Cuando piensan en estrategias de contenidos y marketing, los profesionales del marketing digital B2B saben que los seminarios web deben desempeñar un papel fundamental. Después de todo, hay muy pocos métodos que los profesionales del marketing puedan desplegar para captar audiencias durante casi una hora a escala. Además, los datos de primera mano y la información que los profesionales del marketing obtienen de los seminarios web tienen un valor incalculable.
Pero demasiados vendedores enfocan los seminarios web con una estrategia de «uno y ya está». La idea de que los seminarios web sólo pueden realizarse como un evento en directo antes de dejarlos de lado causalmente para la siguiente campaña o activo importante es un error.
Los seminarios web son herramientas excepcionalmente potentes cuando se combinan con una estrategia a la carta. Y las estrategias a la carta pueden ir desde la simple oferta a la carta de un evento ya celebrado hasta el uso de la IA para crear una serie de contenidos, como blogs, libros electrónicos y mucho más.
De hecho, con la estrategia adecuada de seminarios web a petición, puede transformar un evento digital en un viaje de compra autoguiado con el que los clientes potenciales deseen interactuar y que proporcione a su organización la información que necesita para impulsar el pipeline.
Veamos cómo.
Por qué las estrategias de seminarios web a la carta son importantes para los profesionales del marketing
Una versión a la carta de un webinar en directo puede verse en cualquier momento y, por naturaleza, permite a los espectadores consumir los webinars y su contenido según su horario. Los espectadores también pueden acceder a un webinar a la carta desde fuera de su oficina. Pero más allá de la facilidad de visualización, los seminarios web a la carta ofrecen a los profesionales del marketing la oportunidad de crear interacciones digitales más significativas.
Esto se debe a que los seminarios web, ya sean en directo o a la carta, proporcionan a los profesionales del marketing datos de primera mano, es decir, información y comportamientos que un participante comparte directamente con una organización. Con esta información, los profesionales del marketing pueden transformar los datos de origen en compromiso de origen a través de la personalización.
Por qué los seminarios web aceleran el proceso de compra
Con la capacidad de personalizar a escala, los profesionales del marketing pueden animar a los visitantes a guiarse por sí mismos a través del proceso de compra y acelerar el proceso.
Digamos que un visitante ve e interactúa con un seminario web a la carta que se encuentra en la ON24 Intelligent Engagement Platformde ON24. Durante el seminario web, los participantes descargan recursos, responden a encuestas y hacen clic en los mensajes de texto que aparecen durante el evento.
Con esa información en la mano, una organización puede proceder a personalizar una variedad de experiencias digitales para ese visitante. Los núcleos de contenido muestran contenidos relevantes para sus intereses. Los seminarios web muestran automáticamente CTA adaptados a la fase de compra. Las páginas de destino especializadas se construyen de forma personalizada para ellos y su empresa, y se llenan de contenido relevante para los distintos miembros de un comité de compra.
A lo largo de todo el proceso, se recopilan más datos de primera mano, lo que aporta a la organización más información y oportunidades para una mayor personalización. Y todo esto puede tener lugar a través de experiencias a la carta.
El cambio hacia la compra a la carta
El consumo de contenidos a la carta no ha dejado de crecer a lo largo de los años. De hecho, una investigación elaborada por McKinsey en 2024 muestra que dos tercios de los responsables de la toma de decisiones B2B prefieren las interacciones a distancia y al autoservicio digital. Y la demanda de ese autoservicio a distancia también aparece en los datos. Según nuestro informe anual de ON24aproximadamente el 45% de los asistentes a seminarios web lo hacen a la carta. No sólo eso, sino que los seminarios web a la carta tienden a registrar un aumento del 69% en el número total de espectadores.
Cómo pueden los profesionales del marketing fomentar el compromiso a la carta
Así pues, los seminarios web a la carta pueden impulsar la participación de primera mano y la personalización. Pero, ¿cómo conseguir el máximo compromiso de sus interacciones? He aquí algunos consejos a tener en cuenta:
- Comunicar la disponibilidad a la carta: Al comienzo de un webinar en directo, hay que dejar claro a los espectadores que la versión a la carta es fácilmente accesible y contiene todas las mismas características que un webinar en directo.
