Como profesionales del marketing, podemos ser muy quisquillosos. En un esfuerzo por dar lo mejor de nosotros mismos, a menudo utilizamos directrices de marca, documentos sobre el tono de voz y procesos de aprobación documentados. Revisamos y volvemos a revisar nuestro trabajo, pidiendo a todo el mundo que repase un trozo de copia afinado.
En una época en la que bastaba con un anuncio impreso, un folleto o un artículo trimestral de liderazgo intelectual en la prensa especializada, conseguir que las cosas salieran perfectas era un noble objetivo. No hay forma de editar una revista una vez impresa.
Pero en la actual era digital, simplemente no tenemos tiempo para hacer todo esto. Los objetivos no esperan a que revisemos un informe técnico, y nuestros colegas de ventas no van a dejar de ponerse en contacto con los clientes potenciales si no disponemos de la documentación perfecta.
Y por si fuera poco, las nuevas empresas y los nuevos competidores tampoco esperan. El contenido debe estar siempre activo para sobresalir por encima del ruido. ¿Qué enfoque debemos adoptar?
¿Qué es el scrappy marketing y cuál es su respuesta?
Nick Westergaardautor del libro Get Scrappy y alguien que también cita el Urban Dictionary, dice que un enfoque scrappy del marketing es simplemente «hacer más con menos».
Destacar por encima del ruido en la era digital requiere perseverancia y determinación, sobre todo cuando hay que enfrentarse a compañeros y competidores mejor establecidos. Se trata de ser creativo, de encontrar formas de sacar el máximo partido a tus esfuerzos de marketing incluso cuando no tienes todas las respuestas.
En resumen, si dispone de tiempo y recursos limitados, pero quiere obtener grandes resultados, el marketing improvisado es el enfoque que debe adoptar.
¿Por qué es beneficioso el scrappy marketing?
He aquí algunas razones por las que el espíritu emprendedor puede beneficiar a su equipo de marketing.
Pone énfasis en conseguirlo, en lugar de ser perfecto.
Dado que los métodos «scrappy» tienen más probabilidades de hacer que el marketing esté disponible más rápidamente y en mayor volumen, se ajustan más a la forma en que los clientes potenciales inician sus propios procesos de compra. recorrido de compra. Cualquier momento de espera para publicar es un momento en el que un cliente potencial podría estar consumiendo su contenido.
Cuanto más innovadora sea su empresa, más sólida será: podrá resistir los golpes que inevitablemente se producirán en un mercado que cambia con rapidez.
Para ser innovador, hay que fomentar una cultura de experimentación. Esto significa poner a prueba las ideas con rapidez y fracasar rápido para saber qué hacer a continuación: no hay que demorarse en algo que no funciona y que nunca funcionará.
Sin embargo, la creatividad en una empresa sólo puede florecer si las personas no tienen miedo a fracasar. Sara Critchfielddirectora editorial fundadora de Upworthy, según se dice la empresa de medios de comunicación de más rápido crecimiento de todos los tiempos, afirma que para animar a un equipo a ser más innovador hay que pasar de una mentalidad de «mejores prácticas» a una mentalidad dinámica de «laboratorio», y que los miembros del equipo, y no los directivos, deben responsabilizarse de los resultados.
También aboga por «normalizar» el fracaso estableciendo una tasa de fracaso y una tasa de éxito de referencia, y midiendo el trabajo del equipo en función de esa referencia.
Te ayuda a aprender creando campañas
Uno de los modelos más adoptados en la actualidad es el popularizado en el libro El Lean Startup de Eric Ries. El planteamiento subraya que la forma más eficaz de aprender sobre un nuevo producto es llevarlo a una versión mínimamente viable al mercado, medir su rendimiento y aplicar las conclusiones a futuras iteraciones.
Lo mismo ocurre con el marketing. Si ejecuta campañas rápidamente y mide su rendimiento, podrá utilizar estos datos para mejorar la próxima vez que lo haga.
También puede aprender sobre las herramientas y la tecnología a medida que lo hace, lo que significa que usted y sus equipos se vuelven más eficientes con el tiempo.
La velocidad, el volumen y la personalidad te ayudan a superar a los jugadores más grandes
Aunque la competencia será enorme, si consigue conectar con su público con más frecuencia adoptando un enfoque más ágil -y mostrando su personalidad al hacerlo-, podrá crear un mayor compromiso con ellos, aumentando las posibilidades de que le incluyan en su lista de candidatos preferidos a la hora de considerar una solución.
Pero mantener un ritmo constante y rápido puede ser todo un reto. Afortunadamente, la gente adora a los desvalidos, como pone de relieve un estudio publicado en la Harvard Business Reviewque demostró que los compradores se inclinan naturalmente por las marcas desvalidas, sobre todo si ellos también tienen la sensación de estar luchando en circunstancias difíciles.
Adoptar un enfoque de desvalido puede ganarse la simpatía de sus clientes y ayudar a su equipo a seguir adelante incluso cuando las cosas son difíciles. Los perdedores siempre buscan diferentes maneras de ganar el partido. Buscan una ventaja competitiva, porque no pueden confiar en su tamaño, ni en su reputación, ni en su potencia de fuego. Son más ingeniosos. Por definición, son más ágiles.
