Cuatro buenas prácticas para una moderna llamada de ventas virtual

Las ventas siempre han sido una profesión exigentey esto nunca ha sido más cierto en la era de las llamadas de ventas virtuales. La venta en su esencia aúna las dicotomías de la conexión conexión y negocio persuasión: debe desarrollar una relación con su cliente potencial, ofrecerle un asesoramiento creíble y ayudarle de forma práctica a resolver sus retos empresariales - y al mismo tiempo tiene que ser agradable, profesional y empático, consultivo y de confianza, previsor, perspicaz, rápido de reflejos y perspicaz.

Los vendedores deben escuchar, pero ser capaces de guiar una conversación. Los vendedores también tienen que recurrir a un equipo para establecer la credibilidad de la organización, ofrecer un valioso recorrido del comprador y proporcionar la mejor solución posible a sus clientes.

A menudo, la mejor manera de conseguirlo es presentarse en persona, estrecharles la mano y celebrar una reunión con todos los principales interesados de la organización del comprador. Los apretones de manos hicieron algo más que demostrar que usted es una persona agradable. Ayudaron a construir su relación y le proporcionaron una mejor comprensión de lo que necesita el cliente potencial. En persona, puede leer la sala, establecer su presencia y credibilidad, y adaptar más fácilmente la conversación para cualquier bolas curvas que le lancen.

Al menos, ésa era la mejor manera de construir y cerrar un trato. Ahora, todo es virtual. Y, como vendedores, tenemos que adaptarnos y aprender a ganar con las prácticas de venta digital, la venta en tiempo real y las redes sociales. Sobre todo, tenemos que desarrollar nuestra capacidad para crear una conexión virtual significativa -nuestra Inteligencia Emocional Digital, si se quiere, la contrapartida virtual de la Inteligencia Emocional- y tenemos que desarrollarla AHORA.

Entonces, ¿cómo podemos empezar? Empecemos por la llamada de ventas virtual y veamos cuatro formas en que los representantes pueden hacer evolucionar las mejores prácticas de ventas de forma virtual y acelerar los acuerdos.

1) Preparación + Práctica = Respeto mutuo

Entonces, ¿cómo realizar una llamada de ventas virtual? El primer elemento -y posiblemente el más importante- para cualquier llamada de ventas es la investigación. Esto es válido tanto para las reuniones en persona como para las virtuales. Debe conocer detalles tanto profesionales como personales, como dónde fue a la escuela su posible cliente, qué estudió, dónde ha trabajado anteriormente, en qué trabaja en su empresa actual y cómo encajaría su solución en sus retos empresariales generales. Hacemos esto no sólo porque es una buena práctica de ventas, sino porque es respetuoso con el activo más valioso del cliente potencial: su tiempo.

Sin embargo, además de la investigación básica, necesitará conocer las preferencias virtuales de sus clientes potenciales. 

• • ¿Están acostumbrados, o incluso les gustan, las reuniones por vídeo? 
  • ¿Tienen una herramienta de reunión preferida, o son dominan la suya?
  • ¿Qué hay de una conexión a Internet estable, para permitir múltiples participantes en la videollamada? 
  • ¿Están familiarizados con los sistemas o necesitarán alguna orientación por su parte? 

Más concretamente: ¿está preparado? 

• • ¿Tiene problemas con su conexión a Internet? 
  • ¿Se ha reunido con su SDR o AE para obtener la información más reciente sobre el cliente potencial? 
  • ¿Qué le parece un ensayo general de su presentación? 
  • ¿Conoce las mejores prácticas de las llamadas de ventas virtuales?
  • ¿Conoce los contenidos que han consumido de su organización o las preguntas que pueden haber formulado durante eventos virtuales anteriores?

Haga a su comprador y a usted mismo estas preguntas antes de esa gran reunión virtual. Le ahorrará muchos quebraderos de cabeza y, lo que es más importante, demostrará que le importa y que valora el tiempo de su posible cliente.

2) Tenga un plan

Durante una reunión en persona, un vendedor con talento suele ser capaz de sortear sorpresas o situaciones complejas, como la presencia de cinco o seis asistentes más. No ocurre lo mismo con venta virtual. La venta virtual se mueve rápido y necesita tener un plan - si no una agenda detallada- listo antes de entrar en su llamada.

La capacidad de atención disminuye cuando se es distante o poco agradablelo que significa que necesita una presentación lo más ajustada posible.

