Générer des leads entrants est un objectif fondamental de toute entreprise B2B. Le marketing entrant — la pratique consistant à attirer des visiteurs vers votre site web pour les transformer en prospects — augmente votre vivier de clients et génère un retour sur investissement attractif. Comparées aux publicités payantes, les statistiques montrent que le marketing inbound génère Triple le nombre de prospects pour chaque dollar dépensé.
La génération de leads entrants touche presque tous les aspects du marketing digital moderne. Marketing de marque, réseaux sociaux, Événements virtuels, Webinaires — chacun est un élément pouvant contribuer au marketing entrant et aider les organisations à atteindre leurs objectifs.
La leçon à retenir ? Et comment générer des prospects entrants ? Si vous ne pratiquez pas le marketing entrant, il est temps de commencer.
Mais comment commencer ? Quelles stratégies sont les plus efficaces et où devriez-vous vous concentrer pour attirer le plus grand nombre possible de prospects ?
Lisez la suite pour découvrir comment générer des leads entrants grâce à cinq stratégies de marketing entrant très efficaces.
1. Optimisez votre stratégie de contenu pour une génération efficace de prospects entrants
Identifier ce contenu consiste à revoir régulièrement la performance du contenu. Souvent, cela peut se faire via des outils comme Google Analytics, SEMrush et d’autres.
Mais tout le contenu n’a pas la même valeur. Une page web statique, comme un blog, ne peut indiquer que combien de temps une personne a visité, combien elle a lu et si elle est allée quelque part sur votre site après avoir visité votre page d’atterrissage.
Des contenus engageants, comme les centres de contenu et les webinaires, peuvent vous indiquer ce qui intéresse activement les visiteurs, ce qu’ils recherchent et leur offrir l’opportunité de discuter directement avec vous. Par exemple, Centres de contenu — comme ceux propulsés par ON24 Engagement Hub — peuvent fournir des informations sur les types de contenus et sujets populaires qui génèrent le plus d’engagement.
Les webinaires peuvent pousser les insights sur l’engagement encore plus loin. Les participants peuvent parler directement aux représentants commerciaux via le chat, télécharger des ressources et participer à des sondages et enquêtes pendant l’événement. Les producteurs de webinaires peuvent également voir combien de temps les visiteurs assistent à un événement et à quelle fréquence ils interagissent avec le contenu et le message.
Avec ces informations en main, les marketeurs peuvent utiliser ces informations pour optimiser leur stratégie de contenu autour de sujets et de formats qui génèrent des résultats mesurables. Pour des lectures complémentaires sur le marketing de contenu et comment optimiser votre propre stratégie, consultez notre liste globale Guide de marketing de contenu.
Consultez les données d’engagement en action. Découvrez comment vous pouvez en faire plus avec ON24.
2. Organisez des webinaires pour attirer des prospects entrants
Le blogging est l’un des types de contenu les plus utilisés pour attirer des prospects entrants. Cependant, si vous souhaitez élargir votre portée et renforcer vos efforts de génération de leads entrants, vous devriez envisager Hébergement de webinaires.
Organiser des webinaires informatifs est un moyen économique de vous imposer comme un expert du secteur et peut vous aider à toucher un public plus large.
Les webinaires peuvent vous aider à capturer, nourrir et convertir efficacement les prospects – en fait, les données montrent que 20-40% Des participants au webinaire entrent dans le pipeline de vente en tant que prospects qualifiés.
Un sujet intéressant attirera le public avec un animateur ou un panel compétent. Mais plus important encore, cet événement virtuel permet à votre équipe d’interagir directement avec les participants pendant plus d’une heure.
Réfléchissez un instant : en une heure, vous pouvez capter l’attention du public, découvrir directement leurs points de douleur — que ce soit via le chat, le sondage ou les Q&A — fournir un contenu pertinent et pertinent, et mesurer leur intérêt global pour votre solution grâce aux données d’engagement.
Vos équipes marketing et commerciale peuvent facilement agir avec ces données d’engagement en main. Le marketing peut facilement segmenter et nourrir en fonction de l’activité. Les ventes peuvent poursuivre la conversation sans interruption en fonction de la participation d’un participant.