Ser toscos nos hace humanos
Nadie es perfecto, así que si lo que buscamos es establecer conexiones genuinas con la gente, ¿por qué debería ser perfecto nuestro marketing?
Demostrando nuestra vulnerabilidad y siendo abiertos al respecto, podemos empezar a comercializar de un modo que haga que nuestros compradores sean más receptivos a nuestros esfuerzos por establecer una conexión.
¿Cuáles son los obstáculos para ser «scrappy»?
Por supuesto, puede haber cosas que se interpongan en el camino de conseguir ser scrappy. Esto es especialmente cierto si trabajas en un sector muy regulado, en el que se requiere una autorización que puede ralentizar el proceso.
Conseguir el apoyo para un planteamiento desorganizado
La resistencia al cambio será el mayor escollo a la hora de introducir el método Scrappy, así que antes de hacer nada, asegúrate de que todos los miembros del equipo están de acuerdo.
Según el Modelo de cambio de Kotterque ofrece ocho pasos superpuestos para efectuar cambios en una organización, primero hay que crear urgencia, lo que puede hacerse identificando posibles amenazas u oportunidades que explotar.
A esto le sigue la creación de una coalición, lo que implicaría identificar quién debe liderar el cambio y garantizar que el equipo esté formado por una mezcla de personas de diferentes niveles de la empresa, que tengan diferentes capacidades. El modelo de Kotter se aplica más a proyectos de mayor envergadura, pero sin duda hay algunas ideas que se pueden tomar de él.
El uso de datos puede ser una buena forma de impulsar la urgencia y de conseguir apoyo. Busque picos o caídas en sus datos analíticos o de participación, que pueden ayudarle a pensar en lo que podría ocurrir si hiciera algo fuera de la norma. Compártelos y haz preguntas para que la gente piense de otra manera. Entusiasme a la gente con la posibilidad de obtener mejores resultados y anímela a pasar a la acción.
¿Por dónde empezar?
Utilice los datos para inspirar sus ideas de campaña. Aproveche los datos externos, como Google Autocomplete y los datos sociales, junto con los datos de clientes que tiene, incluidas las métricas de participación y las preguntas de sus clientes. No olvide preguntar a su equipo de ventas, porque ellos sabrán lo que sus clientes dicen que necesitan.
A partir de ahí, empieza a ser creativo y utiliza algunas tácticas poco convencionales como las microcampañas y la COPE (crear una vez, publicar en todas partes) para dar a conocer tu marketing.
Aproveche los formatos reutilizables y repetibles
Inevitablemente, habrá días en los que los miembros de su equipo no se sientan tan productivos como desearían o tengan muchas otras prioridades que agoten su energía mental.
Intentar reinventar la rueda cada vez simplemente conducirá a una reducción del rendimiento. En su lugar, debe fijarse en qué formatos reutilizables y repetibles puede ejecutar que sigan una fórmula determinada. La fórmula debe estar lo suficientemente estructurada como para que requiera un esfuerzo mínimo poner las cosas en su sitio.
Además, si programa estos formatos reutilizables, hace que la planificación de su generación de demanda y de marketing (y la predicción de resultados), dejándole más tiempo para experimentar con distintos enfoques.
Aunque la organización de seminarios web al principio puede llevar más tiempo que otros métodos de marketing, como enviar un boletín de noticias por correo electrónico o publicar algo en las redes sociales, también hay formatos de seminarios web que se organizan rápidamente. formatos de webinar que se ejecutan rápidamente – como paneles, demostraciones y entrevistas.
Pero un punto importante: asegúrese de experimentar dentro de estos formatos habituales. Busque siempre formas interesantes de animarlas o enfoques novedosos para generar mejores resultados.
Por otra parte, Simon Hurrell, de The Croc, nos recordó que, para hacer un buen scrappy marketing, es importante centrarse en un público específico en lugar de tratar de captar a toda una serie de interesados.
Céntrate en un público concreto, entiende realmente cómo puedes captarlo, qué tipo de valor añadido quieres aportar a ese compromiso concreto y cómo quieres hacerlo avanzar». No pienses en intentar cubrir todos los escenarios, en todos los canales, céntrate en el canal en el que está tu público y asegúrate de que encontrarás algo de valor que darle».
¿Cómo se aplica esto a los seminarios web?
Los seminarios web son un buen punto de partida para una estrategia de marketing poco ambiciosa. Puede ponerse delante de un público, interactuar con él en tiempo real y aprender a hacerlo mejor la próxima vez.
Además, el contenido de los seminarios web puede reutilizarseAdemás, el contenido de los seminarios web puede reutilizarse, estar disponible a la carta y proporcionar una rica fuente de datos tanto para la inteligencia de ventas como para la visión de marketing. Simon explica que, en última instancia, los datos son importantes.
«Si no tenemos datos, no podemos trabajar con rapidez. Para ello, es necesario llegar a un acuerdo sobre lo que se quiere medir al principio de la adopción de esta metodología y asegurarse de que se va perfeccionando y añadiendo a medida que avanza».
Y si ya está organizando seminarios web, el scrappy puede ser un método interesante para aumentar el volumen de sus contenidos y mejorar sus resultados.
Por último: ¿es este artículo de desguace?
¡Sí que lo es! Como prueba de ello, a continuación encontrará las notas que se escribieron durante la elaboración de este documento y que permitieron que este artículo llegara a sus manos en un tiempo récord.