Les spécialistes du marketing B2B sont habitués au changement, en particulier lorsque de nouvelles technologies sont introduites. Mais l’une de ces technologies émergentes – l’IA générative – est un peu différente des autres tendances : elle fait entrer le marketing B2B dans une ère nouvelle et passionnante où les équipes peuvent enfin personnaliser les expériences à grande échelle.
Mais comment les spécialistes du marketing B2B réagissent-ils à ce changement ? Pour le savoir, ON24 a interrogé plus de 500 spécialistes du marketing B2B aux États-Unis afin de comprendre comment les équipes utilisent les outils d’IA et comment les spécialistes du marketing pensent que l’IA aura un impact sur le secteur à l’avenir.
Les conclusions sont compilées dans notre rapport spécial, L’état de l’IA dans le marketing B2B en 2024. Voici les principales conclusions que vous devez connaître.
Les principales tendances de l’IA pour les spécialistes du marketing B2B
Notre rapport de recherche 2024 B2B Marketers AI Research Report a révélé que
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- 85% des organisations reconnaissent que les entreprises qui utilisent l’IA verront leur chiffre d’affaires augmenter par rapport à celles qui ne l’utilisent pas.
- 83 % des entreprises estiment que l’IA permet aux spécialistes du marketing d’évoluer et d’améliorer la personnalisation.
- 87% des entreprises reconnaissent que l’IA rend l’automatisation du marketing plus efficace.
- 84% des entreprises reconnaissent que l’utilisation intelligente de l’IA améliorera l’expérience de l’acheteur.
En ce qui concerne l’adoption continue des outils d’IA B2B, nous avons également constaté que :
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- 84% des entreprises prévoient d’intégrer davantage d’IA dans leurs stratégies marketing.
- 72 % des dirigeants demandent à leurs employés comment ils utiliseront l’IA.
Selon l’enquête, l’IA s’est emparée des spécialistes du marketing B2B. En fait, 87 % des spécialistes du marketing B2B interrogés ont déclaré qu’ils utilisaient ou testaient l’IA. Plus de la moitié (53 %) déclarent utiliser l’IA de manière significative, tandis que 34 % la testent actuellement et élaborent une feuille de route pour l’utiliser.
Pour ajouter à ce dernier point, plus de 8 équipes marketing B2B sur 10 (84%) déclarent prévoir d’intégrer l’IA dans leurs stratégies d’ici à la fin 2024. Cela s’explique probablement par le sentiment profond qu’ont les spécialistes du marketing quant à l’impact potentiel de l’IA dans des domaines tels que l’analyse et la mesure (93 %), le développement de contenu promotionnel (87 %), la segmentation de l’audience (85 %) et les webinaires et les événements (80 %).
De nombreux spécialistes du marketing B2B utilisent actuellement l’IA dans des domaines tels que la création de contenu. Près des deux tiers (63 %) utilisent l’IA pour créer des contenus promotionnels tels que des pages d’atterrissage et des textes d’e-mails – les cas d’utilisation de l’IA les plus cités par les répondants à l’enquête.
C’est logique, car la création de contenu peut prendre beaucoup de temps, et le besoin de contenu ne fait que croître. Avec les bons outils d’IAl’IA générative peut contribuer à accélérer la création de contenu en organisant, en traçant les grandes lignes et en produisant des premières ébauches que les rédacteurs pourront perfectionner.
Près de la moitié (45 %) des personnes interrogées utilisant l’IA l’utilisent également pour des webinaires et des événements virtuels. Grâce à l’IA, les équipes peuvent optimiser les webinaires et les événements virtuels en personnalisant les promotions, en optimisant les opportunités d’engagement du public et en automatisant les recommandations de contenu. En fait, la capacité de l’IA à réutiliser le contenu d’un webinaire permet de prolonger la durée de vie d’un webinaire bien au-delà de sa date de publication.
L’utilisation de l’IA dans le marketing aujourd’hui
On parle beaucoup de l’utilisation de l’IA pour le marketing B2B. l’utilisation de l’IA pour le marketing B2Bmais le discours n’est pas toujours synonyme d’action. Nous avons voulu savoir combien de spécialistes du marketing utilisent ou prévoient d’utiliser l’IA – voici ce que nous avons découvert.
