Explorando las 4P modernas del marketing: ¿Qué son las 4P?
Las 4 P del marketing es una teoría de marketing sencilla, pero eficaz, que concentra las actividades de marketing en torno a cuatro pilares: producto, plaza, precio y promoción. Con estos cuatro pilares, los profesionales del marketing pueden crear campañas que lleguen eficazmente a un público objetivo y a través de una serie de canales promocionales para promocionar un producto.
Pero las 4 P se desarrolladas hace más de medio siglo, en la década de 1960, cuando las tecnologías se limitaban a la impresión y el alcance se limitaba a una zona geográfica. El éxito de las campañas basadas en las 4 P dependía de saturar el mercado objetivo durante el tiempo suficiente para transmitir su mensaje. Debido a estas limitaciones, había pocas posibilidades de medir la eficacia de las campañas y de informar con confianza sobre el impacto de un vendedor.
Sin embargo, los avances tecnológicos han cambiado las reglas del juego. Internet no sólo ha hecho posible colocar mensajes en cualquier parte del mundo, sino que también proporciona a los profesionales del marketing la capacidad de medir y evaluar el impacto de sus esfuerzos. Y gracias a estos dos elementos -la capacidad de colocar mensajes y de medir con precisión el impacto-, los profesionales del marketing pueden reaccionar y atender más fácilmente las necesidades de los compradores (que, en definitiva, tienen más poder y control que nunca sobre el proceso de compra).
Pero los profesionales del marketing -incluso en la era del marketing digital- siguen confiando en las 4 P tradicionales como modelo rector en la actualidad. Los tiempos están cambiando, y todos deberíamos replantearnos nuestra forma de pensar sobre las 4 Ps. Sin embargo, antes de comprender las 4 Ps modernas del marketing, primero debemos abarcar las 4 Ps tradicionales del marketing que sentaron las bases de lo que estaba por venir.
Las 4 P tradicionales del marketing: Una base para el éxito
Antes de profundizar en las "4 P modernas del marketing", es esencial comprender el marco tradicional que sentó las bases de las estrategias de marketing en todo el mundo. Las 4 Ps -Producto, Precio, Plaza y Promoción- son una combinación de marketing fundamental diseñada para ayudar a las empresas a elaborar campañas eficaces que resuenen en su público objetivo. Aunque la era digital ha hecho evolucionar nuestra forma de comercializar, estos principios atemporales siguen siendo tan relevantes como siempre. Exploremos cada P y cómo desempeña un papel vital en el éxito del marketing.
1. Producto: Resolver problemas y satisfacer necesidades
Un producto es el núcleo de cualquier estrategia de marketing: es la solución al problema de un cliente o la satisfacción de una necesidad específica. Los productos pueden ser bienes físicos, servicios o incluso ideas que aportan valor a un público objetivo. Los productos de éxito se diseñan pensando en el cliente y ofrecen ventajas únicas que los distinguen de los competidores.
Ejemplo:
Considere el iPhone de Apple. Cuando se lanzó, no era un teléfono más; combinaba un reproductor de música, un navegador de Internet y un dispositivo de llamadas en un elegante paquete. Esta innovación revolucionaria satisfizo múltiples necesidades de los clientes, convirtiéndolo en un éxito instantáneo y redefiniendo el mercado de los teléfonos inteligentes.
Conclusión:
Los profesionales del marketing deben comprender en profundidad el valor único de su producto y cómo se alinea con los deseos de los clientes. Pregunte: ¿Qué lo diferencia? ¿Cómo resuelve un punto de dolor?2
2. El precio: Encontrar la propuesta de valor adecuada
El precio representa el valor monetario que los consumidores están dispuestos a pagar por un producto o servicio. Es un equilibrio delicado: fije un precio demasiado alto y se arriesgará a alejar a los clientes potenciales; demasiado bajo y podría infravalorar su producto o erosionar la rentabilidad. La fijación de precios también comunica el posicionamiento de la marca, como el lujo, la asequibilidad o la exclusividad.
Ejemplo:
Las marcas de lujo como Rolex posicionan sus productos como premium manteniendo unos precios elevados. Esta estrategia de precios refuerza la percepción de exclusividad y calidad. Por el contrario, empresas como Walmart prosperan ofreciendo precios basados en el valor, atrayendo a los compradores preocupados por el presupuesto.
