Wie man die B2B Customer Journey mit Webinaren beschleunigt

Heute ist die effektive Generierung von Pipeline und den Umsatz zu steigern, müssen digitale Vermarkter die potenziellen Kunden dort abholen, wo sie sind. Sie tun dies, indem sie potenziellen Kunden genau das bieten, was sie brauchen, und zwar genau dann, wenn sie es brauchen, und zwar durch hochgradig maßgeschneiderte und gezielte Ansätze.

Das bedeutet, dass digitale Vermarkter ihre Herangehensweise an die B2B Customer Journey neu erfinden und kohärente Full-Funnel-Strategien für das Engagement entwickeln müssen .

Zum Glück, Webinare, virtuelle Veranstaltungen und Content-Hubs den Vermarktern hervorragende Möglichkeiten, ihre Zielgruppen in jeder Phase des Kaufprozesses einzubinden - von der Bekanntheit bis zur Befürwortung.

So geht's. 

Was ist die B2B Customer Journey und wie hat sie sich verändert? 

Die B2B Customer Journey ist ein Marketingkonzept, das Kaufentscheidungen in verschiedene Phasen unterteilt. Traditionell umfasst die Customer Journey fünf Hauptphasen: 

1. Markenbekanntheit

• • Dies ist die Phase, in der sich Marken typischerweise als Anbieter der Lösung - oder des Produkts - etablieren, die das Bedürfnis des Kunden erfüllt.

2. Betrachtung

• • Hier beweist die Marke dem Kunden, warum sie eine gute Wahl und der perfekte Anbieter für die Bedürfnisse und Wünsche des Interessenten ist.

3. Entscheidung 

• • In dieser Phase beschließt der Interessent, sich mit der Marke anzufreunden. Eine gute Möglichkeit, Kunden dazu zu ermutigen, ist die Einbindung einer Schaltfläche "Demo buchen" in digitalen Inhalten, z. B. in einem Webinar, oder das Angebot, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

4. Vorratsspeicherung 

• • In diesem Segment geht es um den Aufbau von Kundentreue und die Bindung von Kunden, die Sie bereits haben. Die Bereitstellung von Hilfe bei Bedarf, das Angebot von Upselling-Möglichkeiten oder sogar die Ermutigung des Kunden, seine Mitgliedschaft oder seinen Vertrag zu verlängern, sind alles Standardmethoden, mit denen eine Marke ihre Kundenbindung aufrechterhalten und erhöhen kann.

5. Befürwortung 

• • Betrachten Sie dies als die "Belohnungs"-Phase für Kundentreue. Advocacy ist eine Möglichkeit für Marken, mit Kunden zu interagieren und sie zu bitten, Zeugnisse und Empfehlungen abzugeben. In der Zwischenzeit können Marken den Erfolg ihrer Kunden öffentlich feiern, z. B. mit gegenseitiger Unterstützung, Social Posts, Geschenkkörben und vielem mehr. 

Letztendlich gibt es keine "richtige" Kundenreise. In der heutigen digitalen Welt können potenzielle Kunden in jeder Phase in den Kauftrichter eintreten und schnell vom Markenbewusstsein zur Entscheidung oder von der Befürwortung zur Erwägung übergehen. 

Das bedeutet, dass Marken starke Strategien für jeden Teil des Trichters haben müssen.

Was ist die B2B Customer Journey?

Die B2B Customer Journey ist die Theorie der Customer Journey in einem Business-to-Business-Kontext. Konkret geht es darum, die verschiedenen Schritte eines Kunden auf dem Weg zur Konversion darzustellen. 

Für B2B-Vermarkter kann diese Karte so detailliert sein, wie sie wollen. Eine Customer Journey Map kann zum Beispiel Elemente enthalten, wie z. B. welche Marketingkanäle Sie für die Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe nutzen (und in welchem Stadium), oder die Zuweisung interner Marketingteams zu bestimmten Schritten in der Customer Journey. Sie können (und sollten) aufzeichnen, welche KPIs Sie in jeder Phase überwachen werden. 

