Todos recibimos correos electrónicos y mensajes de LinkedIn solicitando «10 minutos de nuestro tiempo». Aunque utilicen nuestro nombre de pila y parezcan proceder de la dirección de correo electrónico personal de alguien, están claramente automatizados… y resultan molestos.
Pero frente a objetivos difíciles -y equipados con una tecnología que facilita más que nunca llegar a los compradores a gran escala- puede ser fácil caer en la trampa de hablar con todo el mundo en general y con nadie en particular, lo que dificulta la creación de auténticas conexiones humanas.
¿Por qué ocurre esto y qué se puede hacer?
¿Por qué es importante ser humano a escala?
Los correos electrónicos automatizados -aunque estén «personalizados» por el nombre- son, sencillamente, impersonales. Estorban al lector, no aportan nada interesante y, lo que es más importante, no contribuyen a generar confianza entre el destinatario y la marca.
Los correos electrónicos automatizados pueden proporcionarle escalas. Pero rara vez ofrecen la oportunidad de establecer relaciones humanas a gran escala.
Ser humano a escala es importante porque, a medida que el marketing se vuelve más digital y automatizado, ganar la confianza de la persona que está al otro lado se convierte en un reto cada vez mayor.
¿Cuáles son los obstáculos para que la experiencia del marketing digital sea más humana?
Uno de los obstáculos para humanizar la experiencia digital es la falta de tiempo y personal para desarrollar procesos y campañas. Otros obstáculos pueden ser la tecnología heredada, la integración entre sistemas y los desacuerdos internos sobre el mejor enfoque a adoptar.
El mayor obstáculo es la falta de datos de calidad. Las organizaciones deben asegurarse de que se dirigen a las cuentas adecuadas y de que cuentan con una buena estrategia de captación de contactos para saber que se dirigen a las partes interesadas correctas.
Datos de mala calidad conducen a conexiones de mala calidad
Uno de los principales problemas de ser humano a escala es saber *con quién* estás hablando. Aquí, los datos importan. Si los datos son erróneos, su marketing es erróneo.
Y es increíblemente fácil equivocarse cuando las campañas se crean rápidamente y las listas no se examinan. Algunos ejemplos obvios pueden ser:
-
- No excluir a los clientes existentes o a los competidores de las listas de nuevas empresas.
- Datos comprados que no se han limpiado, añadido o procesado.
- A los clientes potenciales les falta información sobre otras comunicaciones recibidas; por ejemplo, cuando la actividad de ventas no se ha transmitido a un sistema de automatización del marketing, lo que significa que los clientes potenciales activos reciben nuevas comunicaciones.
Más allá de lo anterior, también existe la posibilidad de que los datos de compromiso no se hayan aplicado eficazmente.
Por ejemplo, si un cliente potencial no ha participado en ninguna campaña de marketing durante varios meses, ¿es su oferta lo suficientemente atractiva como para que lo haga ahora? Del mismo modo, si alguien está buscando soluciones, ¿qué ocurre si sus datos de compromiso no se han conectado a una puntuación de clientes potenciales?
Todo lo anterior puede conducir a un marketing mal orientado y a la pérdida de oportunidades de establecer contactos.
El marketing automatizado aún no ha superado la prueba de Turing
La realidad es que, a pesar de los avances en inteligencia artificial, la gente sigue deseando contenidos e interacciones con otras personas, no con máquinas.
Y aunque hay algunos ejemplos sencillos en los que la IA ha ayudado (como ChatGPT, que ayuda a esbozar contenidos, redactar informes iniciales y analizar datos), su aplicación a ventas complejas está aún muy lejos.
A los vendedores les iría mejor si utilizaran la tecnología para demostrar que son humanos.
Obviamente, los seminarios web son una forma de hacerlo, pero hay muchas otras. El correo electrónico puede utilizarse para enviar mensajes que aborden cuidadosamente necesidades conocidas (en lugar de supuestas). Se pueden utilizar creatividades dinámicas para dirigir a los clientes potenciales a páginas de destino específicas para cada cuenta que se hayan creado individualmente. El compromiso social a través de cuentas personales puede abrir conversaciones individuales.
Si lo comparamos con el marketing de la era predigital, queda claro que el marketing a gran escala puede ser humano, siempre que haya una persona detrás.
Por qué hay que ser humano en la era de la IA
Sigue habiendo un ser humano al otro lado del teléfono y tenemos que comprometernos con él de forma significativa. Pero el compromiso se mide con demasiada frecuencia en clics, visualizaciones y pequeñas señales digitales que pueden ser muy útiles. podrían indicar interés. Pero, ¿dónde está el momento de la persuasión y la conexión? Eso requiere compromiso. Real. Humanos. Compromiso.
La buena noticia es que el compromiso real y genuino es cada día más posible. Las páginas de destino son dinámicas, los sitios web integran chatbots potenciados por IA y existen todo tipo de entornos virtuales en los que los clientes potenciales pueden interactuar con su marca.