Las ventas siempre han sido una profesión exigentey esto nunca ha sido más cierto en la era de las llamadas de ventas virtuales. La venta en su esencia combina las dicotomías de la conexión personal y negocio Debe desarrollar una relación con su cliente potencial, ofrecerle un asesoramiento creíble y ayudarle de forma práctica a resolver sus retos empresariales. - y al mismo tiempo al mismo tiempo, hay que ser agradable, profesional y empático, consultivo y de confianza, previsor, perspicaz, ágil y perspicaz.
Los vendedores deben escuchar, pero también ser capaces de guiar una conversación. Los vendedores también tienen que recurrir a un equipo para establecer la credibilidad de la organización, ofrecer un valioso recorrido del comprador y proporcionar la mejor solución posible a sus clientes.
A menudo, la mejor manera de conseguirlo es presentarse en persona, estrecharles la mano y celebrar una reunión con todos los principales interesados de la organización del comprador. Los apretones de manos hacen algo más que demostrar que eres una buena persona. Ayudan a construir la relación y a comprender mejor las necesidades del cliente potencial. En persona, puedes leer la sala, establecer tu presencia y credibilidad, y adaptar más fácilmente la conversación a cualquier imprevisto. bolas curvas de la conversación.
Al menos, esa era la mejor forma de construir y cerrar un trato. Ahora, todo es virtual. Y, como vendedores, tenemos que adaptarnos y aprender a ganar con las prácticas de venta digital, la venta en tiempo real y las redes sociales. Sobre todo, tenemos que desarrollar nuestra capacidad para crear una conexión virtual significativa -nuestra Inteligencia Emocional Digital, por así decirlo, la contrapartida virtual de la Inteligencia Emocional- y tenemos que desarrollarla AHORA.
¿Cómo podemos empezar? Empecemos con la llamada de ventas virtual y veamos cuatro formas en las que los representantes pueden hacer evolucionar las mejores prácticas de ventas virtualmente y acelerar los acuerdos.
1) Preparación + práctica = respeto mutuo
¿Cómo realizar una llamada de ventas virtual? El primer elemento -y posiblemente el más importante- de cualquier llamada de ventas es la investigación. Esto es válido tanto para las reuniones en persona como para las virtuales. Debe conocer datos profesionales y personales, como a qué universidad fue, qué estudió, dónde trabajó anteriormente, en qué trabaja en su empresa actual y cómo encajaría su solución en sus retos empresariales generales. Lo hacemos no sólo porque es una buena práctica de ventas, sino porque respeta el activo más valioso del cliente potencial: su tiempo.
Además de la investigación básica, tendrá que conocer las preferencias virtuales de sus clientes potenciales.
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- ¿Están acostumbrados, o incluso les gustan, las videoconferencias?
- ¿Tienen una herramienta preferida para las reuniones o con la suya?
- ¿Y una conexión a Internet estable que permita la participación de varios participantes en la videollamada?
- ¿Están familiarizados con los sistemas o necesitarán algún tipo de orientación por tu parte?
Más concretamente: ¿estás preparado?
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- ¿Tiene problemas con su conexión a Internet?
- ¿Te has reunido con tu SDR o AE para obtener la información más reciente sobre el cliente potencial?
- ¿Qué tal un ensayo de su presentación?
- ¿Conoce las mejores prácticas de las llamadas de ventas virtuales?
- ¿Conoce los contenidos que han consumido de su organización o las preguntas que pueden haber formulado durante eventos virtuales anteriores?
Hágase estas preguntas antes de la gran reunión virtual. Te ahorrarás muchos quebraderos de cabeza y, lo que es más importante, demostrarás que te importa y que valoras el tiempo de tu cliente potencial.
2) Tener un plan
Durante una reunión en persona, un vendedor con talento suele ser capaz de sortear sorpresas o situaciones complejas, como cinco o seis asistentes más. No ocurre lo mismo con venta virtual. La venta virtual se mueve rápido y necesita tener un plan - si no una agenda detallada.
La capacidad de atención disminuye cuando te muestras distante o poco agradablelo que significa que la presentación debe ser lo más ajustada posible.
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- Tómese su tiempo para repasar su presentación y encontrar áreas en las que pueda recortar.
- Siempre que sea posible, ofrezca oportunidades de interacción durante la presentación: haga preguntas y aproveche la función de chat de la herramienta de reuniones para obtener aportaciones de los asistentes.
- Si dirige un seminario web en directo para un comité de compras, aproveche los sondeos, las encuestas y otras herramientas de interacción interactiva para destacar entre la competencia y mantener la atención de la audiencia.