Les options sont illimitées.
3. Lancez des campagnes engageantes sur les réseaux sociaux
Un autre moyen puissant de générer des prospects entrants est le marketing sur les réseaux sociaux. C’est un canal efficace pour construire la reconnaissance de la marque, instaurer la confiance et attirer des relations significatives. Peut-être est-ce pour ça 89 % des marketeurs B2B utilisez LinkedIn pour Génération de leads B2B.
Cependant, pour obtenir efficacement des prospects entrants grâce au marketing sur les réseaux sociaux, il faut planifier à l’avance. Se contenter de partager des articles de blog et des événements sur les réseaux sociaux ne suffit pas.
La stratégie sur les réseaux sociaux devrait plutôt reposer sur l’engagement et la diffusion du positionnement de votre marque sur des sujets donnés. Cela signifie que vos experts du domaine participent aux conversations et encouragent les employés à partager davantage sur la culture et les valeurs de votre entreprise.
Cela signifie souvent suivre les tendances et les personnalités du secteur pour les marketeurs entrants. Avec une bonne compréhension des évolutions du secteur, vous pouvez identifier le contenu que vous souhaitez partager, créer un calendrier de contenu et programmer vos publications sur les réseaux sociaux.
Il est essentiel de suivre les résultats de vos efforts sur les réseaux sociaux, qu’il s’agisse de plaidoyer des employés, du multimédia ou d’une dynamique derrière une campagne particulière.
Autre chose à retenir : toutes les plateformes sociales ne se ressemblent pas. Une génération efficace de leads en marketing entrant nécessite d’adapter votre contenu en conséquence. Chaque plateforme attire différents types d’utilisateurs à la recherche d’une expérience de contenu différente, ce que vous devriez prendre en compte avec soin.
Par exemple, les attentes du public envers les vidéos TikTok diffèrent considérablement de celles de YouTube. De même, les audiences sur Facebook ont des attentes très différentes quant à la façon dont elles interagiront avec une entreprise que sur LinkedIn.
Cependant, il n’est pas nécessaire de créer du contenu différent pour chaque plateforme. Envisagez de réutiliser le contenu existant pour l’utiliser sur différents canaux.
Par exemple, vous pourriez diviser un séminaire long ou une vidéo explicative créée pour YouTube en plusieurs expériences de contenu courtes pour des plateformes comme TikTok ou Instagram.
Si vous souhaitez accélérer votre stratégie de génération de leads et envisagez d’obtenir rapidement des leads entrants, les réseaux sociaux sont l’un des moyens les plus rapides de constater des améliorations.
4. Améliorer les stratégies SEO pour augmenter les prospects entrants
Si vous souhaitez générer des prospects entrants, vous devrez également consacrer beaucoup de temps à la mise en place d’un référencement solide. Le SEO (référencement) est la pratique consistant à optimiser votre site web et votre contenu afin qu’ils se classent mieux sur les moteurs de recherche comme Google et Bing.
Le SEO est essentiel pour le marketing entrant et avec un Taux de clôture de 14,6 %, peut générer un ROI sérieux. Sans un bon SEO, vous risquez de perdre des opportunités de connexion avec des audiences intéressées par ce que vous proposez.
Parmi les pratiques fondamentales du SEO, on trouve :
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- Optimisation de la vitesse de chargement du site web
- Recherche de mots-clés
- Intégrer des mots-clés pertinents dans vos pages et contenus
- Faciliter la lecture et la compréhension de votre site web par les moteurs de recherche
- Optimisation des images pour l’accessibilité et la vitesse de chargement
- Attirer des liens depuis d’autres sites web
Intégrer les principes E.E.A.T de Google
Google est le moteur de recherche standard pour le public. Alors, quel type de contenu fonctionne bien sur Google ?
En général, le moteur de recherche privilégie le contenu respectant le principe EEAT (abrégé pour Expérience, Expertise, Autorité et Fiabilité). L’objectif de Google est de s’assurer que ses utilisateurs puissent compter sur la fiabilité du contenu sur lequel ils cliquent. Pour ce faire, Google encourage les éditeurs à suivre ses directives EEAT.