Conclusión:
Los profesionales del marketing deben evaluar los precios de la competencia, los costes de producción y la disposición a pagar del público objetivo. Las estrategias de fijación de precios pueden influir significativamente en la percepción del cliente y en sus decisiones de compra.
3. Lugar: Llegar a su Target Audience
El lugar se refiere a dónde y cómo se pone su producto a disposición de los clientes. Esto incluye ubicaciones físicas, tiendas en línea y canales de distribución. La colocación correcta garantiza que su producto sea accesible a su público objetivo cuando y donde lo necesite.
Ejemplo:
Nike combina eficazmente estrategias en línea y fuera de línea, ofreciendo productos a través de su sitio web, tiendas físicas y asociaciones minoristas. Este enfoque omnicanal garantiza una amplia visibilidad y un fácil acceso para diversos segmentos de clientes.
Conclusión:
Tenga en cuenta dónde compra su público -ya sea en tiendas especializadas, grandes superficies o mercados en línea- y asegúrese de que su producto está estratégicamente colocado para maximizar el alcance y la comodidad.
4. La promoción: Comunicar su valor
La promoción abarca todas las formas en que una empresa se comunica con su público para generar interés e impulsar las ventas. Esto incluye la publicidad, las relaciones públicas, el marketing de contenidos y las campañas en las redes sociales. Una estrategia de promoción sólida garantiza que el mensaje adecuado llegue al público adecuado en el momento adecuado.
Ejemplo:
La larga campaña publicitaria de Absolut Vodka presentaba su característica botella con diseños creativos y surrealistas, convirtiendo la propia botella en un icono. Esta campaña ayudó a establecer Absolut como una de las marcas de vodka más reconocibles a nivel mundial.
Para llevar:
Una promoción eficaz es algo más que anuncios: se trata de contar una historia que resuene en su público. Combine mensajes convincentes con una colocación estratégica en los canales que frecuenta su público.
Las 4 P tradicionales del marketing proporcionan una base fiable para elaborar campañas impactantes. Cuando se utilizan con detenimiento, permiten a los profesionales del marketing alinear sus estrategias con las necesidades de la audiencia y los objetivos empresariales. Si comprende y adapta estos principios a las herramientas y técnicas modernas, podrá construir un enfoque de marketing integral que ofrezca resultados. El mundo es un lugar enormemente diferente ahora de lo que era cuando Neil Borden popularizó inicialmente la idea de la mezcla de marketing, como se denominó en un principio. Nuestras modernas cuatro P del marketing deberían reflejarlo.
Mezclas de marketing alternativas
Mientras que las 4 P del marketing proporcionan una base intemporal para elaborar campañas eficaces, no son el único marco disponible para los profesionales del marketing. Con el tiempo, han surgido nuevos modelos para abordar las complejidades cambiantes del marketing moderno. Entre ellos se incluyen las 5 P, 7 Py las 5 C, que se basan en el marco original para incorporar enfoques centrados en el cliente, matices operativos y factores externos. Exploremos estas mezclas de marketing alternativas y cómo amplían las tradicionales cuatro P del marketing.
Las cinco P
El cinco Ps amplían las originales 4 Ps del marketing-producto, precio, plaza y promoción- añadiendo un quinto elemento crítico las personas.
El marketing moderno reconoce cada vez más la importancia de centrar las experiencias de los clientes y del personal en cada campaña. "Personas" se refiere a todas las personas implicadas en el cumplimiento de la promesa de una marca, desde los empleados hasta los clientes. Al centrarse en cómo interactúan los clientes con los productos, los servicios y los equipos de asistencia, las empresas pueden garantizar un viaje fluido y satisfactorio.
Ejemplo:
Considere cómo las industrias de servicios como la hostelería prosperan haciendo hincapié en el factor "personas". Un hotel de lujo no sólo se basa en las comodidades físicas (producto) o la ubicación (lugar); también invierte mucho en la formación del personal para ofrecer un servicio excepcional, convirtiendo la estancia en una experiencia memorable.
Las siete Ps
El siete P profundizan en el marco tradicional añadiendo tres elementos adicionales: las personas, los procesosy pruebas físicas. Estos elementos son especialmente relevantes en las industrias basadas en los servicios, donde las experiencias de los clientes dependen de la excelencia operativa y de la confianza.
