Erfolgreiche Personalisierung in der KI-Ära für B2B-Vermarkter

Jeder B2B-Vermarkter weiß, dass er die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe gewinnen muss. Diese Aufgabe wird jedoch durch die wettbewerbsintensive digitale Landschaft von heute erschwert. Das Aufkommen der generativen KI könnte die Dinge noch schwieriger machen, da Wettbewerber diese Tools nutzen, um den Markt mit generischen Inhalten zu überschwemmen. 

Wie können Sie sich abheben? Erstens: Sie machen Ihre Inhalte zu den besten. Zweitens skalieren Sie dieses erstaunliche Qualitätsmaterial mit - Sie haben es erraten - generativer KI. Das liegt daran, dass diese Tools, wenn sie richtig eingesetzt werden, Unternehmen die Möglichkeit bieten, die Personalisierung zu verbessern, die Produktion von Inhalten zu rationalisieren und eine effektivere Verbindung zu ihren Zielgruppen herzustellen. 

Entdecken Sie, wie Vermarkter KI nutzen können, um den Erfolg der Personalisierung zu steigern und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen, damit Sie Qualität und Ergebnisse skalieren können. 

Personalisierung mit KI möglich gemacht

B2B-Vermarkter wissen, dass KI das Potenzial hat, eine Personalisierung in großem Umfang zu ermöglichen. Tatsächlich glauben laut dem ON24 2024 Digital Engagement Benchmarks Report 88 % der Marketer, dass KI die Personalisierung verbessern kann. Diese Überzeugung beruht auf greifbaren Vorteilen:

• Gesteigerte Konversionsraten: Es hat sich gezeigt, dass personalisierte Erlebnisse die Konversionsraten für gebuchte Meetings verdoppeln können.
• Verbessertes Engagement: Handlungsaufforderungen in personalisierten Inhalten weisen eine um 68 % höhere Interaktionsrate auf als allgemeine Inhalte.
• Mehr Demo-Anfragen: Personalisierte Erlebnisse führen zu fast viermal so vielen Demoanfragen wie nicht personalisierte Interaktionen.

Der Grund dafür liegt auf der Hand: Käufer reagieren positiver auf relevantes, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Marketing. Laut einer Studie von Forrestererwarten zwei Drittel der B2B-Käufer in ihrem Berufsleben das gleiche Maß an Personalisierung wie in ihrem Privatleben.

Wie generative KI die Personalisierung unterstützt

Okay, wir wissen also, dass B2B-Zielgruppen Personalisierung wünschen. Aber wie kann generative KI den Vermarktern dabei helfen, dies zu erreichen? Und wie kann eine generative KI-Marketingstrategie personalisierte Angebote erstellen und liefern und dabei die Komplexität und Länge der B2B-Kaufreise berücksichtigen? Ganz einfach, mit drei Grundpfeilern:

1. Skalierung der Personalisierungsbemühungen: KI kann riesige Datenmengen analysieren, um personalisierte Inhalte in großem Umfang zu erstellen, was manuell nicht machbar wäre.
2. Verbesserte Datenverwendung: KI kann First-Party-Daten verarbeiten, um hochrelevante und zeitnahe personalisierte Erlebnisse zu liefern.
3. Verbesserung der Genauigkeit: Durch den Einsatz von KI können Vermarkter sicherstellen, dass Personalisierungsmaßnahmen genau und effektiv sind, und so die Fallstricke einer schlechten Personalisierung vermeiden.

Darüber hinaus kann KI dabei helfen, Muster und Vorlieben im Kundenverhalten zu erkennen, die vielleicht nicht sofort ersichtlich sind. Dies ermöglicht eine tiefere Personalisierung, z. B. die Anpassung von Inhalten auf der Grundlage früherer Interaktionen eines potenziellen Kunden mit Ihrer Marke, seiner Branche oder bestimmter Schmerzpunkte, die er geäußert hat.

KI steigert die Erwartungshaltung

Während viele Vermarkter das Potenzial von KI optimistisch einschätzen, haben diejenigen, die KI derzeit nutzen, deutlich höhere Erwartungen an ihre Vorteile:

• Aufwertung der Marketing-Kanäle: 68 % der KI-Nutzer glauben, dass sie bestehende Kanäle aufwerten wird.
• Neue Kanäle optimieren: 64 % erwarten, dass KI neue Marketingkanäle optimieren wird.
• Verbessertes Engagement: 59 % erwarten ein besseres Engagement durch KI-gesteuerte Personalisierung.
• Beschleunigung von Geschäftsabschlüssen: 54 % glauben, dass KI helfen wird, Geschäfte schneller abzuschließen.

