Relever les 5 principaux défis du marketing industriel

Les entreprises manufacturières sont confrontées à une multitude de défis à tout moment. Il y a la gestion quotidienne des employés, sans parler du travail nécessaire pour maintenir les installations en état de marche.

Mais ces défis ont souvent pour effet d'éclipser d'autres aspects de l'activité manufacturière, notamment en ce qui concerne le marketing, qui doit équilibrer les besoins d'une industrie reposant sur des activités en personne pour alimenter un paysage commercial qui devient de plus en plus centré sur le numérique.

La complexité du marketing pour les entreprises manufacturières peut sembler insurmontable, en particulier si l'on considère le paysage numérique en constante évolution auquel les spécialistes du marketing doivent faire face. Mais relever les défis que le marketing pour les entreprises manufacturières peut engendrer n'est pas aussi fastidieux qu'on pourrait le croire.

Compte tenu de ce qui précèdecomment le marketing industriel peut-il combler le déficit croissant de compétences et accroître la compétitivité ? Nous examinons cinq défis auxquels ces spécialistes du marketing sont confrontés et les solutions potentielles qu'ils peuvent mettre en œuvre pour les surmonter.

Défi 1 : Main-d'œuvre multigénérationnelle et déficit croissant de compétences dans l'industrie manufacturière

Si l'évolution de l'industrie manufacturière n'a rien de nouveau, les défis qu'elle doit relever aujourd'hui sont bien différents de ceux auxquels elle était confrontée il y a seulement dix ans. Par exemple, l'industrie manufacturière doit nourrir et développer une nouvelle main-d'œuvre alors que la génération des baby-boomers continue de prendre sa retraite et que les changements technologiques continuent de s'accélérer.

Le fossé multigénérationnel dans l'industrie manufacturière - où une main-d'œuvre jeune et inexpérimentée remplace une main-d'œuvre plus âgée qui part à la retraite - constitue un défi de taille. En effet, lorsque la génération des baby-boomers quitte le marché du travail, les connaissances partent avec elle. Par conséquent, les jeunes générations ont moins d'occasions d'apprendre des baby-boomers et de faire tourner la roue de l'industrie.

Mais les fabricants ont la possibilité de relever ce défi. Les technologies modernes permettent aux organisations de saisir, de traiter et de transférer facilement les connaissances. Grâce à des solutions numériques telles que les webinaires, les travailleurs expérimentés peuvent facilement enregistrer les leçons qu'ils ont apprises et partager leurs connaissances avec les nouveaux venus dans l'industrie. Les organisations peuvent même aider à produire ces leçons pour engager et éduquer une main-d'œuvre plus jeune.

La création d'une "université numérique" n'aide pas seulement les fabricants à former leurs employés (jeunes et moins jeunes), mais aussi à favoriser un état d'esprit tourné vers l'avenir. En produisant des expériences numériques éducatives, les fabricants investissent dans un ensemble de compétences qui peut s'étendre à d'autres domaines de l'entreprise et accélérer l'adoption du numérique au sein des équipes de marketing, de vente et de produit.

Défi 2 : Apporter la transformation numérique aux ventes et au marketing industriels

La transformation numérique dans l'industrie manufacturière s'est longtemps concentrée sur les changements dans les ateliers. Des innovations telles que les codes QR, la maintenance prédictive et l'apprentissage automatique ont contribué à rationaliser la production. Mais cette focalisation sur la transformation de la production s'est souvent faite au détriment de l'investissement dans le marketing et les ventes. souvent au détriment de l'investissement dans le marketing et les ventes..

Aujourd'hui, les fabricants ne peuvent se permettre de négliger aucun secteur de l'entreprise. L'adoption du numérique doit être équilibrée et apporter une transformation holistique à l'organisation. On ne saurait trop insister sur l'importance du marketing ciblé pour les fabricants.

Pour apporter la transformation numérique aux ventes et au marketing, il faut commencer par les données.