- Procesos se centran en los pasos y la logística que garantizan la entrega coherente de un producto o servicio. Por ejemplo, el proceso de pago de una plataforma de comercio electrónico debe ser intuitivo y seguro para generar confianza en el cliente.
- Las pruebas físicas se refiere a los elementos tangibles -como el envasado profesional, el entorno de la tienda o el diseño de la página web- que tranquilizan a los clientes sobre la credibilidad y la calidad de un producto.
Ejemplo:
Los minoristas en línea como Warby Parker utilizan las pruebas físicas de forma eficaz a través de envases elegantes y plataformas digitales de fácil navegación, garantizando que los clientes se sientan seguros en sus decisiones de compra.
Las cinco C
El cinco C-cliente, empresa, competencia, colaboradores y clima- desplazan la atención de los procesos internos a los factores externos que influyen en el mercado.
- Cliente: Sitúa las necesidades y experiencias del cliente en primer plano, de forma similar a las tendencias de personalización del marketing moderno.
- Empresa: Examina las capacidades y los recursos internos de la organización.
- Competencia: Analiza a los competidores para identificar las oportunidades o amenazas del mercado.
- Colaboradores: Destaca las asociaciones y alianzas que pueden amplificar una estrategia de marketing.
- Clima: Se refiere a los factores sociales, políticos y económicos más amplios que afectan al entorno del mercado.
Ejemplo:
Para una marca de moda sostenible, el factor "clima" podría incluir el cambio en las preferencias de los consumidores hacia productos respetuosos con el medio ambiente y cambios normativos que favorezcan las prácticas sostenibles.
La primera P moderna del marketing: Promoción
Al igual que las cuatro P originales del marketing, la promoción es vital para el éxito del marketing digital, pero su énfasis ha cambiado. En lugar de promocionar directamente un producto o una solución, la promoción -en el marco moderno- implica actividades que dirigen al público hacia experiencias con su marca. Si dispone de experiencias digitales atractivas y convincentes, podrá generar confianza en la marca mediante interacciones personalizadas y un recorrido que proporcione al visitante el contenido que desea, cuando lo desea. Una buena estrategia de promoción digital moderna debe hacer malabarismos con tres elementos esenciales: centrarse en el público, mantener un equilibrio entre las promociones y realizar pruebas continuas.
La promoción moderna se centra en el público, en el sentido de que debe tener en cuenta las múltiples personas compradoras que ha creado para sus diferentes clientes potenciales y clientes. También tiene que estar equilibrada en todos los canales de distribución, como las redes sociales, el correo electrónico, los anuncios y otros. Por último, la promoción moderna se prueba continuamente para ver qué funciona y qué no, de modo que pueda asegurarse de que sus esfuerzos están teniendo el impacto que desea.
La segunda P moderna del marketing: Personalización
La segunda "P" a tener en cuenta es la personalización. El concepto de una estrategia de marketing personalizada consiste simplemente en adaptar su contenido -y su experiencia digital- a la audiencia a la que intenta atraer. La personalización consiste menos en crear nuevos activos y materiales para cada interacción con los clientes potenciales y más en saber qué materiales personalizar y cuándo actualizarlos para conectar mejor con su público objetivo.
Dentro de la personalización, hay tres áreas clave que debe tener en cuenta: cuenta, sector y persona. De forma similar a las estrategias de marketing basadas en cuentas, la personalización se dirige a una cuenta y tiene en cuenta sus preferencias. Con esta información en la mano, un equipo de marketing puede entonces crear un plan de marketing que resuene con la cuenta y que tenga más probabilidades de conducir a la cuenta más abajo en el embudo de compra.
Pero la personalización no exige tutear a los visitantes. De hecho, personalizar las experiencias de marketing basándose en la industria de un visitante debería ser suficiente en muchos casos. Por ejemplo, una start-up tecnológica no debería tener los mismos activos, creatividades o lenguaje que una institución financiera o jurídica. En su lugar, un enfoque moderno proporcionaría a cada industria su propia experiencia digital que les serviría con el contenido y la combinación de productos más relevantes para satisfacer sus necesidades.