Le battage médiatique autour de l’IA a pris de l’ampleur. Cinquante-trois pour cent des répondants à notre enquête ont déclaré qu’ils utilisaient déjà l’IA de manière significative, tandis que 33 % testent actuellement l’IA et élaborent une feuille de route de mise en œuvre. Dix pour cent supplémentaires ont déclaré qu’ils n’utilisaient pas l’IA actuellement, mais qu’ils prévoyaient de le faire à l’avenir.
Seuls 4 % des répondants déclarent ne pas avoir l’intention de commencer à utiliser l’IA pour le marketing B2B. Cela montre que l’IA a pénétré le paysage B2B de plus en plus compétitif, avec tous les types d’entreprises qui reconnaissent les opportunités qu’elle apporte en matière d’innovation et d’efficacité.
L’utilisation de l’IA dans le marketing aujourd’hui, par secteur d’activité
Nous avons également étudié l’utilisation de l’IA dans différents secteurs afin de mieux comprendre où le marketing B2B par l’IA est le plus répandu. Parmi les secteurs étudiés, services financiers arrivent en tête, avec 67 % des personnes interrogées qui déclarent l’utiliser et 90 % qui prévoient de l’intégrer l’année prochaine.
Cinquante-trois pour cent des personnes interrogées dans le secteur technologique utilisent l’IA et 86 % prévoient de l’utiliser l’année prochaine, tandis que 36 % la testent actuellement et élaborent une feuille de route.
Cinquante pour cent des l’industrie et des services professionnels utilisent l’IA et 80 % prévoient de l’intégrer l’année prochaine.
Dans le domaine des sciences de la viela pharmacie et les soins de santé, 44 % des spécialistes du marketing B2B utilisent l’IA. 38 % testent l’IA et élaborent des feuilles de route, et 86 % prévoient d’intégrer l’IA en 2025.
Cette approche plus lente mais régulière est peut-être due à une plus grande réglementation dans les secteurs liés aux soins de santé. Cependant, il est intéressant de noter que si les entreprises de services financiers sont confrontées à des réglementations similaires, le rythme d’intégration de l’IA a été plus rapide que dans tous les autres secteurs que nous avons étudiés.
Utilisation de l’IA dans le marketing par taille de revenus
L’un des enseignements les plus significatifs de nos données d’enquête est que les entreprises de toutes tailles adoptent l’IA dans les ventes et le marketing B2B. Les entreprises dont le chiffre d’affaires se situe entre 25 et 100 millions de dollars sont actuellement en tête, 61 % d’entre elles utilisant déjà l’IA et 91 % prévoyant des intégrations l’année prochaine.
50 % des entreprises dont le chiffre d’affaires est inférieur à 25 millions de dollars utilisent l’IA aujourd’hui, tandis que 81 % prévoient de le faire l’année prochaine. 84 % des entreprises dont le chiffre d’affaires est supérieur à 100 millions de dollars prévoient de l’intégrer l’année prochaine, et 48 % l’utilisent déjà.
L’histoire est similaire dans tous les domaines lorsque l’on examine les entreprises qui testent l’IA et élaborent des feuilles de route. Trente-cinq pour cent des entreprises dont le chiffre d’affaires est inférieur à 25 millions de dollars procèdent actuellement à des tests, 32 % des entreprises dont le chiffre d’affaires est compris entre 25 et 100 millions de dollars et 33 % de celles dont le chiffre d’affaires est supérieur à 100 millions de dollars.
Les spécialistes du marketing B2B qui utilisent l’IA ont 7 fois plus de chances d’atteindre leurs objectifs
Bien qu’il soit prometteur, de nombreux spécialistes du marketing B2B adoptent l’IA, ce qui est vraiment révélateur, c’est la corrélation entre la mise en œuvre de l’IA et la réussite de l’organisation. Parmi les spécialistes du marketing qui exploitent actuellement l’IA, 64 % ont dépassé leurs objectifs organisationnels et seulement 9 % n’ont pas réussi à les atteindre. En revanche, 29 % des spécialistes du marketing qui n’ont pas encore adopté l’IA déclarent ne pas avoir atteint leurs objectifs.
Soutenant davantage l’adoption rapide de l’IA dans le marketing, la recherche de 2023 souligne son intégration rapide dans les pratiques commerciales. Selon les données de McKinsey, citées dans le rapport sur l’indice d’intelligence artificielle de l’université de Stanford, les fonctions de marketing et de vente ont connu les taux d’adoption de l’IA les plus élevés l’année dernière par rapport aux autres fonctions. Cette adoption a eu un impact profond sur les performances des entreprises, 65% des répondants ayant constaté une augmentation de leurs revenus et 41% une réduction de leurs coûts.
