¿Qué es la generación de demanda?

El marketing de generación de demanda es una estrategia de marketing que crea demanda para productos o servicios. A diferencia de las tácticas de generación de leads y ventas, la generación de demanda adopta un enfoque más holístico, centrándose en el beneficio a largo plazo.

Mientras que la mayoría de las estrategias de marketing están diseñadas para convertir a los prospectos en clientes, el marketing de generación de demanda educa a los clientes potenciales, construyendo confianza y conciencia de marca a lo largo del proceso.

El marketing de generación de demanda puede ayudar a posicionar a una empresa como una autoridad en la industria al educar a un público más amplio. Esto significa que, además de generar interés en un producto o servicio, la generación de demanda garantiza que, cuando llegue el momento de comprar, su empresa ya esté establecida como la opción preferida. 

Generación de demanda frente a generación de leads

La generación de demanda y la generación de leads a menudo se utilizan de forma intercambiable, pero son dos cosas diferentes. La generación de demanda consiste en crear interés en la parte superior de el embudo de marketing, mientras que la generación de leads consiste en captar ese interés y convertirlo en clientes potenciales. 

Generación de leads ocurre en el aquí y ahora. Los equipos de marketing y ventas identifican a los prospectos, generalmente aquellos que ya han indicado interés, y los convierten en leads recopilando su información de contacto. Esta información se puede capturar de numerosas maneras, pero las técnicas populares incluyen formularios, contenido restringido, participaciones en concursos, chatbots y contacto directo.

Generación de demanda ocurre en un plazo más largo. Prepara el terreno para la generación de leads, pero no tiene como objetivo directo producir ventas inmediatas. En cambio, al centrarse en conectar con el mercado en general, la generación de demanda aumenta la conciencia de marca, crea expectación y produce un compromiso sostenido.

Desde una mayor conciencia de marca hasta el crecimiento de los ingresos a largo plazo, los beneficios de la generación de demanda son demasiado importantes para ignorarlos. Veamos algunos de los más importantes.

La generación de demanda, por su naturaleza, aumenta la conciencia de marca. Cada vez que organices una actividad educativa webinar o publicar un nuevo contenido valioso, se abren oportunidades para llegar a nuevas audiencias y establecer su marca como líder de opinión.

Para hacerlo con éxito, es vital mantener un mensaje de marca consistente. La coherencia a menudo se piensa de manera lateral, es decir, asegurarse de que las comunicaciones estén alineadas en tono en todos los canales. Pero para realmente resonar y ser memorable, es igualmente importante que el mensaje de la marca se mantenga consistente con el tiempo (ignorando los grandes cambios de marca, por supuesto). 

De hecho, uno estudio ha demostrado que la consistencia de la marca tiene un mayor impacto en las ventas a largo plazo que en el corto plazo. Ofrecer un mensaje consistente a través de estrategias como la generación de demanda no solo aumenta el perfil de tu marca, sino que también te da una ventaja futura frente a los competidores.

Mejora del compromiso del cliente

La generación de demanda a menudo proporciona el primer punto de contacto entre tu marca y los clientes potenciales. También ayuda a fomentar relaciones más profundas y más participación significativa con los existentes. 

Al distribuir contenido educativo y de la parte superior del embudo, puedes consolidar tu marca como un recurso de confianza. Al abordar los puntos débiles de tu audiencia con guías informativas, puedes construir asociaciones positivas de marca, lo que ayuda a fortalecer las relaciones con los clientes.

Las herramientas interactivas son otra excelente manera de comprometer a los clientes y generar demanda. A informe de Gitnux indica que el 66% de los especialistas en marketing informan un aumento en las tasas de interacción debido al contenido interactivo. Mientras tanto, el 91 % de los compradores prefieren contenido interactivo y visual en lugar de medios basados en texto.

Uno de los objetivos del marketing de generación de demanda es hacer que la gente piense y hable sobre su marca. Las iniciativas de creación de comunidad mejoran el compromiso al animar a los clientes a conectarse entre sí y compartir ideas. Algunas de las formas en que esto se puede hacer incluyen foros en línea, chats en vivo de eventos y redes sociales. 

