Die 4 modernen Ps des Marketings - Pipeline, Promotion, Personalisierung und Vorhersagbarkeit - sind heute für jeden digitalen Vermarkter unerlässlich. Als Update der ursprünglichen 4 Marketing-Ps (Produkt, Ort, Preis und Promotion) bieten die modernen 4 Ps Vermarktern den Rahmen, den sie benötigen, um ihre Marketing-Bemühungen zu verfeinern und die Marketing-Pipeline über jede Kampagne hinweg nachzuweisen.
Aber, Pipeline hat eine besondere und einzigartige Rolle im Vermarktung. B2B-Vermarkter müssen diese Säule untersuchen und verstehen, damit sie einen sinnvollen Beitrag zur Verkaufspipeline und Marketingstrategien zu messen.
Okay, was genau ist eine Pipeline?
Einfach ausgedrücktDie Marketing-Pipeline ist die kollektive Gruppe, die alle bekannten Leads enthält, die das Potenzial haben, in zahlende Kunden umgewandelt zu werden. Die Marketing-Pipeline ist nicht auf einzelne Kunden beschränkt, sondern umfasst oft auch kleine Unternehmen, Betriebe, gemeinnützige Organisationen oder staatliche Einrichtungen.
Wenn Vermarkter über Aufbau einer Pipeline" sprechensprechen, meinen sie einen Prozess, der potenzielle Kunden auf den Weg zum Kauf einer Dienstleistung oder eines Produkts bringt. Dies hilft dem Unternehmen bei der Umsatzvorhersage, denn eine vollere Marketing-Pipeline bedeutet mehr potenzielle Kunden, und viele Unternehmen haben ermittelt, wie viel Prozent der potenziellen Kunden zu zahlenden Kunden werden.
Für die meisten Unternehmen spielt das Marketing eine wichtige Rolle beim Aufbau der Pipeline durch eine Mischung aus Marken-, Inbound- und Demand-Generierungsstrategien. Zum Beispiel generieren Marken- und Inbound-Marketing-Strategien - in Zusammenarbeit mit Demand Generation-Teams - Leads. Die Marketingabteilung kann diese Leads dann mit ihrer Lead-Generierungsstrategie weiterverfolgen und durch Lead-Qualifizierung und ihr ideales Kundenprofil den idealen Kunden identifizieren. Danach kann das Marketing die Gelegenheit mit dem Vertrieb teilen und - hoffentlich - diesen Lead sowohl als Kunden als auch als Beitrag zur Umsatzgenerierung kennzeichnen.
Manchmal verwandelt sich ein Lead jedoch nicht sofort in einen verkaufsfähigen Lead. Das ist in Ordnung. Das Marketing kann die Opportunity langsam auf ihrer eigenen Buyer Journey begleiten - durch Nurturing-Taktiken wie E-Mail-Drips, Webinar-Reihen und mehr - bevor sie zu einem qualifizierten Lead wird.
Wie Vermarkter einen sinnvollen Beitrag zur Vertriebspipeline leisten können
Wie können Sie also die Vertriebspipeline verbessern? Damit Marketingspezialisten ihre Pipeline verbessern können, müssen sie ihre Energie auf drei Kernbereiche konzentrieren: die Zielgruppe verstehen, einen Prozess einrichten und sicherstellen, dass ihr MarTech-Stack in Ordnung ist.
Schritt 1: Weg von "Neuer Lead, wer weiß?"
Das erste, was Marketer tun können, um einen wesentlichen Beitrag zur Vertriebspipeline ist die Ermittlung und das Verständnis der verschiedenen Zielgruppen, die sie ansprechen wollen. Für einen effektiven Ansatz zur Ansprache von Zielgruppen müssen Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten. Das bedeutet oft, dass man an der Spitze mit den Marketing- und Vertriebsleitern beginnen muss. Die Führungskräfte beider Seiten müssen bereit sein, zusammenzuarbeiten, mit gutem Beispiel voranzugehen, Ziele zu setzen und ihre Abteilungen zu vereinen.
Sobald die Ziele von der Unternehmensleitung festgelegt sind, müssen sich Marketing und Vertrieb Zeit nehmen, um die Zielgruppen zu ermitteln, die eine hohe Konversionswahrscheinlichkeit haben und einem idealen Kundenprofil entsprechen. Nach der Festlegung der gewünschten Zielgruppe müssen sie Inbound- und Outbound-Marketingstrategien entwickeln - von E-Mails und Kaltakquise bis hin zu Blogbeiträgen und sozialen Medien -, die alle miteinander verbunden sind.die alle miteinander verbunden sind.
Beide Abteilungen müssen sich darüber im Klaren sein, wie sie eine Pipeline aufbauen wollen. Das bedeutet, dass viele abteilungsübergreifende Gespräche geführt werden müssen. Beide Seiten müssen gemeinsame Ziele haben, müssen wissen, was ihre Pipeline-Ziele sind und warum, und verstehen, wie sie umsetzbare Schritte zur Erreichung der Ziele entwickeln können.
