El marco AIDA: Una guía para establecer KPI de alto rendimiento para contenidos digitales

El marco AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) es un modelo de marketing clásico que guía la creación de una actividad de marketing y ventas convincente y eficaz. Al utilizar este modelo para desglosar las fases del recorrido del cliente y adaptando el contenido a cada una de ellas, los profesionales del marketing pueden captar la atención, despertar el interés, alimentar el deseo, incitar a la acción y cumplir sus objetivos empresariales clave.

Aquí profundizaremos en el modelo AIDA, ofreciendo consejos específicos y estrategias para establecer mejores KPI de contenido digital. Con estos consejos, podrás crear contenidos que realmente resuenen con tu audiencia y alcancen tus objetivos de negocio. 

Pero el marco AIDA no es el único que se utiliza, sobre todo en el marketing B2B. Por ejemplo, la guía Blueprint for Predictable Pipeline Guide de ON24 divide el recorrido del cliente en seis etapas: tres antes de la compra y tres después.

El modelo AIDA: qué es y por qué es importante para el rendimiento de los contenidos digitales

El modelo AIDA ha sido una piedra angular para los profesionales del marketing, ya que proporciona un marco para comprender el viaje del cliente. recorrido del cliente y desarrollar estrategias de marketing más potentes, incluidas las de contenidos digitales.

Durante el seminario web Benchmarking Digital KPIs in Life Sciences in 2024 (Evaluación comparativa de los indicadores clave de rendimiento digital en las ciencias de la vida en 2024)Andrew Binns, Director de Innovación de AstraZeneca, detalló cómo utilizó el marco para evaluar el rendimiento de sus propios contenidos. Puede ver el seminario web para escuchar lo que dijo.

El modelo AIDA se basa en la idea de que los clientes pasan por cuatro etapas cuando toman una decisión de compra:

1. 1. Atención: Se trata de la fase inicial, en la que el cliente conoce por primera vez su producto o servicio.
   2. Interés: Esta etapa marca el creciente interés del cliente por su producto o servicio, lo que le lleva a buscar más información.
   3. Deseo: En esta etapa, el cliente desarrolla un deseo por su producto o servicio y empieza a considerar la posibilidad de realizar una compra.
   4. Acción: La fase final es aquella en la que el cliente pasa a la acción y realiza la compra.

El modelo AIDA es una herramienta estratégica para mejorar la eficacia de los contenidos digitales, garantizando que cada fase del recorrido del cliente del cliente. Al elaborar contenidos que cautiven la atención, despierten el interés, alimenten el deseo e impulsen la acción, el potencial para convertir clientes potenciales en clientes a través de interacción .

Pero, ¿qué KPI específicos pueden utilizarse para estas etapas? Siga leyendo para ver algunos ejemplos por canal.

Atención a los indicadores clave de rendimiento (KPI) y a las métricas para la evaluación comparativa, el seguimiento y la optimización

Para usar una expresión anticuada, llamar la atención atención en marketing es cuestión de globos oculares. A cuántas personas de su mercado objetivo puede llegar y hacer llegar su mensaje?

He aquí algunas sugerencias a tener en cuenta. Como todas estas sugerencias, esta lista no es ni mucho menos exhaustiva, y algunas pueden solaparse con otras etapas.

Canal o táctica	Posibles KPI para medir la atención
Marketing basado en cuentas (ABM)	% de alcance de las cuentas objetivo
Seminarios web y actos virtuales	Inscripciones
Vídeo	Impresiones en vídeo Vídeos
Marketing por correo electrónico	Mensajes enviados Tasa de apertura
Búsqueda orgánica	Páginas vistas Visitantes únicos Tráfico orgánico Buscar impresiones Enlaces entrantes
Búsqueda de pago	Impresiones Porcentaje de clics (CTR)
Redes sociales	Seguidores Llegue a
PR	Menciones en los medios de comunicación Parte de voz

Consejo importante: Puede ser demasiado fácil tratar los KPI de atención como poco más que métricas de vanidad. Asegúrate de elegirlos y utilizarlos estratégicamente, en línea con tus objetivos empresariales.

Indicadores clave de rendimiento y métricas de interés para la evaluación comparativa, el seguimiento y la optimización

La siguiente etapa del modelo AIDA trata del interés. ¿Hasta qué punto resuenan sus contenidos entre el público una vez que los tiene delante?

