Hoy en día, un buen marketing B2B no consiste en crear una avalancha de clientes potenciales. Se trata de alinear su mensaje con los clientes potenciales a un nivel más profundo y personal. La mejor forma de conseguirlo es mediante la interacción digital.
La interaccióndigital interacciónvendedores, clientes y clientes potenciales interactúan directamente entre sí a través de canales digitales- permite a los equipos de marketing comprender mejor los puntos débiles de la audiencia. Con este conocimiento, los equipos de marketing pueden adaptar sus mensajes de manera más eficaz, impulsar las conversiones y generar un crecimiento constante de las oportunidades.
Pero, en primer lugar, ¿cómo pueden los profesionales del marketing impulsar la interacción digital con los clientes B2B? Bueno, nuestro Mark Bornstein compartió sus ideas en nuestra última edición de la Serie de Mejores Prácticas de Marketing. Esto es lo que tenía que decir.
Por qué el compromiso digital es fundamental para el vendedor B2B actual
Impulsar interacción requiere que los profesionales del marketing B2B cambien de mentalidad. Las actividades puntuales y tácticas, como organizar seminarios web individuales o crear más contenidos, ya no sirven.
El público espera más. Esperan que entienda sus necesidades y atienda sus puntos débiles. Pero para conocer los puntos débiles, debe hacer que sus digitales digitales sean atractivos e interactivos. Hay que capacitar al público para que le informe.
Los seminarios web y los eventos virtuales ofrecen precisamente eso. Son experiencias permanentes que el público puede ver tanto en directo como a la carta. Y, con las herramientas de interacción adecuadas integradas en la experiencia, estos eventos pueden permitir a los asistentes compartir en qué punto del recorrido del cliente se encuentran, sus intereses y lo que quieren de su organización.
Las experiencias atractivas y centradas en el público permiten a los profesionales del marketing B2B pasar de generar clientes potenciales a cualificar y conversión y convertirlos en un canal predecible.
Es la diferencia entre reunir nombres de vez en cuando y desarrollar carteras a lo largo del tiempo. Es calidad frente a cantidad. Y no solo eso, sino que es una nueva mentalidad que te permite recalibrar tus objetivos y estrategias e impulsar el crecimiento de tu cartera.
Cómo organizar un seminario web para lograr una participación digital eficaz
Los seminarios web ofrecen una plataforma única para conversar con su audiencia a un nivel más personal e interactivo. Pero esa interacción es tan poderosa como la intención que tenga detrás.
Pregúntese a sí mismo: ¿Quiere que los asistentes se inscriban en un evento? ¿Reserven una reunión? ¿Respondan a una encuesta? ¿Todo lo anterior? En ese caso, debe asegurarse no sólo de proporcionar las herramientas para llevar a cabo esas acciones en su seminario web, sino también de dedicar tiempo a destacar esas oportunidades en su presentación.
Recuerda el acrónimo ART.
- Anuncie tus herramientas de interacción y lo que hacen.
- Recuerde a los asistentes a a los asistentes las oportunidades de interacción .
- Pausa oportuna para que el público pueda actuar.
Por ejemplo, supongamos que quiere conocer los principales puntos débiles de su audiencia. Durante la introducciónsu anfitrión puede informar de que realizará encuestas periódicas a lo largo del seminario web. El anfitrión también puede recordar a los asistentes la existencia de las encuestas cuando se llegue a los puntos designados del evento y darles un plazo de cinco o diez segundos para que seleccionen su respuesta.
Cree un recorrido del comprador en su seminario web
Las herramientas de compromiso permiten a los responsables de marketing interactuar con asistentes de distintos niveles de antigüedad y sofisticación. Los CTA pueden dirigir a los directivos a reuniones, los enlaces a recursos pueden proporcionar guías a los ejecutores, y las preguntas y respuestas y los chats dan a los novatos la oportunidad de hacer preguntas.
Y todo esto puede hacerse a través de un solo evento.
Es importante variar las oportunidades de interacción en los seminarios web. Esto se debe a que rara vez sabrá en qué punto del proceso de compra se encuentra cada persona. Por ejemplo, puede impartir un seminario web en la parte superior del embudo cuando la mayoría de los asistentes ya están preparados y listos para el posicionamiento. Si no está preparado para ofrecer ese material, es posible que haya perdido datos cruciales que podrían haber impulsado los acuerdos.
Ofrecer opciones a los asistentes en diferentes etapas es cada vez más importante, ya que el recorrido del comprador ha cambiado. Como señala Gartner, el recorrido del comprador que ahora suele constar de seis a diezya no es lineal, y la mayor parte de la investigación se realiza en línea..
Por lo tanto, si bien puede diseñar un seminario web con una intención específica en mente (por ejemplo, proporcionar información a las audiencias de la parte superior, media o inferior del embudo),es fundamental capacitar alos asistentes para que indiquen en qué punto de su proceso de compra se encuentran, independientemente del evento.
Utilice los datos de compromiso para impulsar la personalización
Atender a las distintas fases de compra no es lo único que puede hacer para impulsar una interacción eficaz. También puedes utilizar los datos de interacción recopilados para segmentar y personalizar las experiencias digitales.
Por ejemplo, supongamos que alguien se inscribe en un seminario web. Normalmente, recibiría un correo electrónico de confirmación y... ya está. Tendría que esperar hasta el evento para interactuar con su marca.
Pero los profesionales del marketing más avanzados dan un paso más antes del evento. En lugar del típico correo electrónico de confirmación del seminario web, estos profesionales del marketing B2B utilizan los datos de origen proporcionados por el participante para crear una página de destino personalizada que ofrezca contenidos adicionales, seminarios web, un centro de contenidos o incluso una prueba o demostración gratuitas. Ahora estás ofreciendo una miniexperiencia, no sólo otro correo electrónico.
Este enfoque también puede aplicarse después de un seminario web. Con la segmentación, los equipos de marketing pueden invitar fácilmente a experiencias aún más atractivas y, al mismo tiempo, ofrecer a los que no asistan páginas de recapitulación dedicadas con todos los temas que se perdieron.
La clave está en abandonar la mentalidad del directo. Dado que casi el 50% de las personas ven seminarios web a la carta, corre el riesgo de perderse la mitad de su audiencia si toda su estrategia se centra en un evento en directo. En su lugar, piense en cómo animar a más personas a ver el evento en directo y a interactuar con su contenido a la carta.
Más allá de la generación de contactos
En la era digital, el éxito del marketing B2B depende de la interacción. Si pasamos de centrarnos en la cantidad a centrarnos en la calidad de las interacciones, podremos comprender mejor a nuestros clientes potenciales, perfeccionar nuestros objetivos y estrategias y, en última instancia, estimular las conversiones y el crecimiento de las oportunidades. Este enfoque no sólo agiliza los esfuerzos, sino que también mejora la entrega de experiencias de marketing personalizadas.
Los seminarios web, una potente plataforma para las empresas, son fundamentales para fomentar interacción la audiencia e impulsar las conversiones. Diseñar el seminario web con herramientas de interacción estratégicas es imprescindible para aprovechar al máximo su potencial. De este modo se atienden las distintas etapas del viaje de la audiencia y se amplían las posibilidades de conversión.
Adoptar una mentalidad de interacción es esencial para el éxito del marketing B2B. Para ello es necesario crear experiencias coherentes y personalizadas que cautiven al público tanto antes como después del evento. Con los datos obtenidos de estas interacciones, podemos pasar de un enfoque centrado en los clientes potenciales a un método de marketing B2B más eficiente y basado en datos.
