まずは、すべてのCMOが知っている真実から始めましょう。パーソナライズは効果的です。うまくやれば、現代のB2B成長の原動力となります。関連するビートは毎回一般的です。 ON24のベンチマークデータでも見られます.
しかし正直に言えば、多くの人がパーソナライズに失望しています。
私たちは叶わなかった夢を売られてしまったのです。自分たちの努力について嘘をついてきました。現実を受け入れる必要があります。
私たちが間違っている点を説明します。
私たちのパーソナライズは一般的であり、マーケティングに悪影響を及ぼすことがあります
基本的なパーソナライズを自分に騙してはいけません。あまりにも多くのマーケターは、ただ形だけをこなしているだけです。私たちはあまりにも頻繁にメールマージの手法で妥協して終わりにしてしまう。メールのファーストネーム、苗字、肩書きはパーソナライズとは言えません。しかし、動的でリアルタイムのコンテンツははるかに大きな変化をもたらし、80%以上のマーケターがそう答えています リトマス試験これらのアプローチからパフォーマンスが向上しています。
さらに悪いことに、低価値の「パーソナライズ」が裏目に出ることがあります。実際、2025年のYouGov 調査 現在、アメリカ人の半数以上がパーソナライズ広告を煩雑で役に立たないと感じていることがわかりました。
私たちは個人を狙いますが、委員会は忘れています
事実として、B2Bの購入は、以下のような単一の個人によって行われるものではありません。 それらは委員会によって作成されます の 6人から10人のステークホルダーそれぞれが独自の疑問や優先事項を持っている。そのグループの一人のメンバーに個人的に対応して、他のメンバーを無視するのは、一つのプレイを走って勝つことを期待するようなものです。
私たちのパーソナライゼーションは、信号ではなく前提に基づいています
私たちは皆、混沌としたデータと格闘しています。たとえデータが正確であっても、私たちの飛躍は間違うことがあります。
ホワイトペーパーのダウンロードが契約が営業準備完了であることを前提に、単一の行動から意図を推測します。しかし、その担当者が営業担当者と直接話したいと言っていなければ、突然の担当者からの電話を歓迎しないかもしれません。
仮定を取り除いても、正しいデータは最終的には誤りになってしまうでしょう。メールおよび連絡先データベース 自然に年間約22.5%ずつ劣化しますそして、ほとんどのサードパーティの「インマーケット」チェイスはごく一部の買い手を対象としています — 今すぐ購入する準備ができている人は5%です一方、常に市場外の95%と比べて。
すべてをパーソナライズしようとするのは失敗の元です
難しい技術導入を管理したことがある人なら、すべてを同時にやろうとすると結局涙で終わる可能性が高いと言うでしょう。パーソナライズも例外ではありません。
そのため、B2Bマーケターが自分のパフォーマンスについて正直に語るとき、自分自身に最高評価を与える人はほとんどいません。Salesforce マーケターの26%にとどまり、そのうち63%がパーソナライズが成功していると考えている ガートナーによる調査 パーソナライズされた体験を提供するのに苦労していると認めてください。
これは、完全で細かく1対1のパーソナライズという聖杯を追い求めることが、結局は高コストの気を散らすものになりかねないことを示唆しています。
もっと簡単な方法があるはずだ。
答えは?まずはセグメンテーションから始めましょう
これからの道はパーソナライズを諦めないことです。代わりに、個人レベルではなく、大規模なシグナル関連性に焦点を当てたより実用的な戦略が必要です。
この確立された戦略がセグメンテーションです。この戦略は、マーケティングが完璧である必要はなく、ただそれをさらに良くし続ける必要があると認めています。その姿勢が私たちのアプローチを見直し、成功を前進させる助けとなります。
ここでは、その道を歩むのに役立つ4つのマインドセットシフトをご紹介します。
- 推論はしばしば間違っていることを受け入れましょう。弱いシグナルに基づく単一のオファーに賭けるのではなく、買い手に複数の選択肢や道筋を提供しましょう。彼らの選択に次の一歩を導いてもらいましょう。
- 意図をファーストパーティデータで検証してください。最も強力なサインは、購入者が直接あなたに伝えるものです。ウェビナーなどのデジタル体験で、投票やアンケートなどのインタラクティブな要素を活用し、買い手が関与し警戒心を緩める場面を活用しましょう。この宣言されたデータは、私たち自身の仮定よりも信頼性が高いです。
- ファーモグラフィックスの基本に立ち返ろう。最も高いパフォーマンスを発揮するB2Bマーケターは、個人だけでなくアカウントにも注目します。現在のベンチマークは示しています 81% 組織の言う ABMはより高いROIをもたらします他のマーケティング活動よりも、一般的な宣伝と拡大不可能な1対1のメッセージの強力な中間点です。
- 長期戦を考えろ。B2Bの購買サイクルは長く複雑であり、購入者は複数のチャネルで何十回も接触します。目標は完璧な瞬間を作ることではなく、委員会全体に時間をかけて役立つ、関連性の高い一連の交流を知的に演出することです。
決して達成できないパーソナライズの約束に自分を騙すのはやめる時です。本当のチャンスは、より賢く、よりスケーラブルなシステムを構築し、より広い層に真の関連性をもたらすことです。それこそが本当に重要なパーソナライズです。