企業向けテクノロジー・プロバイダー、ON24と2500万ドルのパイプラインを推進

同社のウェビナープログラムマネージャーは、ウェビナーを永続的に成功させるには、同社の全社的なGo-to-Market戦略に合致させる必要があると判断した。

同社のチームは、事業全体のパートナーと連携して、会社の目標や優先事項に特化した四半期ごとのウェビナー・スケジュールを積極的に作成しました。リクエストに応じて急きょウェビナーを作成するのではなく、明確なプロセスを共有し、事前に枠を割り当てました。

ウェビナーは3つのタイプのいずれかに標準化され、視聴者体験はあらかじめON24で設定され、テンプレート化されました：特定のビジネスライン、特定の業界、または幅広いソートリーダーシップを対象としたものです。これにより、視聴者体験はより一貫したものになり、プログラムの運営はより効率的になりました。また、コミュニケーションツールにウェビナーごとに特定のチャンネルを作成することで、講演者と関連する営業担当者の両方がより効果的に計画を立て、結果を増幅させることができるようになりました。

ON24プラットフォームはまた、この企業向けテクノロジープロバイダーがターゲットバイヤーとのエンゲージメントを最大化する体験をデザインすることを可能にしました。ビデオ付きのライブウェビナーに移行することで、講演者は聴衆とよりよくつながることができ、また、リアルタイムのQ&Aにより、講演者は1対1でエンゲージすることができました。ライブ投票やその他のエンゲージメント・ツールは、さらなる交流を促進し、営業が会話に使用できるユニークなファーストパーティ・データを提供した。セールスの準備が整ったバイヤーは、ウェビナーから直接ミーティングの予約やトライアルに申し込むこともできた。

また、ON24のランディングページを使用することで、チームはパーソナライズされたウェビナーやキュレーションされたコンテンツを、優先順位の高い業界や価値の高いオーディエンスに配信することができ、さらに関心を高め、1回のウェビナーにとどまらない交流を促進することができました。

ON24の統合とSalesforceとのネイティブ統合により、ウェビナー登録を通じて収集されたファーストパーティデータによって、担当者は、職種や役割などの追加データによって迅速なルーティングとフォローアップが可能になり、関与している意思決定者を迅速に特定することができました。また、アナリティクスを通じて収集された洞察により、営業が各バイヤーの詳細や、彼らの行動から考えられるニーズを理解するためのレポートを簡単に作成できるようになりました。

豊富なインサイトが利用できるようになったことで、チームは継続的にアプローチを最適化し、効率性を保つことができる。「ウェビナーを実施してもパイプラインが見込めない場合、そのトピックを再度実施したり、そのオーディエンスをターゲットにする価値があるかどうかを判断することができます。量より質に集中できるのです。"