Die Identifizierung verkaufsqualifizierter Leads (SQLs) ist entscheidend für eine effektive Kundenansprache. Je genauer der Qualifizierungsprozess ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Lead in einen Verkauf umgewandelt wird. Es ist also verständlich, warum dies für Unternehmen so wichtig ist.
Mithilfe von Intent-Daten können Vertriebsteams Leads anhand ihres Online-Verhaltens identifizieren, was wertvolle Hinweise auf die Kaufabsicht liefert. In diesem Leitfaden erklären wir, was Intent-Daten sind und wie Sie sie nutzen können, um kaufbereite SQLs zu finden und anzusprechen.
Was sind Absichtsdaten?
Absichtsdaten sind alle Informationen, die ein Unternehmen über die Kaufwahrscheinlichkeit eines potenziellen Kunden sammelt. Sie können Aufschluss darüber geben, wie weit der Interessent in seinem Kaufprozess fortgeschritten ist, welche Bedürfnisse, Interessen und Probleme er hat und ob er bereit ist zu kaufen.
Absichtsdaten werden durch die Verfolgung des Online-Verhaltens eines potenziellen Kunden erfasst, um seine Kaufabsichten besser zu verstehen. Wenn Sie sich den Online-Fußabdruck des Interessenten ansehen - einschließlich der Inhalte, die er angesehen hat, der E-Mails, mit denen er in Kontakt getreten ist, und anderer Interaktionen, die er mit Ihrem Unternehmen hatte - können Sie wertvolle Erkenntnisse über seine Interessen und Absichten gewinnen.
Absichtsdaten der ersten Partei im Vergleich zu denen der dritten Partei
Es gibt einige verschiedene Arten von Absichtsdaten, aber die wichtigsten davon sind Erstanbieterdaten und Zweitanbieterdaten.
Erstanbieter-Absichtsdaten sind Daten, die von Ihren digitalen Eigenschaften gesammelt werden. Dazu können Ihre Website, Ihre sozialen Medien, Ihre CRM-Plattform und alle von Ihnen verwendeten Analyse- oder Marketingautomatisierungstools gehören.
Absichtsdaten von Erstanbietern sind für die Identifizierung verkaufsfähiger Leads von Vorteil, da sie sich speziell auf die Interaktionen eines potenziellen Kunden mit Ihrem Unternehmen beziehen. Anstatt Ihnen zu sagen, wie bereit sie sind, einen Kauf zu tätigen, können sie die Wahrscheinlichkeit angeben, dass dieser Kauf von Ihrem Unternehmen getätigt wird.
Absichtsdaten von Drittanbietern hingegen werden aus externen Quellen gesammelt. Sie geben Aufschluss über das allgemeine Online-Verhalten eines potenziellen Kunden, z. B. darüber, nach welchen Lösungen er sucht und welche anderen Websites er sich ansieht.
Die Verwendung von Absichtsdaten Dritter als Ergänzung zu den Daten der ersten Partei ist oft am effektivsten. Indem Sie die Interaktionen Ihrer potenziellen Kunden mit dem breiteren Markt im Vergleich zu Ihrem eigenen Unternehmen verstehen, können Sie besser erkennen, wie gut Sie positioniert sind, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen.
Schlüsselindikatoren für Absichtsdaten
Es gibt mehrere wichtige Verhaltensweisen, die mit Hilfe von Intent-Daten verfolgt werden können, um festzustellen, ob ein Lead bereit für einen Vertriebskontakt ist. Einige der am häufigsten verwendeten sind:
- Besuche der Produktseite
- Inhalt Downloads
- Formulareinreichungen
- Engagement bei Wettbewerbern
Wenn ein Lead diese Verhaltensweisen an den Tag legt, bedeutet dies, dass er aktiv nach Lösungen sucht. Sie können diese Daten dann nutzen, um Leads mit hohem Interesse zu priorisieren und sich auf eine personalisierte Ansprache zu konzentrieren.
Verwendung von Intent-Daten zur Identifizierung verkaufsfähiger Leads
Intent-Daten können die Lead-Scoring-Prozesse für Marketing- und Vertriebsteams verbessern, die vertriebsqualifizierte Leads identifizieren möchten. Hier erfahren Sie, wie Sie diese Daten nutzen können, um Interessenten mit hohem Interesse zu priorisieren und die Ansprache auf bestimmte Bedürfnisse zuzuschneiden.
