Les tendances numériques changent la façon dont les organisations commercialisent et vendent. Lorsque les clients potentiels sont plus susceptibles de commencer leurs recherches en ligne, des outils tels que les webinaires offrent un moyen attrayant et rentable de renseigner les gens sur un produit ou un service.
Ils sont également un excellent moyen d’identifier où les clients en sont dans leur cycle d’achat et de fournir un support sur mesure spécifique à chaque client. Les webinaires et autres outils d’engagement numérique vous fournissent le pourquoi derrière les actions d’un prospect. Non seulement cela, mais ils vous donnent également une feuille de route sur la façon de les engager ensuite, puisque l’engagement des clients détermine les décisions d’achat.
La clé, explique Daniel Harrison, directeur général Expérience client, Oracle Digital, est de réunir le marketing et les ventes pour décrypter le langage corporel numérique.
Donner un sens au langage corporel numérique
« Comprendre ce qu’un prospect a fait lors d’un webinaire est très important pour partager des informations exploitables avec votre équipe de vente », dit Harrison.
C’est là que ce qui est souvent considéré comme le défaut des webinaires se transforme en force. Il n’est pas rare que quelque 40 à 60 pour cent des inscrits ne soient pas présents. D’autres peuvent partir quelques minutes. La force ne réside pas seulement dans le public très engagé qui reste pour la durée, mais dans la façon dont l’équipe commerciale interagit avec les inscrits après l’événement. Différents indices du « langage corporel numérique » exigent des réponses et des niveaux de suivi différents.
« Un prospect qui a déposé tôt pourrait bien répondre à un courriel proposant un ensemble différent de sujets plus attrayants, tandis qu’un prospect très engagé qui a posé plusieurs questions montre une intention d’achat élevée – donc un représentant des ventes devrait faire un suivi rapide », dit Harrison.
L’avantage de l’engagement numérique
Dans le monde non numérique, le processus « unique » de collecte de ces informations est très manuel, sujet à de mauvaises interprétations et souvent non basé sur les besoins du client. Oracle Digital a transformé cette approche en développant une méthodologie d’engagement autour du webinaire et en l’automatisant pour générer une expérience personnalisée.
« En analysant le langage corporel numérique des webinaires, nous visons à stimuler l’efficacité interne en nous assurant que nos représentants commerciaux sont guidés en conséquence sur les opportunités chaudes. En organisant des webinaires qui nourrissent nos audiences de manière programmatique, nous cherchons également à raccourcir les cycles de vente et à améliorer les taux de victoire. »
Favoriser l’engagement sur les canaux numériques
Pour Harrison et son équipe, il s’agit de mettre les clients au volant.
« Nous considérons les clients comme les véritables innovateurs de l’économie de l’expérience », dit-il. « Elles forcent les organisations à bouleverser et à repenser leur feuille de route produit et leur stratégie de commercialisation.
Dans cette optique, Oracle Digital analyse les données des flux de clics pour présélectionner les sujets des webinaires et utilise la plateforme d’engagement intelligente ON24 pour s’assurer que le public est tout sauf un simple spectateur.
« Ils peuvent poser des questions et utiliser des sondages et des sondages en direct pour fournir des commentaires en temps réel. Il est particulièrement important pour nous d’obtenir le pouls numérique de nos clients afin de pouvoir communiquer avec eux de manière proactive au bon moment dans leur cycle d’achat. »
Le résultat est l’alignement des ventes et du marketing qui marie les résultats qualitatifs du premier avec la portée du second, créant une boucle de rétroaction qui est meilleure pour tout le monde – en particulier le client.
D’autres indices numériques du langage corporel à surveiller
Voici quelques directives générales sur la façon dont vous pouvez identifier et agir sur le langage corporel numérique d’un client:
Plusieurs visites sur votre site web ou contenu
Les prospects qui visitent votre site plusieurs fois vous donnent l’équivalent numérique du lèche-vitrines. Et ce genre d’examen causal peut facilement se transformer en petits discours et en vente. Faites vivre à ces visiteurs des expériences personnalisées qui les guident à la fois avec du contenu d’introduction et du contenu pertinent à leurs intérêts.
Temps supérieur à la moyenne passé sur votre site web ou votre contenu
Un visiteur qui s’attarde sur votre site Web peut signifier qu’il est engagé avec votre contenu. Proposez à ces rôdeurs une offre de contenu attrayante, comme un guide, un livre électronique ou un webinaire, afin qu’ils puissent explorer vos offres et vos perspectives sur votre domaine d’expertise.
Répondre à des sondages, des questions ou participer à des questions-réponses
Les prospects qui s’engagent activement avec votre contenu via des sondages et des sondages veulent vous parler. Ils comprennent probablement vos offres plus que la plupart et veulent des informations spécifiques sur la façon dont ils peuvent appliquer vos solutions à leur secteur d’activité ou à leur rôle spécifique.
Ces personnes veulent acheter votre solution, mais font preuve de diligence raisonnable et ont besoin d’être rassurées qu’elles prennent la bonne décision. C’est votre travail en tant que marketeur de fournir des informations adaptées à leur faire franchir la ligne d’arrivée, du prospect au client.