Impulsar el éxito de la personalización en la era de la IA para los profesionales del marketing B2B

Todo profesional del marketing B2B sabe que tiene que captar la atención de su público. Pero esa tarea se hace difícil gracias al panorama digital hipercompetitivo de hoy en día. La aparición de la IA generativa podría dificultar aún más las cosas, ya que los competidores utilizan estas herramientas para inundar el mercado con contenidos genéricos. 

¿Cómo puedes destacar? Primero, haz que tu contenido sea el mejor. En segundo lugar, amplíe ese material de calidad asombrosa con -lo ha adivinado- IA generativa. Y es que, bien utilizadas, estas herramientas ofrecen a las organizaciones la posibilidad de mejorar la personalización, agilizar la producción de contenidos y conectar con el público objetivo de forma más eficaz. 

Descubra cómo los profesionales del marketing pueden utilizar la IA para impulsar el éxito de la personalización y proporcionar información procesable para que pueda aumentar la calidad y los resultados. 

La IA hace posible la personalización

Los profesionales del marketing B2B saben que la IA tiene el potencial de hacer posible la personalización a escala. De hecho, según el informe ON24 2024 Digital Engagement Benchmarks Report, el 88% de los profesionales del marketing creen que la IA puede mejorar la personalización. Esta creencia se basa en beneficios tangibles:

• Aumento de las tasas de conversión: Se ha demostrado que las experiencias personalizadas duplican las tasas de conversión de las reuniones reservadas.
• Mayor compromiso: Las llamadas a la acción en los contenidos personalizados tienen una tasa de interacción un 68% mayor que en los contenidos generalizados.
• Mayores solicitudes de demostración: Las experiencias personalizadas generan casi cuatro veces más solicitudes de demostración que las interacciones no personalizadas.

La razón subyacente es sencilla: los compradores responden más positivamente a un marketing relevante y adaptado a sus necesidades. Según un estudio de Forresterdos tercios de los compradores B2B esperan el mismo nivel de personalización en su vida profesional que en su vida personal.

Cómo la IA generativa favorece la personalización

De acuerdo, sabemos que el público B2B quiere personalización. Pero, ¿cómo ayuda la IA generativa a los profesionales del marketing a conseguirlo? Y, ¿cómo puede una estrategia de marketing de IA generativa crear y ofrecer ofertas personalizadas teniendo en cuenta la complejidad y la duración del proceso de compra B2B? Sencillo, con tres pilares básicos:

1. Ampliación de los esfuerzos de personalización: La IA puede analizar grandes cantidades de datos para crear contenidos personalizados a escala, algo que sería poco práctico de forma manual.
2. Mejora de la utilización de datos: La IA puede procesar datos de primera mano para ofrecer experiencias personalizadas muy pertinentes y oportunas.
3. Mejora de la precisión: Al aprovechar la IA, los profesionales del marketing pueden garantizar que los esfuerzos de personalización sean precisos y eficaces, evitando las trampas de una mala personalización.

Además, la IA puede ayudar a identificar patrones y preferencias en el comportamiento de los clientes que podrían no ser evidentes a primera vista. Esto permite una personalización más profunda, como adaptar el contenido en función de las interacciones previas de un cliente potencial con su marca, su sector o los puntos débiles específicos que haya expresado.

La IA aumenta las expectativas

Mientras que muchos profesionales del marketing son optimistas sobre el potencial de la IA, los que la utilizan en la actualidad tienen expectativas mucho más altas sobre sus beneficios:

• Elevación de los canales de marketing: El 68 % de los usuarios de IA cree que mejorará los canales existentes.
• Optimización de nuevos canales: El 64% espera que la IA optimice nuevos canales de marketing.
• Mejora del compromiso: El 59% prevé una mejor interacción a través de la personalización impulsada por IA.
• Acelerar el cierre de acuerdos: El 54% cree que la IA ayudará a cerrar acuerdos más rápido.

Estos beneficios son particularmente pronunciados en áreas como el marketing por correo electrónico, donde el contenido personalizado puede aumentar significativamente las tasas de apertura y de clics. La IA también puede mejorar las estrategias de marketing basado en cuentas (ABM) al proporcionar información más detallada sobre las cuentas objetivo y personalizar los esfuerzos de divulgación en consecuencia.

La mayoría de los profesionales del marketing B2B tiene previsto utilizar la IA para la personalización

Dados sus claros beneficios, no es de extrañar que casi el 90% de los profesionales del marketing B2B, según un estudio de ON24, tengan previsto utilizar la IA para la personalización. Sin embargo, las percepciones del potencial de la IA varían significativamente en función del uso actual:

• Usuarios optimistas: Los que ya utilizan IA son más propensos a creer en su capacidad para mejorar la personalización e impulsar los resultados empresariales.
• No usuarios escépticos: Los profesionales del marketing que aún no utilizan la IA están menos convencidos de sus posibles beneficios.

Independientemente de que sea escéptico u optimista, tendrá que saber cómo aprovechar eficazmente la IA. Esto es lo que hay que tener en cuenta al empezar a aplicar una estrategia de IA:

Pasos para el éxito de la personalización basada en IA

1. Empezar poco a poco: Pruebe las herramientas de IA a pequeña escala para comprender sus capacidades y limitaciones. Por ejemplo, puede empezar utilizando la IA para personalizar las líneas de asunto de los correos electrónicos o segmentar audiencias para campañas específicas.
2. Centrarse en áreas de alto valor: Comience los esfuerzos de personalización donde el impacto potencial en el pipeline sea mayor. Puede tratarse de cuentas de alto valor o de fases clave del proceso de compra en las que las interacciones personalizadas pueden marcar la diferencia.
3. Asegúrese de la exactitud: Personaliza sólo en la medida en que confíes en la exactitud de los datos para evitar impactos negativos. Una personalización imprecisa puede ser más perjudicial que beneficiosa y alejar a los clientes potenciales.
4. Revise el contenido generado por IA: Haga siempre que un humano revise el contenido generado por IA antes de publicarlo para garantizar la calidad. La IA puede generar contenido rápidamente, pero puede carecer de los matices y el contexto que puede aportar un editor humano.

