Dies ist das Jahr der mehr
In den letzten zwei Jahren hat sich alles verändert: wie wir uns vernetzen, wie wir arbeiten und wie wir verkaufen. Ich muss es nicht erklären, Sie wissen es. Aber die digitale Transformation war kein Notbehelf. Die globale Pandemie hat lediglich das beschleunigt, was bereits im Gange war, eine Welt, in der die Digitalisierung im Vordergrund steht. Sie ist nur ein bisschen schneller gekommen.
Die Vermarkter sprechen von der sich nähernden "neuen Normalität", aber ich glaube, dass sie eine leicht veränderte Version der alten Normalität erwarten.
Das ist nicht der Fall. Diejenigen Unternehmen, die versuchen, in alte Marketinggewohnheiten zurückzufallen und etablierte Technologien und Kanäle auf traditionelle Weise zu nutzen, werden zurückbleiben. Einfach ausgedrückt, um Pipeline voranzutreiben und Umsatz in diesem "neuen Jetzt" zu steigern, müssen wir mehr tun.
Das Publikum erwartet mehr
Unser Publikum hat sich verändert. Wir alle haben uns verändert. In den letzten Jahren haben wir digitale Kanäle genutzt, um mit unseren Familien, Kollegen und der Welt um uns herum auf eine Weise in Kontakt zu treten, die wir uns nie vorstellen konnten.
Und deshalb haben die Zuschauer neue Erwartungen an die digitale Kommunikation. Sie werden sich nicht länger mit passiven Erlebnissen zufrieden geben, bei denen sie nur zuschauen oder lesen können.
Egal, ob sie Ihre Website besuchen, an einem Webinar oder einer virtuellen Veranstaltung teilnehmen, das Publikum von heute möchte interaktive, inhaltsreiche Erlebnisse, an denen es sich aktiv beteiligen kann. Sie wollen eingebunden werden.
Es stellte sich heraus, dass "digitale Müdigkeit" nur ein Code für langweilige Erfahrungen war. Heute gibt es einfach keine Toleranz mehr für schlechtes Marketing. Die Menschen wollen Erlebnisse, die authentisch, hilfreich und einzigartig menschlich sind.
Und das ist auch gut so. Das bedeutet nicht, dass unsere Marketingkanäle schlecht sind, es bedeutet nur, dass wir überdenken müssen, wie wir sie nutzen. Ein digitales Erlebnis kann alles sein. Es kann eine Talkshow, eine Nachrichtensendung, eine Preisverleihungsshow oder eine Demo sein.
Ein Webinar ist kein Webinar, es ist ein Erlebnis. Eine virtuelle Veranstaltung ist ein Erlebnis. Selbst eine Landing Page kann ein Erlebnis sein. Die Frage ist, ob Sie Erlebnisse schaffen, die Ihr Publikum lieben wird.
Vermarkter müssen mehr tun
Die alten Modelle zur Nachfragegenerierung Interessenten durch eine vorgeschriebene Reise zu führen sind nicht mehr realistisch.
Unsere Zuhörer werden sich ihren Weg durch ihre eigene Reise selbst erarbeiten, zu ihren eigenen Bedingungen. Sie erwarten von Ihnen, dass Sie sie auf magische Weise kennen, bevor Sie sie überhaupt getroffen haben. Und sie wollen Inhalte, die auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Das ist zu viel verlangt. Und deshalb müssen wir mehr tun.
Das moderne Marketing ist durch zwei unterschiedliche Pole definiert: breit angelegte Programme zur Lead-Generierung und kontobasierte Marketingprogramme für hochgradig gezielte Verkaufsbewegungen. Es ist an der Zeit, die Mitte zu füllen.
Ein monatliches Thought Leadership Webinar könnte durch drei oder vier verschiedene, aufeinander aufbauende Webinar-Programme ersetzt werden, von denen sich jedes an eine andere Zielgruppe richtet oder einen speziellen Anwendungsfall behandelt.
Im Gegensatz zu ein oder zwei großen Veranstaltungen pro Jahr können wir dank der Flexibilität digitaler Veranstaltungslösungen nun eine Vielzahl von Veranstaltungen durchführen, von virtuellen Roadshows über branchenspezifische Rundtischgespräche bis hin zu virtuellen Workshops für bestimmte Zielgruppen.
Wo auch immer unsere potenziellen Kunden hingehen, was auch immer sie brauchen, sie sollten ein ansprechendes digitales Erlebnis vorfinden.
Unsere Verkaufsteams brauchen mehr
Wenn Sie glauben, dass Ihre Arbeit als Vermarkter in den letzten Jahren schwieriger geworden ist, versuchen Sie einmal, sich in die Lage Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu versetzen. Sie müssen Beziehungen aufbauen, und das in einer Zeit, in der sie buchstäblich nicht einmal durch die Tür kommen können.
Einige Vertreter haben zwei Jahre lang kein einziges persönliches Verkaufsgespräch geführt. Als ob das nicht schon schwer genug wäre, wollen moderne Käufer manchmal nicht mit Verkäufern sprechen, bis es an der Zeit ist, über den Preis zu reden.
Sie brauchen Hilfe.
Es reicht nicht mehr aus, dem Vertrieb "Leads" (aka: Namen) zu liefern. Das war es schon lange nicht mehr. Was wir einen gut qualifizierten Lead nennen, ist in der Regel eine Person, die durch den Besuch der Website oder das Ausfüllen eines Formulars für einen Inhalt oder die Teilnahme an einem Erlebnis "Interesse" gezeigt hat.
Aber es gibt einen großen Unterschied zwischen Interesse und Absicht. Und offen gesagt bedeutet selbst ein ausgefülltes Formular nicht, dass jemand wirklich interessiert ist.
Eine digitale Strategie, die das Engagement des Publikums in den Mittelpunkt stellt, liefert etwas viel Wertvolleres: verwertbare Daten aus erster Hand.
In einem virtuellen Erlebnis, in dem ein Interessent Fragen stellt, auf Umfragen antwortet, Inhalte herunterlädt, Demos anfordert oder auf andere CTAs klickenkönnen wir so viel mehr über sie erfahren. Anstatt Leads an den Vertrieb weiterzugeben, liefern Sie ein Profil des potenziellen Kunden. So kann der Vertrieb das Gespräch fortsetzen, anstatt zu versuchen, eines zu beginnen.
Auch der Vertrieb braucht neue Wege, um sich zu engagieren, und heute findet der größte Teil des Verkaufs in der Marketingabteilung statt. Kluge Unternehmen warten nicht auf die traditionelle Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb.
Moderne Webinare und Veranstaltungen integrieren den Vertrieb direkt in das Erlebnis, indem sie virtuelle Vertriebsgespräche ermöglichen, 1:1-Breakout-Räumeund Terminvereinbarungen... in Echtzeit. Jetzt finden Marketing und Verkauf zusammen statt, im Einklang.
Mehr, mehr, mehr
Mehr? Nun, das klingt nach viel mehr Arbeit. Ja. Ist es auch. Tut es.
Wir müssen mehr digitale Erlebnisse als je zuvor schaffen; Erlebnisse für jedes Publikum und jeden Bedarf. Und diese Erlebnisse müssen fantastisch sein. Aber ist es nicht genau das, wofür wir das Marketing überhaupt erst gemacht haben? Um großartige Erlebnisse zu schaffen? Die "neue Normalität" sollte überhaupt nicht normal sein. Es muss besser sein.
Und ich für meinen Teil könnte nicht begeisterter sein.