He aquí algunos ejemplos que demuestran que su público está dando el siguiente paso:

Canal o táctica	Posibles KPI para medir el interés
Marketing basado en cuentas (ABM)	% de cobertura de las cuentas objetivo Tasa de compromiso
Seminarios web y actos virtuales	Asistencia  Tasa de conversión de inscripciones en asistentes Descargas de contenidos Gustos y reacciones Tasa de compromiso Tiempo total de vigilancia
Vídeo	Índice de finalización de vídeos Tiempo total de vigilancia
Marketing por correo electrónico y automatización del marketing	Porcentaje de clics (CTR) Número de contactos comprometidos
Búsqueda orgánica	Tasa de rebote (cuanto más baja, mejor) Retorno de visitantes Total de páginas vistas
Búsqueda de pago	Porcentaje de clics (CTR) Tasa de conversión
Redes sociales	Menciones Tasa de compromiso
PR	Porcentaje de edad que dice haber conocido su marca a través de la cobertura

El éxito con los KPI de interés es una buena señal de que su contenido está impulsando interacción. También puede utilizar estos datos para optimizar su contenido convirtiendo los seminarios web en videoclips. Los clientes de ON24 pueden convertir automáticamente sus webinars en atractivos contenidos de vídeo a través de Key Moments, lo que se traduce en una mayor actividad después del webinar.

Deseo de KPI y métricas para la evaluación comparativa, el seguimiento y la optimización

Los indicadores clave de rendimiento en el marco del deseo son una señal de que su audiencia tiene algo más que un interés general: es probable que tengan la intención de continuar su viaje, por ejemplo, realizando una compra.

Utilice los ejemplos siguientes para considerar cómo puede medir el deseo (como la intención de compra) cuando su audiencia interactúa con su contenido.

Canal o táctica	Posibles KPI para medir el deseo
Marketing basado en cuentas (ABM)	Número de cuentas que muestran intención
Seminarios web y actos virtuales	Total de clics en llamadas a la acción Chatear con un comercial Respuesta a una encuesta o sondeo que muestre la intención Inscripción en un seminario web Descarga de contenidos del BOFU, como un estudio de caso
Vídeo	Visitas a la página de destino después de ver el vídeo
Marketing por correo electrónico y automatización del marketing	Porcentaje de clics (CTR) en el activo MOFU o BOFU Puntuación Número de MQL
Búsqueda orgánica	Visitas a páginas y visitantes únicos a contenidos de gran interés
Búsqueda de pago	Porcentaje de clics (CTR) en palabras clave de alto interés Tasa de conversión
Redes sociales	Recomendaciones y preguntas Tasa de compromiso

Consejo: Para obtener más ejemplos sobre el uso de KPI de eventos para realizar un seguimiento de la intención, descargue nuestra guía sobre Más allá de los eventos digitales: Una estrategia para descubrir señales de compra.

Indicadores clave de rendimiento (KPI) y métricas para la evaluación comparativa, el seguimiento y la optimización.

La fase final de AIDA consiste en acción. En muchos casos, estas métricas se referirán a la eficacia con la que su contenido impulsa conversiones que contribuyen a alcanzar objetivos empresariales clave.

Canal o táctica	Posibles KPI para medir la acción
Marketing basado en cuentas (ABM)	Oportunidades con cuentas objetivo Total en cartera con cuentas objetivo
Seminarios web y actos virtuales	Reserva de reuniones Inscripciones para demostraciones Pruebas gratuitas
Marketing por correo electrónico y automatización del marketing	Porcentaje de clics en los correos electrónicos de ventas Número de SQL, SAL y oportunidades
Búsqueda orgánica	Tasa de conversión de visitas orgánicas
Búsqueda de pago	Porcentaje de clics (CTR) en palabras clave de alto interés Índice de conversión a prueba gratuita, demostración o reservas para reuniones
Redes sociales	Recomendaciones y preguntas Tasa de compromiso

Pero la conversión por sí sola no es suficiente para que las ventas y la capacitación de los representantes sean eficaces. Los mejores resultados se obtienen cuando los representantes tienen una visión completa de cómo ha estado interactuando un contacto o una cuenta para poder dirigirles mensajes relevantes y personalizados.

Para los usuarios de ON24, el Perfil de compromiso del cliente potencial es una herramienta valiosa para proporcionar a los representantes la información que necesitan.

Obtenga los últimos datos de referencia sobre marketing B2B e interacción digital

Para saber cómo se compara su propio rendimiento con el de miles de organizaciones de todo el mundo, descargue el Informe de referencia sobre compromiso digital 2024 para conocer en profundidad las últimas tendencias en el rendimiento de los contenidos digitales y planificar su estrategia de contenidos.