Lo más destacado de ON24X: Cómo las marcas de éxito utilizan el compromiso digital para impulsar la generación de demanda
A pesar de las ideas erróneas más comunes, una buena estrategia de generación de demanda hace mucho más que simplemente generar clientes potenciales. Construye relaciones significativas atrayendo al público, nutriéndolo a lo largo del proceso de compra y convirtiéndolo en un cliente satisfecho.
Para el tema "La experiencia ON24 2023" de generación de demanda, dimos la bienvenida a tres marcas increíbles -Microsoft, Danfoss y S&P Global- que compartieron cómo escalan sus programas de generación de demanda para impulsar continuamente la canalización de ventas a través de experiencias digitales atractivas.
Siga leyendo para conocer sus consejos, trucos y mejores prácticas.
Utilice los datos de interacción para cualificar a los clientes potenciales
La mayoría de los profesionales del marketing estarán de acuerdo en que el éxito de sus programas se mide por el número de clientes potenciales generados. Pero no todos los clientes potenciales son iguales. Por eso, el equipo de Danfoss trabaja con diligencia para implicar activamente al público de sus seminarios web, generando valiosos datos de primera mano y perspectivas que les ayuden a asignar mejor los clientes potenciales a las etapas del recorrido de compra.
En su sesión de trabajo en ON24X, Orysya Birkkjaer, directora de formación de Danfoss, y Kristina Kokholm, directora de proyectos digitales de Danfoss, compartieron cómo su equipo diferencia entre clientes potenciales cálidos y fríos remitiéndose a un conjunto predeterminado de criterios. Estos criterios se basan en los datos deinteracción que el equipo puede captar a través de su canal de seminarios web. Las herramientas de captación incluidas en cada webinar incluyen enlaces a recursos relevantes, modelos interactivos de productos en 3D, enlaces a experiencias a la carta relacionadas y pruebas de acreditación.
Los asistentes que seleccionan herramientas de conversión clave como "solicitar una reunión", "reservar una prueba gratuita" o "programar una demostración del producto" se consideran clientes potenciales calientes y se asignan a un representante de ventas adecuado para su seguimiento. Al integrar estratégicamente estas herramientas interacción y de conversión en sus seminarios web, pueden comprender mejor los puntos de dolor únicos de sus clientes potenciales, su intención de compra y la mejor manera de iniciar una conversación.
"Depende de nosotros ponernos en contacto con estas personas lo antes posible utilizando la información de interacción que hemos captado para convertir las llamadas en frío en presentaciones en caliente", dijo Kokholm.
Cree un proceso para obtener resultados repetibles
El equipo de S&P Global también utiliza el seminario web interacción para generar y cualificar clientes potenciales. Sin embargo, a medida que la empresa crecía, necesitaba generar un pipeline repetible y predecible, a escala.
"Queríamos poder agilizar al máximo nuestro proceso de seminarios web", afirma Roger Castilho, supervisor sénior de operaciones de S&P Global. "Desde la creación y promoción del webinar, hasta el seguimiento y más allá".
Durante su sesión sobre ON24X, nos ofrecieron una visión de su enfoque basado en procesos para la ejecución de seminarios web, empezando por la creación de plantillas para las consolas de los seminarios web, los recursos promocionales creativos, las páginas de registro y las encuestas posteriores al evento para ayudar a los usuarios internos de múltiples unidades de negocio a ofrecer experiencias coherentes sin tener que empezar desde cero cada vez.
"Desarrollamos un proceso que implica un procedimiento paso a paso para crear, personalizar, promocionar y ejecutar un seminario web", dijo Castilho.
Este proceso comienza con la definición de los objetivos generales del programa y, a continuación, se elabora una estrategia para construir una experiencia que cumpla esos objetivos. A continuación, se personalizan las plantillas según el tema y el segmento de audiencia antes de someterlas a aprobación y ponerlas en marcha. El equipo también cuenta con un proceso para medir sus resultados y actuar en consecuencia.
Acelerar el proceso de ejecución libera tiempo para que el equipo experimente con diferentes formatos de seminario web y estrategias promocionales. "Al seguir probando y analizando los resultados, pudimos redefinir nuestro programa de seminarios web, identificar las mejores prácticas e impulsar una mejor audiencia interacción."
Ejecutar a escala mundial
Durante su sesión en ON24X, el equipo de Microsoft también hizo hincapié en la importancia de implantar procesos para agilizar la ejecución de los seminarios web. Con 3.000 eventos celebrados en 190 países y en 37 idiomas, no les queda más remedio.
Al igual que S&P Global, el equipo de Microsoft utiliza plantillas prediseñadas para una rápida configuración del evento y una experiencia uniforme en toda su cartera de eventos. Este proceso libera tiempo al equipo para mezclar, combinar y probar diversos elementos de los seminarios web y los eventos virtuales -consolas, herramientas interacción , CTA y temas- para aumentar el número de asistentes interacción y la conversión de clientes potenciales.
Para adaptarse a audiencias de distintas zonas horarias de todo el mundo, Microsoft aprovecha la funcionalidad ON24 Simulive, que permite al equipo ofrecer un seminario web pregrabado como un evento en directo. "Esto significa que no tenemos que dedicar tiempo a ofrecer el mismo contenido una y otra vez para diferentes audiencias", afirma Robert Garbareno, Sr. Capability Lead, Digital Event Experiences en Microsoft. "Podemos dedicar ese tiempo a interactuar con nuestro público a través del chat en directo y las preguntas y respuestas, y a afinar nuestra estrategia general para obtener mejores resultados".
La traducción automática y los subtítulos hacen que la experiencia sea accesible para todos los públicos y las opciones de visionado a la carta amplían la vida de sus eventos para impulsar su difusión global durante todo el año interacción. Y todo esto interacción genera los datos de primera mano que Microsoft necesita para cualificar más eficazmente a los clientes potenciales e impulsar la canalización.
"ON24 agrega todos los datos de la audiencia interacción por nosotros para que podamos comprender mejor lo que funciona y lo que no a medida que seguimos evolucionando y mejorando nuestros programas para convertir más eficazmente a nuestras audiencias."
Para ver estas sesiones a la carta, visite el ON24X 2023 centro a la carta.