Cela signifie souvent publier un contenu approfondi, long, engageant, clair et informatif. Cependant, ce n’est pas là le cœur de l’EEAT. Tout se résume à ce qui suit :
Démontrer l’expérience : Démontrer une expérience du sujet peut être obtenue en partageant des témoignages directs, y compris une expérience pertinente dans des biographies d’auteurs, ou en intégrant des avis de clients réels.
Mettre en valeur l’expertise : Il est important que le créateur de contenu possède des références pertinentes qui le qualifient pour parler du sujet. Ajouter des sources expertes pour toutes vos affirmations peut également aider à mettre en valeur votre expertise.
Construire l’autorité : Obtenir des liens de retour sur d’autres sites est l’un des moyens les plus importants de montrer que vous êtes une autorité reconnue sur le sujet. L’autorité peut aussi être construite en augmentant la quantité de contenu que vous avez publié sur un sujet spécifique.
Établir la fiabilité: La confiance peut être établie en maintenant le contenu exact et à jour, en publiant des coordonnées faciles d’accès et des politiques d’utilisation des données, et en mettant en avant des signaux de confiance tels que les publications du secteur dans lesquelles vous avez participé.
Google souhaite fournir à ses utilisateurs les informations les plus pertinentes et fiables, ce qui signifie qu’un contenu complet et de haute qualité conforme aux principes de l’EEAT a plus de chances de vous attirer des prospects entrants au fil du temps. Un autre avantage de la création de contenu de haute qualité est que plus de personnes sont susceptibles de le lier, ce qui est très avantageux du point de vue SEO.
5. Affinez la conception de votre site web pour encourager les conversions
Faire venir quelqu’un sur votre site web est une chose, mais vous devez vous assurer que votre site et son contenu sont faciles à comprendre et à naviguer. 42 % des habitants Quitte un site web à cause de ses mauvaises fonctionnalités, et les prospects potentiels finissent par chercher de meilleures solutions ailleurs.
Pour éviter cela, travaillez avec votre équipe ou agence de développement web pour optimiser la mise en page, la navigabilité et la lisibilité de votre site, tant pour les moteurs de recherche que pour les humains.
Il existe de nombreuses façons d’attirer du trafic vers votre site web et de transformer ce trafic en prospects entrants. Si vous ne savez pas par où commencer à optimiser votre site, posez-vous quelques questions. Celles-ci peuvent être :
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- Les visiteurs peuvent-ils facilement naviguer sur le site ?
- Votre page de contact est-elle facilement accessible ?
- Vos visiteurs peuvent-ils facilement accéder aux pages produits/solutions accessibles depuis chaque page du site ?
- Votre contenu est-il facile à lire ?
Sinon, consacrez du temps et des ressources à la modernisation des éléments de votre site web. Une bonne pratique est de mettre en place un programme de test A/B pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre audience.
6. Mettez en place le score des prospects pour prioriser les prospects
Générer des leads entrants est une chose, mais savoir quels leads prioriser est essentiel pour optimiser vos efforts de vente et de marketing. Le score des prospects attribue une valeur à chaque prospect en fonction de son comportement et de son niveau d’engagement, aidant les équipes à se concentrer sur les prospects prioritaires.
Identifier les prospects prioritaires nécessite des données. Utilisez des outils pour suivre l’engagement à travers les interactions clés — telles que la participation au webinaire, le téléchargement de contenu et le temps passé sur votre site web — afin d’attribuer un score à chaque prospect. Intégrez votre système de notation avec votre CRM pour automatiser le processus et garantir que le marketing et les ventes soient alignés sur les priorités de suivi.
Grâce au score d’engagement d’ON24, vous pouvez facilement identifier les prospects à forte valeur, vous concentrer sur ceux ayant un potentiel d’achat et augmenter les taux de conversion.
