Cómo medir el éxito de un seminario web

A los profesionales del marketing siempre se les pide que informen sobre su rendimiento, independientemente de su enfoque. Pero en el contexto del scrappy marketing - y, en particular, cuando se realizan seminarios web - ¿cómo mide el éxito de los seminarios web? ¿Qué cifras utilizará para medir su rendimiento? ¿Cómo sabrá que ha tenido éxito? ¿Y qué puntos de datos pueden servirle de inspiración para obtener más resultados?

Para ayudarle, hemos reunido algunas preguntas que le pueden hacer sobre cómo medir el éxito de un seminario web o podría planteárselas usted mismo. Cada pregunta orientativa tiene varios puntos que puede utilizar para encontrar una respuesta adecuada para usted, así como algunas sugerencias sobre los aspectos en los que los enfoques poco sistemáticos podrían ayudarle a girar el dial.

¿Cómo contribuyen los seminarios web al objetivo de marketing?

Los distintos equipos de marketing suelen trabajar con objetivos diferentes. Pero, en última instancia, la mayor parte del marketing se mide por cómo repercute en el rendimiento de las ventas.

Por ello, he aquí algunas áreas en las que debe fijarse a la hora de evaluar el impacto de sus campañas de marketing. Conectar su CRM o plataforma de automatización de marketing a su seminario web también es aconsejable. ON24 Connect puede ayudarle a hacerlo sin problemas.

Lo más probable es que haya otros canales que entren en los toques para cada cliente potencial. Para obtener una imagen más clara, utilice su automatización de marketing o CRM para investigar por qué toques pasaron los compradores en su recorrido. Aunque no disponga de un modelo de atribución completo, estos datos le darán una buena indicación de su rendimiento.

• • Oportunidades generadas por marketing tanto por volumen como por importe total y valor ponderado de la cartera de proyectos. El CRM de su empresa será probablemente el lugar al que recurrir para obtener información sobre las oportunidades. Si aún no marca los registros de oportunidades como generadas por marketing, exporte la lista de oportunidades en las que está trabajando su equipo de ventas (incluidas las cerradas, perdidas y abiertas) y busque coincidencias con sus campañas y seminarios web. Las direcciones de correo electrónico pueden ser a menudo una forma fácil de cotejar los registros.
  • Clientes potenciales aceptados por el equipo de ventas (SAL) influidos por un seminario web. Evalúe cuáles de los clientes potenciales aceptados por el equipo de ventas se vieron influidos por un seminario web.
  • Clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) influenciados por los seminarios web. Examine los datos de su plataforma de automatización del marketing para comprender cómo contribuyen los seminarios web a sus cifras de MQL.

Algunas ideas para influir en lo anterior incluyen:

• • Realice campañas puntuales contra grandes cuentas objetivo. Si puede abrir una gran oportunidad a través de seminarios web, esto ayudará a aumentar la contribución del marketing al pipeline. Encontrará más información en la B2B Marketer's Guide to Account-Based Marketing.
  • Organice seminarios web para cualificar aún más a los clientes potenciales y consiga que el departamento de ventas se una a la sesión. Si necesita influir en el número de clientes potenciales que el departamento de ventas está aceptando, averigüe qué información les hace descalificar a los clientes potenciales (por ejemplo, el presupuesto) y organice seminarios web para detectar esos atributos. Utilice tanto los campos de registro como las preguntas de sondeo para recopilar estos datos, e invite a su equipo de ventas a responder a las preguntas y respuestas en segundo plano para que estén encantados de captar directamente a esos clientes potenciales.
  • Pruebe llamadas a la acción en sus seminarios web que aumenten la puntuación de los clientes potenciales. Aunque es tentador ajustar su puntuación de clientes potenciales para aumentar las cifras de MQL, esa táctica no hará ningún favor a nadie. En su lugar, intente aumentar interacción durante sus seminarios web de forma que contribuya a aumentar la puntuación de los clientes potenciales, para que más de ellos se conviertan en MQL.

¿Cómo atraen los seminarios web a nuestros clientes potenciales?

Hay muchas formas de medir los seminarios web interacción, desde cifras sencillas como el recuento de asistentes, hasta métricas más granulares como la tasa de abandono. He aquí algunas para evaluar.

