Comment les spécialistes du marketing peuvent percer le bruit de l'automatisation

Les spécialistes du marketing d'aujourd'hui ne jurent que par l'automatisation. Et pourquoi ne le feraient-ils pas ? Elle permet aux spécialistes du marketing de faire plus avec moins, aide les campagnes à atteindre une échelle mondiale et nous donne le temps dont nous avons besoin pour inventer la prochaine grande chose. Mais le problème avec l'automatisation du marketing aujourd'hui, c'est que tout le monde le fait - et presque tout le monde le fait mal.

Par exemple, combien de fois as-tu vu un courriel dans ta boîte de réception s'adresser à toi avec le bon vieux "Bonjour [ENTREZ LE NOM]" ? Ou combien de fois as-tu reçu un courriel de suivi expliquant que, oups, le courriel précédent ne t'était pas destiné ? L'automatisation peut rendre le marketing si facile que nous oublions littéralement l'humain à l'autre bout.

Les acheteurs veulent du personnel

Laisse-moi te donner quelques chiffres pour m'assurer que tu as bien compris. Selon un rapport rapport parrainé par ON24 et publié par la Harvard Business Reviewquatre spécialistes du marketing sur cinq affirment qu'ils accordent plus d'importance aux interactions humaines et personnalisées qu'aux interactions automatisées. Mais ces mêmes spécialistes du marketing affirment que les outils numériques qu'ils utilisent rendent difficile l'établissement d'interactions humaines authentiques. En substance, nous aimons la personnalisation, mais les outils quotidiens sur lesquels nous comptons nous empêchent de construire des connexions authentiques.

Et il y a d'autres raisons pour lesquelles les spécialistes du marketing doivent donner la priorité à la personnalisation. Une grande raison : la personnalisation est payante. Selon une étude de MarketingProfs de 2018, les spécialistes du marketing ont constaté une augmentation de 19 % des ventes lorsque les entreprises personnalisaient l'expérience web pour un compte cible. De plus , une étude McKinsey de 2016 a révélé que la personnalisation permettait en fait de réduire de moitié les coûts d'acquisition.

Alors, quelle est la place de l'automatisation dans tout cela ? Les spécialistes du marketing numérique commencent à comprendre comment tirer le meilleur parti des technologies d'automatisation du marketing dont ils disposent et à les utiliser dans un but singulier. D'après ce que j'ai vu lors d'innombrables conférences et ce dont j'ai discuté dans à peu près autant de conversations, cet objectif est une meilleure expérience marketing globale. Lorsqu'elle est mise au service d'un objectif plus élevé et associée aux bons outils numériques, l'automatisation peut devenir le moteur d'expériences formidables, engageantes et authentiques.

L'automatisation du marketing là où ça compte

Prenons, par exemple, les pages d'atterrissage, le cœur battant de nombreux événements numériques. Dans de bonnes conditions, les spécialistes du marketing peuvent utiliser l'automatisation pour éliminer les formulaires à remplir, l'une des parties les plus fastidieuses et les plus répétitives de l'inscription à des événements numériques. Nous l'avons fait récemment à ON24 et en nous débarrassant de cette petite tâche fastidieuse - inscrire des noms, des numéros et des adresses électroniques - nous avons créé une meilleure expérience pour les participants et recueilli des données plus précises au cours du processus. Cette petite expérience d'automatisation a été tellement réussie, en fait, que nous avons réussi à augmenter le nombre d'inscriptions à une série Webinaire de manière significative par rapport à ce que nous voyons habituellement.

La véritable façon d'exploiter la puissance de l'automatisation du marketing est de l'associer à des outils de marketing interactif, comme les webinaires, qui t'aident à construire des expériences et te donnent la possibilité d'enregistrer chaque action d'un prospect, d'évaluer cette activité et de la partager avec l'équipe de vente. Il y a deux raisons principales pour lesquelles l'enregistrement et l'évaluation de l'activité sont si importants. Tout d'abord, cela aide les spécialistes du marketing à cibler leurs meilleurs prospects et à mieux comprendre le comportement de l'audience - créant ainsi les bases pour de meilleures offres et un meilleur contenu. Deuxièmement, et surtout, le fait de transmettre ces pistes qualifiées directement à l'équipe de vente permet d'avoir une conversation transparente.

Du bruit à l'engagement

Webinaire Les plateformes peuvent capturer chaque clic, question, téléchargement et plus encore. Ce type de données comportementales te donnera une bien meilleure idée de qui sont tes meilleurs prospects et quels sont leurs principaux centres d'intérêt. Mais ce n'est pas tout ! En combinant ces données Webinaire avec les systèmes d'automatisation du marketing et de gestion de la relation client, nous pouvons placer ces prospects avec ce puissant contexte conversationnel entre les mains des vendeurs. Au lieu de faire le suivi d'un Webinaire, les vendeurs font le suivi d'une question, d'un téléchargement - voire d'un thème si un prospect regarde une série de webinaires particuliers - ils poursuivent une conversation au lieu d'essayer d'en commencer une.

Si tu regardes d'un point de vue de 30 000 pieds, tu peux voir la situation dans son ensemble : les spécialistes du marketing et les vendeurs commencent à s'éloigner de la technologie juste pour le plaisir de l'échelle et à se tourner vers la technologie pour le plaisir de construire une expérience qui convertit. C'est quelque chose de formidable. C'est quelque chose de tangible. Et c'est ce qui doit se produire si nous voulons tirer le meilleur parti de l'automatisation aujourd'hui.