Nachdem die notwendigen Definitionen festgelegt und vereinbart wurden, besteht der nächste Schritt in der Entwicklung von Buyer Personas, der Identifizierung von Schlüsselwörtern für die Zielgruppen, der Definition eines Marketing Qualified Lead und der Abbildung Ihrer Content Journey (schließlich können verschiedene Buyer Personas eine andere Content Journey erleben oder bevorzugen).
Schließlich arbeiten die Teams zusammen. Das bedeutet, dass sie müssen zusammenarbeiten, um ein Attributionsmodell zu entwickeln, damit sie die Schlüsselmomente in der Customer Journey identifizieren können, z. B. wann aus Interessenten engagierte Käufer werden.
Damit die Teams verstehen und sich darauf einigen können, wie Erfolg aussieht, gibt es noch einige andere Fragen zu berücksichtigen:
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- Wie viele verkaufsfähige Leads wird das Marketing pro Quartal beisteuern?
- Wie hoch ist die angestrebte Konversionsrate?
- Wie hoch sind die Kosten pro Lead?
Schritt 2) Wohlstand im Prozess schaffen
Die Definition von Begriffen und der Aufbau einer Pipeline mit qualitativ hochwertigen Leads, die zu Umsätzen führen, ist nur der erste Schritt. Marketing- und Vertriebsteams müssen sich regelmäßig treffen, um das Pipeline-Marketing zu besprechen.
Beide Teams müssen Verfahren, Pläne und Praktiken überprüfen und bewerten, um festzustellen, ob die aktuelle Pipeline-Marketingstrategie Fortschritte bei der Erreichung der Ziele macht. Obwohl jedes Unternehmen anders ist, gibt es zwei grundlegende "Synchronisationen", die Vertrieb und Marketing für jede Marketingkampagne haben sollten:
Das Kickoff - Oft muss das Marketing ein Kickoff-Meeting mit dem Vertrieb vereinbaren, um eine bevorstehende Kampagne zu besprechen. Dies ist eine gute Gelegenheit, um die Rollen und Verantwortlichkeiten innerhalb der Kampagne zu definieren und alle Ziele festzulegen, die die Teams erreichen möchten.
Das Post-Mortem - Nach Abschluss der Marketingkampagne sollten sich Vertrieb und Marketing zusammensetzen, um die Ergebnisse zu besprechen. Das Marketing sollte bereit sein, die allgemeine Lead-Generierung und Qualität zu besprechen, und Der Vertrieb sollte mit einem Feedback zu jedem Lead oder Interessenten mit denen sie verbunden sind mit.
Zusätzliche gemeinsame Teamsitzungen - etwa einmal im Monat - können auch dazu genutzt werden, um zu erörtern, wie sich die übergeordnete Pipeline-Strategie bewährt, wie viele qualifizierte Leads generiert werden und wie der Pipeline-Bedarf gedeckt werden soll.
Schritt 3) Erstellen eines gezielten MarTech-Stapels
In den meisten Fällen ist der Klebstoff, der die Pipeline-Operationen zusammenhält, ein robuster, integrierter Technologie-Stack. Wenn Marketing-Technologien mit Vertriebstechnologien kommunizieren können, wird die Analyse, die Berichterstattung und das Handeln in Bezug auf Opportunities viel, viel einfacher.
Für Vermarkter muss jede Technologie, die sie erwerben, in der Lage sein, zuverlässig Daten über Leads zu sammeln und mit anderen Systemen zu integrieren. Letzteres ist besonders wichtig, da Integrationen die Bewertung der Ergebnisse erleichtern, qualifizierte Leads nahezu in Echtzeit an den Vertrieb weiterleiten und verbessern. Datenqualität.
Die Generierung von Nachfrage und das Vorantreiben der Pipeline ist eine wichtige Komponente für den Erfolg sowohl des Marketing- als auch des Vertriebsteams. Der Vertrieb war schon immer in der Lage, seine Auswirkung auf den Umsatz nachzuweisen, aber mit den vielen Veränderungen im Marketing in den letzten Jahren ist die Verfolgung und Quantifizierung der Marketing der Marketing-Pipeline, sind nun auch die Vermarkter in der Lage, ihren ROI auszuweisen.
Marketingfachleute entwickeln immer wieder kreative Wege, um potenzielle Verbraucher zu erreichen. Wenn sie ihre Kräfte mit dem Vertrieb bündeln, können sie nicht nur diese Verbraucher erreichen, sondern auch die richtige Art von Verbrauchern ansprechen, die ein höheres Potenzial haben, zu Kunden zu werden. Durch den Aufbau einer soliden Pipeline und die Entwicklung eines relevanten Kaufprozesses für ihr Produkt sollten Marketing und Vertrieb in der Lage sein, mehr Interessenten in Kunden zu verwandeln.
