ウェビナーの成功を測定する方法

ウェビナーの成功を測る正しい方法はありません。しかし、ウェビナーにはさまざまな評価指標があるため、ウェビナーのKPI（重要業績評価指標）を決めるのは難しいことです。 

このガイドブックは、ウェビナーの成功をどのように測定すればよいかというご質問にお答えするものです。各ガイド・セクションには、あなたに適した答えを見つけるのに役立ついくつかのポイントが記載されています。 スクラップ・マーケティングの提案もあります。

KPI対メトリックス：その違いとは？

KPIと指標は似た概念ですが、意味は少し異なります。例えば、ウェビナーの平均視聴時間や総参加者数などです。 

一方、ウェビナーのKPIは、特定の戦略目標との整合性から選ばれる指標です。例えば、ウェビナーのエンゲージメントを高め、より多くのリードを生み出すことが目的であれば、KPIはオーディエンスのエンゲージメント・スコアやリード生成率になるでしょう。

すべてのKPIはメトリクスであるが、すべてのメトリクスがKPIというわけではない。メトリクスは異なるパフォーマンス要因にわたって様々な洞察を提供しますが、KPIは戦略の成功を定義するものです。

ウェビナーKPIの測定ウェビナーでマーケティングを成功に導く

マーケティングの成功は、最終的には売上を向上させ、収益を生み出すことに帰結します。ウェビナーのKPIが、セールスファネル全体のパフォーマンスに関連することが多いのはそのためです。しかし、パフォーマンスを判断するために必要なデータを見つけるには、適切な場所を探す必要があります。 

より明確なイメージを得るには、マーケティングオートメーションやCRMを使用して、バイヤーがジャーニーでどのようなタッチを経たかを調査しましょう。完全なアトリビューション・モデルを導入していなくても、このデータを見れば、どのように成果を上げているかがわかります。また、CRMやマーケティングオートメーションプラットフォームをウェビナーソフトウェアに接続することをお勧めします。 

この実例は、建設業界向けのPDF編集ツールを専門とするソフトウェア会社、Bluebeamによるものです。ON24の統合機能を使って、Bluebeamは次のことを突き止めました。 ウェビナー機会の38が収益につながりました。

セールスファネルへの影響を測定する際に見るべきウェビナーのパフォーマンス指標には、次のようなものがあります：

• • マーケティングによって創出されたリードを、量とパイプラインの加重値の両方で表示します。- あなたの会社のCRMがこの情報を得るための場所となるでしょう。もしまだリードをマーケティングが生成したものとしてマークしていないのであれば、営業チームが取り組んでいるオポチュニティのリスト（クローズ、ロス、オープンを含む）をエクスポートし、キャンペーンやウェビナーと照合してみましょう。メールアドレスは、レコードを照合する簡単な方法です。
  • ウェビナーの影響を受けたセールスリード (SAL)- 営業チームが受け付けたリードのうち、ウェビナーの影響を受けたリードを評価する。
  • ウェビナーがマーケティング適格リード（MQL）に与える影響- マーケティングオートメーションプラットフォームのデータを見て、ウェビナーがMQL数にどのように貢献しているかを把握しましょう。

セールス・ファネルを通じてウェビナーの成功指標に影響を与えるためのアイデアには、次のようなものがあります：

• • 大規模なターゲットアカウントに対して、スクラップキャンペーンを実施する。ウェビナーを通じて大きな商談機会を開拓できれば、パイプラインに対するマーケティングの貢献度を高めることができる。詳細は、B2Bマーケターのためのアカウントベースドマーケティングガイドに記載されている。
  • スクラップ・ウェビナーを実施し、リードの適格性をさらに高め、営業にセッションに参加してもらう。営業が受け入れるリードの数に影響を与える必要がある場合は、見込み客を不適格とする情報（予算など）を見つけ、その属性をスクリーニングするためにウェビナーを実施する。このデータを収集するために、登録フィールドと投票質問の両方を使用します。そして、営業チームを招待し、バックグラウンドでQ&Aに答えてもらうことで、営業チームが喜んで直接リードを獲得できるようにします。
  • ウェビナーでリードスコアを上げるコールトゥアクションをテストする。MQLの数を増やすためにリードスコアリングを調整したくなりますが、そのような戦術は誰のためにもなりません。それよりも、見込み客のリードスコアの向上に貢献するような方法で、ウェビナー中のエンゲージメントを高めるようにしましょう。

ウェビナー成功の鍵を握るエンゲージメント指標

ウェビナーのエンゲージメントを測定する方法は、参加者数のような単純な数値から、離脱率のようなより詳細な指標まで、数多くあります。ここでは、いくつかの評価方法をご紹介します。

さらに詳細を追加する：以下の各メトリクスの下に、現在のコンテンツの前に、メトリクスの明確な定義とその計算方法を示す初期コンテンツセクションを追加する。

1. 出席者と出席資格者

出席者とは、ウェビナーに参加した人の総数を指し、有資格出席者とは、リードの認定基準を満たした人の数を指します。 

ウェビナーを視聴したのは何人ですか？そのうち何人が、あなたのターゲットとする見込み客のプロフィールに合致し、適格であったか？しかし、注意しなければならないのは、これらの数字が虚栄心の指標にならないように気をつけることです。

2.エンゲージメント・スコア

エンゲージメント・スコアは、参加者がウェビナーにどれだけ参加したかを示す1つの数値です。このウェビナーの重要なパフォーマンス指標は、質問や投票などのインタラクションを使用して計算されます。

ON24では、ウェビナーへの参加、エンゲージメント、機能の利用状況などから、分かりやすいエンゲージメント・スコアを算出しています。この数値は、パフォーマンスをさらに向上させるためのベンチマークとなります。