- Promueva la interactividad y el compromiso: Aproveche el seminario web a la carta como una oportunidad activa y ofrezca sondeos, encuestas y contenidos recomendados.
- Capitule su contenido: A los asistentes a los cursos a la carta les gusta ir al grano. Por lo tanto, tienden a saltarse las partes del seminario web a la carta que más les interesan. Facilite a los lectores la navegación por las distintas secciones del seminario web organizando las grabaciones por capítulos.
- Personalice el siguiente paso: ¿Cuál es el siguiente paso para tu audiencia a la carta? Con ON24, puede crear CTA personalizados -basados en comportamientos anteriores y segmentos de audiencia- que animen a los visitantes a seguir interactuando con su marca y compartir información valiosa de primera mano.
No olvide la interactividad y el compromiso a la carta
El hecho de que un acto se celebre a la carta no significa que las preguntas de los espectadores queden olvidadas y sin respuesta. Las funciones interactivas que ayudan a fomentar la interacción de la audiencia, como la configuración de preguntas y respuestas, capítulos, sondeos y CTA, permiten que el espectador a la carta se sienta escuchado.
Por qué debe potenciar el compromiso a la carta con contenidos de IA
Al igual que los seminarios web en directo, los contenidos a la carta -y el consumo de contenidos- no existen en el vacío. Puede que un visitante sólo quiera ver los momentos clave de un seminario web, mientras que otro quiera un libro electrónico en profundidad o revivir toda la experiencia.
Corresponde a los profesionales del marketing digital ir al encuentro de estas audiencias y proporcionarles los recursos que necesitan. Pero hacerlo se complica aún más por la magnitud de la adecuación entre la disponibilidad de contenidos y el comportamiento de los compradores. Los contenidos generados por IA pueden facilitar mucho esta tarea.
Por ejemplo, la plataforma ON24 utiliza su propio motor de análisis y contenidos (ACE) basado en IA para generar contenidos. Desde un seminario web, puedes crear, recortar y redactar rápidamente:
- Resúmenes de los seminarios
- Transcripciones
- Entradas de blog
- Libros electrónicos
- Fragmentos de vídeo
- Y más
Y, con la segmentación, puede ajustar y emparejar el contenido generado a partir de un seminario web para conseguir un mayor compromiso con un público específico. Dicho de otro modo: en lugar de generar contenido para una etapa específica del embudo de marketing, puede generar contenido para cada etapa del embudo y ofrecer a su público las herramientas que necesitan para navegar entre ellas.
Por qué el compromiso a la carta aumenta con el tiempo
Así que hemos establecido que hay un montón de vida de contenido después de un seminario web en vivo. Pero ese contenido no se queda ahí, sino que atrae a su audiencia y esa atracción aumenta con el tiempo.
Por ejemplo, cuando un cliente potencial se convierte en cliente, el contenido que consume puede pasar de los blogs a una serie de seminarios web o a un centro de contenido personalizado para él, su sector o su caso de uso. Y, a través de cada interacción, se aprende más sobre esa cuenta, qué le atrae y qué hay que hacer para retenerla como cliente.
Un ejemplo de táctica compuesta podría ser crear un centro de contenidos personalizado que evolucione con una cuenta. Contenidos como PDF, libros electrónicos, comunicados de producto y artículos de blog pueden añadirse y eliminarse automáticamente del centro a medida que la cuenta pasa de cliente potencial a cliente y a renovación.
Integración del equipo de ventas
Los espectadores a la carta están en algún lugar, ahí fuera, mirando desde la comodidad de su propio tiempo y lugar. ¿Te parece un blanco móvil? No del todo. La plataforma ON24 combina potentes integraciones con plataformas CRM para ayudar a crear una relación entre los espectadores a la carta y los equipos de ventas.
Cada vez que se produce una interacción a petición, su equipo de ventas recibe una notificación. Esto significa que el seguimiento es más fácil de controlar y que las conversiones potenciales se cultivan, no se ignoran.
Por qué On-Demand debe estar siempre activo
Los contenidos a la carta son una parte fundamental de cualquier estrategia de marketing. Puede evolucionar con una cuenta o un sector. Con la estrategia a la carta adecuada, puede establecer confianza, crear relaciones e impulsar su cartera de proyectos.
Para saber más sobre cómo ON24 puede ayudarle en este viaje, haga clic aquí.