Eine detaillierte, gut durchdachte Karte ist jedoch nicht immer notwendig. Wichtig ist, dass Sie Ihre Customer Journey auf Ihre Hauptziele abstimmen. Zu diesen Hauptzielen gehören natürlich die Konversion und die Steigerung des ROI, aber auch die Bekanntheit Ihrer Marke und die Anerkennung in Ihrer Branche.

Was hat sich geändert?

In der Vergangenheit verstanden B2B-Vermarkter die Customer Journey als einen einfachen, sequentiellen Trichter, an dessen einem Ende Interessenten eintreten und an dessen anderem Ende Kunden austreten. Mit anderen Worten: Interessenten beginnen in der Bewusstseinsstufe und werden zu treuen Kunden, sobald sie jede Stufe abgeschlossen haben. 

Diese lineare Reise ist eine alte Denkweise. Digitale Erfahrungen, einschließlich Webinare, haben die Art und Weise, wie Interessenten und Kunden mit einer Marke in Kontakt treten und folglich konvertieren, drastisch verändert. 

So kann ein potenzieller Kunde mit einem Markenevangelisten in Kontakt treten und für ihn werben, lange bevor er einen Kauf bei der Marke selbst in Betracht zieht. Marken müssen sich auf diesen Wandel in der Buying Journey einstellen, indem sie ihrem Publikum die Möglichkeit geben, eine Marke zu ihren eigenen Bedingungen zu entdecken und zu erleben. 

Wie also können Marken das erreichen? Die Antwort liegt im Aufbau eines Netzwerks von ansprechenden digitalen Erlebnissen, die Interessenten und Kunden zu ihren Bedingungen und in den von ihnen bevorzugten Medien informieren. Aus diesem Grund können virtuelle Veranstaltungen und Content-Hubs die Kunden dort abholen, wo sie sich auf ihrer B2B-Kundenreise befinden.

Wie digitale Vermarkter die Customer Journey heute anpassen können

Um den vielfältigen B2B-Kundenströmen gerecht zu werden, müssen digitale Vermarkter in die Kanäle investieren, von denen sie wissen, dass ihre Kunden Inhalte konsumieren. 

Hier sind einige wichtige Schritte, die Vermarkter unternehmen können, um das Beste aus ihren Investitionen herauszuholen:

• • Erstellen Sie Käufer-/Kunden-Personas: 
    • Eine Käufer- oder Kundenpersona ist einfach eine Beschreibung des Zielkunden, mit dem eine Marke in Kontakt treten möchte. Die Entwicklung einer Persona sollte frühzeitig abgeschlossen werden, da sie den Vermarktern die richtige Richtung weist und den Rest ihrer Strategie auf natürliche Weise entfalten kann.

• • Sammeln Sie Daten über die beliebtesten Kanäle und Themen:
    • Es ist wichtig zu wissen, wo sich Ihr Kunde aufhält. Sind sie in sozialen Medien aktiv, und wenn ja, in welcher Art? Die Beantwortung dieser Fragen kann das Format Ihrer Inhalte bestimmen.

• • Sammeln und analysieren Sie Engagementdaten: 
    • Finden Sie heraus, mit welchen Inhalten sich Ihre Kunden beschäftigen. Dies kann Ihnen dabei helfen, zu entscheiden, welche Inhalte Sie haben, die möglicherweise nicht funktionieren. Ist es an der Zeit, neues Material zu erstellen oder leistungsstarke Inhalte als "Evergreen" zu kennzeichnen?

• • Nutzen Sie Engagement-Daten, um zu verstehen, wo sich ein Konto in der Customer Journey befindet:
    • Wenn Sie wissen, an welcher Stelle des Trichters sich ein Kunde befindet, können Sie feststellen, welche zusätzlichen Informationen er benötigt, damit Sie ihm bessere Angebote und Erfahrungen machen können. Befindet sich der Kunde beispielsweise noch zwischen der Überlegungs- und der Entscheidungsphase, können Sie Inhalte speziell auf diese Phase zuschneiden und bereitstellen und ihn ermutigen, eine Demo zu buchen, die die Funktionsweise eines Produkts im Detail zeigt.

