販売適格リード（SQL）を特定することは、効果的な営業活動にとって極めて重要です。認定プロセスが正確であればあるほど、リードを販売につなげられる可能性が高くなる。
インテント・データは、営業チームがオンライン行動に基づいてリードを特定するのに役立ちます。このガイドでは、インテント・データとは何か、そして購買意欲のあるSQLを見つけ、ターゲットを絞るためにどのように活用できるかを説明します。
インテント・データとは何か？
インテント・データとは、見込み客が購入する可能性について企業が収集するあらゆる情報のことである。見込み客が購買ジャーニーにどの程度入っているか、彼らのニーズ、興味、ペインポイント、そして彼らが購入する準備ができているかどうかを知ることができる。
インテンションデータは、見込み客のオンライン行動を追跡することで収集され、彼らの購買マインドをより深く理解することができます。見込み客のオンライン上の足跡（閲覧したコンテンツ、関与したEメール、あなたのビジネスとのその他のやり取りなど）を見ることで、彼らの興味や意図に関する貴重な洞察を発見することができます。
ファーストパーティとサードパーティの意図データ
インテント・データにはいくつかの種類があるが、最も重要なものは以下の通りである。 ファーストパーティデータとセカンドパーティデータ.
ファーストパーティ・インテント・データは、デジタル・プロパティから収集されたデータです。これには、ウェブサイト、ソーシャルメディア、CRMプラットフォーム、使用している分析ツールやマーケティングオートメーションツールが含まれます。
ファーストパーティ・インテント・データは、見込み客と貴社ビジネスとの相互作用に具体的に関連するため、販売適格リードの特定に有益です。見込み客がどの程度購入の準備が整っているかを示すのではなく、その購入が貴社のビジネスから行われる可能性を示すことができます。
一方、サードパーティの意図データは、外部ソースから収集されます。どのようなソリューションをリサーチしているのか、他にどのようなウェブサイトを見ているのかなど、見込み客のオンライン上での幅広い行動について詳しく知ることができます。
ファーストパーティデータの補足としてサードパーティのインテント・データを利用するのが最も効果的な場合が多い。自社のビジネスと比較して、見込み客と幅広い市場とのやり取りを理解することで、彼らのニーズを満たすのに、自社がどの程度適しているかをより明確にすることができる。
インテンション・データの主な指標
インテント・データが追跡できる主な行動はいくつかあり、リードが営業コンタクトの準備ができているかどうかを理解するのに役立ちます。よく使われるものをいくつか挙げてみましょう：
- 製品ページへの訪問
- コンテンツのダウンロード
- フォーム提出
- 競合他社との関わり
リードがこのような行動を示している場合、彼らが積極的にソリューションをリサーチしていることを示しています。このデータを活用することで、インテントの高いリードに優先順位をつけ、パーソナライズされたアウトリーチに注力することができます。
営業適格リードを特定するためのインテント・データの活用法
インテント・データは、マーケティングチームと営業チームが営業適格リードを特定するためのリードスコアリング・プロセスを強化することができます。ここでは、インテントの高い見込み客に優先順位を付け、特定のニーズに合わせてアウトリーチ活動を調整するための活用方法をご紹介します。
インテント・データによるリード・スコアリング
インテントデータを既存のリードスコアリングモデルと統合することで、SQLをより正確に特定し、成果を向上させることができる。これには、次のような見込み客に高いスコアを割り当てることも含まれる：
- 価格設定ページを何度も訪れた
- ウェビナーや製品デモンストレーションに参加
- ダウンロードした電子書籍とホワイトペーパー
- 貴社のウェブサイトを製品関連語で検索
強い購買シグナルを示す見込み客に高いスコアを割り当てることで、営業チームはコンバージョンする可能性が最も高いリードの育成に集中できる。マーケティングオートメーションツールは、見込み客の行動の変化に応じてリードスコアリングモデルを動的に更新することもできます。 ON24インテリジェント・エンゲージメント・プラットフォームのシームレスな統合機能機能があります。
インテンションデータは、購買に対する真の関心がないリードにマイナスのスコアを割り当てることもできる。例えば、ある見込み客がアンケートで「購入の意思はなく、貴社のコンテンツを教育目的で利用しているだけだ」と明言したとします。その場合、リソースの浪費を避けるため、スコアを下げることができます。
インテントの高い見込み客の優先順位付け
営業チームは、購買意欲の高い行動を示すリードに優先的にアプローチすることで、コンバージョン率を向上させることができます。リードが関与するコンテンツのタイプから、あなたのビジネスとのインタラクションの頻度に至るまで、あらゆることが、彼らが購入にどれだけ真剣に取り組んでいるかを示すことができます。
高意向の見込み客は、次のような行動を分析することで、低・中意向の見込み客と分けることができる：
- ブログコンテンツだけでなく、製品ページやケーススタディを見る
- あなたのビジネスとの接触率が高まる
- 複数のチャネルにまたがるエンゲージメントの向上
- フォームおよび資料請求の提出
インテント・データでアウトリーチをパーソナライズ
パーソナライズされたセールスの働きかけは、あなたがその人独自のニーズや好みを理解していることをリードに示し、より効果的なコミュニケーションと販売につながる可能性を高めます。
インテント・データは、そのための最も有益なツールの1つです。リードがどのような問題に直面しているのか、どのような解決策を調べているのか、どのような製品に興味を示しているのか、どのようなコミュニケーションを好むのかを知ることができる。
このような情報があれば、見込み客の特定のニーズに合わせたアウトリーチ活動を簡単に行うことができます。彼らのエンゲージメント・パターンに合わせてアウトリーチの時間を調整し、彼らの興味に合った製品の特徴を強調し、彼らのニーズを満たす方法を紹介するパーソナライズされたピッチを作成することができます。
結論
インテント・データは、リードをより深く理解し、リソースをより効果的に活用したい営業チームにとって強力なツールです。リードスコアリングの精度を高め、セールスの準備が整った見込み客の特定と優先順位付けを支援し、セールス適格リードへのアウトリーチ活動を改善することができます。
インテント・データ戦略を採用することで、リードの認定とセールスコンバージョンのプロセスを改善することができます。競争の激しいB2B業界において、このデータを活用することは、営業パイプラインを最適化し、収益成長を促進するために不可欠です。
