戦略的アライメントがエンゲージメントをパイプラインに変える方法

B2Bマーケティングでは、変化を使いこなす者が成功する。私たちは彼らをチェンジ・エージェントと呼んでいる。彼らは、顧客エンゲージメント、セールス、マーケティングのギャップを超えることができる人たちだ。 

我々は、そのようなチェンジ・エージェントの一人であるZoominfoのCMO、ブライアン・ローを見つけ、パイプラインにとってなぜアライメントが重要なのかについて彼に話を聞いた。チェンジ・エージェント：エンゲージメントをパイプラインに変えるためにアライメントのチャンピオンになる."

第1節 B2Bマーケティングにおけるアライメントの役割

B2Bマーケティングにおけるアライメントとは、単にチームを同期させることではなく、チームメンバー全員が会社の利益に貢献できるような、全体的で統合されたアプローチを構築することである。 

ウェビナーの中でブライアン・ローは、「アライメントは単にオペレーション上の必要性ではなく、戦略上の必須事項である」と強調した。それは、エンド・ツー・エンドのカスタマージャーニーを理解し、すべてのタッチポイントが顧客を購買決定へと近づけるように設計されていることを確認することです」。

ローは、マーケティングから営業、カスタマーサービスまで、すべてのチームがカスタマージャーニーについて共通の理解を持つことの重要性を強調した。彼は、ソーシャルメディアへの投稿であれ、カスタマーサービスへの電話であれ、すべてのインタラクションが、顧客をセールス・パイプラインのさらに下に押しやる機会であることを強調した。

彼はさらに、連携を促進するためのデータの重要性について述べた。データ主導の洞察は、顧客を共有するビューを提供し、エンゲージメントとコンバージョンの機会に変えることができるカスタマージャーニーのギャップを特定するのに役立つ。

要点1：アライメントは戦略上の必須事項であり、エンド・ツー・エンドのカスタマージャーニーを理解する必要がある。

要点2：データ主導の洞察は、顧客に対する共通の視点を提供し、エンゲージメントとコンバージョンの機会を特定するのに役立つため、連携を促進する上で極めて重要である。

セクション2：エンゲージメントをパイプラインに変える

B2Bマーケティングは、単に認知度を高めるだけでなく、パイプラインにつながるエンゲージメントを促進するというパラダイムシフトを目の当たりにしている。ウェビナーの中でロー氏は、「エンゲージメントは現代のB2Bマーケッターの通貨です。しかし、真の芸術は、そのエンゲージメントを具体的なパイプラインの機会に変換することにあります。

ローは、購買ジャーニーのさまざまな段階で顧客の共感を得る、ターゲットを絞ったパーソナライズされたコンテンツの重要性を強調した。CRM、マーケティング・オートメーション、ジェネレーティブAIなどのツールが、パーソナライズとアウトリーチの拡張を支援し、最終的に強固なセールス・パイプラインを実現する方法について語った。

また、営業チームが適切なリードに集中することで、コンバージョンの可能性を最大化するためには、明確に定義されたリードの認定プロセスが重要であることも強調した。

要点1：エンゲージメントはB2Bマーケティングの新たな通貨であり、このエンゲージメントを具体的なパイプラインの機会に変換することにこそ芸術がある。

要点2：CRM、マーケティングオートメーション、AIのようなツールは、アウトリーチのパーソナライズと拡張に役立つ。

第3節 アライメントのチャンピオンになる

ディスカッションがアライメントのチャンピオンになる方向へと進むと、ブライアン・ローが現実的なアドバイスをくれた。アライメントのチャンピオンは、それを語るだけではなく、実践するのだ。彼らは、部門を超えたコラボレーションを促進し、透明性と共有のオーナーシップの文化を育む触媒なのです」。

ローは、アライメント・チャンピオンが率先してサイロを打破し、目標、課題、機会に関するオープンな会話を促進すべきであると提案した。また、データや洞察を共有する文化を醸成し、カスタマージャーニーに関する集合的な理解を促進する必要がある。

最後に、アライメントのチャンピオンは、継続的な学習と改善の提唱者である必要がある。彼らは、チームが実験し、成功と失敗から学び、顧客とのエンゲージメントを高め、営業パイプラインに顧客を誘導するための戦略を継続的に改善することを奨励すべきである。

ロー氏は、「日進月歩のB2Bの状況において、アライメントのチャンピオンであることは、変化の代理人であることを意味します。それは、新しいツール、テクノロジー、戦術を受け入れ、チームにも同じことをさせることです。"

キーポイント1： アライメントのチャンピオンは、部門を超えたコラボレーションを促進し、透明性とオーナーシップを共有する文化を醸成する触媒である。

キーテイクアウェイ 2：新しいツール、テクノロジー、戦術を受け入れ、チームに同じことをさせる。

閉会の辞

このウェビナーからの重要なメッセージは明確である。ダイナミックなB2Bマーケティングの状況において、戦略的アライメントは単に必要であるだけでなく、ゲームチェンジャーなのである。 

カスタマージャーニーを理解し、データ主導のインサイトを活用し、エンゲージメントをパイプラインに変換し、部門横断的なコラボレーションを促進するアライメントのチャンピオンが、B2Bマーケティングの変革をリードすることになる。

B2Bマーケティングの旅における次のステップを考えるとき、あなたは参加者以上の存在になる必要があることを覚えておいてほしい。変革の主役になる必要があり、そのための旅は今日から始まるのだ。