• • Tómese el tiempo necesario para repasar su presentación y encontrar áreas en las que pueda recortar. 
  • Incorpore oportunidades para interacción durante su presentación siempre que sea posible: haga preguntas y aproveche la función de chat de la herramienta de reuniones para obtener aportaciones de los asistentes.
  • Si dirige un seminario web en directo para un comité de compras, aproveche los sondeos, las encuestas y otras herramientas interactivas de interacción para destacar entre la competencia y mantener la atención de la audiencia.
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3) Piense sobre sus pies (virtuales) con la inteligencia digital

La venta virtual es muy, muy diferente de la venta en persona. Puede ser más informal o más intensa dependiendo de su cliente. A veces puede llevar una gorra de béisbol y una camiseta (dependiendo de la oportunidad o de los asistentes) para reflejar tanto la marca de su empresa como su enfoque personal; otras llamadas pueden ser más formales. Siempre, sin embargo, las mejores prácticas de ventas sugieren que intente encontrar ese equilibrio entre profesionalidad y ser usted mismo y ser auténtico con sus compradores. Cada llamada virtual requerirá intentar mantener la atención de varios profesionales de un comité de compras.

Mantener a los compradores comprometidos significa que necesita desarrollar lo que nos gusta llamar "Inteligencia Digital". La Inteligencia Digital es un concepto sencillo de entender: 

• • Tome las señales e interacciones digitales para medir el interés
  • Evaluar cómo se siente o reacciona un posible cliente, y 
  • Obtenga una mejor lectura del desarrollo general de la reunión. 

Trabajar sus músculos de inteligencia digital puede ser tan sencillo como impulsar una encuesta o preguntar qué opinan hasta ahora los asistentes sobre la sesión y el contenido. También puede adoptar formas más sutiles, por ejemplo: 

• • ¿Los asistentes mantienen el vídeo encendido o lo apagan a mitad de la llamada? 
  • ¿Tienen un audio de alta calidad o es un poco entrecortado, lo que lleva a perderse posiblemente partes de las conversaciones? 
  • ¿Están sus asistentes abiertos a entablar una conversación sobre su oficina remota o en casa? 

Piense en lo que puede ver e incorporar si están en vídeoy quizá empiece preparando el escenario con algo de contexto sobre el entorno de su propia oficina. Por ejemplo, si están en un despacho en casa, podrían disfrutar de un cumplido sobre lo bien que lo han montado o de una pequeña conversación sobre una camiseta o un instrumento que tengan colgado de fondo.

Esto también es importante si su posible cliente no trabaja desde casa. Por ejemplo, si observa el dibujo de un niño en el fondo, pregúntele si tiene hijos y cómo lleva lo de trabajar desde casa. Además, puede ser útil y muy real compadecerse de los contratiempos virtuales compartidos, como mascotas ruidosas, malas conexiones a Internet y otros problemas del trabajo desde casa que muchos experimentan cada día. En otras palabras, se trata de ir más allá por sus clientes.

Construir la Inteligencia Digital es fundamental para que su público se sienta cómodo, al tiempo que se crea una relación, credibilidad y se construye sobre su marca personal y profesional.

4) Acelere el ciclo de ventas sin la reunión

Ahora la reunión ha terminado y el cliente potencial está interesado en su solución y desea más información. Eso es estupendo, ¿verdad? ¿Concierte otra reunión? Bueno, en una situación virtual, no se trata sólo de reservar reuniones. Se trata de aprender más sobre su cliente potencial y sacar a la luz esos puntos de dolor que, tal vez, no esté dispuesto a compartir con usted -o que él mismo desconoce- mientras aprende más sobre su producto o servicio. 

A menudo, eso significa ampliar la confianza, dar un paso atrás y dejar que los compradores dicten el ritmo de sus propios viajes. El problema aquí es que el éxito de su viaje autopropulsado depende totalmente de dos cosas:

• El contenido que ha preparado para su viaje único.
• La experiencia digital holística que ha preparado sólo para ellos.

Trabaje con su equipo de marketing para crear estos viajes autopropulsados con experiencias digitales elaboradas. Las experiencias que cree deben ajustarse a las diferentes etapas del ciclo de compra y abordar cualquier punto de dolor común relevante para sus clientes potenciales, su negocio y su sector. Si quiere llevar las cosas al siguiente nivel, cree algunas páginas de destino y centros de contenido a medida, con mensajes de vídeo personalizados y otros contenidos útiles: la relevancia cortará el ruido digital, mantendrá a los clientes potenciales comprometidos con su contenido y se familiarizarán con su empresa a su propio ritmo fuera de una reunión.

Proporcionando una experiencia de contenidos a la carta es especialmente importante en un mundo virtual. Después de todo, no todos los profesionales que trabajan desde casa están tan disponibles como lo estarían de otro modo. Deles el poder de controlar su propio viaje y revisar su contenido en su propio tiempo para que puedan familiarizarse más con su marca, su producto y sus soluciones. La rica red de experiencias que ha habilitado para su cliente potencial creará un viaje convincente y ganador, todo ello animado por el nuevo poder de la conexión digital.

Ahí es donde la Aceleración Digital se encuentra con la Aceleración de las Transacciones. Cuídese, y ¡buenas ventas!