Las tendencias digitales están cambiando la forma en que las organizaciones comercializan y venden. Cuando es más probable que los clientes potenciales comiencen su investigación en línea, herramientas como Los seminarios web ofrecen una forma atractiva y rentable de educar a las personas sobre un producto o servicio.
También son una excelente manera de identificar dónde se encuentran los clientes en su ciclo de compra y brindar soporte personalizado específico para cada cliente. Los seminarios web y otras herramientas de interacción digital le brindan el porqué detrás de las acciones de un cliente potencial. No sólo eso, sino que también te brindan una hoja de ruta sobre cómo interactuar con ellos a continuación, ya que la participación del cliente impulsa las decisiones de compra.
La clave, afirma Daniel Harrison, director general de Experiencia del Cliente de Oracle Digital, está en unir marketing y ventas para descifrar el lenguaje corporal digital.
Entendiendo el lenguaje corporal digital
“Comprender lo que hizo un cliente potencial en un seminario web es muy importante para compartir información útil con el equipo de ventas”, afirma Harrison.
Aquí es donde lo que a menudo se considera un defecto de los seminarios web se transforma en una fortaleza. No es raro que entre el 40 y el 60 por ciento de los inscritos no asistan. Otros pueden dejar pasar unos minutos. La fortaleza no reside solamente en la audiencia altamente comprometida que permanece durante todo el evento, sino en cómo el equipo de ventas interactúa con los inscritos después del evento. Diferentes señales del “lenguaje corporal digital” requieren diferentes respuestas y niveles de seguimiento.
“Un cliente potencial que abandonó la conversación antes podría responder bien a un correo electrónico que proponga un conjunto diferente de temas más atractivos, mientras que un cliente potencial muy comprometido que hizo varias preguntas muestra una alta intención de compra, por lo que un representante de ventas debe hacer un seguimiento rápido”, dice Harrison.
La ventaja del compromiso digital
En el mundo no digital, el proceso único de recopilación de estos conocimientos es altamente manual, propenso a malas interpretaciones y a menudo no se basa en las necesidades del cliente. Oracle Digital ha transformado este enfoque al desarrollar una metodología de participación en torno al seminario web y automatizarlo para impulsar una experiencia personalizada.
“Al analizar el lenguaje corporal digital de los seminarios web, buscamos impulsar la eficiencia interna al asegurarnos de que nuestros representantes de ventas reciban la orientación adecuada sobre las oportunidades clave. Al realizar seminarios web que nutren a nuestras audiencias de manera programática, también buscamos acortar los ciclos de ventas y mejorar las tasas de éxito”.
Facilitar la interacción en los canales digitales
Para Harrison y su equipo, lo importante es poner al cliente al volante.
“Vemos a los clientes como los verdaderos innovadores en la Economía de la Experiencia”, afirma. “Obligan a las organizaciones a revolucionar su hoja de ruta de productos y su estrategia de comercialización.
Con esto en mente, Oracle Digital analiza datos de flujo de clics para seleccionar los temas de los seminarios web y utiliza la plataforma de participación inteligente ON24 para garantizar que la audiencia sea todo más que un mero espectador.
“Pueden hacer preguntas y utilizar encuestas y sondeos en vivo para proporcionar retroalimentación en tiempo real. Para nosotros es especialmente importante tomar el pulso digital de nuestros clientes para poder conectarnos proactivamente con ellos en el momento adecuado de su ciclo de compra”.
El resultado es la alineación de ventas y marketing que combina los resultados de calidad de los primeros con el alcance de los segundos, creando un ciclo de retroalimentación que es mejor para todos, especialmente para el cliente.
Otras pistas del lenguaje corporal digital a tener en cuenta
A continuación se presentan algunas pautas generales sobre cómo identificar y actuar en función del lenguaje corporal digital de un cliente:
Múltiples visitas a su sitio web o contenido
Los clientes potenciales que visitan su sitio varias veces le están ofreciendo el equivalente digital de mirar vidrieras. Y ese tipo de revisión causal puede fácilmente convertirse en una conversación informal y en una venta. Involucre a estos visitantes con experiencias personalizadas que los guíen con contenido introductorio y contenido relevante para sus intereses.
Tiempo dedicado a su sitio web o contenido por encima del promedio
Un visitante que permanece en su sitio web puede significar que está interesado en su contenido. Ofrezca a estos visitantes una oferta de contenido atractiva, como una guía, un libro electrónico o un seminario web, para que puedan explorar sus ofertas y sus perspectivas en su área de especialización.
Responder encuestas, preguntas o participar en preguntas y respuestas
Los clientes potenciales que interactúan activamente con su contenido a través de encuestas y sondeos quieren hablar con usted. Probablemente entiendan sus ofertas mejor que la mayoría y quieran información específica sobre cómo pueden aplicar sus soluciones a su industria o rol específico.
Estas personas quieren comprar su solución, pero están haciendo su debida diligencia y necesitan esa garantía final de que están tomando la decisión correcta. Su trabajo como comercializador es brindarles información adaptada para ayudarlos a cruzar la línea final, desde prospecto hasta cliente.