Wie die strategische Ausrichtung Engagement in eine Pipeline verwandeln kann

Im B2B-Marketing sind diejenigen erfolgreich, die den Wandel meistern können. Wir nennen sie Change Agents. Sie sind diejenigen, die die Kluft zwischen Kundenbindung, Vertrieb und Marketing überwinden können. 

Einen solchen Change Agent haben wir in Bryan Law, CMO von Zoominfo, gefunden und mit ihm darüber gesprochen, warum Alignment für die Pipeline so wichtig ist.Change Agents: Werde ein Champion der Ausrichtung, um Engagement in eine Pipeline zu verwandeln."

Abschnitt 1: Die Rolle von Alignment im B2B-Marketing

Bei der Ausrichtung im B2B-Marketing geht es nicht nur darum, die Teams zu synchronisieren, sondern auch darum, einen ganzheitlichen, integrierten Ansatz zu schaffen, der es jedem Teammitglied ermöglicht, zum Unternehmensergebnis beizutragen. 

Während des Webinars betonte Bryan Law: "Ausrichtung ist nicht nur eine operative Notwendigkeit, sondern ein strategischer Imperativ. Es geht darum, die gesamte Customer Journey zu verstehen und sicherzustellen, dass jeder Berührungspunkt so gestaltet ist, dass er den Kunden näher an eine Kaufentscheidung bringt."

Law betonte, wie wichtig es ist, dass alle Teams - vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum Kundenservice - ein gemeinsames Verständnis für die Customer Journey haben. Er betonte, dass jede Interaktion, ob ein Posting in den sozialen Medien oder ein Anruf beim Kundenservice, eine Gelegenheit ist, den Kunden in der Verkaufspipeline weiter nach vorne zu bringen.

Er sprach außerdem über die Bedeutung von Daten für die Förderung der Anpassung. Datengestützte Erkenntnisse bieten eine gemeinsame Sicht auf den Kunden und helfen dabei, Lücken in der Customer Journey zu erkennen, die in Chancen für Engagement und Konversion umgewandelt werden können.

Wichtigste Erkenntnis 1: Die Ausrichtung ist ein strategischer Imperativ, der ein Verständnis der gesamten Customer Journey erfordert.

Wichtige Erkenntnis 2: Datengestützte Erkenntnisse sind entscheidend für die Förderung der Ausrichtung, da sie eine gemeinsame Sicht auf den Kunden bieten und helfen, Chancen für Engagement und Konversion zu erkennen.

Abschnitt 2: Engagement in eine Pipeline verwandeln

Im B2B-Marketing vollzieht sich ein Paradigmenwechsel von der bloßen Erzeugung von Aufmerksamkeit hin zur Förderung von Engagement, das sich in der Pipeline niederschlägt. Während des Webinars sagte Law: "Engagement ist die Währung des modernen B2B-Marketers. Aber die wahre Kunst liegt darin, dieses Engagement in konkrete Geschäftsmöglichkeiten umzuwandeln."

Law betonte die Bedeutung von zielgerichteten, personalisierten Inhalten, die den Kunden in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses ansprechen. Er erläuterte, wie Tools wie CRM, Marketing-Automatisierung und generative KI dabei helfen können, die Ansprache zu personalisieren und zu skalieren, was letztendlich zu einer robusten Vertriebspipeline führt.

Er betonte auch die Rolle eines gut definierten Lead-Qualifizierungsprozesses, der sicherstellt, dass sich das Vertriebsteam auf die richtigen Leads konzentriert und so die Chancen auf eine Umwandlung maximiert.

Schlüsselerkenntnis 1: Engagement ist die neue Währung des B2B-Marketings, und die Kunst besteht darin, dieses Engagement in greifbare Pipeline-Chancen umzuwandeln.

Wichtige Erkenntnis 2: Tools wie CRM, Marketing-Automatisierung und KI können dabei helfen, die Ansprache zu personalisieren und zu skalieren, während ein gut definierter Lead-Qualifizierungsprozess sicherstellt, dass sich das Vertriebsteam auf die richtigen Leads konzentriert.

Abschnitt 3: Ein Meister der Ausrichtung werden

Als sich die Diskussion darauf konzentrierte, wie man ein Meister der Ausrichtung wird, gab Bryan Law einige pragmatische Ratschläge. Er sagte: "Champions of Alignment reden nicht nur darüber, sie leben es. Sie sind die Katalysatoren, die eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit ermöglichen und eine Kultur der Transparenz und der gemeinsamen Verantwortung fördern."

Law schlug vor, dass Alignment Champions die Initiative ergreifen sollten, um Silos aufzubrechen und offene Gespräche über Ziele, Herausforderungen und Chancen zu ermöglichen. Sie sollten eine Kultur des Austauschs von Daten und Erkenntnissen fördern, um ein gemeinsames Verständnis der Customer Journey zu schaffen.

Und schließlich müssen Champions of Alignment Befürworter von kontinuierlichem Lernen und Verbesserung sein. Sie sollten die Teams ermutigen, zu experimentieren, aus ihren Erfolgen und Misserfolgen zu lernen und ihre Strategien kontinuierlich zu verbessern, um Kunden besser anzusprechen und sie durch die Verkaufspipeline zu bringen.

Law betonte: "In der sich ständig weiterentwickelnden B2B-Landschaft bedeutet ein Verfechter der Angleichung, ein Agent der Veränderung zu sein. Es geht darum, neue Tools, Technologien und Taktiken anzunehmen und dein Team zu befähigen, dasselbe zu tun."

Schlüsselerkenntnis 1: Champions of Alignment sind Katalysatoren, die die funktionsübergreifende Zusammenarbeit erleichtern und eine Kultur der Transparenz und gemeinsamen Verantwortung fördern.

Schlüsselerkenntnis 2: Ein Verfechter der Angleichung zu sein bedeutet, dass du den Wandel vorantreibst, neue Werkzeuge, Technologien und Taktiken anwendest und dein Team befähigst, dasselbe zu tun.

Schlussgedanken

Die Kernaussage dieses Webinars ist klar: In der dynamischen B2B-Marketinglandschaft ist eine strategische Ausrichtung nicht nur notwendig, sondern ein entscheidender Faktor. 

Champions of Alignment, die die Customer Journey verstehen, datengestützte Erkenntnisse nutzen, Engagement in Pipeline umwandeln und eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit ermöglichen, werden bei der Umgestaltung des B2B-Marketings eine Vorreiterrolle spielen.

Wenn du also über deine nächsten Schritte im B2B-Marketing nachdenkst, denke daran, dass du mehr sein musst als nur ein Teilnehmer. Du musst ein Akteur des Wandels sein, und die Reise zur Anpassung beginnt heute.