Comercializar y vender a compradores B2B nunca ha sido tan complejo. De hecho, la última investigación de Forrester sobre el comportamiento de compra B2B informa de que, en los últimos tres años, el número total de interacciones que necesitan los compradores para tomar una decisión de compra ha aumentado un 59 % y más del 40 % de las decisiones de compra tienen más de seis miembros implicados.
Entonces, ¿cómo se están adaptando los profesionales del marketing a esta nueva realidad de ciclos de compra más largos y comités de compra más amplios?
Las estrategias de interacción digital ofrecen la respuesta. Con la interacción digital, los profesionales del marketing pueden utilizar una combinación de experiencias, desde seminarios web y centros de contenido hasta páginas de destino personalizadas y cumbres virtuales, para profundizar en las interacciones con los clientes potenciales y aumentar las oportunidades de forma escalable y repetible.
Para ayudarle a comprender cómo los profesionales del marketing están utilizando las experiencias digitales para atraer al público, las tendencias que impulsan estas experiencias y cómo puede aplicar estos conocimientos a sus propios esfuerzos de marketing, hemos recopilado los "2023 Digital Engagement Benchmarks"para 2023.
Siga leyendo para descubrir los nueve puntos clave del informe de este año.
Acabar con el mito de la fatiga digital
¿Hay demasiados seminarios web? ¿Está el público cansado de las experiencias digitales en general? Pues no, según el informe de este año. De hecho, en lugar de fatiga digitalhay más apetito que nunca por los seminarios web y las experiencias digitales.
¿Cómo lo sabemos? Muy sencillo. Según nuestro informe:
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- Las interacciones por asistente a un seminario web aumentaron un 25% entre 2021 y 2022
- Los asistentes dedicaron 55 minutos a los seminarios web en directo, un 4% más que en 2021.
- El 50% de los inscritos se registra con al menos dos semanas de antelación
Hoy en día, el público participa más en los seminarios web, permanece más tiempo en ellos y se inscribe en experiencias digitales en una fase más temprana del ciclo promocional. No quieren menos experiencias, quieren mejores experiencias que les permitan interactuar, comprometerse y autoseleccionarse a través de una variedad de opciones de contenido.
Los ciclos promocionales más largos brindan a los vendedores una oportunidad única para ofrecer combinaciones promocionales integradas durante tres semanas (o más). Estos plazos más largos dan a los vendedores más oportunidades de crear interacciones antes del seminario web y permiten a los equipos de ventas conectar con los clientes potenciales antes del evento.
Nuevos tipos de interacción digital
En el pasado, las experiencias digitales tenían un objetivo principal: captar el mayor número posible de nuevos clientes potenciales, lo más rápido posible. Hoy, sin embargo, el público espera que las experiencias se personalicen en función de sus necesidades.
Y los vendedores están cumpliendo. De hecho, según nuestro informe:
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- El número de experiencias personalizadas creció un 29%.
- La asistencia a las salas digitales creció un 110%.
- Y el 43% de los asistentes vieron seminarios web a la carta o en directo.
¿Qué significa esto para usted? El público busca nuevos y diferentes tipos de interacción digital. Esto significa que tiene la oportunidad de experimentar con nuevos formatos virtualescomo las experiencias de debate a través de salas virtuales y foros digitalesque impulsan conversaciones más eficaces.
Y sabemos que la interacción digital acelera el proceso de compra. De hecho, según nuestro informe, las solicitudes de demostración han aumentado un 77 % gracias a herramientas de interacción como las solicitudes de demostración digitales y los CTA de "reservar una reunión".
Sus experiencias digitales deben ser "always-on".
Cuando se trata de descubrir y consumir contenidos, al público le encantan las experiencias a la carta. No es difícil entender por qué. El contenido a la carta es fácilmente accesible y permite al público interactuar con tu marca en sus propios términos.
De hecho, según nuestro informe:
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- El 43% de las audiencias prefiere los seminarios web y los centros de contenidos a la carta
- Los vendedores que ofrecen seminarios en directo y a la carta obtienen una tasa de conversión del 53%.
- Los contenidos a la carta enganchan más, con un aumento masivo del 419% en las interacciones CTA .
Con una estrategia a la carta, puede mejorar la satisfacción de la audiencia y sacar más partido a sus programas reutilizando los contenidos existentes.
Ofrecer simplemente una grabación estática del seminario web es una oportunidad perdida para impulsar interacción la audiencia. Al atraer asistentes a la carta de la misma manera que lo hace con las audiencias en directo, se abren más oportunidades para interactuar con clientes potenciales difíciles de alcanzar y capturar los datos de primera mano que necesita para impulsar la canalización.
Repensar los fundamentos de la interacción el público
Los datos sobre experiencias digitales de 2022 demuestran que se ha producido un cambio permanente en la forma en que el público interactúa con las marcas. El público quiere experiencias atractivas e interactivas, disponibles en cualquier momento y lugar y que, en última instancia, le brinden la oportunidad de dar el siguiente paso en su viaje.
Consulte el seminario web sobre puntos de referencia de interacción digital para obtener más información sobre cómo impulsar su estrategia de webinars e interacción digital. interacción digital.
¿Quiere establecer sus propios puntos de referencia? Consulte el "Taller de medición del compromiso: Repensar los KPI para medir el impacto del marketing"para saber cómo evaluar su propio rendimiento.