Aujourd'hui, un bon marketing B2B ne consiste pas à créer un déluge de prospects. Il s'agit d'aligner votre message avec les prospects à un niveau plus profond et plus personnel. Le meilleur moyen d'y parvenir est de favoriser l'engagement numérique.
L'engagement numérique - où les spécialistes du marketing, les clients et les prospects interagissent directement les uns avec les autres sur les canaux numériques - permet aux équipes marketing de mieux comprendre les points de douleur du public. Grâce à cette compréhension, les équipes marketing peuvent adapter leurs messages plus efficacement, favoriser les conversions et générer une croissance constante du pipeline.
Mais comment les spécialistes du marketing peuvent-ils stimuler l'engagement numérique avec les clients B2B ? Mark Bornstein nous a fait part de ses réflexions dans la dernière édition de la série "Meilleures pratiques de marketing". Voici ce qu'il en dit.
Pourquoi l'engagement numérique est essentiel pour le spécialiste du marketing B2B d'aujourd'hui
Pour stimuler l'engagement, les spécialistes du marketing B2B doivent changer d'état d'esprit. Les activités tactiques ponctuelles, telles que l'organisation de webinaires individuels ou la création de contenu, ne suffisent plus.
Le public attend davantage. Ils attendent de vous que vous compreniez leurs besoins et que vous répondiez à leurs problèmes. Mais pour connaître ces points de douleur, vous devez faire en sorte que vos points de contact attrayants et interactifs. Vous devez donner au public les moyens de vous informer.
Webinaires et événements virtuels offrent précisément cela. Il s'agit d'expériences permanentes que le public peut suivre en direct ou à la demande. De plus, avec les bons outils d'engagement intégrés à l'expérience, ces événements peuvent permettre aux participants de partager où ils en sont dans le parcours client, leurs intérêts et ce qu'ils attendent de votre organisation.
Des expériences engageantes et centrées sur l'audience permettent aux spécialistes du marketing B2B de passer de la génération de leads à la qualifier et convertir dans un pipeline prévisible.
C'est la différence entre la collecte occasionnelle de noms et le développement de portefeuilles au fil du temps. C'est la qualité qui prime sur la quantité. C'est aussi un nouvel état d'esprit qui vous permet de recalibrer vos objectifs et vos stratégies et de stimuler la croissance du pipeline.
Comment créer un Webinaire pour un engagement numérique efficace
Les webinaires offrent une plateforme unique pour converser avec votre public à un niveau plus personnel et interactif. Mais cet engagement n'est aussi puissant que l'intention qui le sous-tend.
Posez-vous la question : Essayez-vous d'inciter les participants à s'inscrire à un événement à venir ? De réserver une réunion ? De répondre à un sondage ? Tout cela à la fois ? Vous devez alors vous assurer que vous fournissez non seulement les outils nécessaires à la réalisation de ces actions dans votre Webinaire , mais aussi le temps d'attirer l'attention sur ces opportunités dans votre présentation.
N'oubliez pas l'acronyme ART.
- Annoncez vos outils d'engagement et ce qu'ils font.
- Rappelez aux aux participants les possibilités d'engagement qui s'offrent à eux.
- Une pause au bon moment pour que le public puisse agir.
Par exemple, imaginons que vous souhaitiez comprendre les principales difficultés rencontrées par votre public. Pendant le ménagevotre hôte peut indiquer que vous lancerez périodiquement des sondages tout au long du Webinaire. Votre hôte peut également rappeler aux participants l'existence des sondages lorsque vous atteignez les points désignés dans votre événement et leur donner un délai de cinq ou dix secondes pour choisir leur réponse.
Créez un parcours de l'acheteur dans votre Webinaire
Les outils d'engagement permettent aux spécialistes du marketing d'interagir avec les participants à différents niveaux d'ancienneté et de sophistication. Les CTA peuvent diriger les responsables vers des réunions, les liens vers des ressources peuvent fournir des guides aux personnes chargées de la mise en œuvre, et les questions-réponses et les chats donnent aux novices l'occasion de poser des questions.
