Los 5 principales retos del marketing industrial

Los fabricantes se enfrentan a multitud de retos en todo momento. Hay que ocuparse de la gestión diaria de los empleados, por no mencionar el trabajo que supone mantener las instalaciones en funcionamiento.

Pero estos retos a menudo desplazan a otros aspectos del negocio de fabricación, especialmente cuando se trata de marketing, que tiene que equilibrar las necesidades de una industria que se apoya en la actividad en persona para alimentar un panorama empresarial cada vez más centrado en lo digital.

La complejidad del marketing para empresas manufactureras, especialmente si se tiene en cuenta el panorama digital en constante evolución al que deben enfrentarse los profesionales del marketing, puede parecer insuperable. Sin embargo, enfrentarse a los retos que puede generar el marketing para fabricantes no es tan pesado como podría pensarse.

Teniendo esto en cuenta¿cómo puede el marketing de fabricación superar el creciente déficit de competencias y aumentar la competitividad? Analizamos cinco retos a los que se enfrentan estos profesionales y las posibles soluciones que pueden utilizar para superarlos.

Reto 1: Mano de obra multigeneracional y creciente déficit de cualificaciones en el sector manufacturero

Aunque el cambio en la industria manufacturera no es nada nuevo, los retos a los que se enfrenta la industria hoy en día son muy diferentes a los de hace incluso una década. Por ejemplo, la industria manufacturera necesita nutrir y hacer crecer una nueva mano de obra a medida que la generación del baby-boom continúa jubilándose y el cambio tecnológico sigue acelerándose.

La brecha multigeneracional en la industria manufacturera, en la que una mano de obra joven e inexperta sustituye a otra de más edad que se jubila, es un reto enorme. Esto se debe a que, a medida que la generación del baby boom abandona el mercado laboral, los conocimientos se van con ellos. Como consecuencia, las generaciones más jóvenes tienen menos oportunidades de aprender de los boomers y mantener la industria en marcha.

Pero los fabricantes tienen la oportunidad de superar este reto. La tecnología moderna permite a las organizaciones captar, procesar y transferir conocimientos con facilidad. Con soluciones digitales como los seminarios web, los trabajadores experimentados pueden grabar fácilmente las lecciones que han aprendido y compartirlas con los recién llegados al sector. Las organizaciones pueden incluso ayudar a producir estas lecciones para implicar y educar a los trabajadores más jóvenes.

Crear una "universidad digital" no solo ayuda a los fabricantes a formar a sus empleados (tanto veteranos como jóvenes), sino que también contribuye a fomentar una mentalidad de futuro. Al producir experiencias digitales educativas, los fabricantes invierten en un conjunto de habilidades que pueden ampliarse a otras áreas de la empresa y acelerar la adopción digital en los equipos de marketing, ventas y productos.

Reto 2: Llevar la transformación digital al marketing y las ventas industriales

La transformación digital en la industria manufacturera se centró durante mucho tiempo en los cambios en la planta de producción. Innovaciones como los códigos QR, el mantenimiento predictivo y el aprendizaje automático ayudaron a agilizar la producción. Pero este enfoque en la transformación de la producción a menudo a menudo a costa de invertir en marketing y ventas..

Hoy en día, los fabricantes no pueden permitirse dejar de lado ninguna parte del negocio. La adopción digital debe ser equilibrada y aportar una transformación holística a la organización. No podemos exagerar la importancia del marketing dirigido para los fabricantes.

Para llevar la transformación digital a las ventas y el marketing, empiece por los datos.

Adopción de nuevas herramientas digitales como tecnología de automatización de la fuerza de ventas, software de gestión de las relaciones con los clientes y plataformas de automatización de marketing pueden ayudar a los equipos de ventas y marketing a recopilar información importante sobre las audiencias. Con esta información, los equipos de marketing de fabricación pueden crear material que conecte y el equipo de ventas puede conocer el grado de interés de un posible cliente y comprender sus puntos débiles. En última instancia, estas herramientas digitales ayudan a automatizar la recopilación y el análisis de datos mundanos para que los equipos puedan centrarse en agilizar los procesos y obtener resultados.

Reto 3: Automatización del marketing de fabricación

La fabricación está familiarizada con soluciones de automatización como la robótica y el aprendizaje automático. De hecho, muchas empresas buscan desplegar robots para cualquier cosa, desde la manipulación de materiales y el ensamblaje hasta el embalaje y el envío. Como tendencia general, las soluciones robóticas y automatizadas trabajan junto a los empleados en la fábrica como colaboradoresde tareas tediosas y repetitivas y, a su vez, liberan al personal para que pueda centrarse en tareas más atractivas.