7. Proposez des expériences web personnalisées
Les prospects entrants sont plus susceptibles de convertir lorsqu’ils reçoivent du contenu adapté à leurs préférences. La personnalisation est une stratégie cruciale pour créer des expériences engageantes qui résonnent avec votre audience.
Pour offrir des expériences web personnalisées, utilisez des pages d’atterrissage dynamiques qui s’adaptent en fonction des interactions avec les visiteurs, comme le contenu déjà consulté ou les étapes du parcours de l’acheteur. Vous pouvez également inclure des recommandations de contenu personnalisées et des CTAs pour maintenir l’intérêt des visiteurs et les guider vers la conversion.
Avec les outils d’engagement en temps réel d’ON24, vous pouvez créer des expériences dynamiques et personnalisées pour les prospects entrants, en vous assurant qu’ils reçoivent le bon message au bon moment.
8. Lancer des campagnes de marketing basé sur les comptes (ABM)
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une approche hautement ciblée qui se concentre sur les comptes clés les plus susceptibles de générer des revenus. En se concentrant sur les prospects à forte valeur ajoutée, ABM garantit que vos efforts sont orientés vers des prospects ayant le plus grand potentiel de retour sur investissement.
Commencez par travailler avec votre équipe commerciale pour identifier les comptes cibles. Ensuite, créez des campagnes personnalisées et des événements exclusifs — comme des webinaires ciblés — qui répondent directement aux besoins et aux défis de ces comptes. L’objectif est d’offrir une expérience personnalisée qui favorise un engagement plus profond et accélère le cycle de vente.
Avec la plateforme d’ON24, vous pouvez organiser des événements personnalisés et utiliser les données d’engagement en temps réel pour renforcer votre stratégie ABM.
9. Utilisez la syndication de contenu par des tiers
Si votre objectif est d’élargir votre portée et d’attirer de nouveaux prospects entrants, la syndication de contenu par des tiers peut être une stratégie précieuse. La syndication de contenu consiste à distribuer vos contenus à forte valeur ajoutée — tels que des rapports, des livres électroniques ou des livres blancs — sur des plateformes de confiance avec des audiences pertinentes.
Lorsque vous utilisez la syndication de contenu, assurez-vous d’offrir des ressources verrouillées qui exigent que les prospects fournissent leurs coordonnées. Une fois les pistes capturées, faites un suivi rapide pour les accompagner à l’étape suivante de l’entonnoir.
La plateforme d’ON24 facilite le suivi de l’engagement des leads, vous aidant à intégrer les leads syndiqués dans votre pipeline marketing de manière fluide.
10. Proposez du contenu exclusif et verrouillé
Le contenu verrouillé reste l’une des méthodes les plus efficaces pour générer des prospects entrants de haute qualité. En proposant des ressources exclusives — telles que des rapports sectoriels, des modèles ou des guides — en échange d’informations de contact, vous pouvez rapidement développer votre liste de prospects.
Pour réussir avec le contenu verrouillé, assurez-vous que la valeur de la ressource justifie l’échange. Gardez les formulaires courts pour minimiser les frictions, et envisagez de tester différentes versions de votre page d’atterrissage pour optimiser les taux de conversion.
Grâce aux capacités d’ON24, vous pouvez créer et promouvoir du contenu verrouillé tout en recueillant des données d’engagement en temps réel pour améliorer vos efforts de génération de leads.
11. Utilisez des formulaires conversationnels pour simplifier la capture des prospects
Les formes traditionnelles sont statiques, mais les formes conversationnelles offrent une expérience plus interactive et conviviale. Au lieu de demander aux prospects de remplir un long formulaire, les formulaires conversationnels guident les utilisateurs à travers une série de questions dynamiques et personnalisées — rendant le processus plus naturel et engageant.
Pourquoi les formes conversationnelles fonctionnent :
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- Ils réduisent les frictions en posant une question à la fois, améliorant ainsi les taux de complétion.
- Ils peuvent être adaptés en temps réel en fonction des réponses d’un prospect, assurant ainsi leur pertinence.
- Ils créent une expérience plus engageante, ce qui peut augmenter les chances de conversion.
