Lorsqu'ils créent des campagnes, les spécialistes du marketing B2B ont généralement un objectif en tête : l'engagement. En effet, l'engagement numérique libère un potentiel considérable. Un potentiel qui permet de comprendre les intentions des acheteurs, les besoins des clients, de générer du chiffre d'affaires et bien d'autres choses encore.
Mais susciter l'engagement n'est pas aussi simple que de publier un article de blog. Cela demande de la planification et, surtout, la capacité d'adapter votre contenu et vos activités numériques. Mais il n'y a qu'un seul individu, n'est-ce pas ?
C'est là que l'IA générative entre en jeu. L'IA a le potentiel de nous faciliter la vie en réduisant la charge de travail et le temps que les spécialistes du marketing B2B consacrent à la création ou à la réorientation de contenu.
Palak Lakhani, experte d'ON24, et Vince Selasky, stratège en production vidéo chez Plante Moran, se sont exprimés lors de la session d'experts d'ON24X 2024 sur la manière de rendre chaque Webinaire riche en interactions significatives. Jetons un coup d'œil :
Stimuler l'engagement avec ON24
Un engagement efficace implique d'être centré sur l'utilisateur. Et, souvent, être centré sur l'utilisateur signifie anticiper les préoccupations de l'utilisateur et prévenir les problèmes faciles à résoudre. Par exemple, à la fin de son formation professionnelle continue Plante Moran recevait régulièrement un certain nombre de courriels demandant à l'équipe comment accéder aux certificats et les télécharger.
Pour remédier à ce problème, l'équipe a intégré un petit segment dans ses événements de certification qui rappelle aux participants comment télécharger et accéder aux certificats. L'équipe a également fourni aux participants qualifiés un lien direct vers le certificat dans les courriels de suivi.En prenant ces mesures simples, l'équipe de Lakhani a réduit le nombre de questions qu'elle recevait sur l'accès aux certificats. L'équipe de Plante Moran a ainsi pu se concentrer sur les informations, les données et l'engagement susceptibles de faire avancer les transactions.
Les enquêtes et les sondages constituent un autre point de contact important pour engager le public. Cependant, les enquêtes et les sondages de Webinaire nécessitent un certain degré de stratégie pour avoir un impact mesurable sur l'engagement. Par exemple, un sondage qui apparaît au début de la page d'accueil de Webinaire peut générer plus d'engagement qu'un sondage apparaissant vers la fin.
Si le service d'entretien mentionne au début du Webinaire qu'il inclura des questions de sondage, les présentateurs doivent attirer l'attention sur ces questions lorsqu'elles sont posées. Cela rappellera au public qu'il doit participer au sondage, ce qui renforcera l'engagement.
Mesures de réussite
Selon M. Lakhani, il est important d'examiner les performances d'un précédent Webinaire avant de passer au suivant. "Cela vaut la peine de prendre un moment pour s'auto-réfléchir - est-ce que nous atteignons les objectifs que nous nous sommes fixés ?
Les indicateurs de réussite aident les spécialistes du marketing interentreprises à déterminer s'ils atteignent leurs objectifs. Par exemple, l'objectif de Plante Moran est d'atteindre un taux de conversion de 60 % entre les participants et les inscriptions. Lorsque l'équipe n'atteint pas cet objectif, elle examine le programme Webinaire pour comprendre ce qui s'est passé et ce qu'elle pourrait faire de mieux la prochaine fois.
Dans certains cas, le fait de ne pas atteindre vos objectifs peut simplement s'expliquer par un mauvais timing. Par exemple, l'équipe de Plante Moran s'est rendu compte qu'elle n'avait pas atteint son objectif pour un Webinaire parce qu'il avait été lancé le mercredi précédant un week-end de vacances.
"Il est utile de prendre un moment pour s'auto-réfléchir : sommes-nous en train d'atteindre les objectifs que nous nous sommes fixés ?
-Palak Lakhani, ON24
Outils et techniques d'engagement
Un moyen simple de stimuler l'engagement est de réimaginer la console de Webinaire et son potentiel. Par exemple, vous pouvez inclure des liens et des CTA qui se fondent dans l'arrière-plan de la console ou suivre des codes QR. En réimaginant la console des Webinaire , vous pouvez encourager les participants à.. :
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- S'inscrire aux prochains événements
- S'abonner au contenu
- S'inscrire à une démonstration
Les spécialistes du marketing B2B peuvent également créer des événements tests et les envoyer à leurs collègues pour obtenir leur avis sur l'emplacement du code QR et sur son apparence parmi les autres boutons CTA et les fonctions de la console.
Les bannières du tiers inférieur sont un autre moyen d'attirer l'attention du public sur une partie centrale de l'écran sans interrompre la présentation. La production peut utiliser ces bannières pour stimuler l'engagement. Par exemple, si la fonction de questions-réponses ne comporte pas beaucoup de questions, les bannières du tiers inférieur peuvent rappeler aux spectateurs qu'ils peuvent poser n'importe quelle question.
Personnalisation et sur mesure
Personnalisez votre contenu
Seriez-vous plus attentif si votre Webinaire vous accueillait par votre prénom ? Il y a de fortes chances que vous ayez répondu par l'affirmative. Ce niveau de personnalisation est possible avec la console ON24, qui vous permet d'afficher le nom de l'internaute dans votre console Webinaire .