Wie man ansprechende B2B-Kundenerlebnisse schafft 

Eine ansprechende B2B-Kundenreise beginnt mit der Planung. Zunächst müssen Sie die Inhalte und Erlebnisse verstehen, die mit jeder Phase und Persona verbunden sind. Außerdem müssen Sie verschiedene Berührungspunkte festlegen, die es dem Publikum ermöglichen, in eine neue Phase der Customer Journey einzutreten oder diese zu wechseln. Schließlich sollten Sie einen strategischen Plan haben, um so viel Engagement wie möglich zu erzeugen. 

Lassen Sie uns eintauchen. 

Beginnen Sie mit B2B Customer Journey Mapping

Die Darstellung der Customer Journey kann Ihnen dabei helfen, zu bestimmen, welche Inhalte für welche Phase des Trichters benötigt werden. Ein Content-Hub ist die perfekte Möglichkeit für Nutzer, auf Ihre Inhalte zu ihren eigenen Bedingungen zuzugreifen. 

Stellen Sie sich diese Content-Drehscheibe als ein Menü vor, aus dem Interessenten und Kunden wählen können - ein Buffet mit Inhalten, einschließlich Webinaren und Erfahrungen, die den Appetit für jede Stufe des Trichters (oben, Mitte, unten) und für jeden Zielgruppentyp (Entscheidungsträger, taktisch Handelnde usw.) befriedigen.

Versuchen Sie, wenn möglich, Ihre vorhandenen Inhalte zu verwenden - viele davon werden relevant sein. Sie brauchen das Rad nicht neu zu erfinden, es geht nur darum, Ihre Inhalte an der richtigen Stelle zu platzieren.

Kundenkontaktpunkte schaffen

Hier können Sie sich mit jede Rolle, jeden Anwendungsfall und jede Branche, die zu Ihrem Zielkunden-/Käuferprofil gehören. Stellen Sie sich Fragen wie:

• • Wo werden sie diese Inhalte sehen? Über welche Kanäle und Erfahrungen?
    • Je nachdem, wo Sie Ihren Touchpoint sehen, können Sie den Inhalt selbst bestimmen. Handelt es sich um ein komplettes Webinar oder nur um einen Auszug aus dem Webinar? Es könnte eine CTA sein, die zu einer Registrierungsseite oder ein Blogbeitrag in voller Länge, der das Thema des Webinars in einem anderen Format behandelt.

• • Wo können Sie ihnen Angebote unterbreiten, die sie zum nächsten Schritt bewegen, unabhängig davon, wo sie sich auf ihrer Reise befinden? 
    • Stellen Sie für jede Phase des Trichters relevante Inhaltsschritte bereit. So sind beispielsweise Inhalte, in denen der Kunde mehr über Ihr Unternehmen und Ihr Produkt erfahren kann, ebenso wichtig wie Inhalte, die ihn dazu ermutigen, sich für eine Demo anzumelden oder zu sehen, was andere Kunden sagen.

Bieten Sie ansprechende Kundenerlebnisse 

Indem Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, in jeder Richtung der Customer Journey (aufwärts, seitwärts oder abwärts) zum nächsten Erlebnis zu gelangen, können Sie sie dort abholen, wo sie sind.

Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Sie sich stellen sollten, wenn Sie entscheiden müssen, wohin Sie Ihren Kunden als Nächstes verweisen wollen: 

• • Auf welche Inhalte kann ich verlinken oder sie dazu ermutigen, sich diese anzusehen? 
  • Wie kann ich sie dazu bringen, auch nach dieser Erfahrung mit der Marke zu interagieren und sich zu engagieren? 
  • Gibt es Angebote, die jeder Version der Käuferpersönlichkeit meiner Marke gerecht werden?