Envisagez d’intégrer des formulaires conversationnels sur des pages d’atterrissage à fort trafic et de les intégrer à votre CRM pour automatiser la capture et le suivi des prospects. Cette approche permet non seulement de capter plus de prospects, mais améliore également l’expérience utilisateur globale.
Outils et ressources pour stimuler la génération de prospects entrants
Bien que les stratégies fournissent le cadre pour générer des leads entrants, disposer des bons outils et ressources peut rendre le processus d’exécution plus rapide, plus intelligent et plus efficace. Voici quelques outils clés qui peuvent soutenir chaque stratégie, aidant les marketeurs à attirer, engager et convertir les prospects plus efficacement :
Outils de stratégie de contenu
La création et l’optimisation du contenu sont au cœur du marketing entrant. Ces outils garantissent que votre contenu est engageant, ciblé et mesurable.
- SEMrush – Un outil SEO puissant qui aide à la recherche de mots-clés, à l’analyse concurrentielle et à l’optimisation du contenu pour améliorer le classement dans les moteurs de recherche et générer du trafic.
- Google Analytics – Essentiel pour suivre la performance du contenu et comprendre le comportement des visiteurs, aidant les marketeurs à affiner leur stratégie basée sur des insights en temps réel.
- La capacité de hub de contenu de la plateforme ON24 – Une solution de hub de contenu tout-en-un qui permet aux marketeurs de centraliser leur contenu, de suivre l’engagement et de générer des prospects depuis une seule plateforme.
Webinaires et plateformes d’événements virtuels
Organiser des webinaires et des événements virtuels est l’un des moyens les plus efficaces d’attirer les prospects entrants. Ces outils simplifient la création d’événements et maximisent l’engagement :
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- La capacité de webinaires de la plateforme ON24 – Conçu spécialement pour créer des webinaires professionnels et interactifs qui génèrent des données d’engagement exploitables, aidant les marketeurs à capter et à cultiver des prospects de haute qualité.
Réseaux sociaux et outils de gestion de campagne
Les réseaux sociaux sont un moteur clé pour les prospects entrants. Ces outils aident à gérer et analyser les campagnes sociales :
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- Hootsuite – Un outil de gestion des réseaux sociaux permettant la planification, le suivi et le reporting sur plusieurs plateformes.
- Responsable de campagne LinkedIn – Conçu spécifiquement pour les marketeurs B2B, cet outil permet de créer des campagnes publicitaires ciblées et de suivre l’engagement.
- Sprout Social – Une plateforme offrant des capacités avancées d’écoute sociale, d’engagement et d’analyse.
Outils SEO et d’optimisation de sites web
Optimiser votre site web et votre contenu pour les moteurs de recherche est crucial pour générer du trafic organique. Utilisez ces outils pour rester en avance en SEO :
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- Yoast SEO – Un plugin WordPress qui facilite le SEO sur la page en fournissant des retours en temps réel sur l’utilisation des mots-clés, les méta-descriptions et la lisibilité.
- Moz Pro – Un ensemble complet d’outils SEO pour la recherche de mots-clés, le suivi du classement et les audits de sites.
- Œuf Fou – Un outil de cartographie thermique qui aide à visualiser la façon dont les utilisateurs interagissent avec votre site web, permettant une meilleure optimisation des conversions.
Outils de notation et de personnalisation des prospects
Prioriser les prospects et offrir des expériences personnalisées est essentiel pour améliorer les taux de conversion. Ces outils aident à automatiser et affiner ce processus :
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- Analyse de performance ON24 – Fournit des données d’engagement en temps réel et du score de leads issus de webinaires, de pôles de contenu et d’événements virtuels, aidant les équipes commerciales à se concentrer sur les prospects prioritaires.
- HubSpot CRM – Une plateforme intégrée offrant des capacités de pointage de prospects, d’automatisation marketing et de personnalisation avancée.
- Marketo Engage – Un outil robuste d’automatisation marketing pour la mise en œuvre de campagnes personnalisées à grande échelle.