Crecimiento de los ingresos a largo plazo

Convertir los clientes potenciales en clientes es esencial para impulsar los ingresos, pero, ¿qué sucede cuando lucha por encontrar nuevos clientes potenciales? Invertir en estrategias de generación de demanda es la única manera de asegurarse de que esto no suceda.

Cuando se centra en interactuar de manera constante con el mercado en general y convierte a su audiencia en clientes potenciales bien informados, genera conciencia, interés y confianza. Esto evita la trampa de clientes potenciales limitados o de baja calidad y, lo que es crucial, reduce el riesgo de disminución de las ventas.

El crecimiento sostenible de los ingresos solo se puede lograr con una perspectiva a largo plazo y un compromiso con la creación de mejores experiencias para los clientes. Reduce la cancelación y aumente el valor de vida del cliente al interactuar con ellos, proporcionarles información y herramientas valiosas y guiarlos a lo largo del proceso de compra.

Alineación del marketing y las ventas

Cuando se hace bien, la generación de demanda facilita una mejor alineación entre los equipos de marketing y ventas. Los dos deberían tener una relación simbiótica, trabajando para cumplir objetivos compartidos mientras intercambian información.

La generación de demanda efectiva depende de una comprensión clara del público objetivo. Los equipos de ventas tienen información útil que ofrecer a los especialistas en marketing, como quiénes son los clientes más valiosos y qué puntos problemáticos surgen con más frecuencia. 

Cuando los especialistas en marketing utilizan esta información para refinar sus estrategias, logran mejores resultados para ambos equipos. Sus propias tasas de conversión mejoran y pueden generar clientes potenciales cualificados que están más preparados para las ventas, lo que aumenta las métricas de rendimiento del equipo de ventas. 

Tener procesos más eficientes y colaborativos también tiene otros beneficios. Los equipos de ventas pueden asegurarse de que la comunicación con el cliente sea coherente con las interacciones anteriores de la marca. Esto significa que es más probable que los clientes tengan una experiencia positiva y menos probable que dejen comentarios o reseñas negativos, lo que puede tener un efecto destructivo en la demanda.

Escalabilidad a través de la automatización

Las herramientas y tecnologías de automatización ofrecen una escalabilidad casi ilimitada. Por ejemplo, el Motor de análisis y contenido impulsado por IA de ON24 puede ayudarle a multiplicar la creación de contenido, convirtiendo automáticamente sus seminarios web en libros electrónicos o blogs que se pueden publicar más ampliamente. 

Sin embargo, la escalabilidad no siempre se trata de llegar a audiencias más grandes. Puedes escalar la generación de demanda entre las audiencias existentes con técnicas como el contenido personalizado y la publicación automatizada en redes sociales. 

Uno de los mayores beneficios de la automatización, y un elemento que ON24’s software de generación de demanda está preparada para, es su capacidad para simplificar y agilizar varios procesos comerciales y de marketing. Al disminuir el número de horas manuales requeridas, la automatización reduce el riesgo de error humano y asegura que los recursos se puedan asignar de manera más eficiente. Esto significa que puedes dedicar más tiempo a lo que realmente importa: la innovación que impulsa los ingresos.

La mayoría de las herramientas de automatización de marketing tienen analíticas de rendimiento integradas como una característica central. Puede compilar y ver rápidamente datos como métricas de interacción, tasas de conversión e indicadores de abandono. Estos datos facilitan la medición de diferentes tácticas y estrategias, lo que garantiza que pueda tomar decisiones informadas que escalen sus resultados, no solo sus esfuerzos.

La generación de demanda consiste en fomentar un interés sostenido en su marca mediante la educación y el compromiso de su público objetivo. Por eso, el marketing de contenidos es la piedra angular de la generación de demanda.

El contenido es la forma en que se comunica con su público cuando no están activamente comprometidos en el proceso de compra. Es la forma en que se asegura de permanecer relevante en sus mentes y de seguir ofreciendo el tipo de valor que construye relaciones a largo plazo.

Para nuevos públicos, el contenido le permite transmitir su experiencia y mensaje de marca de una manera informativa en lugar de promocional. Con una estrategia de marketing de contenido multifacética, puede atraer a diferentes grupos de audiencia y comprometerlos a un nivel más profundo con contenido único que resuena. 