Diese Vorteile sind besonders ausgeprägt in Bereichen wie dem E-Mail-Marketing, wo personalisierte Inhalte die Öffnungs- und Klickraten erheblich steigern können. KI kann auch die Strategien des kontobasierten Marketings (ABM) verbessern, indem sie tiefere Einblicke in die Zielkunden bietet und die Ansprache entsprechend personalisiert.

Die Mehrheit der B2B-Vermarkter plant den Einsatz von KI für die Personalisierung

Angesichts der eindeutigen Vorteile ist es keine Überraschung, dass laut einer Studie von ON24 fast 90 % der B2B-Vermarkter planen, KI für die Personalisierung einzusetzen. Allerdings variiert die Wahrnehmung des Potenzials von KI je nach aktueller Nutzung erheblich:

• Optimistische Nutzer: Diejenigen, die KI bereits nutzen, glauben eher an ihre Fähigkeit, die Personalisierung zu verbessern und die Geschäftsergebnisse zu steigern.
• Skeptische Nicht-Anwender: Vermarkter, die KI noch nicht nutzen, sind von ihrem potenziellen Nutzen weniger überzeugt.

Unabhängig davon, ob Sie skeptisch oder optimistisch sind, müssen Sie wissen, wie Sie die Vorteile der KI effektiv nutzen können. Hier erfahren Sie, was Sie bei der Implementierung einer KI-Strategie beachten sollten:

Schritte zur erfolgreichen AI-gestützten Personalisierung

1. Klein anfangen: Testen Sie KI-Tools in kleinerem Maßstab, um ihre Möglichkeiten und Grenzen zu verstehen. Sie könnten zum Beispiel damit beginnen, KI zur Personalisierung von E-Mail-Betreffzeilen oder zur Segmentierung von Zielgruppen für gezielte Kampagnen einzusetzen.
2. Konzentrieren Sie sich auf die wertvollsten Bereiche: Beginnen Sie mit der Personalisierung dort, wo der potenzielle Einfluss auf die Pipeline am größten ist. Das können hochwertige Kunden oder Schlüsselphasen im Kaufprozess sein, in denen personalisierte Interaktionen den größten Unterschied ausmachen können.
3. Stellen Sie die Genauigkeit sicher: Personalisieren Sie nur in dem Maße, in dem Sie von der Genauigkeit der Daten überzeugt sind, um negative Auswirkungen zu vermeiden. Eine ungenaue Personalisierung kann mehr schaden als nützen und potenzielle Kunden verprellen.
4. Überprüfen Sie KI-generierte Inhalte: Lassen Sie KI-generierte Inhalte vor der Veröffentlichung immer von einem Menschen überprüfen, um die Qualität sicherzustellen. KI kann zwar schnell Inhalte generieren, aber es kann sein, dass ihr die Nuancen und der Kontext fehlen, die ein menschlicher Redakteur liefern kann.

ON24-Tipp: Vorhandene Inhalte personalisieren

Die Personalisierung von Angeboten und Handlungsaufforderungen innerhalb bestehender Veranstaltungen und On-Demand-Inhalte kann erhebliche Vorteile bringen, ohne dass umfangreiche Überarbeitungen erforderlich sind. So können beispielsweise personalisierte Webinareinladungen die Teilnahme und das Engagement erheblich steigern. Ziehen Sie in Erwägung, personalisierte Empfehlungen und Folgeaktionen einzubauen, die auf dem Verhalten der Teilnehmer während der Webinare basieren.

Ungenutzte Chancen bei First-Party-Daten

Trotz des Bedarfs an zielgruppengerechtem Messaging nutzen viele B2B-Vermarkter nicht strategisch den Wert, der ihnen bei der Personalisierung am meisten helfen würde: First-Party-Daten. Laut einer Studie von ON24 personalisieren nur 30 % der Vermarkter nach der Kaufphase, und noch weniger Vermarkter personalisieren auf der Grundlage von Daten auf Inhalts- oder Kontoebene.