Syndication de contenu et outils de contenu verrouillé
La syndication de contenu et le contenu verrouillé aident à élargir la portée et à capter des prospects. Ces outils rendent le processus fluide :
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- Outbrain – Une plateforme pour promouvoir votre contenu sur des sites à forte fréquentation, accroître la visibilité et générer des prospects entrants.
- Pages d’accueil personnalisées ON24 – Aide à créer des expériences de contenu personnalisées et verrouillées qui peuvent capter des prospects tout en apportant une valeur personnalisée aux prospects.
- Alimentateur en plomb – Un outil qui identifie les entreprises visitant votre site web, fournissant des informations exploitables à votre équipe commerciale.
Formulaires conversationnels et chatbots
Des outils d’engagement interactifs en temps réel comme les formulaires conversationnels et les chatbots sont excellents pour améliorer les taux de capture de prospects :
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- Dérive – Une plateforme de marketing conversationnel qui utilise des chatbots pour engager les visiteurs et les guider tout au long du parcours de l’acheteur.
- Interphone – Un outil de communication client offrant un chat en direct et des flux de travail automatisés pour aider à capter et nourrir les prospects.
Stratégies supplémentaires et tendances émergentes pour la génération de leads entrants
Les stratégies de génération de leads entrants progressent aussi rapidement que les outils et plateformes qui les facilitent. Si vous vous demandez comment augmenter les leads entrants en 2025, voici quelques tendances émergentes clés à explorer :
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- Développement des leaders IA : Les outils et chatbots alimentés par l’IA peuvent interagir directement avec les audiences, répondre aux questions, proposer des recommandations de contenu personnalisées et envoyer des e-mails automatisés de suivi. Cela permet une gestion des leads 24h/24 et 7j/7 et une meilleure expérience pour les prospects entrants potentiels.
- Ciblage par intention : La génération de leads entrants progresse avec l’essor du marketing basé sur l’intention. En vous concentrant sur les signaux d’intention, vous pouvez créer du contenu et des campagnes correspondant aux intérêts et besoins de votre audience cible, attirant ainsi des prospects très pertinents vers votre pipeline de vente.
- Expériences interactives : Les expériences interactives sont naturellement plus engageantes car elles impliquent un certain degré de participation. Utiliser des fonctionnalités interactives dans vos webinaires et articles de blog (par exemple des sessions de questions-réponses ou des calculateurs en ligne) offre plus de valeur à votre audience, vous donne des points à poursuivre et crée une expérience plus mémorable.
Développement des leaders et conversions
La génération de leads entrants n’est que la première étape ; Nourrir ces pistes en loyaux C’est chez les clients que réside la véritable valeur. Le lead nurturing consiste à comprendre les besoins de vos prospects et à offrir des expériences personnalisées et opportunes qui les guident tout au long du parcours de l’acheteur. Un bien-être efficace instaure la confiance, augmente l’engagement et augmente les taux de conversion.
Commencez par segmenter votre audience en fonction des données de comportement et d’engagement. Des outils comme ON24 Intelligence peuvent vous aider à prioriser les prospects à forte valeur ajoutée et à adapter les communications à leur stade de parcours. Lors de la phase de sensibilisation, le contenu éducatif suscite l’intérêt. Pour les responsables en phase de considération, des webinaires détaillés ou des études de cas répondent à des besoins spécifiques. Lorsque les prospects sont prêts à décider, des démos personnalisées et des essais gratuits donnent le coup de pouce final.
L’engagement fait le pont entre le soin et la conversion. Des éléments interactifs comme les questions-réponses en direct ou les sondages pendant les webinaires maintiennent les prospects impliqués, tandis que des suivis rapides — dans les 24 heures — contribuent à maintenir l’élan. Simplifier le processus de conversion avec des CTA clairs, des formulaires pré-remplis et des témoignages clients peut encore réduire les frictions et instaurer la confiance.
En vous concentrant sur la personnalisation, l’engagement et les conversions fluides, vous créez une stratégie de développement des leads qui transforme les prospects en défenseurs à long terme. Vous êtes curieux de savoir comment les outils d’ON24 peuvent simplifier ce processus ?