• • Asistentes y asistentes cualificados. Se trata de una cifra sencilla: ¿cuántas personas vieron su seminario web? ¿Cuántas de ellas estaban cualificadas y se ajustaban a su perfil de cliente potencial objetivo? Pero una advertencia: tenga cuidado de que esta cifra no se convierta en una métrica de vanidad.
  • Puntuación de compromiso. ON24 proporciona una puntuación sencilla de entender interacción que utiliza la participación, interacción y el uso de las funciones del seminario web. Esta cifra puede darle un punto de referencia para impulsar aún más el rendimiento.
  • Uso de recursos. ¿Cuántos recursos utilizaron sus clientes potenciales dentro de la consola del seminario web?
  • Tiempo medio de visualización. ¿Cuánto tiempo permanecieron atentos a su sesión sus clientes potenciales?
  • Comentarios de los asistentes. No se olvide de las métricas cualitativas. ¿Qué dicen los asistentes de sus seminarios web? También puede hacerles una encuesta para obtener esta información.
  • Espectadores repetidores. ¿Cuántos de sus clientes potenciales han visto más de un seminario web?
  • Cobertura de cuentas. Para sus cuentas objetivo, ¿cuántos responsables de la toma de decisiones han sintonizado sus seminarios web?

Muchas de estas cifras pueden encontrarse en el ON24 Inteligencia como se muestra a continuación. Observando los datos, podemos ver que mientras que el tiempo medio de visionado fue fuerte, la puntuación de interacción podría mejorarse - así como ejecutar algo de marketing para aumentar el visionado a la carta.

La buena noticia con todas estas tácticas, es que hay formas de amplificar el éxito de los seminarios web - muchas de las cuales sólo requieren pequeños retoques. Para aumentar su puntuación en interacción , intente aumentar el número de opciones de interacción dentro de la sesión oo pruebe con un presentador diferente. Ponga más recursos en la consola de su seminario web y señálelos durante la sesión. Haga encuestas, pero quédese con las respuestas para aumentar el tiempo medio de visionado. Pida opiniones en las preguntas y respuestas. Diga a los asistentes que se apunten al próximo seminario web o que vean una sesión siempre activa. Realice campañas para cuentas específicas.

¿Qué éxito tiene la promoción de nuestro seminario web?

Además del éxito de los webinars directamente, busque métricas de los seminarios web relacionadas con la influencia de la tasa de inscripción y asistencia. Esta es una forma eficaz de medir el éxito de los seminarios web. Entre las cifras a tener en cuenta se incluyen:

• • Inscripciones y registros cualificados. ¿Cuántas personas se inscribieron? De ellos, ¿qué inscritos se ajustan a su perfil objetivo?
  • Tasa de conversión de asistentes. ¿Cuántos de los que se inscribieron acudieron realmente?
  • Coste por registro / coste por contacto. Si pagó por conseguir registros, ¿cuál fue el coste medio?
  • Tasa de conversión de la página de registro. ¿Qué porcentaje de personas convierten en la página de registro?
  • Tasa de conversión de los canales. ¿Qué canales funcionan mejor que otros?

Adoptar un enfoque "scrappy" para mejorarlas podría incluir:

• • Utilizar sitios de terceros y la sindicación para aumentar el número de inscripciones. Si necesita que se inscriba más gente, trabajar con un socio que tenga una gran audiencia puede ayudarle.
  • Experimentar con el texto de la página de aterrizaje. ¿Qué podría hacer para que inscribirse fuera irresistible? No dude en experimentar y hacer algo nuevo.
  • Pruebe diferentes canales. Si está estancado en utilizar sólo el correo electrónico, cambie las cosas. Añada promoción social, incentive a su equipo de ventas, ¡haga que sus amigos lo compartan! Como ejemplo, Twilio utilizó los anuncios de Facebook para aumentar su audiencia en un 30%, un canal que muchos profesionales del marketing B2B pasan por alto.

¿Cómo utilizará estos datos?

No es una pregunta que exija cifras, pero pone de relieve un aspecto clave del éxito con cualquier tipo de marketing. Tiene que averiguar qué funciona y lo bien que está funcionando para cerrar el círculo de sus esfuerzos y hacer que la próxima vez tenga aún más éxito.

Es importante que obtenga estos datos y los utilice para cambiar su enfoque a la hora de medir el éxito de su seminario web. Cuanto antes lo haga, más rápido verá mejorados sus resultados.