Drei sinnvolle Wege, wie das Marketing zur Pipeline beitragen kann

Die 4 modernen Ps des Marketings - Pipeline, Promotion, Personalisierung und Vorhersagbarkeit - sind heute für jeden digitalen Marketer unerlässlich. Als Aktualisierung der ursprünglichen 4 Marketing-Ps (Produkt, Ort, Preis und Promotion) bieten die modernen 4 Ps den Marketern den Rahmen, den sie brauchen, um ihre Marketingbemühungen zu verfeinern und die Marketing-Pipeline für jede Kampagne nachzuweisen.

Aber, Pipeline hat eine besondere und einzigartige Rolle im Vermarktung. B2B-Vermarkter müssen diese Säule untersuchen und verstehen, damit sie einen sinnvollen Beitrag zur Verkaufspipeline Pipeline beitragen und Marketingstrategien messen können.

 

Okay, was genau ist eine Pipeline?

Einfach ausgedrücktDie Marketing-Pipeline ist die kollektive Gruppe, die alle bekannten Leads enthält, die das Potenzial haben, in zahlende Kunden umgewandelt zu werden. Die Marketing-Pipeline ist nicht auf einzelne Kunden beschränkt, sondern umfasst oft auch kleine Unternehmen, Betriebe, gemeinnützige Organisationen oder staatliche Einrichtungen.

Wenn Vermarkter über den Pipeline aufbauen" sprechensprechen, meinen sie damit einen Prozess, der potenzielle Kunden auf den Weg zum Kauf einer Dienstleistung oder eines Produkts bringt. Das hilft dem Unternehmen bei der Umsatzvorhersage, denn eine vollere Marketing-Pipeline bedeutet mehr potenzielle Kunden und viele Unternehmen haben ermittelt, wie viel Prozent der potenziellen Kunden zu zahlenden Kunden werden.

Für die meisten Unternehmen spielt das Marketing eine wichtige Rolle beim Aufbau der Pipeline durch eine Mischung aus Marken-, Inbound- und Demand-Generierungsstrategien. Zum Beispiel generieren Marken- und Inbound-Marketing-Strategien - in Zusammenarbeit mit den Demand Generation Teams - Leads. Die Marketingabteilung kann diese Leads dann mit ihrer Lead-Generierungsstrategie weiterverfolgen, indem sie durch Lead-Qualifizierung und ihr ideales Kundenprofil den idealen Kunden identifiziert. Danach kann das Marketing die Gelegenheit mit dem Vertrieb teilen und - hoffentlich - diesen Lead als Kunden und Beitrag zur Umsatzgenerierung kennzeichnen.

Manchmal verwandelt sich ein Lead jedoch nicht sofort in einen verkaufsfähigen Lead. Das ist in Ordnung. Das Marketing kann den Interessenten langsam auf seiner eigenen Buyer Journey begleiten - durch Nurturing-Maßnahmen wie E-Mail-Drips, Webinar-Reihen und mehr - bevor er zu einem qualifizierten Lead wird.

Wie Marketer sinnvoll zur Vertriebspipeline beitragen können

Wie kannst du also die Vertriebspipeline verbessern? Damit Marketingspezialisten ihre Pipeline verbessern können, müssen sie ihre Energie auf drei Kernbereiche konzentrieren: die Zielgruppe verstehen, einen Prozess einrichten und sicherstellen, dass ihr MarTech-Stack in Ordnung ist.

Schritt 1: Weg von "Neuer Lead, wer ist das?"

Das Erste, was Marketer tun können, um einen wesentlichen Beitrag zur Vertriebspipeline ist es, die verschiedenen Zielgruppen zu identifizieren und zu verstehen, die sie ansprechen wollen. Für einen effektiven Ansatz zur Zielgruppenansprache müssen Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten. Das bedeutet oft, dass man an der Spitze mit den Marketing- und Vertriebsleitern beginnen muss. Die Führungskräfte auf beiden Seiten müssen bereit sein, zusammenzuarbeiten, mit gutem Beispiel voranzugehen, Ziele zu setzen und ihre Abteilungen zu vereinen.

Sobald die Ziele von der Unternehmensleitung festgelegt wurden, müssen sich Marketing und Vertrieb die Zeit nehmen, sich zusammenzusetzen und Zielgruppen zu identifizieren, die eine hohe Konversionswahrscheinlichkeit haben und in ein ideales Kundenprofil passen. Nachdem sie die gewünschte Zielgruppe definiert haben, müssen sie Inbound- und Outbound-Marketingstrategien entwickeln - von E-Mails und Kaltakquise bis hin zu Blogbeiträgen und sozialen Medien - die alle miteinander verbunden sind.die alle zueinander passen.

Beide Abteilungen müssen sich darüber einig sein, wie sie eine Pipeline aufbauen wollen. Das bedeutet, dass viele abteilungsübergreifende Gespräche geführt werden müssen. Beide Seiten müssen gemeinsame Ziele haben, sie müssen wissen, was ihre Pipeline-Ziele sind und warum, und sie müssen verstehen, wie sie umsetzbare Schritte entwickeln können, um ihre Ziele zu erreichen.