Adopter de nouveaux outils numériques comme la technologie d'automatisation de la force de vente, les logiciels de gestion de la relation client et les plateformes d'automatisation du marketing peuvent aider les équipes de vente et de marketing à recueillir des informations importantes sur les publics. Grâce à ces informations, les équipes de marketing industriel peuvent créer des documents qui attirent l'attention, tandis que les équipes de vente peuvent connaître le degré d'intérêt d'un prospect et comprendre ses points faibles. En fin de compte, ces outils numériques permettent d'automatiser la collecte et l'analyse des données afin que les équipes puissent se concentrer sur la rationalisation des processus et l'obtention de résultats.

Défi 3 : Automatisation du marketing industriel

L'industrie manufacturière est familiarisée avec solutions d'automatisation comme la robotique et l'apprentissage automatique. En fait, de nombreuses entreprises cherchent à déployer des robots pour tout ce qui concerne la manipulation des matériaux, l'assemblage, l'emballage et l'expédition. En règle générale, les solutions robotiques et automatisées travaillent aux côtés des employés dans l'atelier en tant que collaborateursElles prennent en charge les tâches fastidieuses et répétitives et libèrent ainsi le personnel pour qu'il se consacre à des tâches plus intéressantes.

Ce même principe, selon lequel les machines et les programmes peuvent améliorer la main-d'œuvre, s'applique également au marketing industriel. Les plateformes d'automatisation du marketing, telles que Marketo et Eloqua, aident les spécialistes du marketing numérique à automatiser les tâches routinières et fastidieuses telles que l'analyse des données et l'envoi d'e-mails. Grâce à l'automatisation, les spécialistes du marketing peuvent facilement identifier les marchés prioritaires, libérer du temps pour se consacrer à des tâches plus intéressantes et, d'une manière générale, accomplir davantage avec moins d'efforts.

Mais l'automatisation du marketing a ses limites.

Tout d'abord, les solutions d'automatisation requièrent de nombreux éléments fondamentaux - principalement une base de données marketing robuste et saine - avant que les équipes marketing ne puissent automatiser. Deuxièmement, les équipes doivent comprendre que l'automatisation n'est pas une tactique unique - elle doit évoluer en fonction des besoins des prospects contenus dans la base de données. Troisièmement, l'automatisation, sans plan en place, peut nourrir de mauvaises habitudes de marketing et nuire à la réputation d'une marque en encourageant des messages impersonnels qui ne trouvent pas d'écho auprès du public..

Trois obstacles à l'automatisation à garder à l'esprit :

1. 1. Fondements - Les fondements - d'une base de données saine et robuste à un plan général d'automatisation - sont en place.
   2. Maintenance - Assurez-vous que l'automatisation fait partie du processus de marketing et qu'elle est constamment mise à jour pour toucher le public le plus récent.
   3. Personnalité - L'automatisation sans plan utilisable peut encourager les mauvaises habitudes et nuire à la voix de votre marque. que votre martech ne soit pas le moteur de votre réputation.

L'automatisation est un élément important de toute stratégie de marketing, en particulier lorsqu'il s'agit de marketing pour les entreprises manufacturières. Cependant, les responsables marketing doivent comprendre les limites de l'automatisation et ce qu'elle peut - et ne peut pas - faire.

Défi 4 : Être compétitif sur un marché mondial

Le secteur manufacturier est compétitif et sensible aux conditions du monde entier. Les chaînes d'approvisionnement, les ressources, la production et bien d'autres choses encore dépendent des ressources, des talents locaux et des transports. Les talents, le coût des opérations, la recherche, la réglementation et les revenus générés influencent également la compétitivité d'une entreprise.

Ce n'est pas une nouvelle pour les professionnels de la fabrication, à l'exception d'un point : ces mêmes facteurs mondiaux affectent également le marketing.

Comment ?

