Das Marketing und der Verkauf an B2B-Käufer war noch nie so komplex wie heute. Die jüngste Forrester-Studie zum B2B-Kaufverhalten zeigt, dass die Gesamtzahl der Interaktionen, die Käufer benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen, in den letzten drei Jahren um 59 % gestiegen ist und dass bei mehr als 40 % der Kaufentscheidungen mehr als sechs Personen beteiligt sind.
Wie stellen sich also die Vermarkter auf diese neue Realität der längeren Kaufzyklen und der größeren Einkaufsgremien ein?
Digitale Engagement-Strategien bieten die Antwort. Mit digitalem Engagement können Vermarkter eine Mischung von Erfahrungen nutzen, von Webinaren und Content-Hubs bis hin zu personalisierten Landing Pages und virtuellen Gipfeltreffen, um die Interaktion mit potenziellen Kunden zu vertiefen und Pipeline zu vergrößern und zwar auf skalierbare und wiederholbare Weise.
Um zu verstehen, wie Vermarkter digitale Erlebnisse nutzen, um ihr Publikum anzusprechen, welche Trends diese Erlebnisse fördern und wie Sie diese Erkenntnisse auf Ihre eigenen Marketingaktivitäten anwenden können, haben wir die "2023 Digital Engagement BenchmarksBericht" erstellt.
Lesen Sie weiter, um die neun wichtigsten Erkenntnisse aus dem diesjährigen Bericht zu erfahren.
Entlarvung des Mythos der digitalen Müdigkeit
Gibt es zu viele Webinare? Ist das Publikum der digitalen Erlebnisse insgesamt überdrüssig? Nun, nein, laut dem diesjährigen Bericht nicht. Stattdessen sind es eher Digitalmüdigkeitgibt es einen größeren Appetit auf Webinare und digitale Erlebnisse als je zuvor.
Woher wissen wir das? Ganz einfach. Unserem Bericht zufolge:
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- Interaktionen pro Webinar-Teilnehmer zwischen 2021 und 2022 um 25 % gestiegen
- Die Teilnehmer verbrachten 55 Minuten mit Live-Webinaren, 4 % mehr als 2021
- 50 % der Teilnehmer melden sich mindestens zwei Wochen im Voraus an.
Die Zielgruppen sind heute stärker in Webinare eingebunden, bleiben länger dabei und registrieren sich früher im Werbezyklus für digitale Erlebnisse. Sie wollen nicht weniger Erlebnisse - sie wollen bessere Erlebnisse, die es ihnen ermöglichen, zu interagieren, sich zu engagieren und sich selbst durch eine Vielzahl von Inhaltsoptionen auszuwählen.
Längere Werbezyklen bieten Vermarktern die einmalige Gelegenheit, einen integrierte Werbemixe über einen dreiwöchigen (oder längeren) Zeitrahmen anzubieten. Diese längeren Zeiträume geben den Vermarktern mehr Gelegenheit, Interaktionen vor dem Webinar aufzubauen und den Vertriebsteams die Möglichkeit zu geben, vor der Veranstaltung Kontakte zu knüpfen und potenzielle Kunden einzubinden.
Neue Arten des digitalen Engagements
In der Vergangenheit hatten digitale Erlebnisse vor allem einen Zweck: so schnell wie möglich so viele neue Kunden wie möglich zu gewinnen. Heute erwarten die Zielgruppen jedoch personalisierte Erlebnisse, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Und die Vermarkter halten sich daran. In der Tat, laut unserem Bericht:
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- Die Zahl der personalisierten Erlebnisse stieg um 29 %.
- Die Zahl der Besucher in den digitalen Breakout-Räumen stieg um 110 %.
- Und 43 % der Teilnehmer sahen sich Webinare entweder auf Abruf oder simuliv an.
Was bedeutet das für Sie? Das Publikum sehnt sich nach neuen und anderen Arten des digitalen Engagements. Das heißt, Sie haben die Möglichkeit, mit neuen virtuellen Formatenwie diskussionsbasierte Erfahrungen durch virtuelle Breakout-Räume und digitale Foren, die zu effektiveren Gesprächen führen.
Und wir wissen, dass Käufer in der Spätphase durch digitales Engagement beschleunigt werden. Unserem Bericht zufolge ist die Zahl der Demoanfragen durch Engagement-Tools wie digitale Demoanfragen und "Book a meeting"-CTAs um 77 % gestiegen.
Ihre digitalen Erlebnisse müssen "always-on" sein
Wenn es darum geht, Ihre Inhalte zu entdecken und zu konsumieren, lieben die Zuschauer On-Demand-Erlebnisse. Es ist nicht schwer zu verstehen, warum. On-Demand-Inhalte sind leicht zugänglich und ermöglichen es dem Publikum, sich zu ihren eigenen Bedingungen mit Ihrer Marke zu beschäftigen.
Tatsächlich haben wir in unserem Bericht festgestellt, dass:
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- 43 % des Publikums bevorzugen On-Demand-Webinare und Content-Hubs
- Vermarkter, die sowohl Live- als auch On-Demand-Webinare anbieten, verzeichnen eine Konversionsrate von 53 % zwischen angemeldeten und teilnehmenden Personen.
- On-Demand-Inhalte werden stärker angesprochen, mit einem massiven Anstieg von 419 % bei den CTA
Mit einer On-Demand-Strategie können Sie die Zufriedenheit Ihres Publikums verbessern und durch die Wiederverwendung vorhandener Inhalte mehr aus Ihren Programmen herausholen.
Die bloße Bereitstellung einer statischen Webinaraufzeichnung ist eine verpasste Gelegenheit, das Engagement der Teilnehmer zu fördern. Durch die Einbindung On-Demand-Teilnehmern auf die gleiche Weise einbinden wie Live-Teilnehmer, eröffnen Sie sich mehr Möglichkeiten, mit schwer erreichbaren Interessenten zu interagieren und die Erstanbieterdaten zu erfassen, die Sie benötigen, um die Pipeline zu erweitern.
Die Grundlagen der Publikumsbindung überdenken
Die Daten zu digitalen Erlebnissen aus dem Jahr 2022 belegen, dass sich die Art und Weise, wie das Publikum mit Marken interagiert, dauerhaft verändert hat - kurz gesagt, es erwartet jetzt mehr. Das Publikum wünscht sich Erlebnisse, die fesselnd und interaktiv sind, jederzeit und überall zur Verfügung stehen und letztlich die Möglichkeit bieten, den nächsten Schritt auf ihrer Reise zu tun.
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