La identificación de clientes potenciales cualificados para la venta (SQL) es crucial para un alcance eficaz de las ventas. Cuanto más preciso sea el proceso de cualificación, mayor será la probabilidad de convertir el cliente potencial en una venta, por lo que es comprensible que sea una prioridad para las empresas.
Los datos de intención pueden ayudar a los equipos de ventas a identificar clientes potenciales basándose en el comportamiento en línea, que proporciona pistas valiosas sobre la intención de compra. En esta guía, explicaremos qué son los datos de intención y cómo puede utilizarlos para encontrar y dirigirse a clientes SQL listos para comprar.
¿Qué son los datos de intención?
Los datos de intención son cualquier información que una empresa recopila sobre la probabilidad de compra de un cliente potencial. Puede indicar en qué fase del proceso de compra se encuentra el cliente potencial, sus necesidades, intereses y puntos débiles, y si está preparado para comprar.
Los datos de intención se recopilan mediante el seguimiento del comportamiento en línea de un cliente potencial para comprender mejor su mentalidad de compra. Observando la huella online del cliente potencial -incluidos los contenidos que ha visto, los correos electrónicos con los que ha interactuado y otras interacciones que ha tenido con tu empresa- puedes descubrir información valiosa sobre sus intereses e intenciones.
Datos de intención de primera y tercera parte
Existen varios tipos de datos de intención, pero los más importantes son datos de origen y datos de destino.
Los datos de intención de origen son datos recopilados de sus propiedades digitales. Esto puede incluir su sitio web, redes sociales, plataforma CRM y cualquier herramienta de análisis o automatización de marketing que utilice.
Los datos de intención de primera parte son beneficiosos para identificar clientes potenciales cualificados para la venta porque se refieren específicamente a las interacciones de un cliente potencial con su empresa. En lugar de decirle lo preparados que están para realizar una compra, pueden indicarle la probabilidad de que esa compra se realice en su empresa.
En cambio, los datos de intención de terceros proceden de fuentes externas. Le ofrecen más información sobre el comportamiento general de un cliente potencial en Internet, incluidas las soluciones que está buscando y otros sitios web que podría estar consultando.
El uso de datos de intención de terceros como complemento de los datos de origen suele ser más eficaz. Al conocer las interacciones de sus clientes potenciales con el mercado en general y con su propia empresa, puede identificar mejor en qué posición se encuentra para satisfacer sus necesidades.
Indicadores clave de los datos de intenciones
Hay varios comportamientos clave que los datos de intención pueden rastrear para ayudarle a entender si un cliente potencial está listo para el contacto de ventas. Algunos de los más utilizados son:
- Visitas a páginas de productos
- Descargas de contenidos
- Presentación de formularios
- Compromiso con los competidores
Cuando un cliente potencial muestra estos comportamientos, indica que está buscando activamente soluciones. Puedes aprovechar estos datos para dar prioridad a los clientes potenciales de alto interés y centrarte en un contacto personalizado.
Cómo utilizar los datos de intención para identificar clientes potenciales cualificados para la venta
Los datos de intención pueden mejorar los procesos de puntuación de clientes potenciales para los equipos de marketing y ventas que buscan identificar clientes potenciales cualificados para las ventas. A continuación te explicamos cómo puedes utilizarlos para dar prioridad a los clientes potenciales de alta intención y adaptar los esfuerzos de captación a necesidades específicas.
Lead Scoring con datos de intención
La integración de los datos de intención con los modelos existentes de puntuación de clientes potenciales puede ayudar a identificar los SQL con mayor precisión y mejorar los resultados. Esto puede incluir la asignación de puntuaciones más altas a los clientes potenciales que tienen:
- ha visitado varias veces las páginas de precios
- asistencia a seminarios web y demostraciones de productos
- libros electrónicos y libros blancos descargados
- buscó en su sitio web términos relacionados con el producto
Al asignar puntuaciones más altas a los clientes potenciales que muestran fuertes señales de compra, los equipos de ventas pueden centrarse en nutrir a los clientes potenciales con más probabilidades de conversión. Las herramientas de automatización del marketing también pueden actualizar dinámicamente los modelos de puntuación de clientes potenciales a medida que cambia su comportamiento, como ocurre con la plataforma de la plataforma ON24 Intelligent Engagement. de la plataforma ON24 Intelligent Engagement.
Los datos de intención también pueden asignar puntuaciones negativas a clientes potenciales que carecen de un interés genuino en comprar. Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial declara explícitamente en una encuesta que no tiene intención de comprar y que sólo utiliza su contenido con fines educativos. En ese caso, se puede rebajar su puntuación para evitar malgastar recursos.
Priorizar a los clientes potenciales de alto interés
Los equipos de ventas pueden mejorar las tasas de conversión dando prioridad a los clientes potenciales que muestren un comportamiento de alta intención. Todo, desde el tipo de contenido con el que interactúan los clientes potenciales hasta la frecuencia de sus interacciones con tu empresa, puede indicar lo serios que son a la hora de realizar una compra.
Los prospectos de alta intención pueden separarse de los prospectos de baja y media intención analizando el siguiente comportamiento:
- ver páginas de productos y estudios de casos, en lugar de sólo el contenido del blog
- una mayor tasa de interacción con su empresa
- mayor interacción a través de múltiples canales
- presentación de formularios y solicitudes de información
Personalizar la difusión con datos de intención
El contacto comercial personalizado demuestra a los clientes potenciales que conoce sus necesidades y preferencias, lo que conduce a una comunicación más eficaz y a una mayor probabilidad de realizar la venta.
Los datos de intención son una de las herramientas más beneficiosas para ello. Pueden indicarte a qué problema se enfrentan los clientes potenciales, qué soluciones están investigando, en qué productos han expresado interés y cómo les gusta comunicarse.
Con esta información, es fácil adaptar los esfuerzos de captación a las necesidades específicas de los clientes potenciales. Puedes programar tus contactos para que se adapten a sus patrones de interacción , destacar las características del producto que coincidan con sus intereses y crear propuestas personalizadas que muestren cómo puedes satisfacer sus necesidades.
Conclusión
Los datos de intención son una potente herramienta para los equipos de ventas que desean comprender mejor a sus clientes potenciales y utilizar sus recursos de forma más eficaz. Puede mejorar la precisión de la puntuación de clientes potenciales, ayudar a identificar y priorizar los clientes potenciales listos para las ventas y mejorar los esfuerzos de divulgación a los clientes potenciales cualificados para las ventas.
La adopción de estrategias de datos de intención puede mejorar los procesos de cualificación de clientes potenciales y conversión de ventas. En un panorama B2B cada vez más competitivo, aprovechar estos datos es vital para optimizar su canal de ventas e impulsar el crecimiento de los ingresos.