Este mismo principio -que las máquinas y los programas pueden mejorar la mano de obra- se aplica también al marketing de fabricación. Las plataformas de automatización del marketing, como Marketo y Eloqua, ayudan a los profesionales del marketing digital a automatizar tareas rutinarias que consumen mucho tiempo, como el análisis de datos y el correo electrónico. Con la automatización, los profesionales del marketing pueden identificar fácilmente los mercados prioritarios, liberar tiempo para centrarse en tareas más atractivas y, en general, lograr más con menos esfuerzo.

Pero la automatización del marketing tiene sus límites.

En primer lugar, antes de que los equipos de marketing puedan automatizar, las soluciones de automatización requieren muchos elementos fundamentales, principalmente una base de datos de marketing sólida y en buen estado. En segundo lugar, los equipos deben comprender que la automatización no es una táctica única, sino que debe evolucionar con las necesidades de los clientes potenciales de la base de datos. En tercer lugar, la automatización, sin un plan establecido, puede alimentar malos hábitos de marketing y dañar la reputación de una marca al fomentar mensajes impersonales que no resuenan entre el público..

Tres obstáculos de automatización a tener en cuenta:

1. 1. Cimientos - Disponga de los cimientos, desde una base de datos sana y sólida hasta un plan general de automatización.
   2. Mantenimiento - Asegúrese de que la automatización forma parte del proceso de marketing y se actualiza constantemente para captar al público más reciente.
   3. Personalidad - La automatización sin un plan útil puede fomentar malos hábitos y dañar la voz de su marca. de que su tecnología de marketing no dirija su reputación..

La automatización es un elemento importante de cualquier estrategia de marketing, especialmente cuando se trata de marketing para empresas manufactureras. Aun así, los profesionales del marketing deben comprender las limitaciones de la automatización y lo que puede y no puede hacer.

Reto 4: Competir en un mercado global

El sector manufacturero es competitivo y sensible a las condiciones de todo el mundo. Las cadenas de suministro, los recursos y la producción, entre otras cosas, dependen de los recursos, el talento local y el transporte. El talento, el coste de las operaciones, la investigación, la regulación y los ingresos generados también afectan a la competitividad de una empresa.

Esto no es noticia para los profesionales de la fabricación, salvo por un punto: esos mismos factores globales afectan también al marketing.

¿Cómo?

El marketing de fabricación se basa en conectar con públicos específicos -ingenieros, revendedores, distribuidores, consumidores finales- y detallar todo lo que hay que saber sobre un producto. Eso significa producir material colateral sobre un producto y ampliar esa información para satisfacer las necesidades de un público.

Tómese un momento para pensar en la cadena de suministro necesaria para ello. Los redactores necesitan mensajes, posicionamiento y una plataforma para sus productos. Los productores de vídeo necesitan tiempo de estudio y, si es necesario, tiempo sobre el terreno. Los portavoces y vendedores necesitan tiempo práctico con un producto y un equipo de marketing de producto para comprender las ventajas y limitaciones de un producto de un fabricante. fabricante de un fabricante. Los vendedores deben asegurarse de que sus mensajes llegan a todo el mercado al que se dirigen, que puede estar en cualquier parte del mundo.

Cada elemento de la cadena de suministro de marketing depende de un proceso bien coordinado y organizado. También dependen de plataformas que puedan ayudar a facilitar la coordinación a distancia y a promover el mensaje final a cualquier persona, en cualquier lugar y en cualquier momento.

Entonces, ¿cómo pueden los fabricantes asegurarse de que sus mensajes conectan en un escenario global?

En primer lugar, deben asegurarse de que se han sentado las bases. Pueden:

• • ¿Coordinar campañas a distancia?
  • ¿Identificar y adquirir las competencias y recursos necesarios para crear campañas?
  • Garantizar que los miembros del equipo de marketing están alineados con las audiencias, los personajes y el impacto del marketing en el negocio.

Una vez sentadas estas bases, los profesionales del marketing deben aprovechar las plataformas de que disponen para promocionar la marca de un fabricante. fabricante fabricante a un público específico. Por ejemplo, utilizar las redes sociales, como Twitter y Facebook, para impulsar una campaña de concienciación es ideal para dirigirse a los consumidores finales y enviarlos a la página de destino de un producto.

Para dirigirse a los profesionales, los profesionales del marketing pueden recurrir a canales como LinkedIn, foros activos de ingeniería y otros para promocionar contenidos que aporten valor. Por ejemplo, promover una campaña de webinar marketing que ofrezca créditos de formación profesional continua o profundice en materiales, productos o técnicas es una oferta atractiva para los profesionales que necesitan mantenerse al día.