La tercera área de personalización a tener en cuenta es la persona del cliente potencial. A menudo, la decisión de compra no recae en una sola persona, por lo que hay que tener en cuenta varios personajes. Puede que sea un directivo el que dirija el proceso de compra, pero puede que sea el director financiero el que tenga la última palabra a la hora de adquirir su solución o producto. Por eso es importante tener a mano los materiales adecuados que resuenen en los distintos tipos de profesionales que intervienen en el proceso.
Con la información sobre la cuenta, el sector y la persona, puede diseñar oportunidades personalizadas para interactuar con su cliente potencial, como sondeos y encuestas, que les proporcionen formas de señalar el tipo de interacción que buscan de usted. Su objetivo con la personalización es crear experiencias a medida que mejoren la interacción del prospecto con su marca.
La tercera P moderna del marketing: Canalización
La siguiente P de nuestra lista de P del marketing moderno es la canalización. La canalización es mucho más que crear clientes potenciales. También tiene que ver con la calidad de los clientes potenciales creados y la capacidad de convertir esos clientes potenciales en ingresos.
Para disponer de un flujo constante de clientes potenciales de alta calidad, es necesario que exista una coordinación y colaboración constantes entre ventas y marketing. Tienen que estar alineados en cuanto a objetivos, estrategias y tácticas. Los jefes de departamento tienen que dar ejemplo y facilitar la relación entre los dos equipos, al tiempo que definen objetivos y evalúan metas y métodos.
Además, una sólida canalización requiere una importante capacitación de los empleados, tanto de marketing como de ventas. Los responsables de marketing deben disponer de información precisa sobre los compradores potenciales y la investigación del sector. El departamento de ventas debe contar con clientes potenciales de calidad y con el historial del cliente potencial en interacción y su interacción con la organización. En general, una canalización de calidad requiere que ambos equipos estén de acuerdo en cuanto a objetivos, estrategias y metas.
También requiere que disponga de una pila MarTech totalmente integrada para que pueda rastrear con precisión sus clientes potenciales hasta los ingresos, especialmente en el caso de cualquier software de automatización del marketing o de gestión de las relaciones con los clientes. Al disponer de estas herramientas totalmente integradas, podrá evaluar rápidamente los datos en tiempo real y realizar un seguimiento de su impacto en la canalización y los ingresos.
La cuarta P moderna del marketing: Previsibilidad
El último elemento de nuestras 4Ps modernas del marketing es la previsibilidad. Previsibilidad significa tener confianza en su plan, ser capaz de replicar y escalar sus procesos y procedimientos y disponer de estimaciones fiables sobre los resultados que generará.
Para replicar y ampliar su estrategia de marketing, debería tener ya algunas cosas en marcha: historia, objetivos y un plan. Lo ideal es que también conozca qué partes de su combinación de marketing funcionan: desde el marketing de seminarios web y los medios sociales hasta la publicidad gráfica y las SERP- y qué no. Un registro histórico de planes anteriores y de cómo tuvieron éxito o fracasaron le ayuda a saber qué tácticas utilizar en el futuro para no perder tiempo y dinero probando cosas que ya no funcionaron.
Previsibilidad también significa ser capaz de estimar lo que sus esfuerzos producirán para su canal de distribución. Establecer objetivos es necesario para comprender si su mezcla de marketing está funcionando como usted desea. Debería poder estimar un número razonable de conversiones en función de cuántos clientes potenciales añada en la parte superior.
Una vez que tenga un historial de lo que le funciona y lo que no y haya fijado objetivos para el número de conversiones que desea, debe tener un plan sobre cómo va a conseguirlo. Tener un plan que ejecutar le permite elaborar programas y tácticas que le ayudarán a alcanzar sus objetivos.
Aunque las 4P modernas del marketing son bastante diferentes de las cuatro originales, hay una gran similitud en que ambas requieren un trabajo y un seguimiento constantes. Para asegurarse de que dispone de la combinación de marketing adecuada, necesitará una experimentación y un análisis constantes para determinar qué resuena y qué no. A medida que las herramientas sigan evolucionando y cada vez más empresas se den cuenta de que el reino de lo digital no es sólo una moda llamativa, las 4P modernas del marketing serán aún más importantes para el éxito de los profesionales del marketing de todo el mundo.