Lead Scoring mit Intent-Daten
Die Integration von Absichtsdaten in bestehende Lead-Scoring-Modelle kann helfen, SQLs genauer zu identifizieren und die Ergebnisse zu verbessern. Dazu kann gehören, dass Interessenten, die eine höhere Punktzahl haben, eine höhere Punktzahl zugewiesen wird:
- mehrfache Besuche von Preisseiten
- an Webinaren und Produktdemonstrationen teilgenommen
- heruntergeladene E-Books und Whitepapers
- Ihre Website nach produktbezogenen Begriffen durchsucht haben
Indem Interessenten mit starken Kaufsignalen höhere Punktzahlen zugewiesen werden, können sich die Vertriebsteams auf die Pflege der Leads konzentrieren, die am ehesten konvertieren werden. Marketing-Automatisierungstools können Lead-Scoring-Modelle auch dynamisch aktualisieren, wenn sich das Verhalten der Interessenten ändert, wie bei der ON24 Intelligent Engagement Plattform die nahtlose Integration Fähigkeiten.
Intent-Daten können auch Leads negativ bewerten, die kein echtes Kaufinteresse haben. Nehmen wir zum Beispiel an, ein Interessent gibt in einer Umfrage ausdrücklich an, dass er keine Kaufabsicht hat und Ihre Inhalte nur zu Informationszwecken nutzt. In diesem Fall kann seine Punktzahl herabgestuft werden, um eine Verschwendung von Ressourcen zu vermeiden.
Priorisierung von hochinteressanten Interessenten
Vertriebsteams können ihre Konversionsraten verbessern, indem sie Leads mit hohem Kaufinteresse Priorität einräumen. Alles, von der Art der Inhalte, mit denen sich Leads beschäftigen, bis hin zur Häufigkeit ihrer Interaktionen mit Ihrem Unternehmen, kann darauf hinweisen, wie ernsthaft sie einen Kauf beabsichtigen.
Interessenten mit hohem Interesse können von Interessenten mit niedrigem und mittlerem Interesse unterschieden werden, indem das folgende Verhalten analysiert wird:
- die Betrachtung von Produktseiten und Fallstudien, im Gegensatz zu reinen Blog-Inhalten
- eine höhere Interaktionsrate mit Ihrem Unternehmen
- verstärktes Engagement über mehrere Kanäle hinweg
- Einreichung von Formularen und Informationsanfragen
Personalisierung der Ansprache mit Intent-Daten
Eine personalisierte Kundenansprache zeigt den Interessenten, dass Sie ihre individuellen Bedürfnisse und Präferenzen kennen, was zu einer effektiveren Kommunikation und einer höheren Wahrscheinlichkeit des Verkaufsabschlusses führt.
Intent-Daten sind dabei eines der nützlichsten Instrumente. Sie können Ihnen sagen, mit welchem Problem der Lead konfrontiert ist, nach welchen Lösungen er sucht, für welche Produkte er sich interessiert und wie er gerne kommuniziert.
Mit diesen Informationen ist es ein Leichtes, die Ansprache auf die spezifischen Bedürfnisse von High-Intent-Kunden zuzuschneiden. Sie können Ihre Ansprache zeitlich auf deren Engagement-Muster abstimmen, Produktmerkmale hervorheben, die ihren Interessen entsprechen, und personalisierte Angebote erstellen, die zeigen, wie Sie ihre Bedürfnisse erfüllen können.
Schlussfolgerung
Intent-Daten sind ein leistungsfähiges Werkzeug für Vertriebsteams, die ihre Leads besser verstehen und ihre Ressourcen effektiver nutzen möchten. Sie können die Genauigkeit der Lead-Bewertung verbessern, helfen bei der Identifizierung und Priorisierung von Interessenten, die für den Verkauf bereit sind, und verbessern die Kontaktaufnahme mit verkaufsqualifizierten Leads.
Die Einführung von Strategien für Absichtsdaten kann die Lead-Qualifizierung und die Konvertierungsprozesse im Vertrieb verbessern. In der wettbewerbsintensiven B2B-Landschaft ist die Nutzung dieser Daten entscheidend für die Optimierung Ihrer Vertriebspipeline und die Steigerung des Umsatzes.