Para pasar al siguiente nivel, los responsables de marketing del sector manufacturero pueden localizar los materiales, ofrecer recursos a la carta (para que el público revise los contenidos en su propio tiempo) y adaptar el contenido de con el nivel de madurez de un mercado regional, o incluso de un cliente potencial.

Desafío 5: Atraer clientes potenciales cualificados

El marketing industrial se enfrenta al reto de atraer clientes potenciales cualificados. Un cliente potencial cualificado es aquel que está preparado para que el equipo de ventas se ponga en contacto con él y, potencialmente, realice una compra. Se trata de un cliente que ya ha tenido un amplio contacto con la empresa fabricanteNormalmente, el equipo de marketing es el primero en contactar con el cliente.

A medida que el marketing se traslada a Internet, las experiencias digitales pueden ofrecer a las empresas la oportunidad de conocer mejor a sus clientes potenciales y "calentarlos" con la marca. Calentando a los clientes potenciales, las empresas manufactureras pueden interactuar con los clientes potenciales interesados, familiarizarlos con la oferta de la empresa y cualificarlos para las ventas, en lugar de realizar contactos "fríos" y esperar lo mejor.

En un mundo tan digitalizado, conseguir clientes potenciales cualificados es más importante que nunca. Estas son algunas cosas que hay que tener en cuenta a la hora de trabajar para generar demanda y cualificar clientes potenciales:

• • Crear contenidos de calidad

El contenido es el rey, y el contenido de alta calidad que atrae a un consumidor y mantiene a ese cliente comprometido. Merece la pena dedicar tiempo a producir buenos contenidos -es decir, contenidos alineados con los objetivos empresariales que aborden los puntos débiles específicos de la audiencia- en múltiples plataformas.

Para los responsables de marketing del sector manufacturero, esto significa proporcionar material que responda a las preguntas que puedan plantearse los socios, distribuidores y usuarios finales, y hacer que ese material esté disponible bajo demanda en todo el mundo.

• • Sea accesible a los usuarios móviles

Crear contenidos de alta calidad también significa crear contenidos diseñados para que el público los consuma cómodamente. A menudo, esto significa crear contenidos y experiencias digitales teniendo en cuenta los dispositivos móviles.

Las carteras de productos, los seminarios web, los vídeos y los artículos del sitio web deben ser tan visibles en los dispositivos móviles como en los navegadores de escritorio. Esto también puede incluir materiales interactivos como formularios y registros por correo electrónico. Para saber si su sitio web es apto para móviles, consulte la herramienta de prueba de compatibilidad con dispositivos móviles de Google y su documentación básica sobre diseñar sitios web pensando en los móviles.

• • Optimice

¿De qué sirve un gran contenido si su público no puede encontrar su página? Para que su material sea fácil de encontrar, es importante optimizar el contenido para los motores de búsqueda. La optimización SEO, como el uso de palabras clave estratégicas en la descripción de un artículo o página, ayuda a los motores de búsqueda a identificar e indexar su sitio para facilitar su descubrimiento.

Para la industria manufacturera, realice una investigación de palabras clave para asegurarse de que todo su contenido, no sólo el escrito, coincide con lo que busca su público.

• • Marketing en redes sociales

Siempre hay muchas posibilidades de que la mayoría, si no todos, sus clientes potenciales cualificados sean usuarios de las redes sociales. Estar presente en estas plataformas le permite interactuar con su público, descubrir nuevas tendencias y temas y promocionar campañas.

Tenga en cuenta que el marketing en redes sociales no se limita a sitios como Facebook, Twitter y LinkedIn. De hecho, esos sitios pueden no ser los mejores canales para captar audiencias especializadas. Investigue, descubra dónde está su público objetivo en Internet y acérquese a él para fomentar interacción.

• • Páginas de destino

El objetivo principal de una página de aterrizaje es convencer al visitante de que realice una acción específica, como rellenar un formulario o completar una compra. Hay muchos factores que hacen que una página de aterrizaje sea excelente, como el diseño de la página, el diseño del formulario, la facilidad de navegación y una llamada a la acción.

Tenga en cuenta que las páginas de destino -especialmente las que promocionan un evento como un seminario web- no deben ser el final del recorrido del visitante en su sitio. Ofrecer más contenido una vez alcanzado el objetivo de la página de destino puede ayudar a mantener al público interesado e informado y a la empresa a comprender mejor las necesidades del público.

El marketing de fabricación ha recorrido un largo camino en muy poco tiempo. Pero superar algunos o todos estos retos digitales ayudará a una organización a satisfacer sus necesidades de transformación digital y a competir en un mercado global.