Comment l’IA amplifie les efforts de marketing de contenu B2B
Tout spécialiste du marketing de contenu B2B vous dira que la demande de contenu frais et pertinent ne cesse de croître. C’est pourquoi les spécialistes du marketing capitalisent déjà sur les technologies de l’IA et les utilisent pour générer du contenu grâce à des techniques telles que la réutilisation du contenu.
Le développement de contenu promotionnel est le cas d’utilisation marketing le plus cité par les personnes interrogées qui utilisent actuellement l’IA. L’utilisation de l’IA pour produire du contenu va au-delà des pages d’atterrissage et des courriels. Près de la moitié (49 %) des répondants à l’enquête utilisent l’IA pour le développement de contenus, tels que les livres électroniques et les blogs.
La technologie de l’IA générative permet également aux spécialistes du marketing B2B de travailler plus efficacement. Les spécialistes du marketing disposent ainsi de plus de temps pour explorer et mettre en œuvre des stratégies et des tactiques qui auraient pu être impossibles à mettre en œuvre auparavant en raison de contraintes de temps et de ressources. Grâce à des solutions d’IA faciles à utiliser, les créateurs de contenu B2B peuvent rapidement innover au sein des processus et obtenir des retours sur investissement rapides sans avoir besoin d’une formation approfondie ou d’une configuration complexe.
Comment l’IA est essentielle pour obtenir plus de valeur des webinaires
L’IA offre aux spécialistes du marketing B2B une occasion unique de tirer encore plus de valeur des webinaires, des conférences virtuelles et des événements numériques. En moyenne, les participants aux webinaires passent 53 minutes à regarder une seule session. Cela représente environ 10 000 mots de contenu oral.
Il s’agit d’un contenu que les spécialistes du marketing peuvent exploiter et et l’adapter à d’autres formats avec l’aide de l’IA générative. Il suffit de voir ce qu’un webinaire de réflexion peut devenir lorsque l’IA est mise à contribution :
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- Des posts sociaux utilisant des citations d’orateurs tirées des transcriptions des webinaires
- Blogs et livres électroniques créés par l’IA à partir de résultats clés ou de faits marquants
- Courts clips vidéo des moments clés de l’engagement de l’audience identifiés par des analyses basées sur l’intelligence artificielle.
Ce à quoi sert l’IA dans le marketing aujourd’hui et ce à quoi elle servira l’année prochaine
Les entreprises utilisent les outils d’IA pour le marketing B2B de diverses manières. L’IA permet de gagner en efficacité dans tous les domaines, de l’automatisation des données à la production de contenu et peut être utilisée pour augmenter l’activité marketing dans de nombreux domaines.
Compte tenu du grand nombre d’applications possibles, nous avons voulu savoir où les spécialistes du marketing choisissent de donner la priorité à l’utilisation de l’IA. Nous avons demandé aux personnes interrogées dans le cadre de notre enquête quelles étaient les activités marketing pour lesquelles elles utilisaient l’IA aujourd’hui et celles sur lesquelles elles se concentreraient à l’horizon 2025.
L’impact de la GenAI est évident dans les résultats. L’utilisation actuelle la plus populaire de l’IA est le développement de contenu promotionnel (63%), où l’IA peut générer des textes personnalisés pour des documents tels que des pages de renvoi et des courriels. Par ailleurs, 49 % des répondants utilisent l’IA pour développer des livres électroniques, des blogs et d’autres contenus informatifs.
Une autre des utilisations les plus populaires de l’IA est l’analyse et la mesure (59 %). Les outils d’IA peuvent rapidement traiter et comprendre de grandes quantités de données afin d’identifier des modèles et des tendances qu’un humain aurait du mal à repérer. Avec des informations précieuses disponibles en permanence, il n’est pas surprenant que les spécialistes du marketing se tournent vers l’IA pour améliorer l’analyse des données.
La capacité de l’IA à interpréter les données et à prédire les tendances futures signifie également qu’elle joue un rôle inestimable dans la segmentation de l’audience. Quarante-sept pour cent des personnes interrogées l’utilisent actuellement à cette fin et 46 % prévoient de le faire l’année prochaine.
Quarante-cinq pour cent des spécialistes du marketing B2B interrogés dans le cadre de notre enquête utilisent l’IA pour les webinaires et les événements virtuels. Des outils d’IA comme la ON24 Intelligent Engagement Platform peuvent aider à optimiser l’engagement du public pour entretenir les prospects et générer des revenus avant, pendant et après les événements virtuels. Cette tendance est appelée à se poursuivre, 46 % d’entre eux accordant la priorité aux webinaires et aux événements virtuels dans leurs prochaines campagnes de marketing en ligne. marketing de l’IA de l’IA.