Es ist an der Zeit, das zu ändern. Doch bevor Sie damit beginnen können, müssen Sie eine dreiteilige Strategie für Ihre Erstanbieterdaten umsetzen. Das müssen Sie dabei beachten: 

Nutzung von First-Party-Daten für eine bessere Personalisierung

1. Verbesserung der Datenqualität: Sicherstellen, dass die erfassten Daten plattformübergreifend korrekt und einheitlich strukturiert sind. Dazu gehören regelmäßige Audits und Aktualisierungen der Datensätze, um ihre Relevanz und Genauigkeit zu erhalten.
2. Verwenden Sie verschiedene Datentypen: Integrieren Sie demografische, firmenbezogene, technografische, Drittanbieter-, Erstanbieter-Konto- und Engagement-Daten. Jeder Datentyp bietet eine andere Ebene von Einblicken und trägt zu einem umfassenderen Verständnis Ihrer Zielgruppe bei.
3. Toolsübergreifende Integration: Die nahtlose Integration verschiedener Tools und Plattformen wird die Fähigkeit der KI zur effektiven Personalisierung verbessern. Dies könnte die Integration Ihrer CRM-, Marketingautomatisierungs- und Analyseplattformen beinhalten, um einen reibungslosen Datenfluss zwischen ihnen zu gewährleisten.

ON24-Tipp: Bessere Datenqualität, -menge und -struktur

Wie bei allen Daten müssen Sie auch hier die Daten verstehen, die zu den Erkenntnissen führen. Zu den wichtigsten Quellen, die B2B-Vermarkter nutzen, gehören demografische, firmenbezogene und technografische Daten, Daten von Drittanbietern, Daten von Erstanbietern und Engagement-Daten aus digitalen Veranstaltungen wie Webinaren. 

Unabhängig davon, woher Sie Ihre Daten beziehen, stellen Sie sicher, dass sie plattform- und toolübergreifend gesammelt, genau und strukturiert sind und einheitlich zugeordnet werden. So können Sie sowohl KI-gestützte als auch herkömmliche Technologielösungen optimal nutzen und die bestmöglichen Ergebnisse bei der Personalisierung erzielen.

Wichtige Maßnahmen für B2B-Vermarkter in der KI-Ära

Um das Beste aus der KI-gesteuerten Personalisierung zu machen, sollten B2B-Vermarkter:

1. In Dateninfrastruktur investieren: Bauen Sie eine robuste Dateninfrastruktur auf, um KI- und Personalisierungsmaßnahmen zu unterstützen. Dazu gehören Investitionen in Datenmanagementplattformen (DMPs) und Kundendatenplattformen (CDPs), die große Datenmengen verarbeiten und Einblicke in Echtzeit liefern können.
2. Schulung von Teams für KI-Tools: Statten Sie Ihr Marketingteam mit den Fähigkeiten aus, die es braucht, um KI effektiv zu nutzen. Dies kann Schulungen, Workshops oder die Zusammenarbeit mit KI-Anbietern für praktische Anleitungen beinhalten.
3. Kontinuierliches Überwachen und Optimieren: Überprüfen und verfeinern Sie Personalisierungsstrategien regelmäßig auf der Grundlage von Leistungsdaten. Verwenden Sie A/B-Tests und andere Analysemethoden, um zu ermitteln, was am besten funktioniert, und passen Sie Ihren Ansatz entsprechend an.
4. Führungskräfte einbinden: Sichern Sie sich die Zustimmung der Führungskräfte, indem Sie das Potenzial von KI durch Pilotprojekte und greifbare Ergebnisse demonstrieren. Schnelle Erfolge können helfen, die nötige Unterstützung für größere KI-Initiativen zu gewinnen.

AI-gestützte Personalisierung in Aktion

Nehmen Sie das Beispiel eines B2B-Softwareunternehmens, das KI zur Personalisierung seiner E-Mail-Marketingkampagnen eingesetzt hat. Durch die Analyse von Interaktionsdaten und früheren Interaktionen war das Unternehmen in der Lage, sein Publikum effektiver zu segmentieren und seine Botschaften auf verschiedene Käufer-Personas zuzuschneiden. Das Ergebnis war ein Anstieg der E-Mail-Öffnungsraten um 25 % und der Klickraten um 30 %, was zu einer höheren Lead-Generierung und besseren Verkaufsergebnissen führte.

Mit dem Eintritt des B2B-Marketings in das Zeitalter der KI ist die Nutzung von KI für die Personalisierung nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Durch die Nutzung der generativen KI können Vermarkter personalisierte digitale Erlebnisse in großem Umfang bereitstellen und so Engagement, Konversionsraten und allgemeine Geschäftsergebnisse verbessern.

Möchten Sie tiefer in die KI-gesteuerte Personalisierung eintauchen? Sehen Sie sich an, wie die ON24 Intelligent Engagement Platform hilft Ihnen bei der Skalierung der Personalisierung mit dem KI-gestützte Analytics und Content Engine.