Le marketing industriel repose sur l'établissement de liens avec des publics spécifiques - ingénieurs, revendeurs, distributeurs, consommateurs finaux - et sur la présentation détaillée de tout ce qu'il faut savoir sur un produit. Cela signifie qu'il faut produire des documents sur un produit et adapter ces informations aux besoins d'un public.

Trenez un instant pour réfléchir à la chaîne d'approvisionnement nécessaire à cette fin. Les rédacteurs ont besoin d'un message, d'un positionnement et d'une plate-forme pour leurs produits. Les producteurs de vidéos ont besoin de temps en studio et, si nécessaire, de temps sur le terrain. Les porte-parole et les vendeurs ont besoin de passer du temps sur le terrain avec un produit et une équipe de marketing produit pour comprendre les avantages et les limites des produits d'un fabricant. fabricant d'un fabricant. Les spécialistes du marketing doivent s'assurer que leurs messages atteignent l'ensemble du marché auquel ils s'adressent, qui peut se situer n'importe où dans le monde.

Chaque élément de la chaîne d'approvisionnement marketing dépend d'un processus bien coordonné et organisé. Ils dépendent également de plateformes qui peuvent faciliter la coordination à distance et promouvoir le message final auprès de n'importe qui, n'importe où et n'importe quand.

Alors, comment les fabricants peuvent-ils s'assurer que leur message est efficace à l'échelle mondiale ?

Ils doivent d'abord s'assurer que les fondations sont en place. Peuvent-ils :

• • Coordonner des campagnes à distance ?
  • Identifier et acquérir les compétences et les ressources nécessaires pour créer des campagnes ?
  • S'assurer que les membres de l'équipe marketing sont alignés sur les audiences, les personas et l'impact du marketing sur l'entreprise ?

Une fois ces bases posées, les spécialistes du marketing doivent utiliser les plates-formes à leur disposition pour promouvoir les produits d'un fabricant. fabricant d'un fabricant auprès d'un public spécifique. Par exemple, l'utilisation des médias sociaux, tels que Twitter et Facebook, pour mener une campagne de sensibilisation est très utile lorsqu'il s'agit de cibler les consommateurs finaux et de les envoyer vers une page d'atterrissage de produit.

Pour cibler les professionnels, les spécialistes du marketing peuvent se tourner vers des canaux tels que LinkedIn, des forums d'ingénierie actifs et d'autres pour promouvoir un contenu qui apporte de la valeur. Par exemple, la promotion d'une campagne de marketing Webinaire qui offre des crédits de formation professionnelle continue ou qui permet d'approfondir des matériaux, des produits ou des techniques est une offre convaincante pour les professionnels qui ont besoin de rester au sommet de leur art.

Pour passer au niveau supérieur, les spécialistes du marketing industriel peuvent localiser les documents, rendre les ressources disponibles à la demande (ce qui permet au public de consulter le contenu quand il le souhaite) et faire correspondre au niveau de maturité d'un marché régional - ou même d'un prospect.

Défi 5 : Attirer des prospects qualifiés

Le marketing industriel est confronté à la difficulté d'attirer des prospects qualifiés. Un prospect qualifié est un client potentiel qui est prêt à être contacté par l'équipe de vente et à effectuer un achat potentiel. Il s'agit d'un client qui a déjà eu de nombreux contacts avec l'entreprise manufacturière. entreprise manufacturièreIl s'agit d'un client qui a déjà eu de nombreux contacts avec l'entreprise manufacturière, généralement avec l'équipe de marketing qui a établi le premier contact.

Avec l'évolution du marketing en ligne, les expériences numériques peuvent permettre aux entreprises d'en savoir plus sur les prospects et de les "réchauffer" à la marque. En réchauffant les prospects, entreprises manufacturières peuvent s'engager avec des prospects intéressés, les familiariser avec les offres de l'entreprise et les qualifier pour la vente, plutôt que de faire des démarches "froides" et d'espérer que tout se passe bien.

