営業は常に厳しい職業である。バーチャル・セールスの時代において、これはかつてないほど真実である。セールスの本質は という二律背反を結びつけるものである。 とビジネスあなたは見込み客との関係を築き、信頼できるアドバイスを提供し、彼らのビジネス上の課題を解決する手助けをしなければならない。 - 同時に そして同時に、人格的で、プロフェッショナルで、共感的で、コンサルタント的で、信頼され、前向きで、鋭敏で、機転が利き、洞察力に富んでいなければならない。
売り手は話を聞くだけでなく、会話を導くこともできなければならない。売り手はまた、組織の信頼性を確立し、価値あるバイヤージャーニーを提供し、顧客に最善のソリューションを提供するために、チームを活用しなければならない。
多くの場合、これを実現する最善の方法は、直接会って握手をし、バイヤーの組織の主要な利害関係者全員とミーティングをすることだ。握手は、単にあなたがいい人であることを示すだけではない。握手によって人間関係が構築され、見込み客のニーズをより深く理解することができるのだ。直接会うことで、あなたはその場の空気を読み、あなたの存在感と信頼性を確立し、どんなカーブボールにも簡単に会話を合わせることができる。 カーブボール会話に適応しやすくなります。
少なくとも、それが取引を成立させる最善の方法だった。今は、すべてがバーチャルだ。そして、営業マンとして、私たちはデジタル・ファーストの営業手法、リアルタイム営業、ソーシャル・ネットワーキングに適応し、勝ち抜く方法を学ぶ必要がある。そして何よりも、有意義なバーチャル・コネクションを構築する能力、いわばエモーショナル・インテリジェンスに相当するバーチャルEQを、今すぐ開発する必要がある。
では、どうすればいいのだろうか？バーチャルセールスコールから始め、MRがバーチャルでセールスのベストプラクティスを進化させ、取引を加速させる4つの方法を見ていこう。
1）準備＋練習＝相互尊重
では、どのようにバーチャル・セールス・コールを行えばいいのだろうか？どのようなセールス・コールでも、まず（そしておそらく最も）重要な要素はリサーチである。これは対面でもバーチャルでも同じだ。見込み客がどこの学校で何を学んだのか、以前はどこで働いていたのか、現在の会社では何に取り組んでいるのか、そしてあなたのソリューションが彼らのビジネス上の課題全体にどのようにフィットするのかなど、仕事上と個人的な詳細の両方を知っておく必要がある。私たちがこのようなことをするのは、営業のベストプラクティスだからというだけでなく、見込み客の最も貴重な資産である時間を尊重するためでもある。
しかし、基本的な調査に加え、見込み客のバーチャルな嗜好を知る必要がある。
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- 彼らはビデオ会議に慣れているのか、あるいは好きなのか？
- 彼らは好みの会議ツールを持っていますか？ あなたのツールを使いこなしていますか？
- 複数のビデオ通話参加者を可能にするために、安定したインターネット接続はどうですか？
- 彼らはシステムに精通しているのか、それともあなたの側からの指導が必要なのか。
もっと言えば、準備はできているか？
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- インターネット接続に問題がありますか？
- SDRやAEと会って、見込み客の最新情報を入手しましたか？
- プレゼンテーションの予行演習はどうだろう？
- バーチャル・セールス・コールのベスト・プラクティスをご存知ですか？
- 彼らがあなたの組織から消費したコンテンツや、以前のバーチャル・イベントで質問した内容を知っていますか？
大きなバーチャル・ミーティングの前に、バイヤーと自分自身にこれらの質問をしてみよう。そうすることで、頭痛の種を減らすことができ、さらに重要なことは、あなたが見込み客の時間を気にかけ、大切にしていることを示すことができる。
2) 計画を立てる
対面の会議では、有能な営業担当者であれば、5～6人の追加出席者のようなサプライズや複雑な状況にも対応できるのが普通だ。しかし バーチャルセリング.バーチャル・セリングは動きが速く 詳細なアジェンダとまではいかなくても- 詳細なアジェンダとまではいかなくても、通話に入る前に計画を立てておく必要がある。
あなたがよそよそしかったり、人当たりが悪かったりすると、注意力は低下する。 人間味がないつまり、できるだけタイトなプレゼンテーションが必要なのだ。
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- 時間をかけて自分のプレゼンテーションを見直し、削れる部分を見つける。
- 可能であれば、プレゼンテーション中に参加者を巻き込む機会を設けましょう。質問を投げかけたり、会議ツールのチャット機能を活用して参加者からの意見を求めたりしましょう。