3.資源利用 

リソースの使用は、参加者がどれだけのアセットを利用したかを示すウェビナーの指標です。これは、ウェビナー・コンソール内で資料の閲覧やダウンロードが何回行われたかを追跡することで算出されます。この指標は、聴衆がどれだけ深く関与しているかを理解する上で、最も重要なウェビナーのパフォーマンス指標のひとつです。

4.平均視聴時間

平均視聴時間とは、参加者がウェビナーの視聴に費やした平均時間のことです。出席者全員の視聴時間を合計し、出席者総数で割って算出します。見込み客がどれくらいの時間セッションを視聴していたかを把握することで、コンテンツがどれだけ反響を呼んでいるかを理解することができます。

参加者のフィードバック参加者のフィードバックは、ウェビナーの質的指標であり、参加者の体験をより詳細に把握することができます。あなたのウェビナーについて、参加者はどのような感想を述べているでしょうか？参加者にアンケートを実施したり、フィードバック・フォームに記入してもらうこともできます。

5.リピート視聴者 

リピート視聴者とは、ウェビナーを2回以上視聴したユニークな参加者の数です。これは、一定期間中に見込み客がウェビナーのセッションを何回視聴したかを分析することで算出されます。 

ウェビナーの成功を視聴者との関連性の観点から測定する方法を検討する場合、リピート視聴者は過小評価されていますが、ウェビナーのKPIとして有用です。視聴者があなたのコンテンツを楽しんでいるか、自分のニーズに合っているか、もっと知りたいと思っているかを知ることができます。

6.口座カバー率

アカウント・カバレッジは、ウェビナーへの参加者が対象アカウントにどれだけ広がっているかを示すものです。これは、ウェビナーの参加者データを主要アカウントの意思決定者と照合し、何人がウェビナーに参加したかを調べることで算出されます。

これらの数値の多くはON24の中で見ることができる。データを見ると、平均視聴時間は好調だが、エンゲージメント・スコアは改善できる。

ウェビナーを成功に導く方法はいくつかありますが、その多くはちょっとした工夫で済みます。エンゲージメント・スコアを上げるには、セッション内のエンゲージメント・オプションの数を増やすか、別のプレゼンターを試してみましょう。また、次のような方法もあります：

• • ウェビナー・コンソールにリソースを追加し、セッション中に案内する。
  • 投票を行う（ただし、平均視聴時間を長くするため、答えを明らかにするのは待つ）
  • Q&Aでフィードバックを求める
  • 参加者に、次のウェビナーに申し込むか、常時接続のセッションを視聴するよう伝える。 
  • 特定のアカウントに対してキャンペーンを実施

ウェビナー・プロモーションの指標：登録者数を増やす方法

ウェビナーの成功指標は、イベント中のエンゲージメントとイベント後のリードコンバージョンに焦点が当てられることがよくあります。参加者に行動してもらうことが目的なのですから。 

しかし、誰もウェビナーに申し込まなければ、他の何をやっても意味がありません。だからこそ、ウェビナーのプロモーション指標は、ウェビナー全体のKPIと同じくらい重要なのです。 

サインアップや出席率に関するデータを見ることで、プロモーション活動がどの程度うまくいっているのか、またファネルの一番上のトラフィックを獲得するために他に何ができるのかを知る貴重な手がかりが得られます。 

プロモーションの成功をよりよく理解し、登録者数を増やすにはどうすればよいかを考えるには、以下のウェビナーの指標をご覧ください：

1. 1. 登録者数と登録資格- 何人が登録しましたか？その中で、どの登録者がターゲットプロフィールに当てはまりましたか？
   2. 登録から参加者への転換率- 登録者のうち何人が実際に集まったか？
   3. 登録単価／リード単価- 登録促進を有料で行った場合、平均コストはいくらでしたか？
   4. 登録ページのコンバージョン率登録ページのコンバージョン率は？
   5. チャンネルからのコンバージョン率 - どのチャネルが他のチャネルより優れているか？

昇進に基づくウェビナーの業績評価指標を改善するために、屑のようなアプローチを取ることは、次のようなことを意味する：

• • サードパーティのサイトやシンジケーションを活用し、登録者数を増やす。より多くの人々の登録が必要な場合は、多くの視聴者を持つパートナーと協力することが有効です。
  • ランディングページのコピーの実験。会員登録を魅力的にするためにはどうしたらいいでしょうか？自由に実験して、何か新しいことをやってみよう。
  • いろいろなチャンネルを試してみよう。Eメールだけで行き詰まっているなら、いろいろ変えてみましょう。ソーシャルプロモーションを追加したり、営業チームにインセンティブを与えたり、友達にシェアしてもらったり！一例として、TwilioはFacebook広告を利用し、多くのB2Bマーケターが見落としているチャネルであるFacebook広告の視聴者数を30%増加させました。

ウェビナーの評価指標を使って戦略を練り直す

ウェビナーの指標は、あなたの戦略のどの部分がうまくいっていて、どの部分がうまくいっていないかを知る貴重な洞察を与えてくれます。何が正しくて、次回はどこに焦点を当てれば最大の改善が見られるかを教えてくれます。 

登録から参加者へのコンバージョン率、平均視聴時間、エンゲージメント・スコアなどの情報を活用して戦略を微調整することで、さらに最適化し、持続的な成功を収めることができます。ベストプラクティスの包括的な内訳については、ウェビナーガイドをご覧ください。

ウェビナーのKPIと評価指標を計画に早く導入すればするほど、ウェビナーの成功指標に早く変化が現れます。時間をかけて測定し、評価し、調整することで、あなたの戦略はより強固なものになるでしょう。