A pesar de las ideas equivocadas, una buena estrategia de generación de demanda hace mucho más que simplemente generar clientes potenciales. Construye relaciones significativas atrayendo al público, nutriéndolo a lo largo del proceso de compra y convirtiéndolo en un cliente satisfecho.
En la sesión sobre generación de demanda "The ON24 Experience 2023", dimos la bienvenida a tres marcas increíbles - Microsoft, Danfoss y S&P Global - que compartieron cómo escalan sus programas de generación de demanda para impulsar continuamente las ventas a través de experiencias digitales atractivas.
Siga leyendo para conocer sus consejos, trucos y buenas prácticas.
Utilizar los datos de interacción para cualificar a los clientes potenciales
La mayoría de los profesionales del marketing estarán de acuerdo en que el éxito de sus programas se mide por el número de clientes potenciales generados. Pero no todos los clientes potenciales son iguales. Por eso, el equipo de Danfoss trabaja con diligencia para implicar activamente a su público en los seminarios web, generando valiosos datos de primera mano y perspectivas que les ayuden a asignar mejor los clientes potenciales a las etapas del proceso de compra.
En su sesión de trabajo en ON24X, Orysya Birkkjaer, responsable de formación de Danfoss, y Kristina Kokholm, responsable de proyectos digitales de Danfoss, explicaron cómo su equipo distingue entre clientes potenciales "cálidos" y "fríos" basándose en una serie de criterios predeterminados. Estos criterios se basan en los datos deinteracción que el equipo puede captar a través de su canal de seminarios web. Las herramientas de compromiso incluidas en cada webinar incluyen enlaces a recursos relevantes, modelos interactivos de productos en 3D, enlaces a experiencias a la carta relacionadas y pruebas de acreditación.
Los asistentes que seleccionan herramientas de conversión clave como "solicitar una reunión", "reservar una prueba gratuita" o "programar una demostración del producto" se consideran clientes potenciales y se asignan a un representante de ventas adecuado para su seguimiento. Al integrar estratégicamente estas herramientas digitales interacción y conversión en sus seminarios web, pueden comprender mejor los puntos de dolor específicos de sus clientes potenciales, su intención de compra y la mejor manera de iniciar una conversación.
"Depende de nosotros ponernos en contacto con estas personas lo antes posible, utilizando la información sobre interacción que hemos obtenido para convertir las llamadas en frío en presentaciones en caliente", afirma Kokholm.
Crear un proceso para obtener resultados repetibles
El equipo de S&P Global también utiliza interacción a través de seminarios web para generar y cualificar clientes potenciales. Sin embargo, a medida que la empresa crecía, necesitaba generar un canal de distribución repetible y predecible, a escala.
"Queríamos poder agilizar al máximo nuestro proceso de seminarios web", afirma Roger Castilho, Supervisor Senior de Operaciones de S&P Global. "Desde la creación y promoción del webinar, hasta el seguimiento y más allá".
Durante su sesión de ON24X, nos ofrecieron una visión de su enfoque basado en procesos para la ejecución de seminarios web, empezando por la creación de plantillas de consolas de seminarios web, recursos promocionales creativos, páginas de registro y encuestas posteriores al evento para ayudar a los usuarios internos de varias unidades de negocio a ofrecer experiencias coherentes sin tener que empezar desde cero cada vez.
"Hemos desarrollado un proceso que incluye un procedimiento paso a paso para crear, personalizar, promocionar y ejecutar un seminario web", explica Castilho.
Este proceso comienza con la definición de los objetivos generales del programa y, a continuación, la elaboración de estrategias para crear una experiencia que cumpla esos objetivos. A continuación se personalizan las plantillas según el tema y el segmento de público antes de someterlas a aprobación y ponerlas en marcha. El equipo también cuenta con un proceso para medir sus resultados y actuar en consecuencia.
Acelerar el proceso de ejecución libera tiempo para que el equipo experimente con diferentes formatos de webinar y estrategias promocionales. "Al seguir probando y analizando los resultados, pudimos redefinir nuestro programa de seminarios web, identificar las mejores prácticas e impulsar una mejor interacción con la audiencia".
Ejecutar a escala mundial
Durante su sesión en ON24X, el equipo de Microsoft también hizo hincapié en la importancia de implantar procesos para agilizar la ejecución de seminarios web. Con 3.000 eventos celebrados en 190 países y 37 idiomas, no les queda más remedio.
Al igual que S&P Global, el equipo de Microsoft utiliza plantillas prediseñadas para configurar rápidamente los eventos y ofrecer una experiencia uniforme en toda su cartera de eventos. Este proceso libera tiempo para que el equipo mezcle, combine y pruebe diversos elementos de seminarios web y eventos virtuales -consolas, herramientas de interacción , CTA y temas- para aumentar la interacción los asistentes y la conversión de clientes potenciales.
Para adaptarse a audiencias de distintas zonas horarias de todo el mundo, Microsoft aprovecha la funcionalidad ON24 Simulive, que permite al equipo ofrecer un seminario web pregrabado como un evento en directo. "Esto significa que no tenemos que dedicar tiempo a ofrecer el mismo contenido una y otra vez para diferentes audiencias", afirma Robert Garbareno, Sr. Capability Lead, Digital Event Experiences de Microsoft. Capability Lead, Digital Event Experiences de Microsoft. "Podemos dedicar ese tiempo a interactuar con nuestras audiencias a través del chat en directo y las preguntas y respuestas, y a afinar nuestra estrategia general para obtener mejores resultados."
La traducción automática y los subtítulos hacen que la experiencia sea accesible para todos los públicos, y las opciones de visualización a la carta amplían la vida de sus eventos para impulsar la interacción global durante todo el año. Y toda esta interacción genera los datos de primera mano que Microsoft necesita para cualificar de forma más eficaz a los clientes potenciales e impulsar las oportunidades.
"ON24 agrega todos los datos de interacción la audiencia por nosotros para que podamos comprender mejor lo que funciona y lo que no a medida que seguimos evolucionando y mejorando nuestros programas para convertir más eficazmente a nuestras audiencias."
Para ver estas sesiones a la carta, visite el ON24X 2023 a la carta.