Según Gartner, en 2025 casi el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales.ls. Aunque la mayoría de los vendedores ya han adoptado una mentalidad digital, las oportunidades de crear experiencias digitales y recopilar datos de interacción pueden parecer abrumadoras.
Cuando pensamos en el problema de que la actividad digital no siga el ritmo de los resultados digitales, empezamos por el público. Por ejemplo, ¿se pueden crear experiencias lo bastante atractivas, interesantes e interactivas como para atraer al público?
Si no consigue atraer al público, no podrá proporcionar al departamento de ventas los clientes potenciales que necesita. Si consigue atraer a un público, ¿sus equipos de ventas son capaces de hacer un seguimiento inmediato?
Es necesario que el departamento de ventas conozca al comprador antes de conocerlo para que pueda convertir rápidamente los clientes potenciales en clientes. Con ON24, utilizamos el marketing digital para ofrecer al departamento de ventas la información que necesita para impulsar estas interacciones.
La generación de demanda es una estrategia de marketing basada en datos que da a conocer los productos y servicios de una empresa.
Desde mesas redondas de ejecutivos y demostraciones de productos hasta conferencias de usuarios regionales y mundiales, existen innumerables formas de captar al público ygenerar demanda basada en datos .
Examinemos tres formas de conseguir una generación de demanda basada en datos y profundicemos en cómo puede utilizar los datos de interacción para encontrar sus mejores clientes potenciales.
Webinar Programa ABM
Supongamos que está llevando a cabo un programa de seminarios web para una campaña de marketing basada en cuentas. Se trata de campañas muy específicas centradas en un grupo concreto de compradores para una cuenta concreta.
Aunque el ABM se ha convertido en la norma datos generación de demandapuede ser difícil de ejecutar con eficacia sin datos de interacción que permitan mantener la relevancia y la personalización.
En ON24, cada experiencia genera datos de primera mano. En este caso, utilizando el ON24 Account Engagement Profile (AEP) en Analytics avanzado*, esta función resume las interacciones de una cuenta o cliente con todas las experiencias de ON24 a lo largo de la vida de la cuenta. El informe está diseñado para impulsar los esfuerzos de ABM mediante la recopilación de información clave sobre clientes potenciales específicos.
En el panel de control Analytics , puede hacer clic en el nombre de una persona para abrir una página web exclusiva con información sobre la cuenta, como las fases del embudo, los intereses comerciales, las visualizaciones y los espectadores de los contenidos, las interacciones recientes, etc.
Puede profundizar en métricas como el tiempo total de interacción de una cuenta, la asistencia total, la puntuación media de interacción , el total de clientes potenciales e incluso la fuente de registro para ayudarle a identificar a quién dirigirse y con qué contenido.
Al integrar estos datos en su plataforma de gestión de las relaciones con los clientes o de automatización del marketing, puede basarse en la segmentación y las campañas existentes para orientar aún más sus esfuerzos de ABM en función de las acciones y los intereses de los clientes potenciales.
Por ejemplo, si conoce a un cliente potencial concreto de una cuenta que acaba de ver un webinar a la carta en ON24 Engagement Hubpuede enviarle un correo electrónico de seguimiento con ON24 Target que incluye contenido adicional que coincide con sus intereses comerciales. Esto le ayuda a atraer y alimentar continuamente a sus clientes potenciales con contenido personalizado.
Webinars líder intelectual
Los seminarios web son otra experiencia clave en la generación de demanda basada en datos que pueden ser increíblemente eficaces para eventos líder intelectual . No solo puede personalizar sus eventos y mostrar su logotipo, colores, fuentes y fondos virtuales personalizados para dejar una poderosa impresión de marca, sino que también puede interactuar con sus clientes.
Con ON24, puede recopilar más de 50 puntos de datos sobre la interacción toda la vida de un individuo con ON24. Con cada interacción, recopilará información que le ayudará a personalizar el siguiente paso en el recorrido del comprador, realizar un seguimiento de ventas específico y optimizar sus programas de marketing para obtener un mayor rendimiento de la inversión.
En cualquier ON24 Webcast Elite puede utilizar más de 25 herramientas de interacción y conversión, como sondeos, encuestas, preguntas y respuestas, chat, reservar una reunión, reservar una demostración, reacciones y mucho más.
Si un cliente potencial responde a una encuesta, formula una pregunta y hace clic en una solicitud de demostración, todos estos datos pueden integrarse en su CRM y recopilarse en un informe denominado Perfil de compromiso del cliente potencial (PEP). Perfil de compromiso del cliente potencial (PEP). El PEP es un conjunto único de análisis de datos que traduce interacción en una experiencia digital -como un seminario web, un centro de interacción o una conferencia virtual- en información valiosa que se envía automáticamente a sus equipos de marketing y ventas.
El PEP enumera los intereses comerciales de un cliente potencial para ayudarle a determinar su intención, los seminarios web a los que ha asistido recientemente, las preguntas que ha formulado, las encuestas que ha respondido, los recursos que ha descargado, las CTA en las que ha hecho clic y mucho más. Con esta información en la mano, su equipo de ventas puede iniciar una conversación relevante y su equipo de marketing puede personalizar la interacción en curso.
Conferencias de usuarios
El marketing en un mundo post-pandémico ha obligado a todos a ser más inteligentes sobre cómo y dónde se relacionan con los clientes potenciales. En lugar de gastar todo un presupuesto en una conferencia de usuarios, la generación de demanda basada en datos mde generación de demanda basados en datos pueden repartir ese presupuesto entre varios eventos más pequeños y utilizar un enfoque híbrido.
Con este modelo híbridolos asistentes pueden participar simultáneamente en ponencias y presentaciones en directo, participar en sondeos y encuestas, solicitar reuniones y mucho más, todo ello mientras están sentados detrás de una pantalla de ordenador o en una sala de conferencias.
Los eventos híbridos no sólo ahorran presupuesto, sino que también son ideales para recopilar datos deinteracción . Puede hacer un seguimiento de si un miembro de la audiencia presencial entra en la consola de un evento híbrido en ON24 Conferencia Virtual con el escaneo de un código QR o si un asistente virtual entra en una Sala de reuniones de ON24 desde una sesión. Una vez en el evento, puede ver en qué CTA han hecho clic, si han participado en un chat de asistentes, qué preguntas han formulado, etc.
Todos estos datos pueden visualizarse en el PEP e integrarse con su CRM para que cada miembro de sus equipos de marketing y ventas tenga una visión completa de las acciones e intereses de un cliente potencial, y puedan utilizarse para informar y coordinar las acciones de ventas y marketing.
Por ejemplo, si un asistente realiza una encuesta, hace clic en un contenido o solicita una demostración, puede integrar estos datos a través de ON24 Connect con un MAP como Marketo. Puede utilizar los activadores existentes en Marketo para enviar el cliente potencial a un flujo de correo electrónico para su posterior enriquecimiento o cualificación y pasarlo a su equipo de ventas en Salesforce.
Aunque existen muchos formatos y tipos de experiencias digitales que puede aprovechar para generación de demanda basada en datos puede utilizar los datos de interacción para reducir la lista y centrarse únicamente en las experiencias que le ayuden a convertir clientes potenciales y a pasar los mejores contactos a su equipo de ventas.