3) Piense con los pies (virtuales) gracias a la inteligencia digital
La venta virtual es muy diferente de la venta en persona. Puede ser más informal o más intensa, dependiendo del cliente.. A veces puedes llevar una gorra de béisbol y una camiseta (dependiendo de la oportunidad o de los asistentes) para reflejar tanto la marca de tu empresa como tu enfoque personal; otras llamadas pueden ser más formales. En cualquier caso, las mejores prácticas de ventas sugieren que intente encontrar el equilibrio entre la profesionalidad y ser usted mismo, y ser auténtico con sus compradores. y ser auténtico con sus compradores. Cada llamada virtual requerirá intentar mantener la atención de varios profesionales de un comité de compras.
Mantener a los compradores comprometidos significa que necesita desarrollar lo que nos gusta llamar "Inteligencia Digital". La Inteligencia Digital es un concepto sencillo de entender:
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- Seguir las señales digitales y las interacciones para medir el interés.
- Evaluar cómo se siente o reacciona el cliente potencial, y
- Conozca mejor el desarrollo general de la reunión.
Trabajar los músculos de la inteligencia digital puede ser tan sencillo como realizar una encuesta o preguntar a los asistentes qué opinan hasta ahora de la sesión y el contenido. También puede adoptar formas más sutiles, por ejemplo:
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- ¿Los asistentes mantienen el vídeo encendido o lo apagan a mitad de la llamada?
- ¿Tienen un audio de alta calidad o es un poco entrecortado, lo que puede llevar a perderse partes de las conversaciones?
- ¿Están dispuestos los asistentes a entablar una conversación sobre su trabajo a distancia o desde casa?
Piense en lo que puede ver e incorporar si están en vídeoy tal vez empiece preparando el escenario con algo de contexto sobre el entorno de su propia oficina. Por ejemplo, si están en un despacho en casa, podrían disfrutar con un cumplido sobre lo bien que lo han montado o con una pequeña conversación sobre una camiseta o un instrumento que tengan colgado de fondo.
Esto también es importante si tu posible cliente no trabaja desde casa. Por ejemplo, si ves el dibujo de un niño de fondo, pregúntale si tiene hijos y cómo lleva lo de trabajar desde casa. Además, puede ser útil y muy real compadecerse de los contratiempos virtuales compartidos, como mascotas ruidosas, malas conexiones a Internet y otros problemas del trabajo desde casa que muchos experimentan cada día. En otras palabras, se trata de ir más allá por tus clientes.
Construir la Inteligencia Digital es fundamental para que tu audiencia se sienta cómoda, al tiempo que se crea una relación, credibilidad y se construye tu marca personal y profesional.
4) Acelerar el ciclo de ventas sin reuniones
La reunión ha terminado y el cliente potencial está interesado en su solución y desea obtener más información. Estupendo, ¿verdad? ¿Concertar otra reunión? Bueno, en una situación virtual, no se trata sólo de concertar reuniones. Se trata de conocer mejor al cliente potencial y sacar a la luz los puntos débiles que, tal vez, no esté dispuesto a compartir con usted (o que desconoce) mientras aprende más sobre su producto o servicio.
A menudo, eso significa ampliar la confianza, dar un paso atrás y dejar que los compradores dicten el ritmo de sus propios viajes. El problema aquí es que el éxito de su viaje autopropulsado depende totalmente de dos cosas:
- El contenido que has preparado para su viaje único.
- La experiencia digital holística que ha preparado solo para ellos.
Trabaje con su equipo de marketing para crear estos viajes autopropulsados con experiencias digitales a medida. Las experiencias que crees deben ajustarse a las distintas fases del ciclo de compra y abordar los puntos débiles comunes a tus clientes potenciales, tu empresa y tu sector. Si quieres llevar las cosas al siguiente nivel, crea algunas páginas de destino y centros de contenido a medida, con mensajes de vídeo personalizados y otros contenidos útiles: la relevancia se abrirá paso entre el ruido digital, mantendrá a los clientes potenciales comprometidos con tu contenido y se familiarizarán con tu empresa a su propio ritmo fuera de una reunión.
En una experiencia de contenidos a la carta en de contenidos a la carta es especialmente importante en un mundo virtual. Al fin y al cabo, no todos los profesionales que trabajan desde casa están tan disponibles como en otras circunstancias. Ofrézcales el poder de controlar su propio viaje y revisar su contenido en su propio tiempo para que puedan familiarizarse más con su marca, producto y soluciones. La rica red de experiencias que ha habilitado para sus clientes potenciales creará un viaje convincente y ganador, todo ello animado por el nuevo poder de la conexión digital.
Ahí es donde la aceleración digital se une a la aceleración de las transacciones. Cuídese, y ¡buenas ventas!