation auprès d'une agence gouvernementale. Par exemple, la NASBA fournit des ressources où les cabinets comptables peuvent apprendre comment ils peuvent délivrer des crédits FPC.

Promouvoir

Faites la promotion de votre cours de certification ! Partagez les événements à venir par e-mail, sur les médias sociaux et partout où votre public est le plus actif. 

Publier à la demande

Assurez-vous que chaque opportunité de certification est disponible à la demande. Les courriels de suivi constituent une tactique efficace, mais les centres de contenu et le site pages de destination peuvent vous apporter un trafic régulier à long terme. Dans certains cas, les certifications à la demande ont des exigences différentes. Vérifiez auprès de votre organisme de tutelle que votre programme de FPC à la demande répond aux exigences de conformité. 

Les programmes de certification sont des outils incroyablement puissants. Une fois que vous aurez confiance en votre programme, essayez de mener quelques expériences pour voir si vous pouvez susciter encore plus d'engagement lors de vos événements. Bonne chance !