Fácil de navegar hubs de contenido permitir que el público interactúe y explore a su propio ritmo. Puede crear todo tipo de contenido que provoque adicción y que proporcione soluciones a problemas, respuestas a preguntas e información valiosa que demuestre su posición como líder de la industria.

Algunos de los tipos de marketing de contenido más comunes utilizados en la generación de demanda son:

• • Blogs
  • eBooks
  • Videos
  • Webinarios a demanda
  • Infografías
  • Libros blancos

Los avances en la IA han facilitado como nunca la implementación de estrategias de marketing de contenidos altamente dirigidas. Recomendaciones de contenido personalizado pueden automatizarse y se pueden generar nuevas piezas de contenido a partir de activos existentes. 

Marketing entrante

El marketing entrante tiene un papel especial que desempeñar en lo que respecta a las estrategias de generación de demanda. Si bien el marketing saliente puede ser muy efectivo para aumentar la conciencia de marca y llegar a audiencias a gran escala, es el marketing entrante el que le permite dirigirse de manera hiperespecífica a diferentes segmentos de audiencia con contenido que satisfaga sus necesidades y atienda a sus intereses. 

El marketing entrante le ayuda a generar demanda a través de varias vías, entre ellas:

• • SEO
  • Redes sociales 
  • Comunicados de prensa
  • Chatbots
  • Blogueros invitados
  • PPC
  • Contenido generado por el usuario (por ejemplo, reseñas)
  • Asociaciones de marca

A diferencia del marketing de salida, que está diseñado para interrumpir a las audiencias con mensajes no solicitados que promueven su negocio, el marketing de entrada adopta un enfoque mucho más natural. Se centra en la audiencia primero, utilizando a menudo técnicas como el SEO, que tiene como objetivo satisfacer una intención de búsqueda específica con contenido informativo y personalizado.

Las redes sociales son otra excelente manera de generar demanda utilizando el marketing de entrada. Ofrece la oportunidad de interactuar con su público objetivo, crear una base de seguidores y fomentar la discusión en la comunidad. Puede tener interacciones bidireccionales con clientes potenciales y ofrecer contenido que incite a la reflexión, inspire y conecte.

Debido a esto, el marketing entrante suele parecer más auténtico para los clientes potenciales. Tácticas como las que hemos discutido permiten que su propuesta de valor brille, facilitando el interés y la demanda de una manera que parece instintiva.

Email Marketing

El email marketing es una de las formas más populares de crear conciencia y generar demanda de nuevos servicios, productos o características. Los correos electrónicos enviados a toda su lista de clientes son excelentes para comunicarse a gran escala, pero las campañas más pequeñas y segmentadas pueden ser aún más efectivas.  

Con un enfoque segmentado, puede personalizar los correos electrónicos para hacerlos más relevantes. La personalización no se limita a rellenar el cuerpo del correo electrónico con el nombre del prospecto, ni siquiera contenido personalizado Recomendaciones. Va mucho más allá de esto: puede crear trayectorias de cliente únicas, enviando información dirigida con el tiempo para nutrir a los clientes potenciales individuales.

Las campañas por correo electrónico se pueden prediseñar y automatizar para enviarlas en función de desencadenantes específicos, como la asistencia a un evento en línea o un clic para descargar contenido restringido. Con ON24, los usuarios pueden utilizar un asesor de redacción impulsado por IA para probar y optimizar fácilmente los resúmenes y las líneas de asunto de los correos electrónicos para que pueda mejorar las tasas de conversión.

El marketing por correo electrónico es uno de los más fáciles de rastrear, con una gran cantidad de datos disponibles, como tasas de apertura, tasas de clics y cancelaciones de suscripciones. Esta capacidad de medición significa que es fácil obtener información útil que puede ser utilizada en la etapa de estrategia, asegurando que sus esfuerzos de generación de demanda obtengan los mejores resultados posibles.

Marketing de eventos

Hay muchas pruebas que demuestran que la interacción social potencia el aprendizaje, por lo que el marketing de eventos debería ser una consideración fundamental en cualquier estrategia de generación de demanda. Un orador humano es uno de los medios más potentes que se pueden utilizar cuando se intenta educar a la audiencia o establecer una relación de confianza.