Selasky et son équipe font cela en permanence chez Plante Moran, en utilisant des jetons sur le backend qui mettent à jour le nom de chaque internaute. "Cela permet de passer d'un simple Webinaire à leur Webinaire. Ce n'est pas un Webinaire. C'est maintenant le Webinaire de Ron".
Il ne s'agit plus d'un simple Webinaire , mais de leur Webinaire. Ce n'est pas un Webinaire. C'est maintenant le Webinaire de Ron".
-Vince Selasky, Plante Moran
Personnaliser pour différents publics
Personnalisez votre console Webinaire en affichant dynamiquement des logos et des textes relatifs à un compte particulier. Grâce à la segmentation, vous pouvez personnaliser votre contenu pour deux publics différents. Par exemple, votre console peut présenter un certain ensemble de logos et de couleurs pour votre public du matin et un autre ensemble pour votre public de l'après-midi, ce qui améliore l'expérience du public.
La bibliothèque d'outils d'action de la plateforme ON24 peut vous aider à trouver les outils dont vous avez besoin pour stimuler l'engagement. En quelques clics, vous pouvez changer les CTA, les couleurs et la mise en page, donnant à votre Webinaire un aspect et une sensation complètement différents.
L'IA et l'engagement numérique
En ce qui concerne l'engagement, l'IA est là pour sauver la situation en faisant tout le travail à votre place - les spécialistes du marketing de contenu n'ont plus qu'à s'asseoir et à regarder, n'est-ce pas ? Ce n'est pas tout à fait le cas. Bien que l'IA puisse aider à réduire les délais et à lancer les promotions, les spécialistes du marketing B2B ont toujours besoin de leur contribution pour stimuler l'engagement et la réussite.
Tirer parti de l'IA
Pour Selasky et son équipe de Plante Moran, l'IA permet d'être plus efficace lors de la création de matériel de contenu à partir d'un événement. Par exemple, le moteur d'analyse et de contenu moteur d'Analytics et de contenu ON24 peut générer des ébauches de livres électroniques, des points clés et des transcriptions, qui peuvent être rapidement partagés avec les équipes chargées du contenu. Les posts sociaux et les campagnes de suivi par e-mail peuvent commencer beaucoup plus tôt, grâce à l'efficacité de l'IA.
L'IA comme outil
L'IA générative peut fournir rapidement des projets promotionnels, aidant ainsi les spécialistes du marketing B2B à diffuser plus rapidement des e-books, des blogs, des one-pagers et bien d'autres choses encore à leur public.
Bien entendu, l'IA est un outil destiné à aider les spécialistes du marketing, et non à les remplacer. Selasky explique : "Beaucoup de gens pensent que l'IA va permettre aux robots de prendre le contrôle de la planète. Et puis beaucoup de gens se sont dit : "Oh, mon Dieu, je vais pouvoir me reposer et ne rien avoir à faire". Ce n'est ni l'un ni l'autre... c'est juste un outil supplémentaire pour vous aider à faire votre travail".
Les spécialistes du marketing B2B doivent toujours créer des contenus qui correspondent à leur voix et à leur marque - des outils comme ACE ne font que proposer des suggestions et des lignes directrices. Les spécialistes du marketing B2B sont toujours aux commandes de leur plan marketing, et le contenu fourni par ACE a pour but d'accélérer la campagne.
"Beaucoup de gens pensent que l'IA va permettre aux robots de s'emparer de la planète. Et puis beaucoup de gens se disent : "Oh, mon Dieu, je vais pouvoir me reposer et ne rien avoir à faire". Ce n'est ni l'un ni l'autre... c'est juste un outil supplémentaire pour vous aider à faire votre travail".
-Vince Selasky, Plante Moran
Projets futurs en matière d'IA
Outre l'accélération du contenu, comment l'IA peut-elle contribuer aux campagnes des spécialistes du marketing B2B ?
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- Segmentation permet aux spécialistes du marketing de personnaliser un même événement en fonction des différents publics. Par exemple, un Webinaire destiné à l'enseignement supérieur peut afficher un contenu différent en fonction du participant. Que l'internaute soit un administrateur ou un enseignant, il recevra un contenu adapté à son rôle.
- La personnalisation permet également aux spécialistes du marketing d'adapter le contenu de suivi et les expériences qui fournissent directement un contenu pertinent et opportun aux participants afin de mieux les engager et d'accélérer le processus d'achat. La personnalisation est un autre moyen pour les spécialistes du marketing interentreprises de montrer aux téléspectateurs qu'ils connaissent leur public.
Les CTA et les segments de discussion peuvent aider à orienter les utilisateurs vers des directions sectorielles spécifiques. Les salles de réunion peuvent également permettre des sessions plus intimes.
Principaux enseignements et bonnes pratiques
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- Personnalisez votre console votre console pour que les participants se sentent vus et spéciaux.
- Utilisez vos outils d'engagement pour stimuler l'interaction si la participation du public est faible.
- S'appuyer sur L'IA pour raccourcir les délais des campagnes et donner un coup de fouet à la promotion.
- Prenez le temps de réfléchir et de voir si vous atteignez vos objectifs en utilisant des indicateurs de réussite.