Nachdem die notwendigen Definitionen festgelegt und vereinbart wurden, geht es im nächsten Schritt darum, Buyer Personas zu entwickeln, Schlüsselwörter für die Zielgruppen zu bestimmen, einen Marketing Qualified Lead zu definieren und deine Content Journey zu kartieren (schließlich können verschiedene Buyer Personas eine andere Content Journey erleben oder bevorzugen).

Schließlich arbeiten die Teams zusammen. Das bedeutet, dass sie gemeinsam ein Attributionsmodell entwickeln müssen, um die Schlüsselmomente in der Customer Journey zu identifizieren, z. B. wann aus Interessenten engagierte Käufer wurden.

Damit die Teams verstehen und sich darauf einigen können, wie Erfolg aussieht, gibt es noch ein paar andere Fragen zu klären:

• • Wie viele verkaufsqualifizierte Leads wird das Marketing pro Quartal beisteuern?
  • Wie hoch ist die angestrebte Konversionsrate?
  • Wie hoch sind die Kosten pro Lead?

Schritt 2) Schaffe Wohlstand im Prozess

Die Definition der Begriffe und der Aufbau einer Pipeline mit qualitativ hochwertigen Leads, die zu Umsätzen führen, ist nur der erste Schritt. Die Marketing- und Vertriebsteams müssen sich regelmäßig treffen, um das Pipeline-Marketing zu besprechen.

Beide Teams müssen Verfahren, Pläne und Praktiken überprüfen und bewerten, um festzustellen, ob die aktuelle Pipeline-Marketingstrategie Fortschritte bei der Erreichung der Ziele macht. Obwohl jedes Unternehmen anders ist, gibt es zwei grundlegende "Synchronisationen", die Vertrieb und Marketing für jede Marketingkampagne haben sollten:

Das Kickoff - Oft muss das Marketing ein Kickoff-Meeting mit dem Vertrieb vereinbaren, um eine bevorstehende Kampagne zu besprechen. Dies ist eine gute Gelegenheit, um die Rollen und Zuständigkeiten innerhalb der Kampagne festzulegen und alle Ziele zu definieren, die die Teams erreichen möchten.

Der Post-Mortem - Nach Abschluss der Marketingkampagne sollten sich Vertrieb und Marketing zusammensetzen, um die Ergebnisse zu besprechen. Das Marketing sollte bereit sein, die gesamte Leadgenerierung und -qualität zu besprechen. Der Vertrieb sollte vorbereitet sein mit Feedback zu jedem Lead oder Interessenten mit denen sie verbunden sind mit.

Zusätzliche gemeinsame Teambesprechungen - z.B. einmal im Monat - können auch dazu genutzt werden, um zu besprechen, wie die übergeordnete Pipeline-Strategie funktioniert, wie viele qualifizierte Leads generiert werden und wie der Pipeline-Bedarf gedeckt werden soll.

Schritt 3) Erstelle einen gezielten MarTech Stack

In den meisten Fällen ist der Klebstoff, der die Pipeline-Operationen zusammenhält, ein robuster, integrierter Tech-Stack. Wenn Marketing-Technologien mit Vertriebstechnologien kommunizieren können, ist es viel einfacher, Chancen zu analysieren, Berichte zu erstellen und darauf zu reagieren.

Für Marketingfachleute muss jede Technologie in der Lage sein, zuverlässig Daten über Leads zu sammeln und mit anderen Systemen zu integrieren. Letzteres ist besonders wichtig, da Integrationen die Bewertung der Ergebnisse erleichtern, qualifizierte Leads nahezu in Echtzeit an den Vertrieb weiterleiten und verbessern. Datenqualität.

Die Generierung von Nachfrage und der Ausbau der Pipeline sind ein wichtiger Bestandteil des Erfolgs von Marketing- und Vertriebsteams. Der Vertrieb war schon immer in der Lage, seinen Einfluss auf den Umsatz nachzuweisen, aber mit den vielen Veränderungen im Marketing in den letzten Jahren ist die Verfolgung und Quantifizierung der Marketing Pipeline, sind nun auch die Marketingspezialisten in der Lage, ihren ROI auszuweisen.

Marketingfachleute entwickeln immer wieder kreative Wege, um potenzielle Verbraucher/innen zu erreichen. Wenn sie sich mit dem Vertrieb zusammenschließen, können sie nicht nur diese Verbraucher erreichen, sondern auch den richtigen Verbrauchertyp ansprechen, der ein höheres Potenzial hat, ein Kunde zu werden. Durch den Aufbau einer soliden Pipeline und die Entwicklung einer relevanten Buying Journey für ihr Produkt sollten Marketing und Vertrieb in der Lage sein, mehr Interessenten in Kunden zu verwandeln.