Los eventos en vivo y los seminarios web permiten interactuar directamente con la audiencia. Permiten comunicar el mensaje mientras se facilita el tipo de interacción con la audiencia que no es posible con la mayoría de los otros métodos.

Cuando usted organiza un seminario web, puede hacerlo a través de encuestas integradas, cuestionarios, canales de preguntas y respuestas y llamadas a la acción. Al fomentar la participación activa, puedes hacer que tu mensaje sea más atractivo y lograr niveles más altos de compromiso.

Una de las mayores ventajas de los seminarios web en comparación con los eventos presenciales es que todos La interacción con el público es rastreable. Cuando un cliente potencial hace clic en una respuesta de la encuesta o proporciona comentarios en un cuestionario, obtienes información valiosa sobre sus intereses y comportamientos de compra. Estas percepciones pueden aprovecharse para construir relaciones más sólidas mientras se atienden a los prospectos a lo largo del embudo. 

Con la Plataforma de Compromiso Inteligente de ON24, puede convertir al instante los seminarios web en vivo en experiencias a pedido. Esto garantiza que aquellos que están en diferentes zonas horarias o con conflictos de programación aún puedan asistir y explorar el contenido a su propio ritmo. 

Su tasa de conversión de leads en general es uno de los mayores indicadores de cuán exitosa es su estrategia de generación de demanda. Al rastrear el porcentaje de leads que se convierten en prospectos calificados, puede descubrir si su estrategia resuena con el público objetivo y la calidad del compromiso que genera. 

Para mantenerse al día con las tendencias de la industria que están en constante cambio, su estrategia de generación de demanda debe estar en constante evolución. Monitorear su tasa de conversión de leads significa que puede identificar rápidamente cuándo un cambio en la estrategia ha funcionado, así como cuándo no lo ha hecho. Entonces puede decidir si aumentar la inversión en una estrategia que ha demostrado ser exitosa o volver al tablero de dibujo.

También es importante medir las tasas de conversión en diferentes etapas del embudo. De esta manera, puede evaluar la efectividad a un nivel más granular, obteniendo información que le ayude a entender dónde y cómo aumentar el compromiso.

Costo de adquisición de clientes

La generación de demanda es el primer paso en el camino hacia la adquisición de clientes, por lo que tiene sentido que su Costo de Adquisición de Cliente (CAC) sea una métrica importante para medir el éxito. 

Cuando el CAC se reduce pero el volumen de clientes se mantiene igual o aumenta, el efecto en el ROI puede ser sustancial. Este es especialmente el caso si el valor de la vida útil del cliente (CLV) aumenta al mismo tiempo, pero hablaremos más de eso en un minuto. 

Puede reducir su CAC desde dos ángulos diferentes. El primero es centrarse en optimizar su estrategia actual. Al eliminar los cuellos de botella y reducir las tasas de abandono, puede asegurarse de que el gasto existente no se desperdicie. También debe analizar su orientación y asegurarse de que está publicando el tipo de contenido adecuado para generar clientes potenciales de alta calidad.

La segunda forma de reducir el CAC es aumentar las oportunidades para que los clientes potenciales interactúen con su marca. Esto no tiene que significar inyectar mucho más en el presupuesto; utilizando la automatización, puede escalar rápidamente su producción con un costo adicional mínimo. 

Valor de la vida útil del cliente

El valor de por vida del cliente se refiere a la cantidad de ingresos que una empresa espera obtener de una sola cuenta de cliente. Un CLV alto significa que los clientes tienden a ser leales a su empresa, lo que generalmente es el resultado de ofrecer excelentes experiencias al cliente y una gestión exitosa de la relación con el cliente.

Cuando El CLV está aumentando y el CAC es estable o está disminuyendo, esto generalmente significa que su estrategia de generación de demanda está dando resultados. Está logrando asegurar clientes potenciales de mayor calidad sin aumentar los costos de adquisición, y esos clientes potenciales se convierten en clientes recurrentes que generan ingresos continuos.