Les autres activités pour lesquelles les spécialistes du marketing donneront la priorité à l’IA cette année ou l’année prochaine sont l’analyse et la mesure (62 %), le développement de contenu promotionnel (60 %) et le développement de contenu non promotionnel (51 %).
Utilisation de l’IA dans la vie quotidienne
Nous voulions savoir dans quelle mesure l’utilisation de l’IA est répandue dans la vie de tous les jours, tant au travail qu’en dehors. Dans notre enquête, nous avons demandé aux spécialistes du marketing dans quels domaines ils utilisaient l’IA, ce qui a donné des résultats intéressants.
Ce qu’il faut retenir, c’est que presque tout le monde utilise l’IA d’une manière ou d’une autre. 26 % des personnes interrogées l’utilisent uniquement pendant le travail, 5 % uniquement en dehors du travail et 64 % à la fois pendant et en dehors du travail. Seuls 5 % ont déclaré ne pas l’utiliser du tout.
Les personnes interrogées sont plus de cinq fois plus nombreuses à utiliser l’IA uniquement dans le cadre de leur travail que dans leur vie privée. Cela indique que les gens sont de plus en plus conscients des avantages de l’IA pour la rationalisation des flux de travail, l’amélioration de la productivité et l’amélioration des performances.
Les principales raisons d’investir dans l’IA aujourd’hui et demain
Les spécialistes du marketing sont confrontés à des problèmes de charge de travail et d’efficacité, mais ce n’est pas la seule raison d’utiliser l’IA. La polyvalence de la technologie signifie qu’elle a de nombreux avantages potentiels à offrir, c’est pourquoi nous avons demandé aux personnes interrogées dans le cadre de notre enquête quelle était la principale raison d’investir.
Bien que l' »efficacité » ait été classée comme la raison la plus importante (16%), il n’y a pas eu de grandes variations statistiques dans les résultats. « L’amélioration des données et des connaissances arrive en deuxième position, avec 15 % des voix, tandis que le gain de temps et l’amélioration du retour sur investissement recueillent respectivement 13 % et 12 % des suffrages.
Onze pour cent des personnes interrogées ont estimé que l’amélioration des résultats commerciaux était la première raison d’investir dans l’IA, tandis que 10 % ont choisi l’amélioration de l’engagement et de l’expérience des clients comme raison principale. Le fait que les réponses des personnes interrogées soient si partagées montre à quel point les avantages de l’IA pour les entreprises sont vastes.
Nous avons également demandé aux personnes interrogées quelles seraient, selon elles, les raisons d’investir dans l’IA à l’avenir. Plus de la moitié d’entre eux (54 %) estiment que l’amélioration des données et des connaissances, l’efficacité (52 %) et le gain de temps (50 %) seront les principales raisons.
48 % pensent que l’amélioration du retour sur investissement sera une raison d’investir et 42 % pensent que l’innovation est également une raison d’investir. De nombreux spécialistes du marketing s’attendent à ce que l’IA soit bénéfique pour leur travail à l’avenir, et les entreprises qui investissent dans ce domaine aujourd’hui peuvent acquérir un avantage concurrentiel.
Pensez-vous que l’IA améliorera votre productivité ?
Enfin, nous avons examiné l’impact de l’IA sur la productivité dans le marketing B2B. La plupart des spécialistes du marketing pensent que l’IA améliorera probablement leur productivité, 54 % d’entre eux affirmant que c’est certainement le cas et 37 % que c’est probablement le cas.
Seuls 7 % des spécialistes du marketing B2B s’attendent à ce que leur productivité reste la même après l’intégration de l’IA.
L’IA peut considérablement stimuler la productivité du marketing et des ventes B2B en automatisant les tâches de routine, en analysant les données à grande vitesse, en générant de nouveaux contenus et en effectuant des analyses prédictives pour aider à prioriser les prospects.
Découvrez comment des spécialistes du marketing comme vous utilisent l’IA
Les entreprises B2B ne se contentent pas d’utiliser l’IA, mais souhaitent étendre son utilisation à l’avenir. Il met également en lumière l’importance de l’utilisation de l’IA si les spécialistes du marketing veulent vraiment tirer davantage de valeur de leurs webinaires.
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