Les prospects ont passé une heure à regarder votre webinaire, à répondre à des sondages et à télécharger vos ressources. Ils se sont même tournés vers votre centre de contenu pour lire un nouveau livre blanc. Mais si les données sur les clics et les vues sont utiles, le marketing et les ventes ont besoin de données de première main pour véritablement optimiser les programmes et faire avancer les affaires.
Pour relever ce défi, ON24 a créé le profil d’engagement des prospects dans le cadre de son offre d’analyse des performances.
Que fait le profil d’engagement des prospects ON24 ?
Le profil d’engagement des prospects fournit une vue globale de l’engagement à vie d’un prospect ou d’un client avec le contenu hébergé sur les expériences alimentées par ON24. Ces informations peuvent fournir aux vendeurs le contexte dont ils ont besoin pour faire avancer les affaires et aider les spécialistes du marketing à mieux comprendre les publics clés.
Par exemple, la tuile Contenu recommandé propose des suggestions sur d’autres contenus susceptibles d’intéresser un prospect. Les commerciaux peuvent également sélectionner et envoyer directement ce contenu par courrier électronique. Nous avons rendu possible le suivi du contenu avec lequel un prospect s’engage et à quel moment, offrant ainsi une vision plus claire de l’intérêt et de l’intention de l’acheteur.
Ainsi, si un visiteur interagit avec une page de maturation ON24, navigue dans un hub de contenu ON24 ou assiste à un webinaire animé par la fonction Webinaire ON24, vous pouvez voir à quel point il est impliqué dans votre contenu.
Tout aussi important, cette fonction s’intègre dans les CRM et les MAP.
Que mesure le profil d’engagement des prospects d’ON24 ?
Les points de données peuvent aller du nombre de sondages et d’enquêtes auxquels il a été répondu aux types de contenu consommés, à la durée de participation à un webinaire, et bien plus encore. D’autres données sont également disponibles :
- Niveau d’engagement récent basé sur l’activité d’un webinaire ou d’une expérience numérique
- Nombre total d’heures d’engagement dans les webinaires et les expériences numériques
- Nombre de contacts effectués par un compte ou une personne
- Types de contenus consommés dans le cadre d’un parcours de contenu
- Intérêts commerciaux d’un visiteur ou d’un compte
Et plus encore. Grâce à ces données, les équipes marketing et commerciales peuvent comprendre l’activité et l’intérêt des prospects et accélérer efficacement le parcours de l’acheteur.
Pourquoi utiliser le profil d’engagement du prospect ?
Supposons qu’un participant ou un prospect ait passé une heure à regarder un webinaire. Et disons aussi qu’ils ont passé du temps à répondre à des sondages, à télécharger des ressources et qu’ils se sont même tournés vers une expérience de Content Hub ou de Nurture Page.
Le PEP permet aux équipes de marketing et de vente non seulement de voir avec quoi les visiteurs interagissent, mais aussi de comprendre pourquoi ils le font. Si un nouveau client pose des questions sur l’utilisation d’un produit ou d’une fonction, par exemple, un CSM peut en être informé et envoyer un guide ou mettre en place une démonstration pendant que le marketing met à jour ses courriels d’accueil pour les nouveaux clients afin d’améliorer l’efficacité de l’intégration.
Personnaliser les expériences
Le PEP est donc un outil puissant pour améliorer l’expérience globale des clients et des prospects. Cependant, les équipes peuvent également utiliser ces informations pour créer des expériences personnalisées pour un individu ou un compte.
Avec le PEP comme guide, vous pouvez créer des pages de maturation et des pôles de contenu entièrement personnalisés pour un compte ou une personne de premier plan. Les deux expériences peuvent afficher dynamiquement des contenus en rapport avec les intérêts exprimés, en fonction du comportement antérieur, afficher des bibliothèques de contenus en fonction de l’expertise, et même afficher des marques propres au visiteur – de son nom à son logo.
Accélérer les transactions
D’autres caractéristiques du profil d’engagement des prospects vous permettent, ainsi qu’à votre équipe de vente, d’obtenir des informations exploitables. Par exemple, l’option Contenu recommandé vous propose des suggestions de contenus supplémentaires susceptibles d’intéresser le prospect en question. Les commerciaux peuvent également sélectionner facilement ce contenu et l’envoyer par courrier électronique directement au contact.
Informer les vendeurs
En outre, les intégrations entre ON24 et les CRM/MAP permettent d’intégrer directement les données d’un profil de prospect dans les enregistrements de contact et de lead. Les commerciaux peuvent visualiser l’activité d’engagement sans jamais quitter leur CRM préféré, en restant informés et en menant des conversations constructives avec les prospects et les clients.
Améliorer le profil d’engagement des comptes
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie efficace pour stimuler la croissance de l’entreprise. La GPA engage les comptes cibles pour un meilleur retour sur investissement tout en renforçant la relation ventes-marketing. Non seulement les entreprises qui utilisent la GPA génèrent 208 % de revenus supplémentaires grâce à leurs efforts de marketing, mais 83 % des spécialistes du marketing affirment également que la GPA accroît l’engagement auprès des comptes cibles, rendant ainsi le processus de marketing et de vente plus efficace.
L’approche ABM centrée sur le client permet aux spécialistes du marketing B2B d’offrir la personnalisation nécessaire pour stimuler la croissance. Pour aider les spécialistes du marketing à comprendre les comptes cibles, ON24 a mis au point l’Account Engagement Profile (AEP). L’AEP est un rapport cumulatif de tous les engagements de tous les prospects individuels au sein d’un même compte commercial, ce qui est essentiel pour développer les efforts d’ABM. Il compile les intérêts et les interactions des individus afin que les spécialistes du marketing sachent quel contenu trouve un écho.
ON24 détails AEP :
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- Mesures de l’engagement des comptes, telles que le score d’engagement moyen, le nombre total de prospects, etc.
- Étapes de l’entonnoir : nombre d’inscrits et de participants à chaque étape du parcours de l’acheteur.
- Vues récentes du contenu et spectateurs de ce contenu spécifique
- Interactions récentes avec chaque client potentiel
En savoir plus
Avec le profil d’engagement des prospects ON24, l’engagement de l’audience est transformé en informations exploitables. Grâce aux informations nécessaires fournies par les profils et à une meilleure compréhension de l’activité et de l’intérêt des prospects, les spécialistes du marketing peuvent accélérer le cycle de vente, fournir des informations aux équipes de vente et mieux aligner le marketing et les ventes.
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