Unabhängig davon, wohin Sie sie als Nächstes lenken, bieten Sie nicht einfach nur einen Conversion-Touchpoint oder CTA wie "Buchen Sie einen Termin" oder "Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an". Diese Optionen sind großartig, aber sie treffen vielleicht nicht jeden dort, wo er ist.

Im besten Fall landen Sie bei falsch positiven Ergebnissen - Menschen, von denen Sie glauben, dass sie bereit sind, etwas zu kaufen oder zu tauschen, die aber gar nicht dazu bereit sind. Schlimmstenfalls verärgern Sie Ihr Publikum und veranlassen es, woanders hinzugehen. 

Sorgen Sie für qualitativ hochwertige Leads und ein nahtloses Benutzererlebnis, indem Sie Ihren Kunden mehrere Möglichkeiten und Inhalte bieten, die sie erkunden können.

Optimieren Sie Ihre B2B-Kundenreise mit Webinaren

Arbeiten Sie intelligenter, nicht härter. Mit Webinaren und ähnlichen digitalen Inhalten können Sie schnell und einfach ganzheitliche Customer Journeys erstellen - vor allem, wenn Sie die Leistung von generativen künstlichen Intelligenz in Ihre Marketingstrategie integrieren.

Schauen wir uns an, wie.

Personalisierung für verschiedene Customer Journey-Segmente

Unsere CTAs, Angebote, Ressourcen und vieles mehr können auf die wichtigsten Segmente Ihrer Zielgruppe zugeschnitten werden. Und für diejenigen, die nicht zu einem Segment gehören - kein Problem! Auch sie werden ein Angebot sehen, das sie wählen können.

Abbildung von Kunden-Personas auf der Grundlage von Engagement-Daten

Die Verwendung von AI-generierten Heatmaps kann Ihre Marke verstehen, welche Teile des Webinars bei den einzelnen Zuschauersegmenten auf der Grundlage ihres Engagements und Verhaltens am meisten Anklang fanden. Sie können diese Informationen für Folgeinhalte und zur Verbesserung zukünftiger Erlebnisse nutzen.

Sie können diese Informationen auch nutzen, um Ihre Kunden-Persona anzupassen. Nehmen wir zum Beispiel an, dass sich viele Betrachter mit einem bestimmten Teil des Webinars beschäftigt haben, in dem es um die Lösung eines bestimmten Problems ging. In diesem Fall wissen Sie, dass diese Informationen für viele Ihrer Kunden von entscheidender Bedeutung sein könnten. Mit diesen Erkenntnissen können Sie entweder Ihr Vertrauen in Ihre bestehende Persona stärken oder Ihre Persona an die Erkenntnisse aus Ihren Daten anpassen.

Umfunktionierung von Webinaren in neue Inhalte 

Die harte Arbeit, die in ein bestimmtes Format von Inhalten oder Erfahrungen gesteckt wird, sollte nicht isoliert bleiben. Ein Marketingplan mit künstlicher Intelligenz kann Ihnen helfen ein Webinar in neue Inhalte umzuwandeln, um das Engagement auch in Zukunft aufrechtzuerhalten. Nutzen Sie zum Beispiel die Daten Analytik nutzen, um bestimmte Teile eines Webinars herauszuziehen und sie entweder in kleinere, häppchenweise verfügbare Häppchen für soziale Medien oder in längere Formen wie Blogbeiträge, E-Books und Berichte umzuwandeln.

Erstellen Sie noch heute Ihre B2B Customer Journey

Mit der ON24 Intelligent Engagement Platformkönnen Sie erstaunliche, interaktive digitale Erlebnisse schaffen, die Ihr Publikum ansprechen, wann und wo es bereit ist, sich zu engagieren.

Melden Sie sich noch heute für eine Demo von ON24 an und erfahren Sie, wie Sie Webinare nutzen können, um mit Ihren Zielgruppen zu interagieren, Inhalte zu erstellen und Ihren potenziellen Kunden eine hochgradig personalisierte Customer Journey zu bieten - ganz zu schweigen von der Beschleunigung der Pipeline für Ihr Unternehmen. Klicken Sie hier, um loszulegen.