Et tout cela peut se faire dans le cadre d'un seul événement.
Il est important de varier les opportunités d'engagement desWebinaire . En effet, il est rare que vous sachiez où chacun se trouve dans son parcours d'achat. Par exemple, il se peut que vous donniez un Webinaire sur le haut du tunnel alors que la plupart des participants sont déjà prêts à se positionner. Si vous n'êtes pas prêt à fournir ce matériel, vous risquez de passer à côté de données cruciales qui auraient pu faire avancer les choses.
Il est de plus en plus important de proposer des options aux participants à différents stades, car le parcours de l'acheteur a changé. Comme le souligne Gartner, le parcours de l'acheteur, qui se compose désormais souvent de six à dix personnes, n'est plus linéaire.n'est plus linéaire, la plupart des recherches étant effectuées en ligne.
Ainsi, bien que vous puissiez concevoir un Webinaire avec une intention spécifique en tête - fournir des informations à des audiences du haut, du milieu ou du bas de l'entonnoir, par exemple -il est crucial de permettre auxparticipants d'indiquer où ils en sont dans leur parcours d'achat, quel que soit l'événement.
Utiliser les données d'engagement pour favoriser la personnalisation
S'adapter aux différents stades d'achat n'est pas la seule chose que vous pouvez faire pour obtenir un engagement efficace. Vous pouvez également utiliser les données d'engagement recueillies pour segmenter et personnaliser les expériences numériques.
Par exemple, imaginons que quelqu'un s'inscrive à un Webinaire. Normalement, elle recevrait un courriel de confirmation et... c'est tout. Elle doit attendre l'événement pour s'engager avec votre marque.
Mais les spécialistes du marketing avancés passent à la vitesse supérieure avant l'événement. Au lieu de l'e-mail de confirmation typique Webinaire , ces spécialistes du marketing B2B utilisent les first-party data fournies par la personne inscrite pour créer une page de renvoi personnalisée proposant du contenu supplémentaire, des webinaires, un pôle de contenu ou même un essai gratuit ou une démo. Il s'agit désormais d'une mini-expérience, et non plus d'un simple courriel.
Cette approche peut également être reproduite après un Webinaire . Grâce à la segmentation, les équipes marketing peuvent facilement inviter à des expériences encore plus engageantes tout en offrant aux absents des pages de récapitulation dédiées présentant tous les sujets qu'ils ont manqués.
La clé est de passer d'une mentalité exclusivement axée sur le direct. Avec près de 50 % de personnes qui regardent des webinaires à la demande, vous risquez de passer à côté de la moitié de votre public si toute votre stratégie est centrée sur un événement en direct. Au lieu de cela, réfléchissez à la manière d'encourager un plus grand nombre de personnes à regarder l'événement après le direct et à s'engager dans votre contenu à la demande.
Aller au-delà de la génération de prospects
À l'ère du numérique, le succès du marketing B2B repose sur l'engagement. En passant de la quantité à la qualité des interactions, nous pouvons mieux comprendre nos prospects, affiner nos objectifs et nos stratégies et, en fin de compte, stimuler les conversions et la croissance du pipeline. Cette approche permet non seulement de rationaliser les efforts, mais aussi d'améliorer la fourniture d'expériences marketing personnalisées.
Les webinaires, une plateforme puissante pour les entreprises, sont essentiels pour favoriser l'engagement du public et les conversions. Il est impératif de concevoir le Webinaire avec des outils d'engagement stratégiques pour tirer pleinement parti de son potentiel. Cela permet de répondre aux différentes étapes du parcours de l'audience et d'amplifier les chances de conversion.
Adopter un état d'esprit d'engagement est essentiel pour la réussite du marketing B2B. Il faut pour cela créer des expériences cohérentes et personnalisées qui captivent le public avant et après l'événement. En utilisant les données recueillies lors de ces interactions, nous pouvons passer d'une approche centrée sur les prospects à une méthode de marketing B2B plus efficace et axée sur les données.