Dans un monde dominé par le numérique, il est plus important que jamais d'être en mesure d'obtenir des prospects qualifiés. Voici quelques points à garder à l'esprit lorsque vous de générer de la demande et de qualifier et qualifier les prospects :

• • Créer un contenu de qualité

Le contenu est roi, et c'est un contenu de haute qualité qui attire le consommateur et le fidélise. Cela vaut la peine de prendre le temps de produire un bon contenu - c'est-à-dire un contenu aligné sur les objectifs de l'entreprise qui répond aux points de douleur spécifiques d'un public - sur plusieurs plateformes.

Pour les spécialistes du marketing industriel, cela signifie qu'il faut fournir des documents qui répondent aux questions que les partenaires, les distributeurs et les utilisateurs finaux peuvent se poser et rendre ces documents disponibles à la demande dans le monde entier.

• • Être accessible aux utilisateurs mobiles

Créer un contenu de haute qualité signifie également créer un contenu conçu pour être facile à consommer par le public. Souvent, cela signifie qu'il faut concevoir le contenu et les expériences numériques en tenant compte des appareils mobiles.

Les portefeuilles de produits, les webinaires, les vidéos et les articles de sites web doivent pouvoir être consultés sur les appareils mobiles comme sur les navigateurs de bureau. Il peut également s'agir d'éléments interactifs tels que des formulaires à remplir et des inscriptions par courrier électronique. Pour savoir si votre site web est adapté aux appareils mobiles, consultez les sites suivants l'outil de test "Mobile-Friendly" de Google et sa documentation de base sur la concevoir des sites web en tenant compte de la mobilité.

• • Optimiser

Quel est l'intérêt d'un contenu de qualité si votre public ne peut pas trouver votre page ? Pour que votre contenu puisse être découvert, il est important de l'optimiser pour les moteurs de recherche. L'optimisation du référencement, comme l'utilisation de mots-clés stratégiques dans un article ou une description de page, aide les moteurs de recherche à identifier et à indexer votre site pour en faciliter la découverte.

Pour l'industrie manufacturière, effectuez une recherche par mots-clés sur les publics cibles afin de vous assurer que l'ensemble de votre contenu - et pas seulement le contenu écrit - correspond à ce que vos publics recherchent.

• • Marketing des médias sociaux

Il y a toujours de fortes chances que la plupart, voire la totalité, de vos prospects potentiels soient des utilisateurs de médias sociaux. En étant présent sur ces plateformes, vous pouvez vous engager auprès de ces publics, découvrir de nouvelles tendances et de nouveaux sujets et promouvoir des campagnes.

N'oubliez pas que le marketing des médias sociaux ne se limite pas à des sites comme Facebook, Twitter et LinkedIn. En fait, ces sites ne sont peut-être pas les meilleurs canaux pour engager des publics spécialisés et de niche. Faites vos recherches, découvrez les endroits où votre public cible se retrouve en ligne, et essayez de susciter l'engagement de vos interlocuteurs.

• • Pages d'atterrissage

L'objectif principal d'une page d'atterrissage est de convaincre un visiteur d'entreprendre une action spécifique, comme remplir un formulaire ou effectuer un achat. De nombreux facteurs font d'une page d'atterrissage une bonne page, comme la conception de la page, la conception du formulaire, la facilité de navigation et l'appel à l'action.

Gardez à l'esprit que les pages d'atterrissage - en particulier celles qui font la promotion d'un événement tel qu'un Webinaire - ne doivent pas être la fin du parcours du visiteur sur votre site. Proposer davantage de contenu une fois que l'objectif de la page d'atterrissage a été atteint peut contribuer à maintenir votre public engagé et informé et aider votre entreprise à mieux comprendre les besoins de votre public.

Le marketing manufacturier a parcouru un long chemin en très peu de temps. Mais relever tout ou partie de ces défis numériques aidera une organisation à répondre à ses besoins en matière de transformation numérique et à être compétitive sur un marché mondial.