- 購買委員会向けにライブ・ウェビナーを実施する場合は、投票やアンケートなどのインタラクティブな参加型ツールを活用して、競合他社に差をつけ、聴衆の関心を引きつけましょう。
3) デジタル・インテリジェンスで（バーチャルな）足で考える
バーチャル・セリングは、対面販売とは大きく異なる。よりカジュアルであったり、より激しいものであったりする、顧客によって.時には、野球帽とTシャツを着て（機会や参加者にもよりますが）、会社のブランドとあなたの個人的なアプローチの両方を反映させることもできます。しかし、セールスのベストプラクティスでは、常に、プロフェッショナリズムと自分らしさ、そしてバイヤーとの信頼関係のバランスを取ることを推奨しています。 そして、バイヤーとの信頼関係を大切にすることです。バーチャル・コールのたびに、購買委員会の複数のプロフェッショナルの注目を維持する必要があります。
バイヤーの関心を維持するということは、私たちが "デジタル・インテリジェンス "と呼んでいるものを開発する必要があるということです。デジタル・インテリジェンスは理解しやすい概念です：
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- デジタルの合図とインタラクションで関心を測る
- 見込み客がどう感じているか、どう反応しているかを評価する。
- 会議が全体的にどのように進んでいるかを読み取る。
デジタル・インテリジェンスの筋肉を鍛えるには、世論調査を行ったり、セッションやコンテンツについて出席者がこれまでにどう感じたかを尋ねたりするような単純なことでもよい。また、例えば、もっと微妙な形をとることもできる：
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- 出席者は通話中にビデオをオンにしていますか、それともオフにしていますか？
- 高音質なのか、それとも少し途切れ途切れで会話の一部を聞き逃す可能性があるのか？
- 出席者は、リモートオフィスやホームオフィスについての会話に積極的ですか？
何を見ることができるかを考え ビデオであればそして、まずは自分のオフィスの環境について、背景を説明することから始めましょう。例えば、彼らがホームオフィスにいるのであれば、いかにうまくセットアップされているかを褒めたり、背景に飾ってあるジャージや楽器についてちょっとした会話を楽しんだりするかもしれない。
これは、見込み客がホームオフィスにいない場合にも重要です。例えば、背景の子供の絵に気づいたら、子供がいるかどうか、在宅勤務をどのようにこなしているか尋ねてみよう。また、ペットの鳴き声がうるさい、インターネット接続が悪い、その他多くの人が毎日経験する在宅勤務の問題など、バーチャルな災難を共有し、同情することは役に立つし、とても現実的かもしれない。 言い換えれば、顧客のためにそれ以上のことをするということだ。
デジタル・インテリジェンスを構築することは、聴衆を安心させ、同時に人間関係を築き、信頼性を高め、あなたの個人ブランドとプロフェッショナル・ブランドの両方を構築するために非常に重要である。
4) 会議なしで営業サイクルを加速させる
さて、ミーティングは終わり、見込み客はあなたのソリューションに興味を持ち、さらに詳しい情報を知りたがっている。それは素晴らしいことだ。次のミーティングを予約しましょうか？バーチャルな状況では、ミーティングを予約するだけではありません。見込み客のことをもっと知り、あなたの製品やサービスについてもっと知りながら、もしかしたら見込み客がまだあなたと共有する準備ができていない、あるいは見込み客自身が気づいていないような苦痛のポイントを引き出すことなのです。
多くの場合、それは信頼を拡大し、一歩引いて、バイヤーが自らの旅のペースを決めることを意味する。ここで問題なのは、彼らの自走する旅が成功するかどうかは、完全に2つの事柄にかかっているということだ：
- 彼らのユニークな旅のために用意したコンテンツ。
- あなたが彼らのために用意した総合的なデジタル体験。
マーケティング・チームと協力して 自走する旅を作り上げる。作成するエクスペリエンスは、購買サイクルのさまざまな段階に合わせ、見込み客、ビジネス、業界に関連する共通の痛みに対処する必要があります。さらにレベルアップを図りたいのであれば、パーソナライズされたビデオメッセージやその他の有益なコンテンツを盛り込んだ、特注のランディングページやコンテンツハブを作成するとよいでしょう。
提供オンデマンドオンデマンド・コンテンツ体験の提供は、バーチャルの世界では特に重要である。結局のところ、すべてのプロフェッショナルが在宅勤務をしているとは限りません。見込み客に自分の旅をコントロールし、自分の好きな時間にコンテンツを見直す力を与えることで、見込み客は貴社のブランド、製品、ソリューションにより詳しくなることができます。あなたが可能にした豊かな体験のネットワークは、デジタル接続の新たな力によって、説得力のある、魅力的な旅を生み出します。
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