Nous recevons tous des courriels et des messages LinkedIn demandant « 10 minutes de notre temps ». Même s’ils utilisent notre prénom et semblent provenir de l’adresse e-mail personnelle de quelqu’un, ils sont clairement automatisés — et ennuyeux.
Mais face à des cibles difficiles — et équipées d’une technologie qui permet plus facilement que jamais d’atteindre les acheteurs à grande échelle — il peut être facile de tomber dans un piège consistant à parler à tout le monde en général et à personne en particulier, ce qui rend difficile l’établissement de véritables liens humains.
Alors, pourquoi le cas est-il et que peut-on y faire?
Pourquoi est-il important d’être humain à grande échelle?
Les courriels automatisés — même s’ils sont « personnalisés » par leur nom — sont tout simplement impersonnels. Ils gênent le lecteur; ils n’offrent rien de perspicace; ils, peut-être le plus important, ne font rien pour établir la confiance entre le destinataire et la marque.
Les courriels automatisés peuvent vous fournir une échelle. Mais ils vous donnent rarement l’occasion de construire des relations humaines à grande échelle.
Il est important d’être humain à grande échelle, car, à mesure que le marketing devient de plus en plus numérique et automatisé, il devient de plus en plus difficile d’acquérir de l’influence et de la confiance avec la personne à l’autre extrémité.
Quels sont les obstacles à une expérience marketing digitale plus humaine ?
Un des obstacles à l’humanisation de l’expérience numérique est le manque de temps et de personnel pour développer des processus et des campagnes. D’autres obstacles peuvent inclure la technologie existante, l’intégration entre les systèmes et les désaccords internes sur la meilleure approche à adopter.
Le plus grand obstacle est le manque de données de qualité. Les organisations doivent s’assurer de cibler les bons comptes et de mettre en place une bonne stratégie d’acquisition de contacts afin de savoir qu’elles ciblent les bons intervenants.
Des données de mauvaise qualité entraînent des connexions de mauvaise qualité
Au cœur du problème d’être humain à grande échelle, savoir à qui* on s’adresse. Ici, les données comptent. Si les données sont fausses, votre marketing est faux.
Et il est incroyablement facile de se tromper lorsque les campagnes sont construites rapidement et que les listes ne sont pas vérifiées. Des exemples évidents peuvent inclure:
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- Obtention d’exclure les clients existants ou les concurrents des nouvelles listes d’entreprises.
- Acheté des données qui n’ont pas été nettoyées, annexées ou traitées.
- Les prospects manquent d’informations sur d’autres communications reçues – par exemple, lorsque l’activité de vente n’a pas transité par un système d’automatisation du marketing, ce qui signifie que les prospects actifs obtiennent une nouvelle ouverture.
Au-delà de ce qui précède, il y a également une chance que les données d’engagement n’aient pas été appliquées efficacement.
Par exemple, si un prospect ne s’est pas engagé dans vos efforts de marketing pendant plusieurs mois, votre offre est-elle suffisamment convaincante pour qu’il le fasse maintenant? De même, si quelqu’un recherche des solutions, que se passe-t-il si ses données d’engagement n’ont pas été connectées à un score de prospects ?
Tout ce qui précède peut mener à un marketing mal ciblé et à des occasions manquées de créer des liens.
Le marketing automatisé n’a pas encore passé le test Turing
La réalité est que malgré les progrès de l’intelligence artificielle, les gens ont toujours soif de contenu et d’interactions avec d’autres personnes – pas avec des machines.
Et s’il existe des exemples simples où l’IA a aidé (comme ChatGPT qui aide à définir le contenu, rédiger des rapports initiaux et analyser des données), son application à des ventes complexes est encore loin.
Les marketeurs pourraient être mieux s’ils utilisaient la technologie pour prouver qu’ils sont humains.
Évidemment, les webinaires sont une façon de le faire, mais il y en a beaucoup d’autres. Le courrier électronique peut être utilisé pour envoyer des messages qui répondent soigneusement aux besoins connus (plutôt qu’assumés). La création dynamique peut être utilisée pour conduire les prospects vers des pages de destination spécifiques à un compte qui ont été conçues individuellement. L’engagement social par le biais de comptes personnels peut ouvrir des conversations individuelles.
Quand on compare cela au marketing de l’ère pré-numérique, il est clair que le marketing à grande échelle peut être humain – tant qu’il y a un humain derrière.
Pourquoi vous devez être humain à l’ère de l’IA
Il y a encore un être humain à l’autre bout et nous devons dialoguer avec eux de manière significative. Mais l’engagement se mesure trop souvent en clics, vues et minuscules signaux numériques qui pourraient indiquer un intérêt. Mais où est le moment de persuasion et de connexion ? Ça demande de l’engagement. Real. Human. Fiançailles.
La bonne nouvelle, c’est qu’un véritable engagement devient chaque jour plus possible. Les pages de destination sont dynamiques, les sites web intègrent des chatbots alimentés par l’IA, et il existe toutes sortes d’environnements virtuels où les prospects peuvent interagir avec votre marque.