Pero si el CLV es alto y el CAC también es alto, esto indica problemas para asegurar clientes potenciales de alta calidad. Está generando ingresos significativos de los clientes que tiene, pero está gastando mucho en prospectos desinteresados para llegar allí. Así es como sabe que su estrategia de generación de demanda necesita más trabajo.

Retorno de la inversión 

Para calcular el ROI de su campaña de generación de demanda, necesita saber cuánto ingreso generó y cuánto costó implementarla. Puede ser difícil atribuir cifras exactas, por lo que es útil desglosar las cosas por canal.

Algunos canales son más fáciles de rastrear que otros: por ejemplo, los clientes adquiridos a través de campañas por correo electrónico se pueden rastrear desde la primera interacción hasta la finalización, pero los esfuerzos de marketing de contenido podrían no tener una visibilidad tan detallada. 

Sin embargo, al observar los patrones en el tráfico orgánico y otros canales de entrada con el tiempo, y analizar cómo se correlacionan con las fechas clave de las campañas, se puede descifrar los ingresos de la creación de contenido y otro marketing de entrada.

Una vez que haya calculado el ROI de diferentes campañas de generación de demanda, estará mejor informado sobre cómo asignar su presupuesto de manera efectiva para impulsar altos retornos futuros. 

Métricas de compromiso

El compromiso sostenido es uno de los pilares de una generación de demanda efectiva. Por lo tanto, si está intentando comprender qué tan bien está funcionando su estrategia en tiempo real y desea optimizar a medida que avanza, las métricas de compromiso son los KPI que necesita analizar. 

Si su estrategia utiliza SEO y marketing de contenido, las métricas del sitio web como las páginas vistas, el tiempo en el sitio y la tasa de rebote pueden indicar qué tan atractivo es su contenido. Para las campañas de redes sociales, observar los recuentos de interacción demostrará qué tan bien sus publicaciones están captando el interés, mientras que monitorear el número de seguidores muestra si ese interés se está manteniendo. 

El contenido, el marketing por correo electrónico y los webinarios le permiten rastrear y comparar fácilmente las métricas de compromiso en diferentes temas. Esta información le ayudará a entender qué temas resuenan más con su público objetivo. Desde aquí, puede optimizar futuras campañas para alinearse mejor con esos intereses y preferencias. 

Anteriormente, discutimos cómo alinear las ventas y el marketing puede mejorar los esfuerzos de generación de demanda y llevar a mejores resultados para ambos equipos. Para lograr esto, aquí hay algunas estrategias diferentes a considerar para implementar:

• Objetivos compartidos: el flujo de generación de demanda a ventas se beneficia de que ambos equipos trabajen hacia los mismos objetivos. La asignación de recursos y las prioridades no están en conflicto, y es más fácil fomentar la responsabilidad.
• Compartir datos: los datos únicos y las percepciones recopiladas por marketing y ventas pueden ser valiosos para ambos equipos. Fomentar la facilidad de acceso a estos datos y promover bucles de retroalimentación entre los equipos puede transformar el rendimiento general. 
• Procesos establecidos – Los flujos de trabajo claros y las transiciones entre departamentos ahorran mucho tiempo y confusión innecesaria. Deberías esforzarte por cultivar procesos fluidos que se puedan ejecutar de forma continua, mejorando la eficiencia cada vez. 
• Visibilidad del contenido: asegurar que ambos equipos tengan acceso al contenido interno y externo del otro es clave para mantener la coherencia de la marca y la impresión de experiencia en todo el negocio. Esto significa que los equipos de ventas deben estar al tanto de las publicaciones de blog y los webinarios distribuidos recientemente, y los equipos de marketing deben tener acceso a las presentaciones de ventas y los estudios de caso. 

Éxito del cliente y generación de demanda

Los equipos de éxito del cliente tienen un papel vital que desempeñar en la generación de demanda. Pueden ayudar a comprender los puntos débiles y el comportamiento de los clientes, asegurando mejores tasas de adquisición y retención. 

Los equipos de éxito del cliente facilitan mejores experiencias del cliente a través de comprobaciones regulares, soporte y compartiendo información con el negocio. Las experiencias positivas del cliente fomentan la lealtad y aumentan la defensa del cliente, ambas generan demanda.