Consejo ON24: Personalice el contenido existente

Personalizar las ofertas y las llamadas a la acción dentro de los eventos y contenidos a la carta existentes puede reportar beneficios sustanciales sin necesidad de realizar grandes modificaciones. Por ejemplo, las invitaciones personalizadas a seminarios web pueden aumentar significativamente la asistencia y la interacción. Considere la posibilidad de incorporar recomendaciones personalizadas y acciones de seguimiento basadas en el comportamiento de los asistentes durante los seminarios web.

Oportunidad desaprovechada en los datos de origen

A pesar de la necesidad de mensajes hiperdirigidos, muchos profesionales del marketing B2B no utilizan estratégicamente el activo que más les ayudaría en su proceso de personalización: los datos de origen. De hecho, según un estudio de ON24, solo el 30 % de los profesionales del marketing personalizan en función de la fase de compra y son menos los que personalizan en función del historial de interacción a nivel de contenido o de cuenta.

Es hora de cambiar esta situación. Pero antes de empezar, necesita aplicar una estrategia triple para sus datos de origen. Esto es lo que debes tener en cuenta: 

Aprovechar los datos de origen para mejorar la personalización

1. Mejorar la calidad de los datos: Garantizar que los datos recopilados sean precisos y estén estructurados de forma coherente en todas las plataformas. Esto implica auditorías y actualizaciones periódicas de los registros de datos para mantener su pertinencia y precisión.
2. Utilice varios tipos de datos: Incorpore datos demográficos, firmográficos, tecnológicos, de intención de terceros, de intención de cuenta de origen y de interacción . Cada tipo de dato ofrece una perspectiva diferente, lo que contribuye a una comprensión más completa de su audiencia.
3. Integración entre herramientas: La integración perfecta entre diferentes herramientas y plataformas mejorará la capacidad de la IA para ofrecer una personalización eficaz. Esto podría implicar la integración de sus plataformas de CRM, automatización de marketing y análisis para garantizar que los datos fluyan sin problemas entre ellas.

Consejo ON24: mejor calidad, cantidad y estructura de los datos

Al igual que con cualquier otro dato, es necesario comprender las entradas que alimentan la información. Algunas de las principales fuentes que utilizan los profesionales del marketing B2B son datos demográficos, firmográficos, tecnológicos, de intención de terceros, de intención de cuenta de origen y de interacción procedentes de eventos digitales como seminarios web. 

Independientemente de dónde obtenga sus datos, asegúrese de que se recopilan, son precisos, están estructurados y se asignan de forma coherente en todas las plataformas y herramientas. Esto le ayudará a sacar el máximo partido tanto de las soluciones tecnológicas tradicionales como de las basadas en IA y a obtener los mejores resultados posibles de la personalización.

Acciones clave para los profesionales del marketing B2B en la era de la IA

Para sacar el máximo partido de la personalización impulsada por la IA, los profesionales del marketing B2B deben:

1. Invertir en infraestructura de datos: Construya una infraestructura de datos sólida para respaldar los esfuerzos de IA y personalización. Esto incluye invertir en plataformas de gestión de datos (DMP) y plataformas de datos de clientes (CDP) que puedan gestionar grandes volúmenes de datos y proporcionar información en tiempo real.
2. Forme a los equipos en herramientas de IA: Dote a su equipo de marketing de los conocimientos necesarios para aprovechar la IA con eficacia. Esto puede implicar sesiones de formación, talleres o asociarse con proveedores de IA para obtener orientación práctica.
3. Supervisión y optimización continuas: Revise y perfeccione periódicamente las estrategias de personalización basándose en los datos de rendimiento. Utilice pruebas A/B y otros métodos analíticos para determinar qué funciona mejor y ajustar su enfoque en consecuencia.
4. Implicar a los ejecutivos: Asegure la implicación de los ejecutivos demostrando el potencial de la IA a través de proyectos piloto y resultados tangibles. La presentación de resultados rápidos puede ayudar a conseguir el apoyo necesario para iniciativas de IA de mayor envergadura.

Personalización con IA en acción

Consideremos el ejemplo de una empresa de software B2B que utilizó la IA para personalizar sus campañas de marketing por correo electrónico. Mediante el análisis de los datos de interacción y las interacciones anteriores, la empresa pudo segmentar su audiencia de forma más eficaz y adaptar sus mensajes a los diferentes compradores. Como resultado, vieron un aumento del 25% en las tasas de apertura de correo electrónico y un aumento del 30% en las tasas de clics, lo que llevó a una mayor generación de clientes potenciales y mejores resultados de ventas.

A medida que el marketing B2B entra en la era de la IA, aprovechar la IA para la personalización no es solo una tendencia, sino una necesidad para seguir siendo competitivos. Al aprovechar el poder de la IA generativa, los profesionales del marketing pueden ofrecer experiencias digitales personalizadas a escala, mejorando interacción, las tasas de conversión y los resultados empresariales generales.

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